服饰店铺"三手"协作销售模式-第8章
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（3）色系组合中的主导色系对比分析。只对今年与去年的色系进行对比分析，还不足以看清楚色系组合的实质，而对于订货货品中的主导色系组合进行分析，就能够很好地看出色系组合的合理性以及一个品牌的主导色系的延续性。一个服装品牌每一个季节都会在自己的产品色系组合中，进行自己品牌风格的色系组合开发，主导色系体现在服装的主题风格中，它体现出的是一个企业的一贯风格。
店铺“三手”对企业产品色系的分析研究，还要站在消费者对品牌色系产品认可的角度上进行，因为消费者的喜好决定了服饰产品色系在开发中的成功与否。
在买手服饰店铺销售模式中，店铺销售师、零售师、陈列师都要从自己工作的角度对店铺订货货品进行分析，对现有销售货品的客户反馈意见与款式要充分重视。店铺“三手”对款式分析的目的，就是减少盲目订货造成的损失，帮助产品运营中心与买手更好地进行产品的开发与采购。
在欧美的一些服饰品牌店铺中，引入一种双订货制。这种双订货制对于直营模式的艾格、ZARA等品牌是非常适用的，而对于国内服饰品牌来说，虽采取的多是代理加盟制运作模式，但也同样可以借鉴。其主要的方法如下：
第一种方式是买手与产品运营中心在进行产品开发的时候，先出样，不进行生产，将新款直接通过公司与店铺的信息系统发布出去，或是召集店铺销售“三手”到公司样品室进行直接订货。这样就能够对一批货品的优劣作出评判。
第二种方式是产品运营中心将开发的样品，通过公司的信息系统发布出去，各店铺在看到这些样品款式后，经过评议决定订购哪些款式。这种方式可以在当季即时款式配货前使用，以市场的接受程度决定该款式是否投入生产。
买手店铺销售模式是一种责权利划分非常清楚的理性制度，这在根本上杜绝了传统服饰店铺在经营上权责不清、经营不好的现象。解决服饰店铺销售问题，其实最根本的还是从销售模式上进行改革，人还是那些人，店铺还是那些店铺，但是，当销售的模式发生根本性改变之后，就会出现大的变化，它能使销售的业绩提高几倍。这也是买手运营模式在欧美广受各大国际品牌公司欢迎的真正原因所在。
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第25节：货品时尚流行性分析（1）
第四节货品时尚流行性分析
在对货品时尚流行性进行分析的时候，要注意两个问题。一是货品时尚的超前性：流行时尚太超前，当地市场可能接受不了。因此，在作货品分析时，店铺“三手”要充分注意这一点。第二个是过期流行货品：这些货品已经过了流行时尚期，在订货的时候就不能够再订这些货了。
一、货品时尚性分析
在进行时尚性分析的时候，店铺“三手”要结合市场的接受程度来进行，这样才能更好地体现自己的经营策略，使店铺的订货更符合市场的需求。
对于时尚因素的分析主要包括以下几方面。
1。 引领时尚
店铺团队若能在广大消费者中找到明确的目标消费群，并针对他们特殊的需求，能利用自己独有的优势来引导消费潮流，即可形成概念营销。这一点在服装类专卖店尤为突出，服装专卖店一般出售的都是高档精品服装，而服装是讲究时尚性的。专卖店一般都能与流行趋势合拍，及时推出最符合市场时尚因素的款式，很多女性顾客愿意光顾专卖店，便是追求时尚的一种表现。
2。 经济订货批量与时尚因素结合策略
由于每次进货都要花费一次进货费用，当一定时间内的进货总量一定时，每次进货的批量大，进货的次数越少，进货费用就越少；反之，进货批量小，进货的次数越多，进货费用就越大。所以，进货批量与进货费用成反比例关系。
由于每次的进货批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，进货批量小，平均库存量小，保管费用就少。所以，进货批量与保管费用呈正比例关系。
经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。这要求店铺“三手”要结合时尚因素进行订货的科学分析与决策。
3。 依靠时尚信息确定订货策略
店铺“三手”一定要依靠市场信息进货和经营，要做到知己、知彼、知货、知人、知时五个方面。
（1）所谓“知己”，是指要知道自己的销售现状以及可能出现的变化，要知道自己现有的商品库存量（或货源）和对外签订合同的供货情况，要知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的优劣势。
（2）所谓“知彼”，是指要知道同业对手活动的情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等。
（3）所谓“知货”，是指要熟悉商品的性能、质量、规格、花色、价格，知道生产和货源的情况。
（4）所谓“知人”，是指要知道消费者的心理动机，包括想法、感情、偏爱，要知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。
（5）所谓“知时”，是指要知道政治、经济形势以及季节、气候的变化，并能正确分析这些“天时”给市场带来的影响。
4。 时尚货品订货计划
订货计划应包括商品的数量和时尚因素，这是时尚服饰订货中最重要的一项工作。
（1）业绩预估。决定预订货的销货期间（通常是6个月）的销售额，是计算订货量的第一个步骤。在预估销售额时，应将下列因素列为考虑对象：
1）过去同一时期的销售额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。
2）经济景气与否及政治局势的影响。
3）店铺扩张计划。
4）促销计划。如将举办10周年店庆或本店经营品牌的设计师来访等。
5）其他商圈内的变化因素，如公共设施的开工或大型店的开业等。
一般而言，服饰可分流行品种和常销品种。流行品种通常每年进货两次，每季的服装若无法售完，则下一季只有降价促销，其商品寿命只有半年。而常销品种，如裤、袜、内衣等，则商品寿命期较长，售完再补充就可以了。这两种商品的进货量计算法则完全不同。
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第26节：货品时尚流行性分析（2）
（2）时尚品种的进货量。服饰市场会经常进行折扣促销，如在商品政策中已决定要以某种折扣对某商品作促销，则在计算商品需求量时，这些因素均须考虑进去。而当季未售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。
（3）常销时尚品种的订货量。常销品种的订货不受季节的限制，其关键性因素有订购最低量、交货期和安全存量，而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。
货品时尚性分析，还是要以市场的需求为基础，店铺“三手”在进行这种分析的时候，更是要依据市场的具体情况来进行。只有这样才能更好地使所订的服装货品更贴近市场的需求，从而为订货确定出合理的基数。
二、货品流行性分析
流行与时尚是两个不同的概念，店铺“三手”要十分清楚这一点。
（1）流行货品是反映符合当时当地人们的一种普遍需求，包括精神、文化与对一些具体产品的需求，具有十分广大的市场并为大众所接受。
（2）时尚是指当时当地人们的较为超前的文化精神或物品方面的精神需求，它的出现未必能让大众普遍接受，具有一定的另类性。
流行与时尚元素在服装产品中的体现是服装产品开发应重点关注的两个方面。为了更好地让店铺“三手”了解流行与时尚的概念，我们在这里进行简单讲解。
1。 服装产品流行的生命周期
（1）服装产品流行初期。这个时期是指消费者对某种即将成为流行的产品刚刚产生需求的阶段。这一阶段的需求量很小，只有少数人首先消费，这些人往往是流行的倡导者，而多数人则持拒绝消费的态度，甚至有很多人对少数人消费这种产品存在某种偏见和看法，产生抵触情绪。在这个时期，服装流行产品的市场销售量上升缓慢。
在服装产品流行初期，产品投放量是很稀少的，稀有会令人感到优越、骄傲、满足，稀少性也构成了新鲜感。这段时期，产品尚未流行，仅仅在少数人身上有所反映，为产品流行的潜伏期。在这个阶段，流行商品由于其特色或优越的性能吸引着有名望、有社会地位和具有创新消费心理的消费者，他们对产品的使用会产生强烈的社会示范效应。
（2）服装产品流行发展期。这个时期是指消费者对某种流行产品已有所认识，并开始接受，产生大量需求的阶段。这一阶段，消费者已看清某种商品流行的势头，以前持拒绝态度的消费者也开始对这种产品产生了需求，他们是流行产品积极和热心的追随者，对流行产品产生了浓厚的兴趣；有看法甚至有偏见的人开始改变看法而处于观望阶段；产品流行迅速蔓延，需求量急剧增长，市场出现供不应求或争相购买的局面。
（3）服装产品流行盛行期。这个时期是指某种产品在市场中普遍流行的阶段。这一阶段，流行产品被消费者普遍接受，认为它是一种时尚产品，多数观望者和审慎的消费者也开始购买这类产品。这时的市场销售量达到最高峰，该种产品在流行范围内的有支付能力的消费者中，除了十分保守的人仍持观望态度外，几乎处于饱和状态，流行产品被多数人所接受，已成为风靡一时的热点产品。
（4）服装产品流行衰退期。这个时期是指产品流行已基本满足了市场的需求，市场已经饱和，需求量呈减少的趋势。当一种产品已达到流行盛行期时，那就是这种产品走下坡路的起点。这一阶段，由于消费者普遍认可并正在使用这种产品。连那些购买力水平较低的消费者也因企业采取低价倾销而购买了该种产品，只有少数比较保守的消费者没有产生购买行为。同时，由于产品广为流行而失去了新鲜感，人们的热情逐渐消失，因此需求量不断减少。
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第27节：货品时尚流行性分析（3）
（5）服装产品流行过时期。是指服装流行产品已经进入过时或被淘汰的阶段。这一阶段，产品需求量急剧下降，产品出现滞销。但依据不同品种略有差别，一种是需求骤减，流行过后即不再有需求；另一种是流行过后还能保持一定的需求，人们不再把它作为流行品来消费，而是作为一般产品对待。
2。 市场分析与流行预测
服装品牌对下季度的产品要以什么样的方式进行销售，要做总体企划，以获得更好的经营业绩。这就要求店铺的“三手”要对下一季的市场状况与流行因素进行分析预测。这种分析和预测可以用两个表格来描述。
（1）本季服装商品企划总结表。通过此表格，可对本季服装产品订货企划过程中的成功与失败作出总结，以便在下一季的服装订货商品企划中扬长避短（见表2…1）。表2…1本季服装商品企划总结表
商品大类1商品大类2商品大类3……产销比及预算销售部门评价消费者反馈与竞争对手相比总体评价存在的问题（2）下一季度市场状况预测分析。对下一季度市场状况的预测，可以使服装商品企划做得更有针对性。因为服装产品企划一般在服装产品上市前半年到一年进行，为了能更好地把握市场，有必要对服装产品上市后的市场状况进行预测。需要预测的信息包括需求与供给动向以及服装商品品类销售的情况。对市场形势的分析要求店铺销售师必须亲自从市场中搜集情报和信息资料；对各品类销售形势的预测，要求店铺“三手”应分析公司过去的销售实绩，并收集各大
