服饰店铺"三手"协作销售模式-第4章
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（5）不可喧宾夺主。如果因为促销而让顾客觉得好像是进了折扣店，正常销售的款式变成陪衬，这就本末倒置了。这不但对店铺的形象不好，正常销售的款式也容易被顾客所忽略，也许还会因此而产生出又一批滞销品。
六、进、补货管理
1。 进、补货时机
（1）换季。一般而言，换季是服饰业者经营上的重头戏。由于产品不同，对季节的敏感度也不同。男装一年只有夏、冬两次换季，女装及童装则除秋、冬两季外，尚有春、夏两次换季，休闲装却是几乎每一个月就要进、补两次货。店铺销售师与零售师要做好对自己产品换季进、补货品的控制与分析工作。
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第11节：第一节进、补、调货品及运营（5）
（2）补货。在销售活动中，补货是经常性的事务，包括对新样式、花色商品的补充，因顾客购买、店铺缺货的补货，因要进行促销活动而预先规划的补货等。
2。 进、补货原则
（1）适时。进货要能满足店铺销售的时间要求。在货品配送的时候必须考虑以下几方面：是否可以满足顾客提货时间的要求？是否可以赶在促销活动前进货？进货的时候是否可以避开生意忙的时段或周六、周日及休假日？进货时间是否可以预先通知店铺，以便销售师能有时间做好这一方面的沟通协调工作，防止届时理货而出现人手不足的窘境。
（2）适量。满足店内款式的需求量即可。太多则店铺无法容纳，不是造成仓储杂乱无章，就是让店面展示显得拥挤不堪；太少又可能对顾客缺乏足够的吸引力。进到店内的货，无论是补货还是根据销售数据而进的货，一定要能满足在花色、款式、尺码等方面的需求。此外，为了使顾客有新鲜感及避免一次进货过度，应实行少量多次进货，在配送方面必须做好事先的安排。
（3）适地。正确地把各店要进的货送到店内。若发生张冠李戴的事件，不仅会增加不必要的运送成本，还会延误销售的最佳时机。所以在出货前，要再次核对进货单与箱外标志，这些都是不可省略的工序。事前多一分细心，就可有效地上好错货的情况的出现。
3。 进、补货前的规划工作
为了做到进、补货的适时、适量、适地，进、补货前的规划非常重要。大体说来，进、补货前的规划必须考虑以下几方面：
（1）店内合理的产品容纳量，包括店铺展示量及库存量。各店铺合理的容纳量在开店时就已确定，这是进、补货的基本依据。
（2）店铺产品款式的构成。由于区域不同，店铺的顾客群或多或少会有所不同，因此各店铺对服饰款式的选择是不同的。
（3）促销活动的需求。针对促销活动所要销售的款式，应优先补货，备齐充分的货源。如果备货量不够，店铺不但会少做生意，甚至还会得罪顾客而产生负面的效果。
（4）当季商品主题。在每一季，服饰企业都有要表现的主题，且会将其融入流行的时尚中，呈现给消费者。因此，陈列师要与设计师、买手人员就这方面进行充分的沟通，以保证陈列的货品能最好地体现销售的主题。
4。 接收作业
（1）检视。接收托运的货品时，应首先查看接收单位、箱数是否正确及外包装是否完整，如不正确、完整，则应与托运者当面点清，双方确认正确的货品数量。
（2）清点。拆开包装后，应立即清点箱内货品是否与货单相符，如货品数量多，为了不影响营业现场的销售，建议清点的顺序为：先点数量，如有时间，再点货号、花色、尺码等。如有问题，应将有问题的货号、花色、尺码记录下来，打电话通知配货中心，并在出货单上加注后签回。
（3）签收。“无单不收货，无货不签单。”单随货走，货随单去。如果只图一时方便而忽略正常的程序，长年累月下来，货账一定不符，事后追查只会事倍功半。
（4）回单。签收后的货单应立即退回配货中心及相关账务单位，作为做账凭证。店铺如采用销售点管理系统（POS）及货品条码作业，则可在进货前事先查询应进多少货，可进什么货；出货或进货员在点收时，也可用条码阅读机进行点收，这样既迅速，也能保证商品的正确无误。如此一来，进货的货号、花色、尺码等，一次便可处理完毕，读取的资料输入电脑后，便完成配货中心出货及店铺的进货了。
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第12节：信息网络共享建设（1）
第二节信息网络共享建设
买手模式下服饰店铺经营的一个重点就是信息处理系统的建设，由于店铺经营的方式是立体形式，对信息系统建设的要求也就较高。店铺信息系统要能支持店铺的立体运作，能够满足店铺销售人员对信息使用方面的需求，能够满足买手对销售信息的把握，能够满足公司相关部门进行店铺经营管理控制的需要。
店铺“三手”要把流通做好，就要做好服饰产品的销售管理，也就需充分利用管理资讯，做好商品的进货、卖货、存货、订货、换季及滞销等管理工作。从销售管理流程可看出，管理资讯是重点。没有资讯，我们就无法把市场的反应回馈给服饰产品规划部门，企业就无法掌握顾客的实际需要，就很难使服饰产品得到较好的分配，更不用谈在销售过程中，利用市场的资讯来满足顾客、服务顾客，在市场竞争中脱颖而出了。
一、店铺物流信息系统
店铺物流系统是保证店铺正常供货、调货的主要系统，也是店铺生存的生命线。物流系统的建设，也许企业并不需要投入得太多，因为大多数品牌的物流都是以外包的形式交给专业的物流公司去做。而企业真正要做的就是建设好店铺与物流公司之间关于物流信息的沟通系统。
1。 物流信息系统的优势
物流信息系统能产生各种效益及优势，可使企业的竞争力得以提升，达到永续经营的目的。物流信息系统主要有以下几点优势：
（1）降低成本，提高效益。建立物流信息系统能让企业从以下几方面降低成本，提高效益：
1）联合采购，大量进货。一般来说，企业在采购商品时，采购数量不同，价格也就不一样。早期没有设立物流中心时，采购商品均由各店分别向批发商或公司订货，大部分企业的订货数量都较少，因此无法受到供应厂商的重视，无法降低进货成本。目前，许多连锁店都成立了物流中心（统仓），连锁店通过信息系统向物流中心订货，物流中心再通过信息系统统计所有连锁店的需求量后，直接向供应厂商订货。如此所订购的数量自然比店铺独自订购的数量多，在进货时，价格谈判也就比较容易了。
2）缩短通路的效益。从前的商品通路为：工厂→批发大盘商→批发中盘商→批发小盘商→零售店→消费者，即商品从工厂制造出来到消费者手上必须经过许多层的转手，自然价格就比较昂贵。自从有了物流信息系统后，整个通路就大大地缩短了。目前的通路为：工厂→物流中心→零售店→消费者。比较两者可以发现，目前的通路比从前的通路少了两层以上，当然价格就会比较合理，而且交货的时间也比以前大大缩短了。
3）库存降低的效益。未引入物流信息系统之前，店铺为了防止缺货，均在商店里储放一些库存。引入物流信息系统后，店铺就可将原来用于库存的空间变成展示区，从而大大增加了商机。
4）物流资讯化。在物流企业里，物流资讯被视为其中枢神经，掌握控制着企业的所有流程作业，甚至还能给供货商提供销售排行榜、产品成长趋势以及商店业绩排行榜等资讯。店铺在引入物流信息系统后，应同时引入物流资讯系统，通过计算机网络控制库存，使库存不会太多又不会缺货，且以计算机辅助拣货，即计算机指示储位及数量，并利用计算机派车，使车辆的装载效率及配送效率达到最高。
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第13节：信息网络共享建设（2）
（2）提高服务品质。好的物流信息系统能使企业的服务品质比竞争对手更好，且物流成本还要更低。这是因为物流信息系统具有以下几个特点：
1）交货前置时间缩短。从订货到商品配送到店铺之间的时间—般可分为12小时、24小时、36小时、2天及3天等，交货前置时间越短，服务品质越好，而且物流成本并不会增加。
2）供货频率加快。对商店的供货频率一般可分为1天3次、1天2次、1天1次、2天1次及3天1次等，比较常见的交货频率是1天1次及2天1次。企业可以参考同行业的服务品质是属于哪种形式，再考虑配送客户的A、B、C级，然后决定供货频率及服务品质，尽可能比同行业的供货频率快一些。
3）辅助工作外置。物流公司可以帮助企业完成贴（挂）价格标签、包装或做礼盒等附加价值的工作，因这些工作都集中在物流中心作业，效率较高，从而使店铺人员的工作变得较为轻松，可以专心于销售工作。这也是目前国际上物流业非常盛行的一种业务。
4）降低缺货、拣货及配送的错误。在商品管理中，如何防止缺货、拣货及配送的错误，是一项非常重要的服务品质，其中任何一项做得不好，都会给商家造成莫大的损失。因此，设法防止缺货、拣货及配送错误的发生，是目前商品管理的重要服务项目及指标，而物流信息系统能有效地规避这些错误的发生。
（3）扩大市场占有率。对店铺来说，扩大市场占有率也是一项非常重要的策略，引入物流信息系统后，可以提升开店铺的经营管理水平，使店铺的服务品质比竞争对手更好，同时做到低成本、零缺货及零错误率，进而提高商品的市场占有率。
2。 物流作业系统
店铺物流配送作业系统包括入库、保管、出库、配送、退货。每个作业系统之间的关系非常紧密，哪一环节若连接不好，或作业不平衡，均会影响到物流的配货效率。
物流作业系统大致上可分为以下几个：
（1）入库作业系统。入库作业系统大致可分为两种：一为入库检查作业系统；二为上货架保管作业系统。检查作业的内容主要包括检查订单号、订单日期、商品名、商品内容、商品订购数量等，同时检查送货单上的内容及数量与实物是否相符。依检查方式又可分为人工方式及机械方式两种：人工方式是以目视方式检查，而机械方式则是利用条码扫描器扫描商品上的条码。上货架保管作业是将检查完的商品，利用设备搬运至指定的位置进行储放，一般是利用手推车或堆高机作业，也有利用自动仓库的高架存取车作业的。
（2）保管作业系统。仓库保管作业须注意六项原则：
1）先进先出原则。在仓库保管中，先进先出是一项非常重要的原则，尤其对流行性商品来说更是如此，如果不遵循先进先出的原则，将会造成商品过期或过时，从而影响企业的运营绩效。
2）零数先出原则。在仓库保管中，时常会有拆箱零星出货的情况发生，因此在出货时，必须把零数或已拆箱的商品作为优先考虑的出货对象。
3）重下轻上原则。在商品储存规划时，若是多层楼房，应考虑较重的商品储放于楼下，而将较轻的商品储放于楼上。若是使用料架堆叠或是直接平放于地面时，较重的商品储放于下层容易进出的地方，而较轻的商品则储放于上层。如此规划，才能避免较轻的商品被较重的商品压坏，同时使作业能够合理化及提升作业的效率。
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第14节：信息网络共享建设（3）
4）分类储存原则。在商品规划布局上，首先应按商品的畅销程度，把商品分为A、B、C类。在平面布局时，把畅销的A类商品放在靠近门口或走道的地区，把最不畅销的C类商品放在角落或离门口较远的地方，而B类商品则居于A类与C类商品之间。若使用板式料架时，则必须考虑A类商品储放于料架的第一层容易存取的地方，B类商品储存于第二层，C类商品则储存于最上层比较不容易存取的地方。若使用箱式料架时，
