博煮楼市-第12章
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幻想，关键就是让我们的客户同学产生幻想。不要以为“幻想”只是一种想象，原来世界上一切的事务都是由想象开始的，“所谓有愿才有缘”，一切的成就都由一个梦想启程，何妨让人多做梦多幻想呢？因此，所有的购房行为也都是由住房梦启动，这都是样板间们创造的生活氛围惹的祸。
生活氛围，造样板间就是要制造这种氛围，如果没有让每一位客户同学产生纳粹般狂热的购房欲，这的样板间有啥用。说俗一点儿吧，客户去所谓售楼处就是去看样板间和景观展示区的，这就像麦当劳卖可口可乐而肯德基却只卖百事可乐一样尽人皆知。
首先，你和眼前这位同学到了电梯间，说，没有未来住户的磁卡，电梯门根本就别想打开。此时，你必须还要紧跟着再告诉他，本项目物业管理相当之严，如果丢了卡片，补办起来比补办身份证还难。于是，这位同学的脑海中萦绕起奥运前鸟巢般的神秘感。
往前走就是房间了。户门是一定要做好的，尤其是锁，你必须说明五角大楼或者白宫也用同一品牌，证明文件可上网去查。再关一次门，让他听声音，就好像他从没听见过关门声一样，然后得意地告诉他这声音如同奔驰车的关门声（好像每个项目都这么比喻，从没人用宝马）。奔驰老子没有，关门的感觉到能享受到。也许他这么想。
进了门，便是玄关。“请您穿上鞋套。”什么？还要穿鞋套？别老土了，什么叫体验式营销呀，你见过谁回家进门就戴鞋套的，现在流行一进门就要让客户产生脱鞋欲，必须的！于是厚厚的羊剪绒地毯砸在了这位同学的面前。靠，等老子以后住进去，买个更厚的地毯，哪怕小点儿。同学心里想到。
进了户门，走过玄关，来到了客厅，往往这时你想要手舞足蹈地来个全面介绍，什么面积啦，层高啦，通透啦。你错了，什么叫体验式呀，体验就是不用多说，全靠他自己感受，啥不放心就摸啥，有啥问题您再问。传统的培训已经过时，我们已经迎来了伟大的后奥运时代，光说不练绝对是假把式，已经不会再有谁为听到的东西买单了。此时，可以随这位同学的心愿，让他在超豪华的沙发上坐会儿，如果不让坐，他非耍点儿小脾气不可。
往往厨房的门开在客厅里，并且离户门比较近，到了该介绍厨房的时候了。不用引导，这位同学自动地就会往厨房走，就象每天晚上都去找点儿吃的那样自然。橱柜必须有品牌，血统要来自西欧，最好是纯种，现在合资等于劣等国产货的观念像2008年8月8号晚上8点8分要开奥运会一样妇孺皆知了。让他用，抽屉拉开，关上，噫？怎么没有奔驰感。废话，这叫阻尼，要的就是没声儿。再让他接着用，抽油烟机被打开了，噫？怎么也没声，坏了吧？讨厌，这是西德的，噢，现在叫德国了，能跟咱们老板牌能一样吗？为避免过度产生自卑感而放弃体验，你此时需来一次全面的厨房介绍。最好用专有名词，让他晕。要知道，在房屋所有的功能中橱柜厂家是最专业的了，用人之长补己之短才是聪明的。这位同学将花费比瘫在豪华沙发上还长的时间在厨房了。
没有在厨房里找到吃的，他也不生气，还是跟每天晚上一样，他踱到了卧室。他奶奶的，中国人都喜欢卧室，这哥们儿也不例外。他看呀，摸呀，问呀，怎么就这么喜欢呀。记住，卧室必须布置得温馨，要像晚上10点，最好有香味，凳子上搭着浴衣，床头柜上放着杜蕾斯。此处的体验只可想象不可玩真的，但咱们这位同学多想体验呀。没办法，要来真的只能买下，必须的！
步入式衣帽间英文叫walkin，你应很自然、不伤其自尊心地教会他这个英文单词，随后还是体验，让他动，随便动，不怕坏，有本事你就给使坏了。记住，那些设计上的小窍门让他自己发现，其结果远好于告诉他。
没有不去主卫的，他可不是想方便方便，他肯定直扑浴缸而去，人都这样，体验不到就想象，但总得有个想象的源头呀。趁他刚要发呆，你可别闲着，赶快介绍，浴盆脸盆、阳角阴角、地砖墙砖、墙柜浴柜、龙头地漏、腰线吊顶……语无伦次都没关系，要知道卫生间是品牌集中度最高的区域了。“老子今天豁出去了。”你想，“不把你（丫）说服了，算咱伟大祖国白开了次奥运盛会。”但你又错了，我还是要提醒你，是体验，不是介绍。奥运肯定没白开，你也一定不白介绍，瞧，咱这位同学准备从进大门开始重新再体验一遍了。
往后诸事我就不再描述了。
从此，这位同学和他的家人过上了幸福的生活。
最后，我想再提醒一下各位，在我们的这位同学签约买房后，一定要想方设法地、让他不断地来体验，你想呀，你把5块钱塞进自动售货机，5秒钟不出东西，你非敲它不可，再过5秒不出东西就鞋印的给，可我们可爱的同学百万相许，却要等一年多。我看，还是多关怀他那一会儿幻想、一会儿担心、一会儿炫耀、一会儿不满的心吧。
最最后，用我们公司战发部总经理赵雁杰的话来说，这叫“所见即所得，必须的”！
雷越姝：一个家庭主妇的购房观
（2006…10…11 09：26：51）
//blog。sina。/s/blog_48813025010005qb。html
感谢新浪网把我的一篇小文章发到了房产博客首页头条，引来无数看官的指点与评论。平时我是不太愿意写房地产行业的东西的，感觉那东西不说则已、一说即错。之所以还是自动自觉地写了写关于房价的观点，完全是因为国庆期间应一位朋友之请，帮他参谋买*宜，有感而发。
我与这位朋友认识交往有10年了，他很了解我进入房地产行业的前前后后。每次聚会，包括他在内的很多朋友都会问我关于房子、房价的问题，甚至他也曾经请我参谋过一些具体的购房计划。可惜，直到今天，他仍然没有买房。国庆期间他到我住处接我，赞叹我所居住的小区越来越成熟，很适合居住。尤其是听到我告诉他如今二手房的挂牌价已经将近4年前购房价的两倍时，他沉默了。事实上，我所购买的物业绝对不是北京住宅项目中涨幅最大、涨速最快的。
我想这位朋友一直以来没有买房的主要原因，除了自己有房住以外，更主要的两个原因：一是担心自己供不起房；二是没有想到或者不肯相信房价会这样涨得厉害。
相反的例子是我的两个同事。当然他们都是年纪轻轻独自闯京城的，结了婚或者因为要结婚不得不买房子。千辛万苦在通州当时最偏远的地点紧紧巴巴地买了个两居室，每个月还了月供剩下的钱只够两口子生活，连孩子都不敢要——当然后来还是要了孩子，毕竟父母还可以伸以援手。加上小两口在房供压力下打工赚钱的积极性更高了，到现在，收入与支出日趋平衡，生活压力趋于正常化。最关键的是，当时两千多一平米的房子因为通州整体价格上涨，周边项目已经卖到四千。这个房价的回报绝对是意外之喜。
生活在当今的中国，想过一种没有生活压力的日子可能是最难以实现的理想，如果你没有足够殷实甚至可以称得上富豪的父母。还有一种情况可以例外的是，你得看着别人蒸蒸日上的生活没有丝毫的向往之心。这是当今发展中的中国的现实，是我们之幸也是我们之哀。很多当年去国外定居生活的国人，在度过了多年的平静、平淡但十分安稳的生活之后，回到国内，看到日新月异的建设发展速度，遂萌生回国之意。瞬息万变的花花世界、未来存在无限可能，这是我们之幸。逆水行舟不进则退，不努力跟进时代就会被时代抛弃，这是我们之哀。
面对房价，我作为芸芸众生中的一员，而不是站在从业人员的角度来说，我的心态更趋于现实一些——用相对菲薄的专业知识对行业趋势做出自己的判断，涨，恐怕是一个难以否定的事实。如果在过去的几年里错过了最佳的购房机会，那么需要进一步判断，现在跟进是不是还来得及？因为任何时候都会同时存在唱多和唱空的声音。当年如果你相信了唱空而错失良机，今天你要更加审慎而积极地决定你的投资购买行为。
谩骂这个该死的房价是无任何裨益的。期待房价出现大幅度崩盘型降价恐怕也是奢望，因为即使是为民做主的政府，他们也不会希望房价出现倒退，他们所做的一切工作其实是确保已经高企的房价的安全性——因为这是社会稳定、经济稳定的基石。期望等到自己赚到足够的钱轻轻松松买房，你就可能会永远买不起房。房产往往就是在锱铢必较之中抠出来的、就是在精打细算之中节约出来的。开源节流，都是增长财富的方式，对于我们这些没有太多祖荫的普通人来说，节流更为重要。节下来的流用于何处？是储蓄？还是投资不动产？还是进入股市投机？或者选择基金？国债？还是投资生意？这是一个家庭必须具备的理财智慧。
有朋友嘲笑我很久以前写的《做生意不如买房》，认为这么简单的道理还用拿出来说。但我的确是老老实实地记录我当时的感想。之所以写出来，是发现还有相当的朋友没有思考过类似的问题。同样，此次谈论哪里的房价涨得快的问题，不是写给那些先知先觉的智者，而是提醒那些可能跟我一样，习惯于埋头拉车不惯于抬头看路的朋友。
我虽然是一个从业十年的地产专业人士，但是我更喜欢用普通人的心态来谈论房地产和房价，因为这样的角度更客观。而且，房地产已经如此深入地影响到我们每个人的生活，有时候，观察房地产的态度实际上也反映了一个人的生活态度、理财态度。
所以我写这篇文章，作为我的上一篇小稿的一个备注——只是一个普通的家庭主妇关于家庭理财中最重要组成部分的感想。
老周说房：不该涨价的房子总是会涨价
（2009…07…30 15：28：15）
//blog。sina。/s/blog_4181affa0100dzt7。html
前些天看到瑞银的张化桥写过一篇房地产分析的文章，其中有句话挺值得玩味：现在的房价不是该不该涨的问题，而是会不会涨的问题。因为作为搞经济分析的人来说，他们的工作就是对经济形势做出预测，并提出解决方案，而做出这些分析的前提是首先这些分析人员要保持一个理性的态度。而我们普通的消费者更多的则是喜欢去评判房价该不该涨的问题，而这个该不该涨的问题基本上蒙蔽了好多人的购房选择，这个选择包括价位、时间、区位等选房因素，结果是好多人还在纠结于房价该不该涨的时候，而身边的房价却像坐上火箭似的疯狂上涨。这一次，那些纠结于房价该不该涨问题上的人又输给了那些判断房价会涨的人。记得大概是05年的时候，曾经有位什么社科院的专家预测过房价将要大幅下跌50％的言论，而众多购房者的判断也是房价不该涨，因为在当时许多人看来这么高的房价怎么会持续呢？可最后那些听信了此位专家的购房者得到的结果是什么，是错过了一次以更少货币购买更多房产的机会。
该不该涨价是理论上和道德上的因素，而会不会涨价则是一种直面务实的态度。对于该不该涨价的问题，你可以举出好多理由，理论上的理由比如什么房价收入比已经远远超过国际标准，什么房地产库存量有多么多么大，什么开发商资金链有多么多么紧张，但这些最后都被中国独特的国情所否定；而道德上理由比如什么开发商毫无廉耻心，压榨老百姓，开发商是吸血鬼等，但这些道德上的谴责换回了开发商的良知吗，不会的也不可能，因为开发商是商人，而中国的市场经济仅仅十几年的功夫，难道就仅仅是开发商是黑心商人吗，恐怕未必吧，社会上坑蒙拐骗的事还少吗，源于我们整个市场经济的道德基础已经腐朽掉，谁又能去指责谁呢。在中国做商人，大家都是半斤对八两，谁也比谁好不到哪儿去。
从理论和道德角度纠结于房价问题，你总是能判断出房价不该涨，但是不该涨价的房子却总是再涨。因为作为一个理性的购房者，你承认也好，
