林教头的创业课-第10章
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В饫锼坪踔挥心阋患揖瓢桑⑸核的闶茄в模训滥忝挥刑导骸穑恳嬷莸木瓢啥技性诔抢锏木瓢山郑嗣窃缫蜒扇ゾ瓢山窒训南肮撸比徽庖舶ɡ砉ご笱У难闳雌≡窳嗽诜遣导捍暇庋鏊淙煌蹲噬俚枚啵蔷姆缦赵蚴俏尴薷摺Ｆ浯危瓢珊廖蘼舻悖阌Ω弥廊嗣抢淳瓢刹⒎侵皇俏撕染疲 辈焕⑹怯⒐１弦档腗BA，我花了血的代价才明白的事情，他居然没花什么功夫就分析得头头是道。我一边认真地听着，一边递给他们一人一瓶青岛啤酒。当这位“海龟”伸手过来接酒的时候，我不由自主地打量起他来。俊朗的外表、儒雅的气质、名贵考究的着装，活脱脱一日韩偶像剧中的男主角装扮。
“人们来酒吧更多是因为一种氛围，因此，酒吧的文化气质才是吸引人们来消费的关键。”“海龟”抿了一口酒，补充了一句。
“这些方面的问题，我也想过……”我嗫嚅着……
“你都知道，为何还把酒吧弄得这般境地？！”“海龟”瞄了我一眼，继续说道，“再者，由于酒吧不在市区酒吧一条街上，且没有什么特点，因此，你的酒吧难以获得理工大学那些铁杆酒吧迷的青睐，另一方面，你是否预测过剩余的大多数人有无来酒吧消费的经济实力？即便他们有这样的经济实力，你有什么办法吸引他们？”“海龟”向我提出了一个尖锐的问题——我如何吸引消费者，其实，我很清楚今天碰到“菜鸟”实属侥幸，目前为止，我还真没什么切实可行的办法！
“我当时接手酒吧，主要考虑到这里靠近大学，我想把酒吧做成一个给男女生提供交友方便的地方，因此，我曾搞过一些诸如大学校园交友之类的活动，但是作用不大。”想起从前，我有些沮丧。
“我们换个角度，如果你是一个大学生，你认为这样的交友酒吧吸引你吗？大学生可不是剩男剩女，他们总会对爱情充满了期待和想象，他们并不渴望参加交友节目。难道除了交友，你就没有想过其他的办法？”“海龟”继续追问，好像十大金牌策划人在给一个濒临破产的企业做着策划前的营销诊断工作，只是他的言语显得有些刻薄。
“我也想过，可是，连交友都不能吸引他们，我实在想不到其它合适的点子。另外，就算我想到了一个新的办法，那么，酒吧必然需要重新进行配套装修，而我根本没钱，所以，只是徒劳！”我向 “海龟”大倒苦水，迫切希望他能有一个石破天惊的良策。
“我想纠正一下你的观点，酒吧的装修和风格并不重要，转型不用大费周章地改动装修！变通，懂吗？”“海龟”大约觉得我是一个只会钻死胡同的傻瓜，“难怪你的酒吧会陷入经营困局。其实，除了交友，应该还有很多事物可以吸引大学生来酒吧玩的。我听阿珊说你是足球高手，难道你没有想过利用足球来吸引大学生？！”“海龟”阐明观点，认为足球可以改变酒吧的命运，但作为酒吧的经营者，我直觉他的话有些外行。
第三课： 探路者（2）
我低着头闷不做声。
这个时候，坐在一边的“菜鸟”打了一个电话，听他的意思是叫朋友到这里来陪他喝酒，或许他终于觉得一个人喝酒实在无趣。在酒吧生死存亡的关键时刻，我没法抽身到“菜鸟”那里继续气定神闲地和他聊足球。
“我曾经打算在酒吧放置一台电视，以吸引大学生过来看球。可是，大排档也有电视机，而大学生一般会选择在大排档喝酒看球赛。无论是足球还是其他体育项目，都没法真正吸引他们！”我给“海龟”说明了足球拯救酒吧会出现的问题，暗示他足球路线行不通。
“你根本不了解酒吧，更加不明白什么是酒吧文化。在西方，酒吧有很悠久的传统，它与咖啡馆一样，曾是西方人聚会时的场所，他们在酒吧不只是喝酒狂欢，更多的是商量事情，要么就是与熟悉或不熟悉的人相互聊着彼此感兴趣的话题。酒吧传入中国以后，才逐渐成为人们放松压力、进行狂欢的娱乐场所，我给你推荐的方法是希望你走西方的酒吧传统路线，至于能否成功，我没有十足把握，因为，你才是酒吧的老板。”“海龟”说完，无可奈何地对着“镜子”笑笑，我知道他是在笑我无能为力，而我则有些惊讶于他对酒吧文化的认识竟然与教授的观点那么一致。
“谢谢驰哥！你是‘一语惊醒梦中人’！说来惭愧，一直以来，我只看到大众酒吧的样子，于是，我把自己的酒吧也定位成相同的样子，我竟然成了‘人云亦云’！”我对“海龟”表达了谢意，并进行了自我剖析。
“你们学营销的一定听过‘定位理论’！无论做何种生意，或者销售何种产品，‘人云亦云’就是大忌，真正的营销高手，是做别人不曾做过或者不曾做好的事，当然，定位必须根据自身特点量力而行！你喜欢足球，而且球踢得很好，你完全可以以酒吧作为平台，在此构建出一个理工大学的业余足球联赛！”“海龟”大概被我的诚心“悔过”感动，给我提出了一个可靠的办法，只是，“业余足球联赛”，这个想法实在大胆。
“组建一个理工大学的业余足球联赛，那么，酒吧就可能作为各个球队的据点，也就是说，酒吧会因此拥有了稳定客源！”我琢磨着“海龟”的话，可是，仔细一想，“这个方案执行起来难度不小。首先，经营联赛需要很多人力资源，比如，谁做裁判？谁记录整理比赛成绩？关键是学校本身也会经常组织学生进行比赛，那么，我们组织的联赛对于大学生而言，具备多大的吸引力？其次，流动资金需要多少？”足球业余联赛，想想倒是不错，可惜，做一个简单的预算就会发现，以我的实力谈何容易！哎……好不容易点燃希望，瞬间成了“空中楼阁”。
“你先听我说完，我给你推荐的联赛与学校组织的比赛不同，学生们可以通过你的组织成立足球俱乐部，这正是与学校比赛之间的区别，俱乐部是志趣相投的一群人组建的一个沙龙，这个沙龙就是他们文化符号的一种象征；至于你提到的裁判与其他人员，可以分配到各个俱乐部，关键是你居中调配！这样操作，你可以省下大笔开支！”“海龟”见我没有信心，接着向我说明了联赛的具体意义。
不知道是否因为我们说话的声音过大，“菜鸟”显然听到了我们关于足球联赛与足球俱乐部的讨论，这些好像引发了他的兴趣，我见他移动了椅子，朝我们靠近了一些。
在“海龟”“循循善诱”的引导下，我突然加深了对之前与教授谈论的社会化网络的理解。“海龟”提到的俱乐部不就是一个社会化网络？！另外，这样的俱乐部不就是一个QQ群？“海龟”为我找到了真正意义上的酒吧文化——…大学生的足球俱乐部！
“我觉得驰哥所说的俱乐部就是一个QQ群，群里不仅有踢球的人，还有他们的啦啦队，而QQ群就是他们的网络媒介，有了这个QQ群，可以更加方便我们与各个俱乐部进行联系与沟通！”我对“海龟”和“镜子”说出了把俱乐部建成如QQ群一样的社会化网络的想法。
“你的意思就是说，你这个联赛平台是双核的？你不但经营酒吧，更要经营各个足球俱乐部的QQ群？不，应该说，你的经营重点已经从经营酒吧转移对QQ群的经营！而一旦把QQ群经营好了，那么QQ群的会员，自然会到酒吧捧场。你经营的其实就是人际关系！对你而言，酒吧是什么并不重要，重要的是你与这群人的人际关系！其实这就是酒吧经营方式上的重大转型。你选择的QQ群，不是传统意义上的QQ群，而是一个另类的足球俱乐部，在这个有足球俱乐部性质的QQ群中，人们有共同的目标需要完成，势必增加人们彼此沟通的欲望！因为你有酒吧，所以，群成员自然选择来你的酒吧会面交流，那样，你就有了造血功能，有了资金支持以后，你的QQ群会更加完善。你打算酒吧的所有的业务围绕你的QQ群展开，也就是始终围绕你的人际关系。你这招果然厉害，真是‘以正为奇，以奇为正’啊！这样才是名副其实的营销专业毕业的高才生！”“海龟”眼睛一亮，说出了我的如意算盘，MBA终究还是MBA，我稀里糊涂发现的东西，他却能在短短几句话里听出门道，他的确不简单！书包 网 。 想看书来
第三课： 探路者（3）
“呵呵……过奖！我根本还没有考虑地那么理性！我在想，如果这个理工大学的足球联赛正式开始，那么，肯定会有很多支球队组建俱乐部，相应的就会有很多的QQ群，而且QQ群之间还要彼此互动，难度不小！我有个想法，你们看如何：
通过QQ群及酒吧，为大学生搭建一个沟通的平台，或者说一个聚会场所，他们在此沟通，而内容就是如何建立理工大学的大学生足球联赛以及他们各自的足球俱乐部。
我觉得在此之前需要一个比赛运作机构，负责整个比赛的运行。这个运行机构的成员就是我们第一类成员；其次，每支足球俱乐部的负责人是我们第二类成员。我们的QQ群并非针对所有参与足球运动的队员，而是单独针对上述这两类人。它是一个属于足球精英的QQ群，而非一个大众的足球QQ群，至于每个俱乐部的QQ群，才是大众QQ群，我们就是需要通过这个精英QQ群控制其他大量的大众QQ群！
因为考虑到这是我们自己组建比赛，所以，其经营水平可能不高，没准很难吸引相关球队参与；另一方面，当这些球队慢慢成熟以后，他们极有可能抛弃我们，自然也就不再光顾酒吧。
我在摸索如何将QQ群的人群合二为一，我想由每支球队各派一名负责人进入联赛组织机构，这样一来，可能出现各队负责人只顾各自球队而导致联赛组织机构名存实亡的状况。为了能够始终监控整个联赛，我认为务必策划好整个足球联赛，我想由我们指导大学生自己打造联赛。初期，我会把酒吧顺势变成联赛QQ群成员聚会的地方，在此他们可以讨论如何发展自己队伍；比赛正式开打后，酒吧又将变成联赛组织机构召开会议、商讨细节的地点。这样，才能保证联赛和酒吧发生直接联系，从而保证酒吧的高营业额。”
“‘花花’，你说由我们指导大学生打造联赛，你确定可以吗？”“镜子”终于开口说话，她很惊讶——我从来没有做过联赛，居然还想指导他人。
“阿珊，不用担心，国内外的职业体育联赛，基本模式就是球队加教练组外加市场研发部。我个人到觉得这正是职业联赛的精彩所在。的确，花老板，包括我，都没有做过联赛，不过，我认为，大学足球联赛从一开始就应该向职业足球联赛靠拢，走正规化和专业化的路线，这就是我们需要引导大学生的所在，绝对不能让他们‘各自为阵’，有比赛就聚在一起，赛后就成为一盘散沙，这样的情况绝对需要避免！当然，我也承认，这将是一个很长的摸索过程。”在这个名校MBA看来，我们有足够的能力指导大学生们如何经营联赛。
“还有一个问题，你们认为只要经营好足球联赛和这些QQ群就能让这些球员光顾酒吧，根据是什么？你们怎么肯定他们不会选择更为划算的大排档？！”“镜子”显然问到了关于这个项目成功与否的关键。但是，坦白说，尽管我有上述想法，但是，还远没想到如何以系统的方法促使QQ群拉动酒吧的生意，以及如何开拓QQ群新的盈利方式。“镜子”的问题，我无言以对，坐在那里，我有些无可奈何，顺手拿起酒瓶，灌下一口。
“如果单就理工大学而言，我想，参与这个QQ群的人，加起来不会超过两百人，我们没法保证他们会天天来酒吧消费，因此，这部分人的光顾最多解决酒吧目前的危机，这的确只是‘治标不治本’！”面对“镜子”的询问，“海龟”亦觉得这并非真正意义上的解决之道。
“可不是吗？我总不能强行要求凡是参加联赛的球队就只能到我们酒吧？！不如，来个价格优势？——凡是球队俱乐部成员来我们酒吧聚会，我都给予酒水折扣！”无奈之下，我只有寄希望于“价格战”。
“你会打折，那些大排档就不会吗？一味打折，只会降低利润，这是一个双输的决策！”我的话刚一说完，“海龟”就迅速地否决了我的建议。
“或者，可以变化一下方式，我准备事先告之来酒吧聚会的球队成员，如想享受打折，必须提前一天通过QQ群通知我，如此一来，我就可以大致统计出一周�
