房地产经理人七大管理误区-第9章
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举行目标契约签约仪式，签署财年目标契约
确定目标是一件十分严肃的事情，容不得半点虚假。一旦公司所有员工的目标得到明确，就应该用书面形式形成“目标任务书”，并举行签约仪式。签约仪式要精心准备，气氛要凝重，态度要严肃。签约后的“目标任务书”人手一份，作为日常考核和年终发放薪酬的最主要依据。
值得一提的是，在整个制定过程中要发挥平衡计分卡管理的重要作用。以万科公司的平衡计分卡管理为例。由于一线经理和老总们的惯性，也由于当时的万科对平衡计分卡的理解其实并不透彻，平衡计分卡的管理效果大打折扣，其推广应用一度陷入困境。于是，人力资源部决定把推行平衡计分卡管理的脚步放缓，逐年推动，循序渐进。从2001年开始，每一年的老总在述职中必须包括平衡计分卡管理的推进情况，一线经理们在这个过程中开始意识到平衡计分卡的好处。2002年平衡计分卡管理初具规模。2003年，平衡计分卡在万科基本上扎下了根，这一年万科用平衡计分卡考核集团下属16家一线公司销售业绩，考核结果直接和一线公司的老总的奖金挂钩，同时一线公司将平衡计分卡指标体系分解到自己的下属部门，最后在一些关键部门里将一些部门指标再分解到具体员工身上。也是从这一年的述职会议开始，万科采取了“公布期末考试成绩排名”的做法。一进会场，老总们便发现会议厅的四面墙壁上，贴满了上一年的各项指标，按照高低进行排名，一览无余。这种做法让老总们备感压力。
根据笔者的咨询经验，许多房地产企业推行平衡计分卡失败的原因首先在于企业薄弱的制度基础。许多企业尚未建立完善的现代企业制度，而平衡计分卡的实施，需要企业有完善的计划目标管理体系、人力资源管理体系以及相应的质量管理体系做基础。另一个重要的原因在于，平衡计分卡作为一种管理工具，一定要根据房地产企业的实际情况进行适当的调整，增加一些房地产业特有的项目，如在同一公司集团层面任职的高管与担任区域总经理的利润指标和非利润指标的权重要有所不同；不同公司的高管利润指标和非利润指标的权重要根据企业文化的差异来决定等，绝不要照搬照抄。
全面预算管理系统是目标管理的有力支持
房地产企业运用目标管理，能够使各级员工明确公司的战略方向，有助于安排工作的轻重缓急，把重点从工作本身转移到工作成果上来。但目标管理只是处于战略层面上的管理，它的实现还需要战术层面的支持，这就是全面预算管理。
房地产企业的全面预算管理是在预测和决策的基础上，围绕企业战略目标，对一定时期内的企业资金的取得和投放、各项收入和支出、企业经营成果及其分配等资金运动实现目标管理的过程。
房地产企业全面预算管理的目标是：
◆实现房地产公司管理的计划性；
◆支持房地产公司目标管理；
◆为公司各级管理者提供财务管理工具；
◆配合集团和各子公司进行考核和薪酬支付。
预算为企业的奖励制度建立了标准，预算数据成了大家要实现的工作目标，是体现企业业绩、使企业目标管理水平不断提高的一种良好管理模式。全面预算管理作为目标管理的重要支持工具，开始得到越来越多房地产企业的青睐。
房地产开发企业预算目标分为核心指标与预算科目两种。核心指标是依据集团战略和发展规划制定的房地产业务年度量化目标，下属各房地产企业预算年度的工作必须为完成核心指标而努力。预算科目是核心指标的分解计算指标。各科目的归集按照收付实现制执行。
财务预算体系中的核心指标分为静态指标和动态指标。静态指标有两类，共八个。第一类是财务指标，共五个，包括：销售额、投资额、利润额、销售利润率和投资利润率；第二类是管理指标，共三个，包括：费用额、销售率和费用利润率。动态指标有现金流量增加额、动态投资回收期节约。
预算科目是房地产企业对未来需要完成的经济事项的具体内容进行分类核算和管理的项目。涉及企业经营活动的各方面信息通过预算科目进行层层归集和汇总，最后用以计算核心指标，并与计划目标进行比照，实施控制。按照会计信息归集的程度，预算科目可划分为一级和二级科目，各房地产公司也可按项目实际需要再增设下一级预算科目。
预算表是全面预算管理的重要工具，通过编制预算表，实现房地产开发公司计划目标按年度（月份）、公司（部门）、项目（工程和费用子项目）进行详细而有条理的分解。预算表作为工作进度和财务控制的标准，为定期分析、加强控制提供依据。预算表包括预算汇总表和多个附表。预算汇总表是编制单位（集团或者子公司）各科目和核心指标的预算目标的一览表，从总体上反映计划目标分解到各项目和各年份、月份的情况。附表是预算汇总表的编制依据，由编制单位的各业务部门编制，包括：年度经营计划书、销售收入预算表、土地开发费用预算表、前期工程费用预算表、建安工程费用预算表、项目建设配套费用预算表、开发间接费预算表、管理费用预算表、监理费用预算表、固定资产购置预算表等。
预算的执行是预算管理的核心内容，只有严格执行预算，才能保证预算目标最终能够实现。具体地说，预算的执行包括支出审批、月度数据更新、月度预算分析和预算外重大调整四项工作。
根据笔者在管理咨询中的经验，在房地产公司中实施全面预算管理要注意以下几个问题：
◆全面预算管理成败的关键是公司上下对其的重视程度。由于房地产公司影响预算精确性的因素较多，许多人都抱着“无所谓”的态度，认为先草草报些数字应付一下，反正都是要变化的，导致在编制时敷衍的心理十分严重。因此，落实企业内部经济责任制是完成预算目标的重要措施。
◆要注意区别计划和预算。从形式上来说，计划和预算确实没有本质的区别，两者都是对未来业务的规划。但结合预算的编制过程看，两者还是各有侧重的，预算是对计划的延展和细分。此外，计划是建立在战略目标基础之上的，而预算是建立在运营基础之上的，所以前者在实际运用中受不确定因素影响大，调整频率往往会高于后者。
◆预算要紧紧围绕战略目标制定，不能只关注目标利润。全面预算管理的“全面”二字，就决定了它无法和战略管理脱节，试想一下，一个涵盖投资，营运，现金流，财务等全面的预算系统，如果和战略管理的目标无法衔接，甚至背道而驰的话，结果只有两个，要么是企业背离既定目标，要么是预算系统无法推行。
◆全面预算不等于财务预算。预算不是会计师为会计目的而准备的会计工具，而是帮助管理者进行计划和控制的工具，旨在尽早发现经营和财务等方面的问题，并及时采取措施避免或纠正问题，最终保证企业战略目标的实现。所以，预算可以由财务部门来主导，但决不只是财务部门的工作，它的系统性和战略性要求相关业务部门共同参与，仅仅依靠财务部门是不可能单独完成预算管理重任的。当然，财务部门在预算的某些方面具有很重要的作用。同时，对财务总监的素质也提出了很高的要求，要求他的视野必须超越于财务部的角度来看待全面预算问题。
◆全面预算管理一定要与严格的绩效考核制度结合起来，否则将造成企业预算的编制与执行相脱离，重编制、轻执行，使预算失去其应有的权威性和严肃性。对此，薪酬管理委员会要予以密切关注，并组织专门的会议进行讨论。
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误区3 天马行空 （4）
计划目标管理中的定性和定量
“在最短时间内完成工程任务”，那么，多少才算最短时间？
“必须在今年内大幅度提高客户满意度”，那么，大幅度是多少？
“要最大限度地提高工程质量”，那么，最大限度是多少？
“差不多，大概，应该”，我们通常都习惯于这种懒惰性的评价。我们习惯于喊“更高，更快，更强”，其实应该更细化深入些：多高？多快？多强？中国人自古就是“定性”思维多，讲究适度、思辨，缺乏定量、公式。长久传承，这种思维方式和结果就难免或多或少体现在我们的制度中。
不妨先来看一下外国知名企业是如何量化的。
【案例】
肯德基规定：8点钟将牛肉切好，12点进冷库，5点进柜台，6点钟烤出一个牛肉饼。麦当劳的汉堡烤出来后20分钟没有扔掉，就要丢掉。麦当劳的薯条吃起来很有劲，就是因为所用马铃薯如果当地不能达到标准数据要求时，就要从美国运来。麦当劳使用的油一旦冷却就不再使用了，并天天更换。
必胜客对员工的工作要求标准很精确：送比萨时忘记了带佐料要扣点；顾客进来时没有向顾客问好要扣点；顾客走时没有说“再见”也要扣点等等，很多新进员工还没有拿到薪水就已经被扣光了。
房地产企业家大都习惯于传统的定性管理模式。定性管理能够紧密结合实际，并由于其更多地在于论道，有利于充分发挥管理者的主观能动性，随机应变，赢得主动权。它可以把企业家的个人能力发挥到极致，特别是在决策管理阶段。如某著名开发商到重庆考察，连看了几块地都不满意。一日，他在经过一座大桥时眼睛一亮：桥下一块地非常符合他一贯选地的标准。他马上指示下属迅速找到土地所有者，在短短几天内就达成了协议，抢占了先机，令在场许多习惯于靠调研数据说话的专家学者们佩服不已。但定性管理的缺点也是显而易见的，难以适应现代信息社会和数字化时代同样对房地产行业提出的精确化要求。
与定性管理相比，定量管理由于其理论、原则和方法注重用数据考量，且可操作性强，手段切实可行，能够解决定性管理所不能解决的许多复杂问题，已在房地产业得到越来越多的应用。有意义的目标应该是具有可考核性，而使目标能够考核的最方便的方法就是定量化。定量目标是指用数值或数量的标准来体现达到的效率，以人力资源部门为例，常用的定量目标就有：人员增补率、人员流动率、平均招募天数、人员应聘率、人员面试率、人员录取率、人员报到率、人员留任率、员工轮调率、员工晋升率、人才接班率等。
因此，房地产企业的定性管理与定量管理各有优缺点，房地产企业的计划目标管理既要“拍脑袋”（定性），也要“打算盘”（定量），两者在大多数情况下是相互补充、相辅相成、不可分割的。定性管理无能为力之时，往往正是定量管理大显身手之机；定量管理一筹莫展之处，常常正是定性管理长驱直入之地。定性管理与定量管理都是使管理科学化、最优化的必要途径，二者缺一不可。因而，必须把定性管理与定量管理有机结合起来，使之优势互补、相得益彰。只有这样，才能建立起科学的管理体系。
所以，好的目标管理＝定性管理＋定量管理。结合房地产企业的实际情况，目标的设定应采用两者相结合的方式。
实施计划目标管理可能遇到的几个问题
房地产公司没有不做计划的，但实际效果大家都不满意。久而久之，大家都视之为鸡肋——食之无味，弃之可惜。以下选取计划目标管理中常常出现的几个问题进行探讨。
为何“计划年年做；年年做不好，效果也不明
显呢”？
曾有人问著名的巴顿将军，他之所以在战场上经常能够获胜，秘诀是什么？他回答道：“第一，计划。第二，完整的计划。第三，完整而可行的计划。”
记得曾听过某公司的一位办公室主任说过：“开计划会带只粗的蘸水笔就可以了，反正每次目标都不会准时完成，计划都是一拖再拖，我们与会的人要做的只是把‘横道图’的横杆延长而已。”此话虽有些夸张，但也颇能体会一些地产公司高管对计划的不信任和漠视。
首先为了做好计划，老板要把它当成每年的大事来抓，这样才能引起管理高层的高度重视，否则年底计划会议最终只会成为走过场的闹剧罢了。
第二，制定出来的计划要与公司面临的内外问题相适应，同时具有可调整性，以适应�
