成交高于一切-第3章
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，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单地说，网状激活系统就是一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中到对他有好处或者有威胁的事情上。
这个概念可以给我们什么启示呢？我先给大家讲一个故事。
我的一个朋友，叫李永州，当初我们一起做销售时，他骑个摩托车，这个摩托车有一年多没年检，倘若被警察抓住，就会罚款，所以，他就要随时警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去开会，走得比较慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼：〃先生，检查证件！〃我把证件掏给他检查时，回身一看，这个伙伴没了。后来我给他打电话，说：〃喂，哪儿去了？〃他在电话里告诉我：〃没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。〃
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第一招 把握人性规律平和面对成交（5）
所以说，人为了保护自己，他注意什么，就对什么东西敏锐。同样，我们发现，一个人在追寻目标时，只要有目标，就会有方法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。
2突破盲点才能达到成功的终点我给大家讲一个故事：有个世界冠军，他叫柯里夫杨，61岁了，是一个边远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑，从悉尼到墨尔本有600多公里。600多公里要跑多久？好几天。柯里夫杨参加比赛时，他不太懂，穿着一个高筒的皮靴，戴着一个瓜皮帽，跑着小碎步，人们都以为他在开玩笑，结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点，成了冠军。而他夺冠的原因竟是：他没有受过专业的训练。
那些世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每跑18个小时，必须要睡6个小时。所以他们都很有规律地去跑，休息，吃东西，然后再跑。大多数的运动员都被别人告诉的那些真理限制了，而柯里夫杨不知道，他就没命地跑。反正，累了他就歇一会儿，歇一会儿起来再跑。
我们发现：一个人，当他没有这样的一个理念时，当他没有受到外人所告诉他的所谓真理的限制时，相反他还能获得成功。
四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求1买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮任何事情都有两面性，卖东西也是这样。一个人买东西，他就有买点和卖点。我们来看看什么叫买点。一个人的买点就是〃本人非常在意和希望获得的任何东西〃，是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。什么叫卖点呢？就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是里外的两种需求，比如说，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的意见。
一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。
买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。
2人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，那么，他的〃公〃的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流嘛！
3在给到关键人买点时，还要给他卖点让我们回忆一下：自己以往在购买时，哪些是自己满意就行，哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的？最后是如何作决定的？你在较为公开的场合，发表一些观点和看法时，能不能做到完全是你内心的真实想法？你对哪些人具有现实的影响力？你发挥过没有，什么情况下你愿意发挥？在你周围有没有一些很特别的很出格的购买行为方式，你能从买点和卖点的角度进行分析吗？回答一下以上几个问题，我们就会明白：从买点和卖点的角度来讲，从私的角度和公的角度来讲，有些购买行为只要自己满意就行了，而有些购买行为是必须考虑别人的。
所以，对买点和卖点作深入的了解之后，我们会发现：要想销售成功，必须给关键人一个很深刻的购买理由，我们必须这样做。
买点是以私为先的，所以利益要讲透；卖点是理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。
这么说似乎有点晦涩，打个简单的比方：如果你跟这个企业老总搞好了关系，那么这个老总就有了个人买点。但是，如果你的卖点没有给足的话，这个老总不会支持你，也不会买。
因为在法制社会，特别是在一个民主的企业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿的事。
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第一招 把握人性规律平和面对成交（6）
所以，在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地去为你的这个事操劳。
在多个人的购买决定中，尤其是在组织购买过程中，关键人特别在意其他相关人的意见、看法和感受。因此，一个特定的购买行为，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因，就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。
让我们看看下面这个例子：某公司的销售员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。张华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。
他前去了解情况，老同学面有难色地说：〃不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。〃
张华很不理解：怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？这个例子告诉我们：在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。
4掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西买东西时，人们在公开场合和私密场合是不一样的。一个人要买公开场合上用的东西时，他一定会受别人的影响。举个例子：我有一个朋友，突然间发达了，他买了一块34万多块钱的劳力士满天星手表，金光闪闪，很多钻石，特漂亮。自从他戴上了这个表以后，眼神就有些不好使了，经常把这表拿出来请教别人：你帮我看看现在几点了？实质上，这块表值那么多钱，除了本身的品质外，也和它迎合了公开场合人们的心理有关。换上是私密场合，人们就无所谓了。比如说，一个人出差时，将就着吃一碗面条就够了。饿得肚子饥肠辘辘时，就会想：自己一个人嘛，无所谓。于是买一个肉夹馍就在路上边走边吃。
对于有的人来说，他的心灵控制按钮就在外面，非常容易受别人控制。比如说，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么，这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要掌握了这个按钮，投其所好，办事情就容易多了。给大家举个例子：一个奸商跟朝廷做些生意。那时正修颐和园，所以他想把一批木材卖给朝廷，派了一个人去谈生意。
那个人找到了当朝管财务的大臣。管财务的大臣嘛，自然非常有钱，而且他还特别讲原则，所以，用金钱贿赂这种正面攻法，就攻不进去。
于是有人给他出了个主意，他说：〃这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动他。〃
这个手下马上就想明白了，花了200两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了过去。说：〃我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。〃
财务大臣一看挺高兴，他问：〃这个画册花了多少钱啊？〃那个人说：〃花了200两。
〃〃这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。〃财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问：〃那个木材有多少？〃他说：〃一共需要60万两。〃虽然当时总库里也没多少钱了，但财务大臣还是把60万两木材的款先拨付给了他。
乾隆下江南时，问一个老和尚：〃你在这几十年，见江上走过多少条船啊？〃 老和尚说：〃见过两条船……名和利。〃
5买点和卖点统一，生意就能做成在销售过程中，我们必须要认识到，我们所面对的客户都是有两面性的。一种叫买点，是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。但我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。
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第一招 把握人性规律平和面对成交（7）
比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买〃耗油大户〃奔驰，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点……不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即〃买奔驰可以显示公司形象〃，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。
案例1：纸厂的新产品销售案例呈现：佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一，生产和销售新闻纸是他们的主要业务之一。
林强负责东三省的市场开发。他得到信息，沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。
于是，他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才，50多岁了。他很内行，对业内情况很熟悉，知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标，包括克数、实际的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比较满意，都比他们现在使用的纸强，而且价格也比现在使用的纸略低一些。当然，这些都只是埋藏在心里的，他不会把这些告诉林强。
林强也不傻，他趁参观报社的印刷车间时，悄悄地撕下一块新闻纸揣在兜里。回去化验后，他也知道了自己厂里的纸比该报社原来用的纸质量要好，他觉得情况对自己有利。
但是万国利并没有因为这些优势就与他成交，虽然箭已经在弦上了，然而却迟迟不发。
作为一个资深销售人员，林强知道，如果只是一味地被动等待，很有可能使本来大有希望的单子泡汤，而且拖得越久只会对自己越不利。万国利为什么不愿意与自己成交呢？林强左思右想，觉得公的方面是没有任何问题的，那么私的方面呢？林强决定主动出击，寻找突破口。
林强开始与万国利大量接触，并展开了一系列的调查。通过调查，他了解到，报社与原供货商关系平平，没有特殊的关系，其他供应商都是小客户，与自己厂的实力不能比。他还了解到，万国利的夫人也在报社，是副社长，他们夫妇二人长期在新闻单位，走遍了祖国的名山大川，只是还没有到过俄罗斯，很想在退休之前借公出的名义去趟俄罗斯，也就了了心愿。这些都是林强从侧面了解到又通过他本人证实的。
林强回到厂里，将这些情况向销售部长作了汇报。销售部通过研究，决定在靠近俄罗斯的一个边境城市举办一个全国性新闻纸产品订货会，邀请全国各大报的采购部主任参加。万国利自然列在出席会议之列，他的夫人是主管后勤的副社长，有一个报告主题正适合她做，销售部也直接向她发出了邀请。
就这样，订货会和莫斯科之行都如期实现。万国利夫妇不用自己花一分钱，心愿得以实现，而这笔单子也就这样水到渠成了。
案例分析：（1）本案中，谁是关键人物？（2）报社的买点有哪些？（3）你怎样看待隐形买点？分析结论：毫无疑问，采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。
林强的成功，就在于他很好地抓住了这个关键人物，并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分，且达到了和谐统一，所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些
