曾为梅花醉如泥-第21章

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比挝瘢耗阆碅栋，你洗B栋，你洗C栋，你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后，大家就互相对表——“现在是9：45分。OK，大家在12：30之前结束行动，到这个地方来集合，向我汇报战况。”我发出指令。大家接到我的指令后，都各就各位，紧张地展开行动。在到约定时间后，他们又一个个地回到了出发地，而且每个人的脸上都带着兴奋的神情。我一问大伙情况，——哇，效果出奇地好！我说“效果出奇地好”，并不是说有多少人已经答应买我们的保险，而是大家都觉得这样做很有意思。这种集体行动能在很大程度上培养大伙的团队精神，使大家都有归属感。大家都觉得，像我们这样团结的队伍，没有不取胜的道理。
　　行动结束之后，我们往往就带着浑身臭汗，到某家小餐饮店喝一杯咖啡、吃一个“菠萝油”，或者到一家大排档随便吃个快餐。大家一边吃饭，一边兴致勃勃地交流当日的行动心得。到1980年，我的员工都学会了这种方法，就用不着我亲自出马了。

制胜法宝——“洗楼”（2）
因此，我们的事业根基是很牢固的：有具体的客户，我们就去见具体的客户；没有具体的客户，我们就去“洗楼”。干我们保险这一行，最重要的，是必须有人可见。一名业务员，不管其个人素质有多高，就算是博士、硕士，就算有男才女貌，如果无人可见，也等于零。对于我们来说，无人可见就意味着失败，因为无人可见业务就无法展开。这是很现实的。在客户“资源枯竭”、无人可见的情况下，最好的办法就是去“洗楼”。如果你无人可见，又没有勇气去“洗楼”，那还不如赶紧退出这一行。我常常对人说，我们这个行当中的精英，像少林寺的武僧一样，都是从“木人巷”中杀出来的。少林寺的武僧们学艺，学到一定程度之后，就要通过一条“木人巷”，以检验个人功夫的深浅。这条“木人巷”实际上是一个事先设定好的战阵，武僧从其中经过的时候，会有很多木人以不同的方式袭击他。如果他学艺未精，就会在这些木人的袭击下手忙脚乱，疲于应付，最终不免被打伤；如果学艺已精，就能凭借着自己的过硬功夫，娴熟地对付木人的袭击，顺利走出巷子。在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　▲在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　“洗楼”固然也会有直接的营销成效，但是，在我看来，它的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。在“洗楼”行动中，业务员对目标客户享有很大的主动权：我认识你可以见你，不认识你也同样可以见你。实施了这种行动，就使我们在营销中掌握了制胜的法宝，从此不会再陷于无人可见的窘境，不会除了哀叹“哎呀，怎么办呢？我老是无人可见，这样下去恐怕就要完蛋了”之外别无他法。别的团队并不是不知道有“洗楼”这回事，但是他们的成员脸皮不够厚，方法也不得当，往往被人一顶就缩回去了。而一旦退缩，再想重新进取，就倍难于从前了。因此，当时在别的团队中常有悲观气氛蔓延，而在我们的团队中没有。
　　▲“洗楼”的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。
　　“洗楼”的核心，其实是学习与陌生人打交道的方法与技巧。如果叫你去“洗楼”，主人一打开门，你便说：“您好！我是友邦保险公司的业务员，我叫王嘉伦。现在我想向您介绍一下我们公司的一些保险品种……”这样去与人打交道，我敢说你见一百个人，就会被拒绝一百次，非失败不可。在现代社会中，是不会有一个陌生人在听了你开门见山地自我介绍之后，就从腰包里掏钱出来买你的保险的，除非他是弱智。那么，我们应该怎么做呢？我们第一次把人家的门拍开，是绝不会向主人提“保险”二字的。我们会这么说：“您好，我的表坏了。您可以告诉我现在是几点吗？”像这样地发问，在一百个人当中，应当有九十九个会欣然告诉你现在是几点，剩下那个不告诉你的，是因为他家里的钟表的确坏了。在问了时间之后，我们会向主人表示诚挚的谢意，然后告诉他或她，现在还要去见客户，暂且告辞。这是“洗楼”的第一步。　。　想看书来

制胜法宝——“洗楼”（3）
现在我们可以比较一下上述两种不同的访问方法在效果上的差异：采用前面的方法，访问一百户人家，会被拒绝一百次；采用后面的方法，访问一百户人家，会被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位访问者，老是遭到拒绝，与老是获得接受，其内心感觉是不是会完全不同呢？干我们这一行的，不就是极讲究“感觉”的么？若是老是感觉不好，一个人哪里还会有干事的劲头？有谁能做得到，在一天之中，接连被人拒绝，还能“精神抖擞、志气昂扬”呢？
　　因此“洗楼”的第一步，是要做到被目标客户接受，而不是获得营销效益。这个道理就像我们教小孩子学习一样，必须是先让他学加减乘除，再让他学代数几何，否则他就会因为畏难而产生厌学情绪，从此不愿再学。我第一次给我的团队成员布置任务，并不是要求他们确立了多少客户，而是要求他们比一比谁向人问时间的次数最多，这对于他们来说，并不是很困难的任务。而通过这种轻松的访问，他们就对这种工作方式产生了兴趣。
　　过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次便有所不同了。当你再次敲开人家的大门时，主人会感到有点惊异：“怎么，又是你呀？”
　　这次，你当然不会再向主人问时间。你会这样对主人说：“是啊，是我。我这段时间一直在本栋大楼与人洽谈业务。上次真不好意思，到你们家来问时间，打搅了您。我现在想给您送一个小礼物，以表示我的谢意。”待到主人从他手中接过小礼物之后，你就带着友好的微笑走了。这次见面，你还是没有与主人谈保险。
　　我们这样做的目的，不是为了别的，而是为了在最短的时间里与目标客户建立起友谊。你找朋友买保险，不就是因为与他存有交情吗！
　　那么到什么时候，才能与主人正式谈业务呢？只有一个标准，那就是看你与他是不是建立了友谊。如果去了第二次，友谊还没有建立起来，你还要去第三次、第四次。那么怎么证明主人的确与你建立了友谊了呢？你必须听到他对你说“坐，坐，坐”。这三个字一旦从他的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。因为这三个字是他主动说出来的，是他内心思想的真诚流露，它们包含了这样的意思：“您用不着这么快就走。进来，我们再聊聊。”这时，你才可以水到渠成地走进他的家门，与他做进一步的攀谈。而他与你之间既然已经产生了友谊，戒心自然就消失了，到了这个节骨眼上，还有什么不可以聊呢？实际情况往往是，你这么一坐，就很久都起不来了，因为他的话匣子已打开，什么生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你说不完的话，你想走，一时也走不了。而作为“朋友”之间的交流，在他向你倾诉完他所想倾诉的内容之后，你自然就可以向他做“反倾诉”，否则怎么叫“礼尚往来”呢？这时，你可以径直对他说你是搞保险的，并且告诉他：“我觉得自己的这份工作，其意义蛮大的。”
　　▲听到“坐，坐，坐”三个字从主人的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。
　　“为什么这么说呢？”他会好奇地问你。
　　“因为假如您有一万元钱，您把它们放在银行的家庭户口里，它们始终还是一万元；而如果您把它们放在我们保险公司的家庭户口里，它们就有可能变成十万元，甚至一百万元。”
　　“这可能吗？”他会疑惑不解地继续问。
　　下面你就可以慢慢向他解释保险的道理与作用了。人都是这样，他若把你放在眼里，就会敞开心扉与你攀谈；若不把你放在眼里，就会不咸不淡地敷衍你。由于他已经把你当做交友的对象，他就会很容易地听进你所说的话。而只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。他既然已经听进去你所说的话，那么买保险就是顺理成章的了。至于买哪个险种、买多少、怎么付款等问题，已经不重要。
　　▲只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。
　　做到了这一步，就不得了了！你想在一栋又一栋的大厦中，住着多少住户？他们当中，一下子就有很多人成为了我们的朋友，成为了我们的客户，那是一种什么样的局面呢？
　　因此在我的理念中，任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一把钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。匹配了，就一定能打开。当时别的团队有人看到我整天带人去“洗楼”，他们也照瓢画葫芦跟着做，可是他们根本不明白上述道理，不懂得具体的方式方法，哪里会有什么效果可言呢？结果不是吃闭门羹，就是被人用扫把赶出去。经过一次又一次地碰壁之后，就再也没有谁愿意去做这项吃力不讨好的工作了。这样此消彼长，大家一日一日、一月一月地做下去，差距就越来越大。这就好比马拉松赛跑，发令枪响的时候，大家都在起跑线上；跑了一段时间之后，有的人越跑越快，把大多数的人都拋在了身后；有的人落在了队伍的中间或后面，但仍在努力地往前跑；有的人则没有了力气，只好中途退出比赛。
　　▲任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一个钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。
　　我们就是这样，用“扫楼”这种方式，扩拓了目标客户群，夯实了发展的基础，锻炼了最初的团队，开始了一个家族的传奇。
　　

提振精神
在事业拓展的初期，我与自己的团队成员的关系相当密切。我经常与他们在一起吃饭喝酒，谈天说地，相互交换思想。当时我们的写字楼分处于司徒拔道友邦大厦的六楼与八楼。为了调节情绪，减轻工作压力，我们每天外出归来后，都会在楼层踢自制的纸足球。踢完后，大家又带着一身臭汗，结伴到北角新邨附近或者西环的大排档饱餐一顿。那个时候，大家的心很齐，相处得非常融洽，彼此之间并没有什么矛盾，因为大家都在为共同的目标而摸爬滚打。有谁在业务开拓的过程中遇到了困难，别的人就会鼓励他，给他打气，劝他不要气馁；另一方面则与他一起分析问题的所在，研究化解困难的办法。有谁在业务开拓的过程中取得了可喜的收获，大家也会怀着欢欣鼓舞的心情与他一起弹冠相庆，分享他胜利的快乐。
　　后来，为了提高员工的干劲，增强团队的凝聚力、战斗力，我定期在周一召集我的员工开例会，这种例会被称为“Monday　Morning”，至今依旧如此。Monday　Morning既是资讯交流会，也是士气加油会。我在例会上通常都会讲话，不过我事先从不做准备，一上台，根据某种冲动，就某一个话题，便自由发挥起来。这种演讲方式，就像无曲谱的钢琴自由弹奏。
　　在其他时间，我常常会在每天早上九点钟左右，在自己的办公室分别约见团队成员，听他们汇报工作的进展、会见客户的遭遇、最近遇到的困难以及对市场的分析，等等，然后根据现实情况，与他们一起分析问题的症结所在，以及解决的方法。有时我们也一起研究与客户交流沟通的技巧、迅速开拓市场的门道，等等。我所说的道理，有不少是他们以前完全没有听过、学过的，而用在实际中，往往十分有效。这一点常常让我的团队成员很高兴，觉得自己没有跟错人。后来我训导我的团队成员时，其他组的人也会来“旁听”。不过，他们不是我的团队成员，明目张胆地来受我的“训导”，会引起他们的经理的不快，因此他们多是坐在远处的一张桌子前，一边装模作样地喝茶看报，一边竖着耳朵听我讲话。而他们的“旁听”，也让我的下属产生了自豪感。他们心想，你看，连其他组的人都来向我们学习了呢！于是，我们团队的凝聚力更强了，形成了上下一心、团结互助、相互信任、齐心协力的局面。
　　别的团队的业务员来旁听，会引起他们的领导的不快；可是我从来不阻止自己的业务员与其他