百度那些人和事-第6章
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马云，也成为了“掌门人”之一。
第二届“西湖论剑”。
时间：2001年10月21日。
嘉宾：搜狐网CEO张朝阳、新浪网CEO茅道临、网易网首席架构设计师丁磊、网易行政总裁王兟、8848创办人王峻涛、阿里巴巴CEO马云。
网站还是那么几个，但参加论剑的人，发生了一些变化。大家注意一下当时的背景——互联网寒冬。
第三届“西湖论剑”。
时间：2002年11月3日。
嘉宾：腾讯公司CEO马化腾、3721总裁周鸿祎、前程无忧总裁甄荣辉、携程首席执行官梁建章、联众公司总裁鲍岳桥。
此次“西湖论剑”，金庸老先生没有出席。
马云也不再是发言嘉宾，他已经是“前辈”级的掌门人。
第四届“西湖论剑”，马云又出现了。
李彦宏也第一次出现了。
2003年11月3日，在杭州西湖边的湖畔居，第四届西湖论剑“秘密”开始。
为什么要“秘密”呢？
和往届不同，这次参与的嘉宾们，很多都在谋求上市，不希望过多地透露消息。所以，这次“论剑”是秘密进行的。
这次“西湖论剑”是在长达两年的互联网低谷期后的头一次全新的整齐亮相，TOM互联网事业集团总裁王雷雷、腾讯CEO马化腾、盛大网络CEO陈天桥、携程CEO梁建章、百度总裁李彦宏和阿里巴巴CEO马云等六名网络剑客齐聚西子湖畔切磋武功。
好客的马云肯定要戴些高帽子给这些远道而来的客人们。
见到李彦宏时，马云会说：“百度不错、很不错、非常不错。”
当然，风度翩翩的李彦宏也会礼貌地说：“杭州很美、阿里巴巴是一个非常不错的企业、今天的天气很好。”
然后，马云再介绍一个神秘人物给他们认识。
这个人是谁呢？
孙正义。
在这里，就不花太多的篇幅来介绍孙正义这个人。
我们只需要知道，他是在互联网领域投资最多的一位“财主”，他投资的企业包括：阿里巴巴、盛大、雅虎、新浪、网易、8848、当当网、UT斯达康、携程旅游网、263集团、淘宝网、分众传媒等。
而且，他还当过“世界首富”。
时间是一天。
由于投资的互联网企业太多，在“网络泡沫”时期，也就是互联网股票在“膨胀期”的时候，他当过一两天的“世界首富”。
只不过，孙正义这位“互联网投资大帝”并没有投资百度。
这是为什么呢？
很多人也想不明白这个问题，百度是中国最具投资价值的互联网公司之一。而且，这个“之一”两个字甚至可以去掉。
孙正义不可能看不到百度的价值。
那么，是什么原因让孙正义没有投资百度呢？
没有人知道这个答案。
不过，通过一年半以后的发生的事情，也许可以分析出来孙正义不投资百度的原因。
一年半以后，百度上市，股价一飞冲天。
而就在这个时候，孙正义旗下的两个互联网公司突然针对百度做了一个动作。
关于这个“动作”将会在第5章出现。
这个时候，李彦宏还在“西湖论剑”的现场和马云聊天。
他已经有资格站在中国互联网的巅峰论坛上面，已经成为了一个互联网界的“大腕”级人物。那么，是什么因素让李彦宏成为一颗耀眼的“明星”呢？
因为，百度已经成长起来了。
一方面，使用百度的网民越来越多，百度的影响力越来越大。
另一方面，百度的营销渠道建立得非常好，营业收入正在高速增长。
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百度的营销渠道（1）
渠道是什么？
很好理解。
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
后来，渠道被引入到商业领域。
渠道的引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
渠道有长渠道与短渠道之分。
根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分，如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越大，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。
渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。
事实上，百度的竞价排名，最初采取的是直接销售的方式。
就是零级渠道！
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
在百度的第一帝国时期（向大型门户网站提供搜索技术），这种营销模式是有效的。
因为当时百度面向的是大客户。
但是，现在百度的客户改变了。
百度现在面对的是中小型企业客户。
中国的中小型企业成千上万，而且分布在全国各地。
李彦宏意识到，仅靠百度员工打电话做客户，人力有限，很难将市场做大。
如果要做更多的客户，就必须要通过渠道代理方式。
哪些公司是百度的渠道代理商呢？
在互联网普遍进入寒冬的时候，有一类互联网公司的日子过得还不错。
那就是分布在全国各地，为各类企业用户提供域名注册、网页制作、代理发布网络广告的公司。这些公司的营业额不大，但利润还算比较高。
当时的中国，已经有越来越多的企业认识到建立网站的作用。有的是为了展示产品，有的是为了企业文化。
甚至，有些企业认为，同行的企业都有网站，自己也要建个网站。
所以，在互联网“寒”气十足的情况下，一些为企业服务的中小型网络公司的日子过得还很滋润。
这些公司，就是百度潜在的代理商。因为他们直接服务于企业客户。
百度需要的，也就是这些企业客户。
在朱洪波的带领下，百度的营销团队建立渠道商的速度很快。
李彦宏也在审视着市场。
他是个稳健的人。
做渠道的同时，他并不放弃直销。
直销也有直销的好处，利润更高，而且客户的忠诚度也高。
后来，在渠道代理商的销售量远远超过直销时，李彦宏才把重点放在渠道上面。
朱洪波确实是个市场营销人才。
加入百度后，朱洪波大力推动渠道拓展。他善于思考，在渠道战略制定方面有独特的一套。
比如，他采取了的重点发展省级代理商的渠道模式。这样保证了精力不至于过度分散，又能有效打开市场。
同时，朱洪波又是个很勤奋的人。据说他曾经有一次在一周的时间里跑了7个城市，一天一个，去开渠道会议。
每发展一个代理商，朱洪波都会组建一个团队去帮他们管理分层，帮他们培养人才。这个团队，是由百度的销售、市场、客服等几个部门的同事组成的一个小组。
没办法，当时在中国，虽然有很多人知道百度，但没有多少人知道竞价排名。
如果代理商不了解竞价排名产品，就无法向客户说清楚竞价排名能给他带来什么好处。
谁会花钱去买一个连自己都搞不清楚的产品或者服务？
如果企业客户不去购买百度的竞价排名，那么百度的营收就很难增长。
百度的营销渠道（2）
正是营销渠道得力，让百度的营业收入开始疯狂增长。
朱洪波上任的第一年，也就是2002年，百度的全年收入为580万元。
到2004年年底的时候，百度的全年收入已经超过了1 000万，计量单位是美元。
如此之高的增长速度，这也是美国股市将来热捧百度的原因。
百度营收的增长来源于代理商。
代理商当然也在与百度的合作中获得了极大的利益。
有代理商形容，拿到百度总代的资格，就像是中了千万大奖。
比如，2003年的深圳移动时代公司，当时在深房大厦一个小办公室里，全公司只有七八个人。而到了2005年年初，深圳移动时代公司已经有了一个四五百人的团队，其发展速度简直可以说是神速。
当然，如果赚钱太容易的生意，恐怕不会太长久。
特别是：当你没有什么核心竞争力的时候！
代理商，仅仅只是靠百度的招牌，就可以百万千万地赚钱。
在百度的起步阶段，这可以理解为共赢。
但是，如果百度的实力增强到可以独立开展业务呢？
于是，百度与代理商的关系，慢慢变得不那么融洽。
当百度的品牌越做越大时，李彦宏又做了重要的决策，在北京、上海、广东等大客户集中的地区设立百度自己的营销中心。
百度是一个公司，也是一个商业组织。
而百度的代理商也是一个独立的公司。
商业组织与商业组织之间，本来就是利益的关系。
后来，百度与代理商之间发生了冲突。
于是，“巨网风波”出现了。
2004年7月，一篇名为《上帝公平的是：给了我们每个人的都是只有一条命》的文章出现在一家搜索引擎代理商的公司网站上，这篇措词激烈的文章出自广州巨搜网网络技术有限公司（简称：巨网）负责人戴森之手。
戴森表示，百度在无任何先兆的情况下，公布了广州、上海、北京三地首批地区核心代理的通知，巨网竟然没有名额。
同时百度还关闭了巨网客户终端新客户开户的权利，而巨网与百度签订的合约要至2004年12月31日才到期。
百度网站公告对此的解释是由于存在多次违规，巨网被取消了代理权限：（巨网）由于采取多收费，少转账的做法随意截留客户预付金，一次收取的开户费用超过百度标准价格数倍，其行为已经严重损害客户、百度和其他合作伙伴的利益。
双方都有道理。
后来，这件事情平息了，据说是百度给予了巨网一定数量的补偿，但双方也从此彻底说“拜拜”了。
在这里，我们也无意去探索这种事的背后究竟发生过什么样的事。
在商业社会，要保护好自己的利益，就要让自己变得强大。
“弱国无外交”，这是亘古不变的真理。
这条真理，也适用于企业。
有些渠道商，日子过得很好。
像国美、苏宁，对于家电厂商，想宰就宰，想杀就杀。
互联网行业的渠道商，不像传统行业的代理商那样强势。因为传统行业的渠道商，有物流、信息流、现金流三大组成部分。
现金与货物都控制在渠道商的手里。
所以，渠道商在市场上居主动地位。
因此，国美苏宁才可以强势地压榨家电供应商。
但互联网行业不同。
互联网渠道商不涉及物流，因为产品是虚拟的，代理商控制不了产品。而且，对于现金流也没有把握能力。
因为，他们收到客户的钱之后，要马上打款给所代理的网站（如百度），如果不打款过去，像百度这样的网站是不会提供服务的。
这样，渠道商便控制不了货款。
这也就失去了主动权。
如果读者朋友中有些是互联网行业的代理商，那么就要认真分析一下自己的经营风险。
只代理一种业务，或者没有属于自己的业务，是很危险的。
不断地完善自己的商业模式，是每个互联网行业的代理商都需要考虑的问题。
进入到2007年第一季度时，百度又回到了直销为主的时代。
这个时候，百度已经有近4 000名员工，其中近70％为销售和客户服务人员。北京、上海、广东三个地区的大客户比较集中，所以百度选择在这几个地区建立分公司，直接服务于客户。
这样，不用给代理商分成，利润也肯定更高一些。
这三地收入占总收入的比例在2007年第一季度的整体营收中超过了50％。
当然，这是“百度第三帝国”的事情了。
而现在，“百度第二帝国”的事情还没有结束。
不但没有结束，而且越来越精彩。
因为李彦宏发现，在他挖到“金矿”之后，越来越多的人瞄准了这座“金矿”。
他的对手，好像越来越多。
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越来越多的对手
最早对搜索感兴趣的，并不仅有李彦宏。在他之前，至少还有一个中国互联网的大腕看好这一领域。
那就是搜狐的张朝阳。
他肯定是看好搜索的，搜狐成立之初就是一个搜索网站。看看这个网站的名字，就知道和搜索有一定的关联。
“出门看地图，上网找搜狐”。
早期的中国互联网，这句口号是非常有名的。
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