登顶-第13章

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　　　　然后，我们问自己真正的问题出在哪里。作为一个批发商，我们的麻烦不是零售商不喜欢我们。他们喜欢我们，乐于和我们做生意。问题在于我们的商品在货架上更新的速度不够快。为了将它们卖掉，商家只得在季末进行大减价。非常明显，顾客，即我们的终端用户，不再像以前那样抢购我们的产品了，因为市场上有太多的新竞争。

　　　　接下来，我们问：“这个问题解决后，情况会怎样？”回答是：“衣物会飞快地从货架上售出。”这成为了我们的第二个目标——设计出能全价快速售出的产品线。在丽兹的领导下，设计队坐下来共同研究这一挑战。他们从分析自己进入一个服饰店的行为开始研究。什么吸引他们？是鲜亮的颜色、质地还是图案。这些都不是我们的强项。多年以来，我们一直以产品的质量、舒适性和经典时尚而著称，在户外服装颜色搭配方面我们一直在引领潮流。这些都很棒，但是我们的财务业绩却在告诉我们已日趋平庸。

　　　　那时，户外服饰大多以接近大地颜色的浅褐色和浅绿色为主色调。想到鲜花也来自大地，我们决定将丰富的色彩、质地和图案加入到男士和女士的短袖衬衣中，这给我们的产品带来新的活力。我们用这些风格影响着户外服饰的潮流，同时也保持了自己的核心竞争力。

　　　　考验伴随着1992年的春季系列产品而来。我们在1991年秋季接到的季前订单与前年相差无几，毫无起色。这样的订单数量是不能让我们继续生存的。我们的产品得到了很大的改进，但零售商在预订时却仍然保守。然而就在2月末，奇迹出现了——刚上货架的产品一抢而空，重订单如潮水般涌入。在这么早的时候就收到如此之多的重订单，这在公司历史上是史无前例的。由于早就预料到了这一切（同时这也是我们继续生存的前提），所以我们准备了大量的货源，库存充足。

　　　　居然成功了。这样一步一步设定清晰目标的方法为罗伊尔·罗宾斯户外服饰注入了更多的生机。我们的产品在卡其布服装中鹤立鸡群，以色彩和活力为消费者所青睐。

　　　　但故事并没有到此结束。尽管1992年春季的销售十分火热，但秋季订购仍然成绩平平。直到春季的情景重演时，零售商才相信了我们产品的实力。当1993年春季的季前订货开始时，零售商们已成为我们最忠诚的客户了。我们的订单是1992年春季的两倍，我们得救了。

　　　　我们摆脱困境的时间有所耽搁——我们花了两个季度的时间才脱离窘境。这让我们明白精确设定目标、一步一个脚印的重要性。我们原先的目标是让顾客一下子就大量采购我们的产品。我们认为零售商会看到我们的努力和改进。但事实上他们只看过去，尤其是最近的产品销量。如果事先能确定目标，设法使零售商相信我们的产品将十分火暴，我相信我们一定也可以做到。这样，零售商就不需要等到顾客告诉他们罗伊尔·罗宾斯的产品有多么棒时才意识到这一事实，他们会早下订单以满足后来的巨大销量。

　　　　一次伟大的探险

　　　　我和丽兹共同经历了许多探险，包括抚养家庭。在这些探险中，经商无疑是最具挑战性的。它需要个人全面成长，包括各种磨难和沉浮，而最大的挑战在于学习新技能，学会与人共处共事。对我而言，这一切刚开始显得特别困难，但是我最终竟然因为出色的领导获得了几项大奖。在我的商业探险中，最大的收获莫过于有机会改变我们的员工、我们的顾客以及周围社区的生活。这是最有意义的一面，而最棘手的一面是如何建立一个强大的、利润丰厚的公司，确保实现这样的改变。

　　　　我们成功了，因为我们运用了登山中学到的原则。这些原则包括：自信——相信自己能够成功的态度（确实，我们以前学到过它，但它确实起作用）——以及循序渐进实现目标。我、丽兹以及我们的团队一起创造了一个独特的公司。在我们公司里，乐趣是企业文化的一部分，每个人都必须取得进步，都有机会为整个社区作出贡献。我们是一个大家庭。作为家庭中的母亲，丽兹在领导、寻求商业对策及服装设计等方面起着核心作用。我们风平浪静地度过70年代，跌跌撞撞地走过80年代。我们在90年代初打了漂亮的一仗，90年代末，我们的净利润如此之高，我们自己都难以相信曾把它作为目标，更难相信我们真的做到了。但我们确实做到了——实现了经商32年来的最高利润率。此后不久，我们卖掉了公司，开始了另一种探险。现在，我们把时间都花在攀岩、滑雪、漂流、旅行、写作、演讲和教学上。

　　　　享受探险的乐趣。登上最高的山峰。从攀登磐石中学习。
四、登山与创业：来自死亡区的教育
　　　　激情

　　　　克里斯·华纳

　　　　过去10个小时整整下了12英寸厚的雪，压塌了我们就餐用的帐篷，也使我们征服乔戈里峰，世界第二高峰的计划泡汤。我所加入的一支国际探险队不仅想要攀登乔戈里峰；而且还想征服布诺阿特峰，世界上14座8000米以上高峰中另外一座。

　　　　乔戈里峰，俗称“野蛮之峰”，四处险象环生。在成功登顶的198人中，22人在下山时不幸遇难。其中共有五名女登山者登顶成功，而三人在下山时不幸遇难，另外两人在日后的探险活动中不幸丧生。仅仅来到乔戈里峰就需要很大的勇气，而要选择在2002年登山，那你就是非同一般的勇敢了。在附近的印巴边境，100万对峙的军队剑拔弩张。再近一点，是基地组织成员出没的阿富汗和巴基斯坦曲曲折折的边境。5米5花5书5库5 ；http：//www。7mihua。com

　　　　我蜷缩在帐篷中，奋笔疾书，而队友们正在玩拱猪游戏。当然在游戏时，你可以随心所欲，几乎不受任何约束，但是从中你也不可能学到如何制定战略，如何确保成功。而登山正好相反，这是一项技术性很强的运动。熟能生巧，危险的经历教会我们作出明智的选择。不论是技能、技巧、效率，还是精神、身体、情感方面的健康都会帮助我们在困难中赢得主动。

　　　　就好像要证明我的观点似的，头顶上方的山坡积雪松动，发生坍塌。在登山运动中，我们把雪崩、突然而至的暴风雪、滚石和类似的突发事件叫做“客观危险”。对于这类危险，我们或许能够或许不能够预测并采取措施加以避免，命运或许引领我们走上或者离开某条道路。然而，更常见的是，由于我们不能按照获得的全部信息行事，因此将自己置于客观危险之中。在我的经历中有上百个例子可以证明这一点，就选其中一个吧。就在昨天，我们一行三人背着包，全副武装地向营地进发。正当穿越冰川时，头顶上方2500英尺处突然发生了雪崩，顷刻间，山坡上的岩石、冰碴径直向山下冲来。就在滚石、冰碴和雪块距离我们越来越近的这个千钧一发的危机时刻，冰川中一个凸起的冰坨救了我们，改变了滚石、冰碴和雪块原来的去向，使得崩落物从我们身边滚了下去。我们躲在冰坨的后面，身上沾满了空中落下的雪碴。除了感到一阵心惊肉跳以外，我们一切都好。能够逃过这一劫，靠的并不仅仅是运气。我们知道这一陡峭的岩沟中特别容易发生雪崩，因此制定了迂回路线，绕过危险地带，并且置身于冰壁的保护之中，以防范可能发生的雪崩。同时我们还急速行军，穿过这一危险区域。在海拔18000英尺空气稀薄的情况下保持一点点人类应有的恐惧使我们不断向前。

　　　　在过去的两年半里，我参加了另外五个登山探险队，攀登8000米的高峰，同时我还打理自己的公司——EarthTreks。我曾经登上世界第六高峰卓奥友。后来，我又带领公司客户从险峻北坡登上珠穆朗玛峰。登上珠穆朗玛峰四个月后，我又成为独自登上希夏邦马峰的美国第一人。希夏邦马峰是世界第十四座8000米高峰，与珠穆朗玛峰同属一个山系。在此次登山过程中，我挥舞着手中的登山工具，曾连续34个小时不间断地在西南坡时上时下地迂回攀登。此时此刻，我把对雪山和对自己的理解全都倾注其中。也正是在这段时间里，EarthTreks公司的年销售收入从86万美元激增到130万。虽然经济不景气，又出现大量地缘政治方面的不确定性，我们还是超额完成了2001年的目标。

　　　　现在，当我置身于巴基斯坦的喀喇昆仑山脉，希望成功登上乔戈里峰和布诺阿特峰时，公司里的团队正在修建第二个室内攀岩馆，这是我梦想的一部分。我梦想修建一系列设施先进的登山培训场所，并配以一流的登山向导服务。很明显，我已经把登山的激情融入到这项成功的事业中。这项事业可以使我和手下的六十多名员工与成千上万的人分享我们对登山的热爱。每年，我们向19000人传授攀岩技术，为此获得了丰厚的回报，而且还能抽出时间追寻自己的登山梦。在登山运动中，人的性命悬于一根细绳之上，因此，如履薄冰，冒险前行是至关重要的。我们必须把个人的冒险精神转化为企业的成功。

　　　　1992年，我们靠拼凑起来的区区562美元，在一个最不可能发展攀岩的地方，美国最古老的海港马里兰州巴尔的摩的郊区起家。到今天，公司已经发展成为一个小小的攀岩帝国。我们是如何做到的？我们是如何变爱好为事业，建立了一家成功的、增长型的公司的？我们的企业文化允许我们最爱探险的几个人离开公司长达数月之久，我们是如何创造出这样一种独特的企业文化的？我们又是如何拥有足够的精神动力和充足体力使公司每年增长28％，同时还拥有足够的动力和时间沿着最具挑战性的路线去攀登世界上的最高峰？

　　　　市面上有不下几十本书介绍企业所面临的客观危险，而且还给出了奇妙的解决办法。其中有些书还是有用的，我就读了很多。可是，对于EarthTreks的成功起关键性作用的经验不是来自于图书馆，而是来自峰顶。正是那次喜马拉雅山的探险之旅让我懂得了什么是真正的核心价值观——激情、远景、毅力和合作精神。也正是这些价值观帮助我们创建了EarthTreks公司，并使它成为一家高速增长、不断进取的公司。除了这四种价值观以外，你还需要有勇气去运用它们。在商海搏击时缺乏勇气，公司必将失败；而在登山时缺乏勇气，面临的必将是死亡。

　　　　特别是攀登印度圣福灵峰时痛苦的探险之旅燃起了我登山的激情，让我充分认识到这些核心价值观的重要性。我亲眼看到这些品质如何共同发挥作用，克服艰难险阻。这一经历让我认识到这些品质在商业等其他任何领域所发挥的作用，也使我把自己的登山激情投入到事业中。

　　　　今天，共同的激情推动着EarthTreks向前发展。EarthTreks之所以能够超常规发展，靠的是大家为目标而奋斗的那份执著、令人自豪的坚忍不拔的传统，以及对于团队合作的高度重视。我曾经站在世界之巅，环顾四周，风光无限。然而，建立并发展EarthTreks所带来的自豪感更令人振奋不已。

　　　　激情

　　　　虽然生于纽约市，长于新泽西郊区，但是我的血脉中始终有山的影子。身体中独特的基因使我如饥似渴地阅读探险家的故事，把他们奉为偶像。追寻着他们的脚步，我曾把自己想象成一名斗士，去找寻书中所描述的神奇河流的源头，用树枝建造自己的城堡，在夜幕的掩护之下神不知鬼不觉地从一个草坪爬到另一个草坪。

　　　　我在还是孩子的时候，就拥有征服未知领域的无限欲望。与大多数孩子不同的是，渴望探险的激情从未减退过。我知道这是为什么。年轻时我就懂得，每逢最艰难的时刻，我的大脑和身体就进入了心理学家所谓的“漂浮状态”，就像运动员们进入最佳状态。此时，我们的身体极限好像消失了，转而成为一台解决问题的、超高性能协调运转的机器。米哈利·西克斯詹特米哈里意在他的《快乐，从心开始》中写道：“此时，我们感到自己是行动的主宰、命运的主宰。能够达到漂浮的情况并不多，然而一旦达到，我们就会感到精神振奋。这种愉悦的感觉会被我们长久珍藏，成为我们美好记忆中浓墨重彩的一笔。”

　　　　一旦进入漂浮状态，你可以轻松获得锦标赛的冠军，或者从滑雪道上完成完美俯冲，或者击出令人难以置信的高质