宝健大生意人起步手册-第8章

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　　“在你的生活中，有没有一些东西是你不想要的呢？例如压力、加班、长时间工作、缺乏休假、担心失业等等。这些都有可能是我们美好生活的威胁。”

　　
　　“我们只有两种选择，一是继续这种生活，二是马上改变这中生活。最终的结果会是怎么样呢？从现在起的五年之内，你想成为什么样的人呢？有什么事情是我们不想再做的呢？如果可以改善我们的生活方式，你愿意了解吗？”

　　
　　这一步你的主要目标，就是学会将约会步骤与实际的计划讲解区分开来。邀请时讲太多细节，会导致一些令人不自在的问题，特别是对新人而言，他们还不肯定问题的答案。以下是一些证实可行的秘诀，当你想邀请对方，定约会时可以考虑，并使用它们。

　　
　　电话邀约的原则：

　　
　　1、 最好是利用电话邀约，这样比面对面地亲自邀请好，因为能限制谈话的时间。

　　
　　2、 邀约时一定要记住三不谈：不谈产品、不谈公司、不谈制度。如果不得已要谈，最好就以产品和公司为主。因为一般人容易排斥制度，对产品则不会拒绝。

　　
　　3、 保持友好自然的腔调，但同时也要表明一个事实，那就是你有特别的事情要与他们分享或讨论。

　　
　　4、 一定一次只邀约一个朋友。因为单个邀约表示对对方的尊重，另外可以避免两个人的意见不统一而影响另一个人的参与，然而夫妻是例外，因为直销是一个家庭的事业。

　　
　　5、 邀约的ABC法则。A为adviser，是一种专家角色。通常是经验丰富的领导人；B为bridge，桥梁，经销商本人；C为Customer，新朋友，被邀约的对象。ABC法则可适用于各种场合，其中包括了OPP会前会的准备动作、会中会的配合以及会后会的跟进动作等，其中B动作占很大的重要性。B做的工作就是是推崇。

　　
　　6、 绝不欺骗，绝不能暗示你有一份工作或可以提供就业。不要过分推销或过分承诺。不要咄咄逼人但要充满自信。你只想他们了解事实，然后让他们自行决定是否需要更多的资料。让他们明白你不是给他们施加压力，而是让他们看到你将要做的生意，可能他们也想加入。

　　
　　7、 如果很多人问你：“这是某某生意吗？”那么，你可能在电话里透露太多了。然而，绝不能否认真相，问他们知道些什么，想些什么，告诉他们你的经历有所不同，你想给他们一些资料或CD，或者给他们介绍与你合作的人，看看他们是否有同感。

　　
　　我们很自豪能与供应公司携手合作，但我们不愿意让先入为主的看法影响了别人的机会。

　　
　　我们相信，他们对于宝健公司先入为主的看法可能是错误的，可能是受到不够专业的人所误导。你有机会把这个生意计划更正，这样他们就不会因为咨讯不足，或过去不愉快的经历，而错过了一个伟大的生意机会。

　　
　　如果你掌握了“邀约”这一步，你就能够随心所欲地讲解这个生意机会，而这个过程具有大规模被复制的潜力。

　　
　　邀约经典话术

　　
　　如果你是一个新人，我建议你每天抽出一个小时的时间和你的领导人坐下来，仔细检查一下你的名单，写出你朋友、生意伙伴的名字，把邀约话术在纸上一字一句的写下来。另外，你的领导人会陪你练习起步手册里邀约的话术，一旦你开始练习，你就可以很快熟练地运用他们。

　　
　　邀约话术分为以下几种：

　　
　　1、 重点突出交友

　　
　　“今天晚上我想约你一起去见几个好朋友……”

　　
　　“我想请你参加一个朋友聚会……”

　　
　　2、 重点突出资讯

　　
　　“告诉你一个好消息……”

　　
　　“带你去一个好地方，你一定会有收获……”

　　
　　“有时间的话，我真希望你去看看商品展示会……”

　　
　　3、重点突出成功致富

　　
　　“有个赚钱的好项目，想不想了解一下？”

　　
　　“我想请你和我一起去一个投资很小就能做生意的地方……”

　　
　　“假如可以让你40岁退休，你想了解一下这个事情的真相吗？”

　　
　　4、重点突出成长学习

　　
　　“我想请你去个可以自我成长、使自己更有感染力的地方……”

　　
　　“去了解一个新颖的市场营销模式……”

　　
　　“去听一场有关财富自由的精彩演讲……”

　　
　　电话邀约的7大步骤

　　
　　1、 拿起电话。

　　
　　2、 简单问候，确认接电话的人是你想找的。

　　
　　3、 告诉对方不能长时间通话的理由，发出邀请。

　　
　　4、 邀约。

　　
　　5、 二选一的问题。

　　
　　6、 确认时间、地点和所有见面的详细信息。

　　
　　7、 果断挂断电话

讲解计划
当你邀请到客户来的时候，你就要开始讲计划了。讲计划分为2种：产品计划和事业计划。

　　
　　我们知道，任何一个从事宝健直销工作的人，他在工作当中，都会有3种想法：一是顾客买产品；一是希望顾客在使用产品后为你介绍新的顾客；一种是希望顾客在使用产品觉得满意后，自己成为和你一样的经销商。

　　
　　宝健是一个学、做、教的事业。产品计划一般比较简单，我们需要重点来讲一讲关于宝健的事业计划。

　　
　　定期讲事业计划

　　
　　你每个星期可以讲2次计划，可以讲3次计划，也可以更多，这都由你自己选择和把握。但是，如果你要符合核心组员的资格，那你每个星期要亲自讲计划2次。而且要均衡、要坚持。在宝健的工作中，持续工作比一次做重要的多。

　　
　　正确地讲解这个生意，给推荐对象足够的资讯，以便他们能评估这个生意如何满足他们的需求。

　　
　　你的潜在客户能通过以下三方式，看到这个生意机会的全貌。

　　
　　1、 在你的家里或咖啡厅、茶室进行一对一见面。你刚起步时，一定跟你的活跃领导人一起，他们会替你讲解，你需要认真观察学习。

　　
　　2、 在你家里或者工作室，给一组推荐对象讲计划。刚起步时，你的活跃领导人会协助你讲计划，你需要认真观察学习。

　　
　　3、 在公开业务讲座上，经验丰富、成功的领导人人会给你的潜在客户讲解计划。这些聚会定期在全中国各个不同的地点召开。但是每个合格的经销商讲解的计划都大同小异，这就是复制的力量。

　　
　　家庭聚会要诀

　　
　　1、不要重新布置。准备多几张椅子，但是不用摆出来。如果可能的话，不要让客人相对而坐。

　　
　　2、把你的宠物关起来。让别人照顾你的孩子（可以把他们送到别处）

　　
　　确保父母或祖父母不会干扰。拔出电话线。

　　
　　3、将产品和文字资料放在视线之外。

　　
　　4、穿着商务服装。在领导人和讲者到达之前，跟客人保持交谈。讲者来了，就介绍客人。

　　
　　5、准备好纸和笔让客人记笔记。

　　
　　6、准时开始。不要提及临时取消或不到场的客人，没有人对这些事情感兴趣。

　　
　　7、在讲计划时不要供应食物或饮料。你希望所有人都集中精神，听讲者发言。

　　
　　当你的领导人到达时，务求让他们感到宾至如归。帮他们拿东西，给他们一杯茶或饮料。在你的客人面前介绍并推崇他们，这样他们就能获得在场人士的全部注意力，而尽可能帮你把聚会做到最好。你应该：

　　
　　1。 感谢讲演者的到来。

　　
　　2。 简单介绍他或她的背景。

　　
　　3。 告诉大家你已开始研究这个生意，至今为止的经历给你留下深刻印象。

　　
　　4。 要求大家等待聚会结束后才发问。

　　
　　全神贯注听计划。不要离开客厅。坐下来安静地写笔记。讲完计划后，做些产品示范或者体验产品。

　　
　　※重要事项：

　　
　　聚会的开场白和结束语都非常重要。你的客人必须清楚明白他们参加聚会的原因。

　　
　　几个重点：

　　
　　1、 要精心营造一个生意环境，这样你的客人就知道你是认真对待这个生意的。

　　
　　2、 排除干扰和分散精神的事情。

　　
　　3、 推崇讲者。让你的客人知道你尊重讲者，以及感谢他们给予的知识。

　　
　　4、 采用领导人教你的标准讲解计划形式。你的演绎应该与你在

　　
　　生意聚会上听到的一样。

　　
　　当你结束聚会时，请记住以下几点：

　　
　　1、 感谢讲者抽空到来。

　　
　　2、 告诉他们将获得的支持，他们加入了一个全民性的大生意，优质产品和品牌将会有助他们发展。

　　
　　3、 告诉他们可以得到的支持和培训，如书本、CD、聚会等。

　　
　　4、 让你的推荐对象知道你是严肃认真的。

　　
　　讲解绝不能超过45分钟。讲完计划后，切勿要求客人立即作决定。喝饮料时，问他们以下问题：

　　
　　“以前你有没有听过像我们这样演绎的生意？”

　　
　　“你知道我们如何寻找顾客和合作伙伴的吗？”

　　
　　“收入要求多少才能让你对这个生意感兴趣呢？”

　　
　　讲解结束30分钟后，你必须向客人表示可以离开了。你可以说：“大家明天都要上班。我们有一些资料可供你们借阅，过一两天我们再见面吧。”

　　
　　借给客人资料，给他们额外的信息，更为重要的是，它给了你与客人再次见面的理由。

　　
　　当你借资料给客人时，讲者会帮助你定下一个或两个跟进约会。这是过程中重要一步。跟进约会应该定在聚会后的两天以内。

　　
　　向推荐对象解释，他们对这个生意了解的仍然甚少，因此，建议他们不要向其他局外人朋友咨询，这非常重要。

起步与跟进
计划讲解完毕后：

　　解答问题，了解他们是否在生活中寻找额外的东西，像他们展示简单“起步”步骤。（包括列一份名单，试用产品和登记加入）

　　如果他们不想以生意人的身份加入，你应该考虑说服他们成为零售顾客。邀请他们更深入地了解你代理的产品。例如，跟他们分享供应公司提供的营养和美容产品手册和宣传单；喝茶或者吃营养饼干。

　　聚会过后两天内还没有会面，那么，给他们打电话，说：

　　“我要到你家取回借给你的资料。我不会久留，因为我还需要见其他人。六点半方便吗？又或者八点半怎么样？”

　　准时到达，进门之前先征得同意。闲话少说，立即进入正题。

　　跟进模式

　　抽出十至十五分钟发问，倾听他们的回答。你到他们家里时，不要径直进去，劈头就问：“你有没有问题？”或是“你觉得怎样？”

　　你必须采取主动：“我很肯定你有许多问题，我很乐意为你解答。但是我们开始之前，请允许我问你几个简单的问题。”

　　用第一步（守住你的梦想）中的问题，如“如果你有……，你会如何利用？”千万不要被拉入这个生意是否可行的讨论中。你只需要知道推荐对象是否已经了解这个生意，这个生意是否能实现他们的梦想和目标。

　　如果他们不感兴趣，你可以用以下话束谈话：

　　“我明白你的感受。我能不能向你提供一些基本的产品呢？”然后推荐一些产品，约定一个见面时间向他们示范其他产品。给他们留下产品目录，定下一次见面的时间。

　　这时候，建议他们购买产品。同时问问你的推荐对象可否介绍一些人进入你的名单内。

　　即使推荐对象对你的问题的回应是肯定的，他们可能对下一步该怎么做还抱有怀疑。

　　列一份名单

　　接着，花10到15分钟跟他们一起列一份名单。

　　借来纸和笔，采用第二步（列一份名单）中提及的召唤记忆方法。

　　这是非常重要的一步。我们强烈建议你完成这一步，不要走捷径，不要让他们回去自己列名单。

　　要指出他的名单上的所有人都认识其他人。所列出的50人，背后也有50人，50乘以50，有2500潜在推荐对象，这是个极大的可能性。

　　告诉他们如果直接介绍这个生意，他们当中可能没有人会感兴趣