成交高于一切-第15章
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销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。
林黎没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！
第十招 锻造杀手之锏工具辅助成交（1）
对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的〃杀手锏〃
，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。
工具是促成成交的重要因素
第十招锻造杀手之锏工具辅助成交
一、想给客户编程洗脑，营销工具成为关键
1做好营销工具，让销售人员〃麻雀变凤凰〃
对于销售员来讲，小兵也许可以立大功，别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的〃杀手锏〃，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。让我们先来看一个例子：中国的三军仪仗队伍，看起来这么整齐威武。可是，你知道他们是怎么训练的吗？在中国50年大庆的时候，他们训练了整整一年多。在训练营里，他们腿上绑着沙袋，一抬就是半个小时，并且帽檐要用线来吊整齐，背后插着木板，要求人是笔直的。
一个军人为了让脖子不转动，在领子上面扎了一个缝衣针，只要脖子稍微一动，针就会扎进去，用这种方式来保持自己纹丝不动。所以，这支看上去威武雄壮的队伍是这么刻苦磨炼出来的。
这就是工具在训练中的作用。不过，我们在用工具给客户编程洗脑时，与军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一，部队的做法是先把人集中起来进行训练，新兵通过行为统一，然后达到思想统一，最后就是一声命令行为统一，这就是在部队的三步曲。
可是我们跟客户不能这样，我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作……思想统一的工作。做好营销，需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。
2强调品牌和企业形象，用美妙的〃演出〃来吸引顾客个人英雄主义已经逐步淡化。人们常说：〃推销产品首先是推销自己。〃小商品有可能是这样，但大商品不靠这个。对于大商品的销售，人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的〃演出〃来吸引顾客，取得顾客的信任。要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。
销售工具有很多种。比如，销售网站就是销售工具之一，此外，短信版本、电子邮件、VCD的录像光碟等都是工具。短信版本有很多种，电子邮件也有不同的模版。录像光碟也分为1分钟的、5分钟的和半个小时的，还有两小时的。就对象而言，有给决策者看的，有给技术者看的，等等。不同的人，给不同的东西。如果将一两小时的VCD给决策者，那他估计没看两分钟就烦了。他肯定会说：〃你到底要跟我说什么呢？〃所以给决策者看的VCD，最好不要超过5分钟。
像产品说明、质量证明材料、行业推广材料、服务承诺、产品的获奖或发明证书，以及大客户的信件，这些东西应该预备在一起。
我在廊坊时，曾经和一个著名的经济学家共同接受电视采访。这位著名的经济学家说了一句话，让在座的企业家们都睁大了眼睛，张大了嘴。为什么？因为这位著名的经济学家批评我们中国的企业，他说中国的企业过于显摆自己，把很多的荣誉证书拿出来还嫌不够，还要把自己公司通过了ISO9001质量体系认证书也放在企业的荣誉史里，客户来了给人展示。他说这个根本都用不着展示，在国外，所有的企业几乎都作过质量体系的管理和认证。他这么说时，我在旁边。我说从一个经济学家的角度，你那么看是没问题，但是从一个营销专家的角度来看，我认为企业应该把他获得的全面质量体系认证的证书展示出来。为什么？因为全世界的企业都把自己的质量体系认证书当作是一种销售工具，所以必须展示出来。否则，怎么跟国际接轨，怎么能够取信于别人呢？尤其是在中国，上千万家的企业里，只有5万家企业，获得了质量体系认证。所以谁获得了，然后拿着它去做销售的展页，都会成为销售的一个强有力的工具。
第十招 锻造杀手之锏工具辅助成交（2）
二、工具准备得越充分，胜利的把握就越大1把销售员武装到牙齿我认为一个销售员如果一直做不出业绩来，就要想一想，工具准备好没有。如果销售经理觉得销售做得不顺畅，就要检查一下销售工具做好了没有。工具是指导做事的方法和辅助材料，我们要把销售员武装到牙齿，要给销售员配备一些工具，包括电脑笔记本、手机、投影仪、照相机等一切可以运用到的东西。
把销售员武装到牙齿给销售人员配备工具时，要考虑到实际情况。比如，有的销售员没法用电脑，有的销售员也没法用投影。不过可以用挂图啊，携带一个挂图，把它卷起来，装在盒里，用的时候把它一支，展示在客户面前，一篇一篇地翻，一篇一篇地讲，翻完以后，客户就都清楚了，非常方便。这种工具还适用于一对群的讲解。
〃一对一〃沟通和〃一对群〃的沟通是不一样的。所以，在做销售工具时，应根据实际情况准备充分。比如企业介绍的三种版本，包括一张纸片的DM、简单的合页和画册，这三种版本都要准备齐全。此外，关于企业的荣誉证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单、准入手续等，都要拿到手上。还有，公司专家团或人才团队的介绍资料、媒体对本企业的宣传资料等，都是非常有用的销售工具。
2销售员出单的四个基本条件（1）片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能做出效益来，能不能有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和企业的投入，等等。
（2）你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。
现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。
现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。没有策略，只派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做哪些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这与我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。
（3）我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如，市场调研充分，就给营销员一些适当的奖励，那么他就更愿意作市场调研。
（4）训练人员，提高业务人员的素质。
有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证业务人员做好销售。
3未来的营销，一定是相互配合做出来的未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点儿客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以，你千万不要有一点儿成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。
案例16：调兵遣将拿下1000万订单案例呈现：随着中国省级电视台上星频道的不断扩大，对于视讯设备的需求也逐渐扩大，在全国的视讯设备供应商中，上海嘉华集团是其中一家佼佼者，其市场占有率一直处于全国的前三甲，这其中有几位和销售经理王烨类似的销售精英发挥着关键的作用。
王烨是三年前进入这家公司担任销售人员的，从最底层的业务员做起，一直到今天的经理，期间付出不少辛劳的汗水。对于成功的秘诀，王烨自己的总结就是一句话：〃工欲善其事，必先利其器。〃
第十招 锻造杀手之锏工具辅助成交（3）
去年某省级电视台准备开播新的一档栏目，需要建立一个400平方米的数字演播室，所需费用预计接近1000万。当王烨获知这个消息的时候，距离这个项目的最后期限只有一个星期的时间，而这个项目所涉及的部门之多，一般而言，在四五天的时间根本连这些部门的主要负责人都见不全，怎么可能拿到订单呢？王烨看到了眼前的困局，但是他没有气馁，当天便赶到这家电视台。
由于长期做这一行积累了大量的资源，对于电视台的相关领导的个人情况，王烨可以说达到无所不知的程度。当天了解到工程的相关资料后，王烨立即给公司总部打电话，要求公司老总务必和台长接洽上，因为台长的行程早就在王烨的掌握之中。此刻他正在上海参加一个高峰论坛，绝好的机会，怎能放过？！第二天晚上，王烨赶回上海的时候，公司老总正在陪同台长观看世界男高音之王帕瓦罗蒂的演唱会。当然，这个安排也是王烨特意为之，对于台长的喜好，他早就了如指掌。
台长的儿子明年要高考，借此机会，王烨安排了台长考察上海名牌大学。第三天下午，王烨和公司老总一起陪同台长参观了复旦大学，并见到学校相关领导。晚上，老总提出一个要求，希望台长到公司参观。参观完公司之后，台长表示对嘉华公司的印象很不错，可以考虑将视讯设备的工程交给嘉华公司。之后的事情当然也就顺理成章了！
1000万的大单被王烨最后拿下，公司里开庆功会，老总点名要王烨介绍经验。王烨没有说话，只是打开随身的笔记本电脑，客户的相关资料占据了硬盘20G的容量，而这些资料都处在随时更新的过程中。
会后，王烨得到一个新的绰号：〃克格勃〃！
案例分析：（1）此案例中，销售经理王烨运用了哪些销售工具来辅助成交？（2）销售经理王烨的准备工作都做了哪些？分析结论：很显然，王烨正是借助得力的销售工具，并凭着出色的应变能力，后来居上，拿下了这笔1000万的大单。用四天的时间战胜了竞争对手一个月的准备时间，看似不太可能，但实际上高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下：如果王烨不是掌握了对方的行程，并请老总协助自己接待客户；如果不知道台长的儿子明年要高考，并安排参观上海的大学，适时地投其所好，拉近了自己与客户的距离，想拿下这笔单子是不太可能的。
所谓〃树是死的，人是活的〃，做销售有时候要灵活一点儿。对方的销售代表在当地蹲了几个月的点，却一无所获，这说明在有些时候，〃守株待兔〃是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达，我们是不是应该加以有效地运用呢？不妨学学王烨，也准备一个笔记本，将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案，也许会起到事半功倍的效果。
见到购买方的关键人是销售成功的重要一步，但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会，而王烨却选择了自己找机会。相对而言，后者是不是更积极一些呢？所以做销售工作，一定要灵活一些，将能够促使成交的人和物都充分地运用起来，让工具充分辅助我们的成交。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（1）
培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
把培训办到客户的企业里，你就赢定了。
第十一招 教育驱动营销培训服�
