曾为梅花醉如泥-第20章
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我聘用员工的方法，的确是与众不同的。我在物色对象的时候，并不在意一般的考试程式与问话技巧，自己也没有什么做派，更没有像有些人那样拿“我们是美国公司”一类的讲法来唬人——友邦保险公司的实力本来就是明摆着的。我只是凭第一感觉来决定取舍，然后用个人的感召力把人才吸引到自己身边来。我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
▲我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
到下周星期一那天，她果真来了。她的出现使我不无兴奋，因为那个时候，有不少人答应你参加培训，到了那一天却不来。那时公司对员工的培训方式与现在有很大的不同。现在公司对员工的岗前培训只有两三天，在进行了首次的培训之后，紧接着还会有第二次、第三次……；那时培训只进行一次，为期一周，入门之后，还有没有机会获得培训，那就看你个人的造化了。在培训期间，我看她的态度还是很认真的。但是一周培训期结束后，她却来向我告假，说她刚刚结婚，其先生是一家大公司的主任，这几天想与先生一起去“度蜜月”，“度完了蜜月，我会再回来的。”她轻描淡写地对我说。 。 想看书来
“情定终身”（2）
我听她这么一说，便傻了眼！——刚来便要去“度蜜月”，这哪是干事的模样呀！我断定她最终是不会回来了。没想到过了若干天后，我一早来到公司，就看到一个女子，穿着工作服，站在办公室门口等候人开门。我定眼一看，是胡霭琪——她真的按诺回来了！她这次回来后，就再也没有离开过我的团队，一直死心塌地地在我身边干了三十三年，直至2008年因病去世。这种情形，如果借用男女关系的用语来说，叫做“情定终身”。
在她三十三年的保险生涯中，她对团队的发展作出过很大的贡献，但也给我制造过不少麻烦。她性格直率，可以说是我的“诤友”。她对你有意见或有看法，会毫不留情地批评你、指责你，说你这样也不是那样也不是，她甚至还说出过“你没有资格指导我”这样的话来。有时她还会有意无意地参加别的营业组的会议。刚开始时我的邻组有十几人，而我自己只有四五个人，她觉得邻组“兵强马壮”，而我们组“人丁不旺”，开起会来冷冷清清的，一点气氛也没有，就跑到别的组开会去了。她到别的组开会回来，就在本组“煽风点火”，对我们组的人说人家有多棒多棒，而我们怎样怎样不行……她的所作所为，说起来挺伤我的心的，一个人怎么能“身在曹营心在汉”，说那种长他人志气、灭自己威风的话呢？但我当时势孤力弱，有口难言。而且以我对她的了解，与她正面理论，是不会有什么好效果的。不过，我一直想寻机会教育她。
我不动声色，每天都注意着她的一举一动，并把与她相关的各种文件，整整齐齐地放在一个信封里，每天按时交给她——这本来也是我这个分区经理的职责。那个时候，公司每个月都会在营销员队伍中评选出一位“营销之星”，以资鼓励。有一个月，她的业绩非常好，把许多人都拋到了后头，从月末的情况来看，她应当已经稳操胜券。她也满以为自己一定是这个月的“冠军”了，便自己给自己放假，到澳门游玩去了。我注意到，邻组的一位业务员，每天都过来翻看她的报表，了解她的业绩进度。我心想不好！如果他的业绩离她很远，他是不会这么积极地来看她的资料的，我猜想他们的距离必定非常接近。果然，在她去澳门一两天后，这位业务员递上了自己的报表，业绩刚好超过她一点！我知道，她从澳门回来，若看到原本该戴在自己头上的“营销之星”的桂冠戴到了别人的头上，心里一定会难受得要死。但是我当时已经无法提醒她再加把劲，因为她人已不在香港。我忽然想到，这是一个把她的心拉回来的绝好机会，便决定在这个关键时刻助她一把。
当天晚上，我回到家里，对妻子说：“看样子你得买一份保单，把它记在胡霭琪的名下，否则她这个月本应到手的‘营销之星’称号将旁落他人。”妻子一听，表示愿意支持她，并按我所说的数额买了一份保单。这份保单就这样进了她的户头，当然她从澳门回来，还需要按规定补办一个手续。今天看来，这种做法从规范的意义上说是不大好的，因为一份保单，必须客户与营业员双方都明确保险的对象与内容才能成立，而这笔“生意”，业务员与“客户”之间根本没有谈过。但是从另一个方面来看，如果这样做，能把一位有离心倾向却很有工作才干的人的心拉住，那未尝不是件好事。因此对事情的“对”与“错”，是很难简单地下定论的。
胡霭琪回来，看到别人榜上的业绩超过了自己，大吃一惊，满腹的懊恼失望全写在了脸上。她闷闷不乐地坐在办公桌旁，很是不自在。这时，我装作若无其事地走过去与她打招呼，说：“哟，霭琪回来了呀？我正着急等着你回来呢。喏，这里还有一份保单，你还没有签名呢。”
她感到很奇怪：“我还有没有签名的保单吗？”
我说：“是的。”便把保单递了过去。
她一看，说：“咦，这个客户，不是您太太吗？”
我说：“对呀，她也需要保障嘛。她向你买的。”
她一听，眼睛里立刻放出了兴奋的光芒：“这么说，意味着我赢了？”
“是啊，你赢了！你这么努力能干，怎么会输呢？祝贺你！”说完，我就向她伸出了热情的手，她满怀感激地握住了我的手。结果，她成了这个月的“营销之星”。
自从这件事发生之后，她对我的态度整个地就变了。从前她常常与我拌嘴，此后她相当服从我的指挥；从前她常常与我对着干，此后她拼命地维护我。她这一回头，不仅使自己焕发了更大的活力，而且把全组的士气都拉动起来了。真是“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。后来她对我说：“我们组每个月的业绩，都应当是第一的！”她自己这么一说，果真就拼命地去做。在她的感召下，全组成员都拧成一股绳，如果感觉到某个月我们有可能第一不保，大家就会拼命努力。
▲“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。
这位胡霭琪女士，后来做到了高级经理。其实她是具有成为区域总监的实力的，只不过因为她有三个儿子，需要照顾家庭，不可能整个身心都泡在写字楼里，否则时间久了，家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级经理了，我也觉得，若一定要她继续搞管理，弄不好她可能连业务员都不干了，因为以她家的经济背景，她完全有条件做全职太太，因此我就同意了。她非常敬业，也非常守信。她在从高级经理的岗位上下来之前曾向我保证，每年的业绩都会达到最高等级，后来果真没有食言。
这位自从入行之后三十三年来一直对我“不离不弃”的女士是位美食家，很爱品尝各种好吃的食品，结果身体越来越胖。而身体一发胖，病就跟着来了。2008年2月，她突然进了医院，从此再没有出来。她去世后，我们都很难过。为了纪念她，我在奥林匹克家族内部搞了一个“胡霭琪杯”赛，赛程结束后，曾请她的丈夫来为业绩优胜者颁发奖杯，她的三位儿子也都出席了颁奖活动。
“warm…call”与“cold…call”
在保险营销中，根据对象的不同，有两种会见客户的方式：一种是通过熟人介绍而与从前不认识的人会见，英文称为“warm…call”。比如，你并不认识A先生，但你认识B小姐，而B小姐与A先生相熟，你就可以通过B小姐的介绍找到A先生，然后对他说：“我最近为B小姐制订了一个保险计划，她觉得这个计划对她非常适合，同时她也认为这个计划对您可能也具有参考价值，因此推荐我来会见您。您可以先听我向您介绍，至于买与不买，您自己拿主意。”这样你就可以一步一步地往下谈，尽管原本你们并不相识，但也有可能谈成生意。另一种是直接与陌生人见面，英文称为“cold…call”，意思是不经过中介的访问。例如你可以截住路边的一位行人，然后客气地对他说：“对不起，先生，打搅您了！请问我可不可以占用您几分钟时间，以对您做一次简短的访问？”然后直奔主题，按照你事先准备好的方案，向他推荐某项保险计划。
我在入行之初，经常单枪匹马地去做“cold…call”。比如在1975年的时候，我曾到香港中文大学推销保险。在这所大学里，我从一栋办公楼走到另一栋办公楼，逐一拜访那些有可能成为我的客户的讲师、教授们。典型的会见方式通常是这样的：
“咚咚咚。”我轻轻地敲门。
“请进！坐吧。”老师头也不抬，就让我进去了。
过了一会儿，老师在忙完他自己的事情后，才抬起头来问：“怎么样同学，有什么事吗？”
我赶紧把早已准备在手中的名片递过去。老师一看，说：“哦，你原来不是我们的同学。请问，你找我有什么事吗？”
……
就这样，我开始了我的又一次“cold…call”。到大学里做“cold…call”，成功率并不见得比其他地方低，但要求业务员有较高的文化素质，因为你所访问所接触的人物，是有很高知识水平的人。我在中文大学所做的“cold…call”，应该说是卓有成效的。中文大学新亚书院有一位关信基教授，现在是*派的顾问，就是我当时的客户。
制胜法宝——“洗楼”（1）
后来我在自己的团队成员实践的基础上，发展出了一种被称为“洗楼”的营销方法。所谓“洗楼”，就是把整栋楼的人都作为目标客户，从顶楼到地下，一层层、一户户地去拜访，不遗漏一个单元、一户人家。这种拉网式的组织客户的方式，现在在保险行业已成为习用的方式，在中国内地称为“倒楼”。可以这么说，“cold…call”并非我的团队的发明，但“洗楼”绝对是我的团队在早期的保险营销活动中创造出来的。
为什么我们要以“洗楼”这种方式来进行营销呢？因为社会交往的特性决定了我们不管有多么大的能耐，所认识的人都是有限的，如果我们仅在自己认识的人当中去物色客户，总会有客源枯竭的那一天。一般来说，一位业务员执业一年之后，自己所认识的人，想买保险的就都买了。而且只是去见自己认识的人，效率也不高，充其量一天也只能见一两个，如果去见了而对方没有买的意思，劳动就白费了。因此，我们必须想方设法扩大目标客户面，以提高营销效率。而要扩大目标客户面、提高营销效率，可以有很多方法。例如，你可以到地铁站口访问穿梭过往的乘客，可以到公共场合访问各色路人，也可以利用黄页或电话簿提供的信息来给人打电话或发传真，等等，现在还有利用互联网来联络客户的。不管你采用哪种方式方法，只要目标客户面能做到不断扩大，现实客户就会源源不断地增加，这便是“问渠哪得清如许，为有源头活水来”的道理。我们当时在实践中发现，在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
▲在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
最早发明“洗楼”方法的，便是我早期招募的那位女业务员胡霭琪。我在前文已经说过，自从她的心被我拉回来之后，有那么一段时间，她把整个身心都扑在了工作上。为了保持我们组在本区域中的“第一”位置，她不仅没日没夜地拼命干，而且在工作过程中摸索出了一套在社区中广泛发展客户的办法，这就是我这里所说的“洗楼”。
胡霭琪的这套做法不仅有效，而且能锻炼团队成员的能力与胆识，因此我决定在全组推广。从1978年初开始，我用了一年半的时间，每日都用车载着我的组员，像警察局的“特别行动队”一样，每天到某个特定区域，然后分派“洗楼”任务：你洗A栋，你洗B栋，你洗C栋，你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后，大家就互相对表——�
