保险不是套-第1章

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《保险不是套》作者简介
梁泓漪，畅销书《信念平安》作者，平安保险集团品牌总监。新作《保险不是套》站在全行业的高度上解读保险，喻意有三：
　　1．不是“套保险”，意喻卖保险不是设圈套，理当品质第一；
　　2．不是“保险套”，意喻此职业尚没有“保险套”那样安稳；
　　3．“套”不是保险，意喻保险重在保障，买保险应是买心安；
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《保险不是套》目录
写在前面
　　保险在传递什么
　　人寿保单何时柜台成交
　　“增员”与“招聘”
　　杀鸡用了宰牛刀
　　“热门”的简单道理
　　保险业“流水”塑人
　　给生命的尊严买保险
　　人生不能没有“稻草”
　　保险不是万能的
　　别拿保险当钱赚
　　为什么“推销保险”
　　别让保险背黑锅
　　一张USD50的说服力
　　谁来给残缺的生命买单
　　给自个的本钱投个资
　　节约是谁的圣经
　　保险啊，你在哪里
　　什么时候想养老
　　给忠诚留点敬仰之心
　　做保险容易产生幸福感
　　都是汽车惹的祸
　　狗也需要买保险
　　生命需要直销方式
　　保险成为“三大件”之一
　　改变观念最重要
　　做保险的方向
　　有一种成功很简单
　　保险荣誉里的价值
　　保险不是套
　　地震发生的时候
　　感恩的心
　　善待并照顾金钱
　　末日银行
　　九条生命和一百万
　　人生七张保单
　　干什么都得培养热情
　　不能挽救的忏悔
　　创保险之业需要说明
　　遭了殃才想起保险
　　灾难潜伏在身边
　　生命就是脆弱
　　一张保单保全家
　　利用一切资源成就自己
　　学会给客户做顾问
　　最难销售的商品
　　做保险是自己的事
　　保险是爱神
　　给自己一次机会
　　卖保险需要文化工具
　　打造人生安全感
　　后记
　　附录保险常识
　　中华人民共和国保险法
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《保险不是套》写在前面
这50篇小文写完了。从某种角度说，或许会多少推动一点中国的保险事业。甚欣慰。不论销售保险的代理人，还是保险消费者，或者保险企业，都能从这本图文并茂的小书里，看见一些道理，受到一些启发。
　　我在保险公司干了20年，可惜只卖了3个月不到的保险。大概我不属于销售人才，所以我的职业生涯一直跟“管理”有关。因为“管理”而涉猎了五花八门的东西，所以这个集子看上去就比较“杂”，似乎东一头西一头，就为那么些事。
　　里里外外，最有用的，可能还是对那些正在卖保险，或者准备买保险的人有用。卖与买，供需双方都需要认识、沟通、交流这么一个过程。因为保险本是无形产品，仅凭条款而没有讲解很多人都不易明白，况且如今保险业的个人销售模式，使“诚信”成为巨大隐忧。不了解和保险相关的里里外外，就不能对保险产生全面的认识。
　　所以这本书就成了桥梁——为买、卖者之间腾出一块清晰、独立的思考空间。
　　20年，足够把保险公司读个遍。因此这本集子不但“杂”，还曝出点“内幕”，对了解保险行业、保险企业、保险经营者、保险从业者都有点用处。
　　不妨一读。
　　梁泓漪
　　2007年6月21日深圳终稿
　　

保险在传递什么
保险传递着什么？
　　最近一组数字显示，截至2006年末，我国共有保险机构98家，保险中介2110家。如此之多的保险企业短短几年就像雨后春笋般突飞猛长，恰似一夜春风吹绿了懵懵大地。
　　人们的眼睛开始关注保险业。从最初从事保险销售的业务员“扫楼”卖保险遭歧视，遭阻挠，遭驱赶，甚至遭拒绝开始，也就十多年的时间，现在的保险业里“扫楼”已经是个历史名词了。许多早年做保险一直做到今天的人，已成了行业新贵。他们开私车，用手提电脑，住高档住宅，到客户那里也不再是单纯地卖保单，而是为客户提供综合性保险计划甚至兼顾着家庭理财。一个过去在人们眼里只是个跑街卖保险的人，如今成了保险领域里的行家，自己也不再是单打独斗的一个“跑街人”，而是带领整个团队像企业一样去经营。人们经常会看见他们在酒店开说明会，搞招聘会，偶尔还进入社区搞公益，做义工，不论春夏秋冬、何时何地，只要打通这些人的电话，基本都是有求必应，恰似亲人。这个行业还有一个显著特点，就是从业者充满激情，永不言败。
　　现在，人们开始一点点主动接受保险理念，同时逐步接
　　近做保险的人。这个过程真是令人欣喜，也令人感慨唏嘘。
　　这说明中国的保险市场和保险观念在人们心里真正开始慢慢苏醒了。
　　我记得英国前首相邱吉尔曾说，“如果我办得到，我一定把‘保险’这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受永劫不复的灾难。”胡适则说，“保险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，儿女小时做儿女长大时的准备。如此而已，今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代人。”
　　这就是说，保险在传递关爱。保险的最高宗旨，是通过社会互助之爱，把人类对于生命的敬畏和理应得到的保障传递给每个人。
　　

人寿保单何时柜台成交（1）
眼下走进深圳任何一家人寿保险公司的客户服务柜台，询问是否可以在柜台直接购买人寿保险，回答都是不行的。如果要买人寿保险，必须先找到人寿保险公司的寿险推销员，否则就是再急，也不能直接在柜台买到保单。
　　这个问题很有意思。一方面客户主动找上门却不能成交，另一方面大批寿险推销员人海茫茫四处寻找“准客户”，让人总有错过之感。业内人士说，这是因为寿险业推行的是“个人营销体制”，既然是个人销售，保险公司就不能再从业务员的嘴里抢饭吃；而寿险产品不同于其他商品，购买时有些保险需要体检，而柜台不具备体检条件，所以柜台销售人寿保险行不通。
　　实际上任何问题都有办法解决，怎么解决，要看合不合算和是否有改变的价值。角度不同，企业的价值观自然不同。眼下各行业都倡导服务创新便民，服务已进入信息化时代，走在改革前列，市场发展超前的深圳寿险，是否可以考虑满足客户主动上门买保险之心愿？
　　不错，寿险业推行个人营销制也并没有完全将客户推给业务员，在保单有效期或业务员脱离公司时，保险公司都为客户后续服务。仅为一张发票寄送，保险公司都能动用相当的人力去服务，更不用说其业务品质要通过业务员的市场销售手段、个人技能、服务素质以及道德行为来保证。但在“个人营销体制”面前，保险公司似无能为力，要想直接面对客户，还得通过业务员这层关系，是不是有些累。
　　当前，银行保险初试锋芒，各家保险公司都在利用银行多如米铺的柜台销售保险产品。笔者以为，与其用人家的碗来盛饭吃，不如想法自己弄个碗，迅速在自己的服务柜台上建立起固定的销售窗口，形成网点后，通过类似银行网点的形式，与广大客户建立直接的诚信关系不是很好吗。
　　现行《保险法》将保险代理人的过失归咎于其服务的保险公司。那为什么保险公司就不能设定固定网点，使其具有投保、续保、解约、理赔、咨询等一系列的保单售后服务功能及其与其他金融保险相衔接的理财式服务？前些日子听说上海有了这种模式，可惜深圳还是空白。
　　

人寿保单何时柜台成交（2）
银行的柜台都能销售保险了，自家的柜台却不能卖自家的产品，保险公司有些亏。
　　

“增员”与“招聘”
“增员”与“招聘”实际上性质一样，都是要招人进门的，但仔细观察两者的操作过程，不免大为感慨。
　　“增员”是保险公司招聘保险代理人使用的名称，其目的跟招聘无异，但过程中却差别很大。除了细致，“增员”过程中的每个环节和书面资料都极具人性化（这个人性化建立在尊重人生的角度）。一个朋友参加了保险公司的增员说明会后，十分感叹“增员”的人性化氛围。他说“增员”让人感受到一种人性自尊，虽然都是对人生目标进行选择，但“增员”过程的种种环节都充满人生指导，给人以明确帮助，很有教益和亲和力，即使不选择加入保险，也能在参加“增员”的过程中明白非常智慧的人生道理：那就是时刻学会运用好自己的良好判断，以应付人生遭遇的所有状况。
　　相比之下，“招聘”让人感觉到的就是难以改变的一种模式，一贯式和公式化，生硬呆板，有时还给人强势之压，既陌生又有距离。
　　把“增员”与“招聘”对比一下，发现本质的区别有二：其一，“增员”在传导一种思维，一种理念，一种生活方式；而“招聘”在固化一个岗位，一种头衔，寻找一个能延续固有体制的人。其二，“增员”充满文化力量，只要倾听增员过程，就能感受价值观、使命、愿景和抱负等人生理念与信仰，身前身后门窗洞开，开卷有益，你能看见晋升的通道，看见即将获得的系统培训，看见各层级福利保障，还能看见成功后的无限荣誉。
　　同样是寻找职业，寻找工作，“增员”带来的是透明的互动体系和认识上的感悟，而“招聘”则多以面试、笔试、口试等诸多考试来选才，把一个人本来具有的活生生的精神世界砍得粉碎，把一些机械的数字、公式和语言拼凑起来，去判断一个人的才智，实在是有悖人类之聪慧。
　　“增员”与“招聘”，都在给人机会。不同的是，一个给的是管子，一个给的是水桶。如何解决吃水问题，就看接受者如何思考了。
　　

杀鸡用了宰牛刀（1）
“原则”往往不可撼动，经常成为某种“借口”或者“坚持”的理由。但在“原则”之前，人们容易忽略“承诺”是原则的前提。
　　有这么一个故事，发生在DHL公司。倾盆大雨的一天，DHL的一位快递员接受了一份快递包裹任务，他必须在公司承诺的时限内将包裹送到客户手中。当快递员驱车100多公里赶到客户附近时，一条大河横在前面。河上的桥梁已被洪水冲毁，而最近的桥远在150公里之外。这时已临近承诺客户的送达时间，快递员必须做出抉择。在快递员身上，只有一部手机、一些食物和一张透支额度为5000美元的信用卡，快递员只能利用这些随身携带的物品完成任务。
　　渡河？洪水致使无法摆渡，太危险。用手机向总部求救？总部的主管恐怕也不会有什么好办法过河。赶到150公里之外的桥梁去？时间不允许，即便允许，因为洪水的原因也无法保证那里的桥梁一定完好无损。请示领导，原地返回，明天再送？那DHL对客户的准时承诺将一文不值。
　　面临艰难的抉择，这位快递员做出了一个惊人决定：用手机和信用卡，花了3500美元租借一架直升飞机，把包裹准时送到了客户手中。
　　中国有句俗话，叫“杀鸡焉用宰牛刀”，用在这个快递员身上再贴切不过，他的行为就是杀鸡用了宰牛刀。细想想，快递的原则是快速，快递的承诺是准时，所以他用“牛刀”之举完成小小的送达任务似也不过分。
　　一个公司永远不可能使自己制定的一些原则“牢不可破”，因为世上根本没有一成不变的道理。DHL公司的“承诺”在那个快递员身上超越了“原则”，他把企业的第一要任“承诺”，以惊人之举实现给了客户。
　　价值要体现生命力。“原则”若以价值观为内涵，就该不断活化，不断能动，存在于进步和创造之中。
　　“原则”不是铁的死的，它该有灵性，换句话说企业该有“软肋”，企业的软肋是什么？当然不是利润，该是人性。或许这是企业的恻隐之心，值得好好琢磨。
　　当然，“原则”的前提是企业需要“完成什么”或去“实现什么”，赚钱无可厚非，因为“原则”肩负着使命，因此，“原则”的价值体现就该围绕企业的核心目的，兑现承诺。
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杀鸡用了宰牛刀（2）
活化原则，令承诺如鼎。在服务无小事的今天，这个快递员的故事令人肃然起敬。除了惊讶和感慨，应该还有感动。
　　

“热门”的简单道理（1）
热门行业总有热点，否则便称不上“热门”。