成交高于一切-第9章
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（2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。
（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。
（4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。
姚碰到的这些问题其实是每一个销售人员都有可能碰到的，她的这个例子也非常有典型意义。很多人在销售开始时盲目乐观，销售失败后则长吁短叹：明明说好的，怎么又不在我这里买了呢？说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。
2什么时候你会触响地雷在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？（１）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息……地雷。
（2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练……地雷。
（3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过……地雷。
（4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）……地雷。
（5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来……地雷。
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手……地雷。
（7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化……地雷。
3必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以作出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。
三、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷1会拼才会赢面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：（1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。
（2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。
（3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。
处理地雷的正确态度是什么？（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；（2）明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；（4）借助力量成功排除地雷。
2当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，〃运气说〃实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。
（１）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；（2）迅速明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；（4）借助力量成功排除地雷。
销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！
结论：见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
培训教练消灭危险区3营销人员自问自答系统学习了四种买者的销售策略后：（１）回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？（２）分析正在进行的销售活动：①所有的买者身份都清晰了吗？②还有哪位买者没有面谈？③需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？（3）雷区中一类危险地带就是出现或现有〃演员〃重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化？①有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？②购买组织最近有无重组？③能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？案例8：到手的订单为何丢了？案例呈现：红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司，2005年8月，他们得知多乐多集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲完全属于一笔大单，公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在，王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢，初次拜访很成功。
第六招 防范销售雷区谨慎才能成交（4）
之后一周内，周小姐经过筛选，确定了三家广告公司，让王总作出最终的选择，红杉树公司就是其中的三家公司之一。
通过和周小姐的初步接洽，ECHO在和本公司老总商议后，针对多乐多产品特色和目标消费者，制定了非常详细的广告推广建议书，总报价为25万元。
9月初，ECHO带着建议书第二次去多乐多集团登门拜访。这一次王总接待了她，王总看了建议书，对ECHO的推广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议，他重点指出：〃我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广，这样相对会比较便宜一些，可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力，因为现在中国人还是看电视的多一些！
如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识，贵一点也无所谓。〃同时王总还对ECHO承诺说，只需对建议书稍作修改便可签约。ECHO闻听非常兴奋，答应明天就将建议书修改好。不过让ECHO略感不安的是王总马上就要出差，对于签约的事情，生怕发生变故。
会议快结束的时候，王文涛看出了ECHO的担心，笑着安抚她说：〃没问题，这件事情我们已经开会决定了，我不在时，由副总李先生负责这个事情。〃并让周小姐马上去请李副总来与ECHO见个面。然而不巧的是李副总拜访客户去了，不在公司。会议结束的时候，李副总仍然没有回到公司，王总于是很潇洒地说：〃没问题，这样吧，这个项目就由周小姐全权负责。明天就让周小姐到贵公司签订合同。〃
第二天上午，周小姐如约来到红杉树公司取双方协定的合同，并承诺回到公司后马上签字盖章。但是，等了整整一个下午，多乐多集团的合同还是没有送到，ECHO坐不住了，打电话给周小姐。电话里周小姐不无歉意地表示：〃李副总说还需要研究一下，我会尽快给你们答复的。〃
此时，ECHO明白了，担心的事情变成了现实，一招不慎，全盘皆输！
案例分析：（１）请分析案例中的人物角色？（2）此案的失误是什么？（3）如果重来，你会怎么做？分析结论：在本案例中，由于销售行为没有对客户中关键的四类人进行一网打尽，所以最后导致销售的失败，这是一个典型的反面教材。
作为客户方的多乐多集团一共有三个人物，他们分别是王总、周小姐和李副总。在这三个人物当中，王总显然属于决策者。在与周小姐的接触中，她为红杉树公司提供了许多关于广告公司选择的内幕消息，属于教练。关键人物副总李先生在本案中并没有出现，只是从王总和周小姐口中得知他对这次广告推广的态度与其他人有分歧。遗憾的是，对于这个关键的信息ECHO没有给予足够的重视，本能地以为经过总经理的授权，秘书周小姐完全可以代表公司进行签约，这显然是对于技术把关者没有重视，从而没有一网打尽，所以雷区自然形成并且走了进去，其结果就是失败。
在本案例中，其实一开始，在总经理指出与副总经理的意见不一致的时候，就应该予以重视并且尽早拜访，最终达成一致意见，尽快排除销售中的地雷，这样最后的结果才有可能是皆大欢喜。
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第七招 学会人情练达关系决定成交（1）
一个人的需求就像一座冰山，这座〃冰山〃共有三层：〃冰山〃的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；〃冰山〃的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用〃冰山〃上面的理由来搪塞。
产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫。
第七招 学会人情练达关系决定成交
一、销售是一门人情练达的艺术1人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。
我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会怎样做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会怎样做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。
这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。
有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说：〃我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。〃
他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。
类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键技巧，将会赢得事半功倍的效果。
2处理好〃握手〃与〃拥抱〃的关系在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
然而，客户拜访往往又是一个比较棘手的工作。可能是因为怀有一种〃被人求〃的高高在上的心态，也可能是因为对那些数量众多的销售代表们已司空见惯，所以有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下几个原则：（１）开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可以开门见山地说出自己的来意。
试想：倘若我们的拜访对象是一位终端营业员，在你不说明来意的情况下，他很可能会将你当成一名消费者来服务。当他为推荐产品、介绍功能等而大费口舌时，你突然来一句〃我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……〃，这时，对方肯定有一种〃白忙活〃
甚至是被骗的感觉，马上就会产生抵触情绪。这时，想要顺利开展下一步工作就难了。
（２）突出自我，赢得注目有时，我们一而再、再而三地去拜访某家公司，但对方却根本记不住我们。所以，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得对方的注目。可以采取以下方法：①不要吝啬名片。每次去客户那时，应该给所有相关人员都发一张名片。发名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的〃经营品种〃来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。
第七招 学会人情练达关系决定成交（2）
②用已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。比如：〃你看�
