创造双赢的沟通-第3章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


以说，她自己为自己找到了问题，也把原来激动的情绪化解了。
　　可知，有些沟通要作的只是“静静地聆听”，让对方把情绪发泄出来，就天下太平了。
　　⊙
　　据说林肯就很懂得这个道理。
　　有一天，林肯正跟朋友聊天，林肯的老婆突然怒气冲冲地追来，当着朋友的面，把林肯臭骂一顿，而林肯居然任她骂，没回一句嘴。
　　然后，当老婆骂够了，走开之后，林肯对朋友笑笑，说：
　　“如果你知道我这样任她骂，对她有多大纾解的效果，你就会肯定我给她这个机会。”
　　⊙
　　人们沟通失败，常因为不了解，对方之所以找麻烦，是对方自己有情绪上的问题。遇到这种状况，你不能跟他讲理，倒不如好好听他说，让他把情绪宣泄出去，表达他的不满。
　　然后，问题很可能自己解决了。原来骂你的人，很可能才骂完，就向你道歉，说都怪他自己太激动。
　　相反的，如果你非但不体谅他，帮他解决情绪上的不平，还跟他对骂，事情只会愈弄愈糟。
　　古人有所谓“市怒室色”，意思是在外面受了气，回到屋子里给家人脸色。
　　许多夫妻，在外面上班，憋了一肚子气，回家，丈夫莫名其妙冒火，太太也不示弱，结果没事变得有事，造成家里不痛快，第二天又把家里的气带到办公室，把家庭、事业全搞砸了。
　　这时候，要想作双赢的沟通，就要耐下性子，如前面故事的例子，听对方说，为他着想，同情他，也为他解决问题。
　　他（或她）的问题解决了，家庭和谐了，事业顺心了，不就是双赢，甚至三赢的沟通吗？
　　怪不得有美国的心理学家调查，公司主管们的平均时间分配是：
　　百分之九的时间在“写”，百分之十六的时间在“读”，百分之三十的时间在“说”，百分之四十五的时间在“听”。
　　“沟通”不是“辩论”，而是尊重对方，并使对方尊重你。如何尊重，请看下一章。
　　　。　想看书来

沟通兵法第三条：请坐上座，请喝好茶！（1）
无敌大律师
　　美国有位非常著名的律师——盖瑞·史潘赛（Gerry　Spence）。他不但因为打赢了“丝伍德（Karen　Silkwood）核电厂案”，并担任NBC电视台“辛普森（．Simpson）案”的法律特派员而有名，更令人难以相信的是，他当律师的几十年来，居然没有输过一场刑事官司。
　　当我第一次听说这件事，心想：美国的刑事案件都有陪审团，他担任辩护律师一定得说服陪审团，如果我是陪审团的一员，知道他有这样的纪录，一定会想跟他挑战一下。他说的，我就不听。
　　可是，为什么几十年来他居然能场场都赢呢？
　　难道就没有陪审团存心跟他过不去吗？
　　后来，我读了他写的书《怎样辩论而且每次都赢（How　to　Argue　and　Win　Every　Time）》之后，我懂了——
　　书上说：（译意）
　　有一次，他遇到的正是比较有个性的陪审团，就在陪审团要做最后决定，宣布被告有罪或无罪之前，盖瑞·史潘赛对他们说了个故事：
　　从前有一老、一少。老人很聪明，年轻人总想胜过他。
　　有一天，年轻人想出个点子，他去抓了一只小鸟，藏在两只手之间，走到老人面前说：
　　“你猜，我手上的小鸟是活的，还是死的？”
　　如果老人猜是死的，年轻人会把手张开，让小鸟飞走，表示老人猜错了。相反的，如果老人猜是活的，年轻人就会偷偷双手用力，把小鸟捏死。那么，老人也猜错了。
　　你们想，老人怎么说？
　　老人笑笑，说：
　　“朋友！现在可怜的小鸟在你手里，它是活是死，全由你决定了！”
　　⊙
　　故事说完，陪审团进去开会，结果出来，盖瑞·史潘赛又赢了。
　　请问，他用了什么技巧？
　　他没有像整个辩护过程中，表现滔滔不绝的辩才，而是在最后把姿势放低，将陪审团高高举起，仿彿告诉大家：
　　“不错！我是个很有名的律师，我的辩护也很有力。但最后的决定，也就是这个被告的生与死，仍然握在各位的手里啊！”
　　⊙
　　当我们沟通的时候，无论他是总统，还是小职员；他是老人，还是小孩；既然要达到双赢的沟通，就一定要先尊重对方。
　　如果你不认为对方是你沟通的对象，你就不必去沟通；如果你看不起对方，你则不屑去沟通。
　　沟通有个非常重要的条件，是对方应该与你“平起平坐”。否则你下命令就好了，何必去沟通呢？
　　请听我讲几个沟通的小故事：
　　一、同志辛苦了
　　六年多前，我跟着父亲到成都郊外去看个古墓。
　　考察是由“上面”批下来的，并有一位“高干”同行。
　　车子原本在郊外的道路上飞奔，但是突然停住了，因为前面碰上了坍方。
　　“真倒霉！”司机没好气狠狠地向后倒车，当一声，更麻烦了，只听轮子空转，车子一动也不动。
　　大家跳下车看，原来正好倒在一块大石头上。尖尖的石头卡在底盘上，后面两个轮子全悬空了。
　　看见远处有几个工人，高干说：
　　“叫他们来帮帮忙，抬一下。”
　　司机过去了，对着那几个人喊：
　　“这是某单位的车，我们出了点状况，请各位同志帮帮忙。”
　　一下子来了四个大汉，使劲地喊着往上抬。只是那旅行车大概太重，一动也不动。
　　父亲和我要过去帮忙，“高干”挥了挥手：
　　“不必，我来！”
　　说着过去跟四个人打了招呼，还握了握手，作了自我介绍：“我加入，麻烦几位同志，咱们再试一次。”
　　就那么妙——
　　一下子，车子被轻轻松松地抬离了大石头。

沟通兵法第三条：请坐上座，请喝好茶！（2）
二、老王的牢骚
　　老王要去找总经理抗争。
　　“我们虽然是工友，但也是人，怎么能动不动就加班，连个慰问都没有？年终奖金也没几文。”老王出发之前，义愤填膺地对同事说：“我要好好训训那自以为了不得的总经理。”
　　“我是老王。”老王对总经理的秘书说：“我约好的。”
　　“是的、是的。总经理正在等您，不过不巧，有位同事临时有急件送进去，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老王带进会客室，请老王坐，又堆上一脸笑：“您是喝咖啡还是喝茶？”
　　“我什么都不喝。”老王小心地坐进大沙发。
　　“总经理特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的冻顶。”
　　“那就茶吧！”
　　不一会儿，秘书小姐端进连着托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，总经理马上出来。”
　　“我是老王。”老王接过茶，抬头盯着秘书小姐：“你没弄错吧！我是工友老王。”
　　“当然没弄错，您是公司的*，老同事了，总经理常说你们最辛苦了，一般同仁加班到九点，你们得忙到十点，实在心里过意不去。”
　　正说着，总经理已经大跨步地走出来，跟老王握手：
　　“听说您有急事？”
　　“也……也……也，其实也没什么，几位工友同事叫我来看看您……”
　　不知为什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走，还不断对总经理说：
　　“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打扰了！”
　　⊙
　　看了上面这两个故事，你有什么感想？
　　第一个故事中，为什么“高干”过去打招呼、握手，并且“加入”之后，车子很轻松地就被抬起了？
　　是因为“高干”的力量真那么大，还是因为工人们觉得受到尊重，又有一长官带头，而特别卖命？
　　打仗时，将军们“身先士卒”，是否就是这个道理？
　　⊙
　　第二个故事，总经理还没出现，已经把问题化解了一大半，不是吗？
　　碰上正激动的老王，与其一见面就不高兴，何不请他坐，让他先冷静一下？
　　他如果有怨言，觉得不被尊重，何不为他奉上茶点，待为上宾，使他受宠若惊？
　　人都要面子，也都要情。你先把对方的面子作足了，再狠的人，也会为你留点面子。
　　更重要的，是当你遇到实力比你差得非常远的对手时，如果你硬是高高在上，由于他没有“谈的筹码”，往往会流于意气之争，作困兽之斗。
　　所以大党遇到小党，即使可以一面倒地表决通过，也会先作沟通。能夠“协议通过”的事，何必“以大吃小”呢？而且当弱小的知道根本无法产生影响力的时候，就难免采取非常的手段，跳上台，砸议事槌、麦克风。
　　⊙
　　双赢的沟通，绝不是以大吃小，以强凌弱，而是少数服从多数，多数尊重少数。
　　双赢的沟通是“君子之争”，是“平等的讨论”，是“让对方即使输了，也能输得心服。”
　　

沟通兵法第四条：面子给你，里子给我（1）
一、肯定总在否定前
　　许多年前父亲对我说过一个真实，而且改变他一生的故事：
　　当他在大学念书的时候，有一次代表学校参加救国团办的“社团负责人研习会”。
　　听这研习会的名字，就知道所有参加者都是“社团的负责人”，也都是各校的菁英。
　　据说研习会中竞争最激烈的是“会长的选举”。会长不但要领道全体学员、对外发言、带团体活动，而且可能被救国团看重，成为未来全国活动的领袖。
　　我父亲也参加了“会长”的竞选，并且跟其他十几位参选者一样，事先准备了竞选的讲稿，列出一大堆“政见”。
　　抽签上台，他抽到了最后一号，大家都说这是最倒霉的，因为自己的政见，可能全被别人说完了。
　　果然，每个学校的代表都讲得头头是道，他们确实说出了各种好的“点子”，也强调了自己的长处。
　　轮到我父亲发言。
　　他居然把原来准备的讲稿扔了。空手上台，利用他“强记”的功夫，把前面十几个人政见的重点一一提出来。
　　每提一项，他都向着那个人，表示敬意，表示他十分钦佩那个人的观点。他甚至说出了每个人的名字。原来，当大家都低头复习自己讲稿的时候，他却十分专注地听每个人的政见。
　　直到最后，他才加以统合，说出他自己的看法，并强调他的能力不比别人强，靠的只是为大家服务的热忱。
　　投票结果，我父亲当选了。
　　为什么？他事后分析——
　　因为他用那一番话证明了自己记忆分析的能力，更因为他使每个人有被尊重的感觉。
　　想想，如果你参加竞选，政见发表完毕，你自知不如人，一定无法当选，你会希望谁当选？是希望咄咄逼人，气势凌人，把你否定的人，还是能夠肯定你的看法，对你包容、礼遇的人？
　　当然是后者。
　　⊙
　　在这社会上，你发现那些能力特强、个性特强、显然占上风的人，常不见得是最好的沟通者。
　　最好的沟通者，不是最强的否定者、破坏者，而是最好的肯定者、建设者。他能在两个完全相反的看法中，找到一个小小的共同点，然后强调那一点、赞美对方的那一点，再一步步把自己的观点推销出去。
　　⊙
　　否定之前先肯定，这是沟通最重要的原则。
　　因为无论多么不上路的人，总有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈觉得你是一个可以谈的人，他也愈对你有好感。
　　所以，肯定是另一种解除武装的方法。
　　二、否定总在私下讲
　　再听我说两个真实故事吧——
　　我一向都自己洗头，只有剪头发的时候，才由理发师洗。
　　我去的理发店总要客人躺下来洗头，虽然比较舒服，但是后脑勺，也就是后面靠脖子的地方不容易洗干净，我的皮肤又敏感，只要有一点点残留的肥皂，就会痒。
　　有一天，我去理发，才进门，就想起每次都头痒这件事，便对理发师说：
　　“我自己洗头都不会痒，每次你们给我洗，第二天就痒。”
　　不知是不是声音大了，居然好几位理发师异口同声地回我：
　　“怎么可能？”
　　而那天我理发的气氛特别差，好像身陷丛林，四处危机的感觉。尤其他们为我刮胡子的时候，我更是紧张得直冒汗，后悔自己说话没技巧。
　　可不是吗？如果我在洗头时，私下小声对理发师说：“麻烦您后面多冲冲，因为我皮肤比较敏感，容易痒。”
　　事情不是会更好吗？
　　我的错误在没有肯定之前，先否定，而且没有私下否定，是公开否定。

沟通兵法第四条：面子给你，里子给我（2）
⊙
　　在众人的面前否定一个人，常常等于“公开的挑战”，道理很简单——
　　你没有给对方面子。
　　�