成交高于一切-第16章
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企业里，这样你就赢定了。
把培训办到客户的企业里，你就赢定了。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交
一、赢家通吃的招数……把培训办到客户企业里1培养销售讲师，用教育驱动销售培养销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候，顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑，常常是你讲的有道理，把他吸引了，他就会有所感悟，发现自己缺什么。
前面我们已经讲过了，销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是〃一对群〃的。所以在设计工具时，不仅要把〃一对一〃的销售工具设计出来，还要把〃一对群〃的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下〃一对一〃的沟通要来的更加可信一些。为什么？〃一对一〃的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮，你说对不对？培训的结果是：A企业实现人力增长和业绩增长。B实现两上两下的教育境界……上面的一个好想法，下面都知道；上面的一个好做法，下面都会做；下面的一个好点子，上面全掌握；下面的一个好工具，全团队都拥有。
观众只听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的动作，就会取得一样的效果。
2建立教育营销的模型，使之易教易学易复制我个人认为：做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示：教育营销模型包括七个要素：（1）要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。
（2）要擅长做培训，因为营销的生命就是培训。
（3）要给销售人员做好精神激励和物质激励。
（4）要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。
（5）要统一思想，上下一心。
（6）要在团队中建立紧密的个人关系。
（7）整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。
我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。
要想让一个销售员长久地有精神，长久地有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这种体会？那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当上讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。
一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！
培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（2）
案例17：销售讲师的努力挽回1466万订单案例呈现：我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。
我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：〃老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。〃
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
我去找他的时候，很快和他攀谈起来……刘大爷：〃我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。〃
孟昭春：〃为什么呢？〃
老大爷：〃据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。〃
孟昭春：〃为什么会这样呢？〃
老大爷：〃这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。〃
孟昭春：〃刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事参与决策的还有哪些人呢？〃
老大爷：〃参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。〃
于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣，所以不买了。
看来总裁的担心还真有点儿道理。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：〃孟先生，你就别费心了，估计没戏。〃
孟昭春：〃老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？〃
老大爷：〃有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。〃
孟昭春：〃我是培训师，一直在给企业作培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。〃
老大爷：〃那你跟办公室说，办公室主管培训部。〃
孟昭春：〃我去办公室找谁？〃
老大爷：〃你找刘主任。〃
我跟刘主任说：〃我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。〃
这位刘主任还真挺用心。他说：〃我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。〃
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐我培训。
总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。
派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。
前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：〃各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？〃
他们说：〃脸皮要厚呗！〃
我说：〃保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！
〃
于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费58045元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。
晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：〃孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？〃
大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。
这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（3）
折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：〃孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。〃
我的1466万的大单就这样诞生了。
案例分析：（1）在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交？（2）在案例中，是哪些人促成了成交？分析结论：总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。
我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二：一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽；另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。
在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面的案例中，那位老大爷是教练，那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者，那些员工和中层干部们是使用者，而那位说坚决不买的总裁是经济买者。
总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就有危险。
（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
（3）培养和发展教练是日常工作。
（4）让教练做〃举手之劳〃的事情。
一网打尽是做大单者所必须做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。
二、做优秀的讲师，让演说促成成交1销售意味着进行一番好的表演要达到编程洗脑的效果，首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训，就像是一幕舞台表演，这就要求销售员必须是一个好的〃演员〃，这样才能吸引观众，营造氛围，达成成交。
在教育培训的过程中，应注意以下几点：（1）不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。
（2）尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。
（3）刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始，让下面的人紧绷神经听你讲。
（4）任何时候都要和听众保持目光接触。
（5）要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。
（6）以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。
2用新闻风格的语言讲话优秀的讲师必须明白一件事：要用新闻风格的语言讲话，这样才能理直气壮，摆清事实，达到洗脑的效果。在具体操作上，可以遵循以下几点：（1）先说最重要的事实，然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听者的兴趣。
（2）讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气……这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前，一定要经过练习，这样才能保证在〃演讲〃时达到最佳效果。
（3）经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。
案例18：精彩的演说挽回一个大客户案例呈现：布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天，他得到一个内幕消息：他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了，他立即安排了一次紧急的客户会议。
他像一个传道者一样，看着众人们摇了摇头，伤心地说：〃先生们，你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是，今天，无论你们还是其他任何大公司，都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。〃
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（4）
众人默默地听着布鲁斯继续往下说。
〃你们只能暂停你们可以控制的那一小部分。但是，那些有个人打算的政客们、那些企图把你们当做大企业坏典型的煽动家、那些希望通过歪曲事实来扩大发行量的报纸……会不断地给你们制造假广告。所以，无论你们是否想要，你们都会有全国性的广告！〃
〃现在，你们只需要花一点钱，你们只需要拿出年营业额的1％，就可以为你们公司做事实确凿、可以为你们创造利润的广告。〃
布鲁斯的话让全场震撼了，那家大公司恢复了广告预算，其他客户也成了更忠实的拥护者。
案例分析：（1）演说有什么作用？（2）布鲁斯的演说为什么会成功？分析结论：倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通，去拜访客户，就将自己放在了一个很低的�
