贝因美密码-第6章
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迹般的飞跃。
这一路，贝因美是如何走来的？这样的“神话”，又是谁的手笔？
谢宏，贝因美的创始人和掌门人，无疑为此付出了常人难以想象的精力、激情和才华。
这一切都要从18年前开始说起——
从学院走来
1991年，谢宏的人生道路出现了一个十字路口。
这个15岁上大学，19岁留校，是杭州商学院历史上最年轻的教师，在行政、学生管理以及科研等岗位上已经工作了近十年时间，正干得有声有色，前途亦一片光明。而在26岁的那一年，他做出了一个新的人生选择——下海创办企业，将自己“专为中国宝宝研制”的婴幼儿营养米粉推向市场。
1991年，谢宏的一个朋友向他推荐了杭州城边余杭的一家乡镇饼干厂。这家企业当时因为经营不善，已经停产。
年末，谢宏接受聘任成为这家小厂的新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。
1992年，贝因美婴幼儿速食营养配方米粉正式面市。
……
谢宏这个人生道路上的急转弯，令很多好友和同事目瞪口呆，但谢宏自己心里却非常清楚，这并不是突然发生的。
从小，谢宏就是一个寡言善思的少年，好学早慧，远比同龄人显得成熟。父亲非常注重对他人格的培养，甚至养成了每年在除夕夜让他下山挑水的惯例，以磨炼他的意志。“父亲是个小学语文老师，自认是朱熹嫡派弟子，话语不多，但强调我恪守一些传统的道德原则。”日后谢宏这样回忆他的父亲。事实上，在贝因美发展壮大的过程中，可以说正是传统道德文化转变成了现代商业价值！
1980年9月，当时还只有15岁的谢宏成了杭州商学院历史上最年轻的学生，就读于食品系。在食品系，他潜心学习食品科学，积累了大量的专业知识，这为他日后进军最难做的婴幼儿食品行业奠定了坚实的专业基础。
杭州商学院是当时国家商业部直属的院校，拥有不少当时社会上看不到的西方商业理论著作。“彼得？德鲁克的著作就通读了不知多少遍，有效管理理念深深地吸引了我。”谢宏在日后回忆的时候曾这样说。
风华正茂的少年谢宏，在那时或许还并不清楚自己今后的人生方向，他也许并没有意识到，相比于20世纪80年代初已经或者即将投身滚滚商潮的人们而言，他已经站在了一个更高的起点上。
专业知识的储备，以及对于20世纪80年代初、中期的绝大部分人而言都难以企及的高远的视野，预示着谢宏必将一鸣惊人，卓尔不凡。
但是，那时的谢宏，还只是在如饥似渴地学习，默默地积累，也许可以说他是安静而敏锐地等待着出手的时机。
大学四年很快过去，谢宏因成绩优异、表现突出而被留校任用。
工作之后，凭借自己的专业优势和对市场的认识，他开始编织自己的商业梦想。他的第一个行动，就是建议家里开一个面包厂。“那个时候妈妈帮别人缝制衣服，很辛苦。”谢宏母亲的面包很快在黄岩家喻户晓，很多小贩都排队来进货，“那时买面粉还要凭票，我到处找同事、朋友换面粉票”，没多久面包厂变成了食品厂，许多亲戚朋友也加入进来。 电子书 分享网站
四、谁是贝因美的掌门人（2）
留校工作后，虽然谢宏表现出了对商机的敏感，但是他并没有从商的打算，“那时许多同学热衷从政，我也有过这样的念头”。最初留校的日子，谢宏在学院党委办工作，其稳健好学的作风得到了学院领导的器重。但是这个勤奋的年轻人，从来没有放松思考，在工作之余，他一边持续关注先进商业理论，一边利用业余时间，继续关注和研究食品行业，特别是婴幼儿食品行业的相关知识和动向。
1987年，婴幼儿食品市场发生了一件大事。来自美国的亨氏“婴儿营养米粉”进军中国，抢滩浙江市场。这件事，在当时可能只有正在为自己孩子寻找合适辅食的年轻父母才会关注，但是，从来没有停止自己的专业研究，并且热切关注市场的谢宏立刻敏锐地捕捉到了。
谢宏立刻发现 “断奶期食品”在中国市场的巨大空白，当时中国大陆食品生产厂家仍用传统的乳儿糕、荷花糕等来满足婴幼儿断奶后的市场需求，这与迅速发展的市场需求显然是不匹配的。亨氏进入中国市场，在当时如入无人之境，不遇一兵一卒，便轻易地攻城略地，节节推进，很快便在消费者心目中建立了近乎不可撼动的地位。
面对这一现状，谢宏敏锐地嗅到了“断奶期食品”的商业开发价值，他自己大学四年的专业学习，以及在工作后也一直没有放弃的孜孜探索，在他心中汇成了一种声音：我也可以试一试！
就在这个时候，谢宏得到了一个新的机会，脱产到浙江大学攻读第二学位。日后回忆那段暂时离开了琐碎而忙碌的日常事务性工作、重返学生生活的日子，谢宏从不否认这些日子对自己日后人生道路的重要影响：“我真正有时间静下来好好思考，到底什么是自己想要的生活，什么是最适合自己去做的。”
在浙大攻读第二学位期间，谢宏潜心研读了“人类学”“现象学”等人文类经典著作，这些知识储备和不懈思考提升了他在商学院期间积累的商业理论和食品科学的相关知识，谢宏的知识架构开始进一步完善和成熟。并且在那里，谢宏和老师、同学们一起开展了一个关于如何提高全民族素质的课题研究，在“人类学”理念的支撑下，谢宏和他的研究小组最后得出结论，民族素质的提升说到根本和两个要素无法分开，那就是强健的体魄和完善的人格。
面对自己的研究所得，谢宏陷入深深的沉思，胸怀大志的谢宏在认真地思索一个问题：在提高民族素质这件事情上，我究竟能干些什么？
长期的知识积累和一两年来对婴幼儿断奶期食品的关注一并浮上心头，谢宏越来越清晰地看到自己即将要走的路。他决定，从婴幼儿食品着手，为提高民族素质尽自己的一份力量。同时，他也越来越坚定自己对市场的判断：如果自己按照中国人的口味研究出米粉配方，应该可以打破洋品牌垄断米粉市场的局面！
心中的宏图终于徐徐展开。
当1991年的那个冬天，谢宏随着他的朋友来到那个停业的饼干厂时，不知道他有没有清晰地意识到，一个日后将闻名于世的中国婴童品牌就从这里开始起步。
从“三无三有”到被当做“第一号对手”
几经协商后，谢宏成了那个小厂的新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。“当时是以借调的名义调动到那个厂的，学校领导爱惜我，给我留了回学校教书的退路，但我心里明白，我只有一条路，那就是成功。”日后谢宏这样回忆。 。。
四、谁是贝因美的掌门人（3）
谢宏就这样起步了。他请了几个懂技术的朋友，带着厂里的工人没日没夜地对工厂进行技术改造，几个月后，第一袋为中国宝宝设计的米粉生产出来了。
谢宏的一位朋友给他做过一个有点说笑但十分经典的总结：创业之初，谢宏是个“三无”和“三有”的人——一无好的硬件基础，二无雄厚的资金，三无产品品牌，几乎是从零开始，白手起家。但是，他有一个好产品，有一个远大的梦想，有一个富有智慧的头脑。
我们在前面已经讲到，谢宏为产品起了贝因美这样一个好名字。正是因为这个名字，贝因美在早期赢得了它最重要的一笔投资。
在1991年底，谢宏迎来了一个政策上的重要时机，1992年浙江开始推行乡镇企业改制试点，头脑灵活的谢宏看准机会，决定完成企业私营化的改造。当时只拿300元工资的谢宏，在自己已经投入7万元之后，又向台州的亲友借了18万元，买下小厂50％的股份。之后，谢宏再次遭遇到资金短缺的难题，这一次，他没有再向亲友借钱，而是把融资的目标瞄准了海外。
谢宏的一位老师介绍了一个德国人科尔。喜欢哲学的科尔很快被谢宏对哲学思辨的兴趣吸引，二人抵足长谈，相见恨晚。谈到谢宏命名的品牌名称“BEINGMATE”——这个完全属于谢宏杜撰的英语单词，科尔怔了一怔，随后一拍大腿，连声叫好，“生命伴侣”这个全世界的英语词典中都没有的名词，轻而易举地达到了传播的效果，也真正征服了国外投资者。科尔被谢宏的雄心打动，更为他的智慧折服，当场拍板，同意投资10万美元认购这家小企业30％的股份。
贝因美也成了货真价实的“中德合资”品牌。
这次合作，解决了贝因美最为急迫的资金问题，更让贝因美拥有了企业机制的先发优势，合资的身份在贝因美的高度专业化上又加上了国际化的帽子，贝因美的发展从此驶上了快车道。
贝因美产品上市后，“专为中国宝宝设计”的定位，亲切而又洋气的品牌名称迅速吸引了消费者的眼球。同时，谢宏在大学里学习的营销知识也发挥了极其重要的作用。
在他的“棋局”里，产品上市后不是全线铺开，而是集中精力先抢占上海、江苏、浙江三个婴幼儿辅助食品中心市场，采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主的销售网络。
有了这个营销系统，贝因美和竞争对手亨氏在长江三角洲市场形成分庭抗礼的局面。
准确的产品定位，国际化标准的产品质量，以及运转良好的营销系统，促进了贝因美的迅速发展。到1995年，连续三年超过100％的销售增长率，让贝因美的资产从最初的260万元增长到近3000万元。
令人瞩目的发展速度过早地为贝因美带来了巨大的竞争压力——1992年贝因美产品刚刚上市时，虽然自我定位一开始就很高，但在那些外国的大品牌眼中，它仅仅是一个毫不起眼、资金薄弱的民营小公司而已，并没有引起注意。但经过几年的迅猛发展，贝因美对市场的迅速抢占令对手瞠目结舌，继而迅速做出了反应：1995年底，某国际食品巨头在一份中国市场年度报告中，将贝因美列为中国市场潜在的“第一号对手”。被商业巨头注意是对已有成绩的确认，同时也必然为将来的发展带来危机。
当时资金极其雄厚的跨国公司进入中国华东、华南市场时，就是将垄断中国婴幼儿产品市场列为目标，当它们关注到同一行业中贝因美这样一个原本不值一提的小企业的迅速发展，很快不约而同地做出了反应，采取了强大的广告压进的“窒息战略”。比如1997年度，亨氏的广告只能用“铺天盖地”四个字来形容，那个吃着亨氏米粉，嘟囔着“为什么所有的妈妈都喜欢我呢”的满地爬的小男孩就是那时在人们的脑海中留下了深刻的印象。 txt小说上传分享
四、谁是贝因美的掌门人（4）
而与此同时，从来没有在中国做过米粉系列产品广告的雀巢集团也一反常态，立刻推出了雀巢婴幼儿米粉的广告。
竞争对手强大的广告竞争给贝因美的发展带来了巨大的压力，事后谢宏说：“市场空白太大，我们迅速的成长引起了别人极大的关注，对手的反应激烈得有点出乎意料……我可以这样说，当时公司受到的打击几乎是致命的。”它们的强烈反应立刻窒息了贝因美的发展势头，谢宏有点沉不住气了，他第一次犯了急于冒进的错误，希望企业逆风而上，迅速扩张，决心再建一条华东地区最大的年产量15万吨的营养米粉的生产线。
米粉帝国的梦想似乎近在咫尺，但这一冒险却差点让企业倒闭。生产能力的膨胀需要大量的资金流来维持，贝因美的现金流受到了巨大考验。1997年底，谢宏已经十个月发不出工资。春节前，40多个原材料供应商把谢宏堵在了办公室里，目的只有一个：讨债。最后大家都累了，谢宏把他们带到附近一家鞋厂门口的小店吃饭。大家一起喝酒，喝着喝着，谢宏醉了，但结果却峰回路转：一些债主同意把债权转为股权，成为贝因美的股东。
风波平息后，谢宏道出了当年的“撒手锏”：“我带债主们去工厂参观，让他们看到先进的生产线，看到忙碌的工人、良好的管理，看到在工厂门口排长队提货的汽车，我还把企业的账本拿出来给他们看。他们看到，贝因美的生产销售都良好，只是欠缺现金流而已。当然，我本人也有良好的信用记录。”而一位当年的债主，现在公司的股东讲出了他们那时的想法：“那天他的诚恳和自信打动了我，一个把事业当成生命的人，你没有理由怀疑他不会成功。”
债主们改变了主意，站在了谢宏的一边，员工们也做出了同样的选择，直到十几年后的今天，谢
