服饰店铺"三手"协作销售模式-第2章

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的销售，为自己品牌的VIP顾客提供各种个性化服务，比如着装服务、化妆服务等。　　　

　　（3）销售统计分析职能。零售师需要对店铺的销售数据进行统计说明，找出款式畅销或滞销的原因，并将这些数据形成文字，报送给销售师，由销售师与买手进行沟通。　　　

　　（4）店铺商品管理与陈列职能。零售师需要对店铺内的服饰商品进行管理与统计，并协助陈列师做好各项陈列工作。　　　

　　（5）店铺网络式销售职能。买手模式下的服饰店铺一般都会建立自己的销售网站，销售网站应与品牌总网站的风格一样，其功能是宣传品牌与进行网络销售服务。零售师要在销售师的安排下做好这项工作。　　　

　　（6）电话销售职能。店铺电话销售也是零售师必须要做的基础工作之一，零售师要每日对那些目标消费者进行电话访问，以提高店铺的销售额。　　　

　　（7）协助销售师为顾客提供个性化服务。零售师在店铺销售工作中，需要协助销售师为顾客提供必要的个性化服务，这些服务包括顾客着装服务指导、顾客个人色彩断色、顾客美容化妆服务以及其他咨询类服务。　　　

　　（8）店铺设施管理维护职能。零售师要对店铺的基础设施进行必要的管理与维护，以保持店铺设施的质量；还需要做好店铺的环境卫生与安全防卫工作，以确保店铺能为顾客提供优质高效的服务。　　　

　　3。　陈列师的工作职能　　　

　　陈列师的主体工作是做好店铺服装的陈列与商品组合策划。但是，在店铺销售过程中，陈列师还必须在销售师的安排下，履行其他与自己专业有关的职能。陈列师的具体工作职能如下：　　　

　　（1）制订店铺的陈列方案。陈列师应当根据服饰上货的时间、陈列的主题、特殊销售节日陈列以及其他专项陈列活动制订主题陈列方案，这是陈列师的主要工作职能。不同的季节，不同的节日，服饰品牌会需要不同的陈列来展示其主体服饰，进行销售卖点的宣传，陈列师要因时因地制订出独特的陈列方案。　　　

　　（2）与品牌买手、设计师进行陈列方案的沟通。陈列师在制订陈列方案时，需要与品牌买手、设计师就陈列方案中具体的陈列款式进行商讨，以使制订出的陈列方案更适合于自己的店铺。品牌买手、设计师在开发自己品牌产品的时候，都会就某一款式的组合搭配进行陈列方面的考虑，而陈列师是具体制订陈列方案与实施这些方案的，因此，陈列师与品牌买手、设计师的沟通，可以帮助陈列师形成最好的陈列方案，更好地促进产品在店铺中的销售。　　　

　　（3）陈列方案的执行。制订好陈列方案后，陈列师就要在销售师、零售师的配合下，将陈列方案加以执行。　　　

　　（4）维护陈列。陈列师每日都要对陈列进行维护，因为陈列的款式是用于销售的，消费者的试穿、试选等都会改变陈列的布局，陈列师就应当每天对陈列进行恢复与调整。　　　

　　（5）协助销售师、零售师为顾客提供色彩、着装搭配、美容等个性化服务。陈列师在色彩、服饰搭配方面具有专业优势，因此可以协助销售师、零售师，为顾客提供更好的专业化服务。　　　

　　（6）店铺形象与陈列设施的管理维护。陈列师需要对店铺的外在和内在形象进行日常的管理维护，以保持店铺形象的完整性；对店铺内部的灯光设施、陈列环境也需要进行必要的管理维护，以使这些设施能始终为顾客提供高效的服务功能。　　　

　　陈列师是店铺门脸的重要修饰人，因此，在店铺“三手”中，陈列师的作用不可小视。　　　

　　“三手”工作职能的划分，对于服饰店铺进行买手销售模式的改进具有指导性意义，经营者要明确这三者的工作职能，才能够更好地将“三手”的作用发挥到最大，从而使店铺的生意越做越红火。　　　　　　　　　

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第5节：“三手”的协调（1）　　　　　　　　　

　　第三节“三手”的协调　　　

　　销售师、零售师、陈列师在店铺日常的销售工作中的协调，对实施买手模式销售的店铺至关重要。只有“三手”协同运作好了，才能够发挥出买手服饰店铺的立体式销售优势。　　　

　　1。　“三手”之间的结构关系　　　

　　在工作协同运作中，首先需要对“三手”结构关系进行明确。店铺销售师、零售师、陈列师的关系如图1…1所示。　　　

　　图1…1店铺销售师、零售师、陈列师三者的关系图　　　

　　从图1…1中我们可以看出，店铺销售师担当的是店铺经营管理者的角色，在承担自己的销售工作职能时，还要对零售师、陈列师进行管理与组织。这说明，销售师在店铺里的地位是非常高的，作用也是最大的。　　　

　　零售师与陈列师是在销售师的组织安排下进行工作的，二者从组织关系上来说是处于一个相对平等的地位上。但是，在具体工作的协调上，二者就是互为主次的关系。在买手店铺销售模式下，这一点体现了专业主导的思想。比如，零售师执行某项具体销售工作时，需要陈列师的配合，那么，零售师就在此项工作中处于领导的地位，因为他在销售这个专业分工上是绝对优于陈列师（甚至销售师）的。这一点也体现在陈列师的工作中。比如，陈列师需要销售师、零售师进行陈列工作协作的时候，陈列师就处于领导的地位，因为陈列师在陈列方面具有专业性。　　　

　　2。　店铺人员的配置　　　

　　在店铺内，销售师、零售师、陈列师人员的配置数量是店铺人力资源配置的重点。不同规模的店铺在人员配置上，有着不同的需求。这需要根据店铺面积、店铺所在地、工作时间安排的不同进行确定。但是，销售师的数量一般常规店铺有两名，分为早班晚班各一名；店铺规模大的，有楼层或区间分隔的，各楼层与区间的销售师配置也是两名；小规模的店铺有一名销售师就可以了。　　　　　　　　　

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第6节：“三手”的协调（2）　　　　　　　　　

　　零售师的数量是不固定的，因为店铺销售主要靠零售师去完成，人员的数量应当控制在能够正常开展店铺销售工作就行，具体配置数量由店铺业主确定。　　　

　　陈列师的配置则较为简单，一般店铺1～2名就可以了。　　　

　　3。　店铺销售人员的工作协调　　　

　　在店铺销售中，往往需要各专业人员之间的协调运营，才能将销售工作做得更好。下面，我们用法国品牌AMOL的案例来说明“三手”之间的工作协调与配合。　　　

　　AMOL是法国的一家主要生产男女高档休闲服的品牌，该公司在2003年进行了全面的终端店铺买手模式改制，其店铺在欧美地区共有230家，在法国巴黎有四家，其中有两家旗舰店。本案例写的是他在巴黎第五大街上的一家旗舰店的运营情况。　　　

　　上午9点，店铺销售师达姆兰小姐召开了店铺内部工作会议。首先，她对昨天晚班留下的交班事项进行了布置，并对昨天全天的销售进行了总结性分析；店铺内19名当班零售师与1名陈列师认真地听取了她的会议分析；接着，19名零售师提出了自己当日的工作安排计划表。达姆兰认真地看了这些工作计划安排，并进行了相应的分工，具体分工如表1…1所示。　　　

　　表1…1达姆兰对店铺人员的分工　　　

　　工作项目人员数量项目目标完成情况备注电话销售4名零售师目标客户回访、50名目标客户销售成交指数必须完成常规站班销售6名零售师完成100位顾客销售指数必须完成98％后勤保障1名零售师保障店铺货品供货与店铺进补调货必须完成上门服务4名零售师上门对4名VIP顾客提供个性化服务，对15名顾客提供上门销售必须完成个性　　　

　　化服务；完成15名顾客的97％网站维护与网络销售2名零售师完成店铺网站的款式更新、上传，对网络89件订单进行处理必须完成顾客个性化服务销售师1名、　　　

　　零售师1名完成店铺顾客的个性化服务零售师协助　　　

　　完成店铺陈列维护与调整陈列师1名、　　　

　　零售师1名完成店铺陈列的当班调整布　　　

　　局零售师协助　　　

　　完成当班计划完成　　　

　　评比分配工作会议共需时间25分钟，散会后各零售师与陈列师都很快进入到自己的工作中。　　　

　　在营业期间，陈列师与一名配合她工作的零售师在完成基本工作的前提下，要对店铺内部需要协助的零售师提供必要的帮助。　　　

　　达姆兰这一班的工作时间到下午3点结束，晚班是由销售师林芬丽斯小姐负责。到下午2点30分，各外出服务的人员都陆续赶回店铺，进行当天的工作总结，并准备进行交接班工作。2点50分，林芬丽斯小姐班组人员共13人准时到场接班，她首先派出10名零售师与1名陈列师接替现场的工作。自己则与1名零售师接替下达姆兰的个性化顾客服务工作，两人进行了简单的交接班。晚班的人员较少，因为不必提供外出销售服务工作，重点就是店铺销售、电话销售（电话销售只到晚上6点就结束了）、网络销售这些基础性的工作。到晚上7点，除网络销售人员需继续工作外，其他零售师与陈列师都转入晚班俱乐部的销售工作。　　　

　　晚班俱乐部销售模式是买手模式服饰店铺提供的一种特色服务，就是对自己品牌的VIP客户与目标客户开放自己的店铺，在店铺里举行类似于聚会的社交活动，每天晚上都进行，主要是给顾客提供休闲场所，顾客可以在这里结识新朋友，可以在这里谈论各自的生活，交流服饰着装的心得。晚上的俱乐部活动也是一个销售的高峰，因为大多数顾客都会在这个时候与其他顾客交流对服饰产品的看法，从而作出购买服饰产品的决定。店铺提供各种精美的饮料与点心，只收取成本费用。顾客坐在陈列精致的店铺中，一边与其他顾客或朋友谈论生活，谈论店铺内的服饰款式等，一边品尝着咖啡，这构成了浓厚的AMOL生活文化氛围。店铺内的零售师、陈列师在销售师的安排下为顾客提供各种服务与咨询，与顾客谈天说地，并且在每天晚上8点30分的时候，对当天到的新款服饰产品都要召开一场小型的发布会，模特由店铺内的零售师、陈列师们临时担当。　　　

　　晚班的下班时间在晚上11点整。如果遇到特殊节日与周末，可持续到第二天凌晨2点结束。　　　

　　从上面的案例中，我们可以看出店铺内销售师、零售师、陈列师的工作协调与分工，这也是像AMOL这样的国际品牌店铺长盛不衰的法宝。国内服饰品牌有的因规模与店铺面积等原因，也许达不到这样的要求，但是，实现基本店铺立体化的销售模式还是可以达到的。借鉴AMOL销售师、零售师、陈列师的工作协调安排，国内的服饰店铺也可以形成自己的店铺销售模式。　　　　　　　　　

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第7节：第一节进、补、调货品及运营（1）　　　　　　　　　

　　第二章店铺常规销售模式　　　

　　第一节进、补、调货品及运营　　　

　　在买手服饰店铺经营模式下，店铺的进货、补货、调货是销售师、零售师、陈列师都需要参与的工作，这三种不同专业员工的参与，为服饰产品的进、补、调货的科学性奠定了基础，弥补了传统服饰店铺进、补、调货品靠店长一个人经验的不足。　　　

　　一、进货与补货　　　

　　在进货与补货过程中，销售师要对零售师的进、补货品进行指导与监督，并与零售师对当班进、补的货品进行综合分析；零售师则要对进、补的货品讲出理由，对进、补货品的款式、色彩、工艺、流行时尚因素进行定性的分析，并汇报进、补的服饰款式以前的销售数据。对销售数据的分析有以下几个方面：　　　

　　（1）购买此款式服饰产品的顾客职业分析。由顾客的职业构成，可以确定此款式服饰产品的市场潜力还有多大。　　　

　　（2）购买产品的顾客一般会在什么场合下穿着此款服饰。这种分析能够帮助我们推断出顾客身边人群的受影响程度。　　　

　　（3）此款服饰产品被竞争对手跟仿的程度。对于那些已经达到销售旺季的服饰产品，销售师与零售师在进、补货品的时候都要非常小心，而对于刚刚上市不久就出现断货的产品，则应积极地从销售数据中找出畅销的原因，然后进行必要数量的进货与补货。　　　

　　（4）销售期分析。对已经过了销售期的服装款式进行定性分析，不要再进、补已过销售期的款式，并将