大起大落的传奇企业家:沉浮史玉柱-第3章
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经过近一个月努力，他在固化字体、增加字库、批处理的基础上，还解决了所见即所得的界面问题，集录入、排版、编辑、打印于同界面，并且所有功能都以中文窗口菜单提示，经过综合压缩，保证大字无锯齿，小字笔画均匀。他确信M…6401是一个成熟产品。
史玉柱把他的软件拿去压缩成一种卡，可以装进电脑主机里。〃汉卡〃这个名字因此而来。
有了产品，想要把它卖出去，史玉柱还需要有个公司。他联合另外三个伙伴钱宇、姜巨满、蔡玮，用他带来的4000元钱，承包了深圳大学科技工贸公司电脑服务部。
这个时候，史玉柱开始显现出他的胆量。由于公司需要有电脑才能工作，而史玉柱已经没有钱再去买电脑，他想出一个办法，用9500元的价格向电脑公司购买一台售价为8500元的电脑，条件是延期付款，在半个月后支付这9500元。这相当于以1000元的租金来租用电脑半个月。
拿到电脑后，史玉柱做的第二件事情是打广告。他仍旧使用了买电脑的办法：延期付款。最后，由IDG投资，很长一段时间里都在IT界享有盛誉的《计算机世界》报同意了他的要求，刊登了一则半版广告，广告费可以在半个月之后支付。
史玉柱赌的是他可以在15天内卖出软件。
由于时间紧迫，日后以营销著称的史玉柱设计的第一个广告非常简单，在1989年8月2日的《计算机世界》上，半个版面的广告位只印着一行大字：〃M6401，历史性的突破。〃
第一部分 8。汉卡时代的商业逻辑（2）
在接下来的时间里，唯一能够做的事情就是等待了。如果在15天里没有订单的话，史玉柱恐怕就只能去电脑公司打工，来还清他欠的钱了。
当然，这个结果并没有出现。在第13天，史玉柱终于收到两张订单，近两万元的货款。这两万元可以算得上是史玉柱的〃第一桶金〃。
之后，史玉柱把所有的收入再次投入广告。如同滚雪球一般，M…6401给史玉柱带来了越来越多的收入，4个月后，他们的营业收入已经超过100万人民币。
1990年1月，史玉柱决定开发升级版本M－6042。他们包下深圳大学的两间学生公寓，准备了20箱方便面，把自己〃关〃了整整150天。这5个月〃集中营式的生活〃的成果，是功能更强的M－6042汉卡。
但对于史玉柱来说，M…6402的代价却不仅是150天的封闭研发。当他完成M－6402，回到他在深圳安宝大厦的临时住所时，发现家里已是空无一人，他的妻子离开了他。经过半个多月的商谈，史玉柱没能让妻子回心转意，两人离婚了。
没有人知道这件事情对史玉柱有什么样的影响，但是很快，史玉柱就注册了一家自己的公司，名字叫做〃巨人〃。本来，他想把公司注册在深圳，但是深圳工商局不给注册〃巨人〃这两个字，于是，史玉柱把公司注册到了珠海，这是1991年4月的事情。虽然公司注册在珠海，但直到1992年7月之前，公司事实上的总部仍然在深圳。
新公司的全名是〃珠海巨人新技术公司〃，注册资金200万，员工15人。史玉柱这样解释公司的名字：〃IBM是国际公认的蓝色巨人，我用'巨人'命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人。〃
不过，在做中国的IBM之前，史玉柱先得解决眼前最迫切的问题：竞争对手的冲击。
当时，M…6402产品受到香港金山电脑公司开发的金山汉卡的冲击，需要继续升级。史玉柱决定投资80万元开发M…6403，对于一个注册资本仅200万元的小公司来说，80万元算是一笔巨资了。
为了保证M…6403的质量，这次开发与前两次不同，在珠海和深圳设立了两个课题组，珠海课题组在当时珠海宾馆对面的珠华大厦办公。
1991年8月，M…6403桌面排版印刷系统面世，这套软件在造字功能、自定词组、联想功能、编辑排版系统等方面有独到之处，是对6401和6402的深化。
当年10月，为了打开销售市场，史玉柱力排众议，以订购10块巨人汉卡就提供往返路费的优惠条件，邀请全国各地200多名电脑经销商来珠海参加巨人全国电脑汉卡连锁销售会，以建立一个全国性连锁销售网络。
在1991年最后两个月里，M…6403以惊人的速度给巨人公司数以千万计的收入。到了11月份，巨人公司的员工增加了一倍，达到30人，M－6403的净利润达到了1000万元。而这样的业绩，是由一个员工平均年龄22岁、管理层平均年龄26岁的公司创造的。
1992年7月，史玉柱把巨人公司迁往珠海。两个月后，〃巨人新技术公司〃迅速升格为〃珠海巨人高科技集团公司〃，巨人集团下设8个分公司，史玉柱出任总裁，公司员工发展到100人，成为仅次于四通的全国第二大民办高科技企业。
这个时候的史玉柱和巨人公司，可谓豪情万丈。当年7月21日，也就是史玉柱告别深圳，来到珠海的时候，巨人公司在《深圳特区报》上做了一个整版广告，画面是一只巨大的皮鞋。这一年创刊的巨人集团企业内刊《巨人报》这样解释这则广告：〃这是一只巨人的脚，凡看过这则广告的人，都会对巨人公司刮目相看。别出心裁地做广告这是巨人公司与众不同的地方之一。〃
1992年9月2日的《巨人报》特刊《巨人的报告》，可以算是巨人集团的宣言，文章写道：
仿佛是横空出世，当百家争雄的计算机产业你砍我杀得不可开交的时候，〃半路上蹦出一个程咬金〃，中国又有了一个巨人公司，没有伸手向国家要一分钱，没有任何后台老板撑腰，在竞争异常激烈的市场上，巨人公司像是赤膊上阵，一招一式全不同于传统套路。而更使对手退避三分的是他那〃初生牛犊不怕虎〃的气势。
第一部分 9。汉卡时代的商业逻辑（3）
巨人公司的目标，是要在两三年内全面赶超四通，成为中国最大的计算机公司：要在不远的将来成为中国最大的企业，最终成为世界巨型企业——东方的IBM！
气势逼人的巨人集团很快吸引了大批高学历人才加盟，到1992年末公司员工发展到了200多人，平均年龄24岁，97％的员工是研究生和本科毕业生。
与此同时，M－6403以更快的速度为巨人集团带来收益。1992年10月，第二届全国巨人电脑连锁会在珠海度假村召开，成为了全国规模最大的电脑盛会。12月底，巨人集团主推的M－6403汉卡年销售量28万套，销售产值共16亿元，净利润3500万元。
这一年，巨人集团的发展速度达到了500％。
几年后，当巨人集团已经变成了过去时，有研究者比较巨人和微软的早期发展，认为两家企业都是民营或私营企业，都是靠电脑软件起家，创业时的经营条件十分相似。
史玉柱和3个伙伴以仅有的4000元人民币开始了巨人的创业，产品只有一种，即史玉柱自己开发出来的M…6401桌面排版印刷系统；不到4个月，就实现利润近百万元。随后两年内，巨人集团以软件业为根本，相继开发出M…6402文字处理系列产品及M…6403汉卡。到1992年底，销售收入近2亿元，实现纯利3500万元，企业年发展速度500％。
再看微软公司，〃由比尔·盖茨创建于1975年，当时加上雇员也只有4人，启动资金是3000美元，按照中美两国的消费比价，与巨人的创业资金基本相当；产品也只有一种电脑软件。微软公司的起初发展速也十分惊人，到1977年底销售收入达到382万美元，年发速度636％。〃
这样的比较，也许是在某种程度上受了史玉柱〃中国的比尔·盖茨〃的称号的影响，潜意识里将史玉柱等同于比尔·盖茨，将M…6401及以后的系列产品等同于微软的Windows系统。但遗憾的是，这样的比较看起来激动人心，却与事实失之千里。
想要了解史玉柱为什么能够凭借一款软件在短短两年里将口袋里的钱从4000元变成3500万，就必须了解上世纪80年代以来印刷业的变化。
20世纪80年代初期，微型机排版系统的问世彻底改变了印刷业，让这个古老的行业〃告别铅与火，迎来光与电〃。中国在这个时候也开始了微型机排版系统的研究。最早，是中国印刷技术研究所在微型机基础上推出微型机表格排版系统，1984年他们首次推出中国微机文科排版系统，1986年又推出适合专业排版用的〃HPB101〃系统，并且有12家省市印刷厂的微型机激光排版中心采用了这套系统。
1987年，四通公司的技术人员研制并推广所见即所得的科技文献编辑排版系统，推出中国首台具有国际先进水平的直观排版系统，并先后取得美国和中国的发明专利。其后，四通公司在其成果的基础上进一步推出〃四通易排一体化专业彩色照排系统〃，以一体化的整页排版系统取代了过去前后端联机的双主体系统，以及所见即所得排版方法、贝塞尔曲线函数化汉字技术等。
1988年，在著名专家王选的带领下，北京大学研制出华光微型机排版系统，创新研制出第四代激光照排机，从铅字排版直接跳跃到最先进的激光照排，不经照排机输出毛条、人工剪贴成页阶段，就一下跨入整页组版、整页输出阶段，从而使中国在1987年至1992年实现了报业与印刷业的技术革命。
1987年，北大方正首先提出〃发展开放式彩色桌面出版系统，淘汰传统电子分色机〃的建议，1992年首先在《澳门日报》的编辑排版中推出方正彩色报纸编排系统，1994年方正继续推出〃方正高档彩色电子出版系统〃，其校色技术、挂网技术、高速栅格图像处理器、彩色拼版与图文合一排版等关键技术均为自主开发。
第一部分 10。汉卡时代的商业逻辑（4）
对比上面这些科研机构和企业的研发成果，可以发现史玉柱的M…6401并非一个原创的技术，在桌面印刷排版系统上，史玉柱并不是一个创造者，而是一个追随者。M…6401及其系列产品，不但无法同微软的windows操作系统相提并论——后者划时代地让计算机从专业技术人员的专利变成普通人也可以轻易操作的机器，甚至同四通、华光、方正这些比巨人起步仅早几年的公司开发出的产品相比，也不可同日而语。
王建曾在他的书中这样写道：〃用电脑进行文字、文本编辑和排版处理的系统一经出现，其汉化工作被史玉柱看到了，但是更被北大方正、四通，以及金山等公司看到了，他们出品的华光轻印刷系统、4S系统、WPS系统，背后有资源支持。〃
既然史玉柱的产品并非〃独此一家，别无分店〃，也不能在技术上领先于其他系统，从而使产品不容易被替代，那么为什么史玉柱可以在这么短的时间里，凭借这样一款并不先进的产品在市场上所向披靡呢？
王建的答案是，〃史玉柱只有一个优势，价格便宜，其他产品因为开发成本高，购一个系统需要几万几十万，而史玉柱只要几千元就卖。〃
价格优势当然是史玉柱获得成功的一个因素，但能让这个因素发挥作用的，还是经商潮带来的包装印刷需求。
始于上世纪80年代中期的中国第二轮经商热潮中，出现了大批民营企业，这些初具市场意识的企业明白〃好酒也怕巷子深〃的道理，知道产品需要包装、需要宣传，这样的需求为印刷业创造出一个巨大的市场，大大小小的印刷厂应运而生。以民营经济比较发达的温州为例，80年代中期，温州苍南县钱库镇在外经商和采购的农民供销员得到了印刷包装行业的信息，许多经营百货、食品的商户也看准了印刷包装业的发展前途，纷纷把资金投向印刷包装行业。至90年代初期，全镇拥有国外生产的电子分色机，单、双色胶印机，富士八色凹版印刷机，激光全息图像印刷机和国产的各种胶印机等现代印刷先进设备达到了1000余台。到1994年，全镇印刷工业产值达42亿元。
印刷业的发展，特别是中小型印刷厂大量出现，自然带动了对印刷排版系统的需求。这个时候，史玉柱产品的价格优势就显现出来了。巨人在1991年到1992年间的高速发展，正是建立在这个基础之上。
除了印刷业的爆炸式增长，史玉柱的成功还得益于当时个人电脑的落后。在80年代末期90年代初期，西方国家在计算机方面采取对华禁运的政策，国内个人电脑相对落后，对中文的支持还很成问题，由于处理器和内存等方面的限制，电脑还不能支持软字库，必须借助外挂设备，这也是史玉柱的M…6401为什么要制作成〃汉卡〃的原因之一。但是，这个�
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