成交高于一切-第12章
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对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：（１）此人在客户企业中的角色；（２）此人对销售项目的影响度；（３）此人对销售项目的支持度；（４）自己与此人的接触度；（５）此人在自己公司中的相应对应者。
2四步曲与客户建立良好关系，打有把握之仗你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。最后，在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为〃关系的四步曲〃。
（１）创造接触机会。
建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（2）
但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个小圈子中的人引见、安排，就有可能与之相识。
（２）尽快引起共鸣。
相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成〃血缘〃关系、〃志缘〃关系、〃业缘〃关系、〃地缘〃关系或者〃趣缘〃关系。
〃血缘〃和〃地缘〃关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。
〃志缘〃关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的〃志缘〃关系，那么便会和对方有〃知己〃之感，销售活动的进行就顺利多了。
〃业缘〃关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
〃趣缘〃关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起〃趣缘〃关系，很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子：某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中经理发现这位老板酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。经理也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。老板连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，经理充分利用了这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使几十万元的货物顺利成交。
由此可见，找到和对方关键人的共鸣点，并〃投其所好〃，往往会达到一个非常好的效果。
（３）持续交往沟通。
再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性，否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
（４）提供实际价值。
其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是有拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半！
案例12：轻视关键人造成投标失败案例呈现：海神科技集团公司准备采购200套SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。
这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。
采购部长刘一天是部门负责人，他手下的副部长李浩然是一个未满30岁的年轻人，博士学位，极具专业背景，深得集团副总的赏识。对于这个副部长，刘一天虽然佩服其学识，但是鉴于他年轻资历浅，所以经常有意无意地冷落他，这使李博士十分不快。
在海神集团的这个招标项目中，刘一天和李博士都是评标会的成员。在投标方中，江南代理公司的呼声很高，原因很简单，该公司总经理孙必达不仅是刘一天的同学，而且两人还曾经在一家企业共事过，在以前的每次合作中，刘一天的意见都能够起到绝对的主导地位，而现在李博士的加盟也没有得到江南公司多大的重视，毕竟年纪轻资历浅。
招投标按照程序有条不紊地进行，眼看江南公司即将大功告成，这时候，江南公司的竞争对手透给李博士一个重要信息：在这个项目中，招标文件上明确指出，投标公司必须拥有三个以上的水下通讯设备高级工程师组成的售后维修小组，才有投标资格。而江南公司报上来的三名高级工程师中，其实有一名在两个月前已经跳槽到其他公司。
在评标会上，李博士心里进行着激烈的思想斗争。对于这个事情，两面为难，如果说出来，肯定得罪刘一天；如果不说，感觉又辜负了集团副总对自己的赏识，同时联想起江南公司和刘一天对自己有意无意的冷漠，李博士决定直言不讳！
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（3）
评标会上，刘一天以为又是和平常一样的稳操胜券，于是走过场般的介绍了江南公司的资料。
刚介绍完毕，李博士就站了起来，当着众人的面说：〃你对江南公司的情况了解多少？与合作伙伴关系融洽是对的，但是一定要以公司利益为重！江南公司的售后服务小组的设备高级工程师人数只有两个，根本就不具备投标的条件，如果不注意这一点让他们中标，集团的利益将会受到损害，这个谁负责？〃
集团副总很欣赏地望着李博士侃侃而谈，参加评标会的其他部门人员见此情此景都明智地沉默着。刘一天被当众将了一军，虽然十分不高兴，但也毫无办法。就这样，江南公司丧失了投标的资格，还被记上了不光彩的一笔。
案例分析：（1）江南公司的失误在哪里？（2）从这个案例中你得到了什么启发？分析结论：江南公司本以为凭借和自己关系好的部长刘一天，完全可以拿下这个单子，因而不把李博士放在眼里。在这个案例中，李博士作为技术把关者，其重要性是不言而喻的，忽视这样一个人是促成投标失败的直接原因。这就是忽视关键人的恶果。这个案例告诉我们：对于招投标这样的大项目，是一个团体决定项目，必须要一网打尽所有的关键人，仅仅靠和某个关键人的特殊关系是行不通的。
二、招投标的流程与细则投标工作按投标备战、投标会战和投标追击三个阶段进行。
1投标备战：抓信息，作比较，早准备这是投标的初始阶段。销售人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析。具体说来，要做好以下几方面的工作：（１）向招标方领取标书并了解招标委员会人员的组成情况。
包括：领取标书，明确招标产品的型号及规格；通过教练了解招标委员会人员组成情况，包括人员的构成、人数、招标委员会关键人物等三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们的产品生产地、产品型号、参加投标的人员组成。
（２）了解本次参加投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析。
包括：本次其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一方面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力；根据竞争对手情况对招标会现场的产品展示及发言进行周密策划。
（３）材料准备。包括：制作本企业的几个重要展示物，如产品模板或相关应用照片等；策划发言用的文稿，包括开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司带给客户的利益点、结束语。
（４）模拟招标会问题解决方案及招标会现场展示本企业产品的优势。
包括：列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题给出标准答案；熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；结合招投标现场情景进行产品模拟展示。
2投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。前面的准备工作都是基础性的工作，而这些基础工作所产生的成果必须通过招标会现场的〃临门一脚〃来得以体现。
招标会现场的一般程序包括：按照规定时间准时签到、入场，主讲商务人员坐在发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料；主讲人员根据商务发言讲稿发言；根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示；根据评委提问，现场回答或提出解决方案；填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号。
在这一阶段，以下几个问题是需要重点注意的：（１）商务发言陈述。这是投标方向现场招标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号。这个环节做得好，既可以让招标方了解企业的产品特点，加深印象，还能迅速活跃招标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。
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第八招 把握招标流程逐环掌控成交（4）
（２）制造招标会产品演示高潮。
制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃招标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充，方法有很多，比如：①可以结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮。
②尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理。
比如，要表现某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪来展示。
③用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，来展示产品的各种特点。
（３）回答评委提问。
①要注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说提问最多的人往往就是在本次招标会中对产品定标起着关键作用的人。
②对于每一个评委提出的问题，都应认真回答，如果本人无法圆满回答，可以以笔录的形式记下来，承诺将在24小时内由公司技术人员给予书面回复。
（４）报价技巧。
这个问题在下一节将详细讲述。
（５）需要注意的问题。
①注意重点展示本公司产品优势，以加深印象。
②注意捕捉评委对竞争对手的微妙评价及相关信息反馈。
③始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。
④讲标要有技巧，既要覆盖全面，又突出自身特点和优势。
竞争对手前面讲过的东西一带而过，针对评委普遍反映的问题重点讲解。攻击竞争对手要委婉间接。
⑤多人配合：业务人员和技术人员要多沟通，事先商量好回答问题的分工，以及默契的暗号，不要互相打断话题。
3投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标（１）效果探寻。对本次招标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。这就要求销售人员在招标会后做如下工作：①抓紧对教练进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及目前评标进展情况。
②尽可能创造拜访招标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。
（２）发挥关键人物的关键作用。
关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人。所以，企业在参加招标会后，如能取得招标方关键人物支持，则会水到渠成，反之则可能功亏一篑。
因此，一定要想办法在招标会后见到招标会的关键人物。此外，在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，以取得全面支持。
核心关键买方三件事：（1）准备招标文件；（2）设计评标规则；（3）谈判签订合同。
卖方四件事：（1）关系技巧；（2）竞争策略；（3）报价方法；（4）辅助竞标手段。
案例13：两年心血付之东流案例呈现：2004年3月，云南某隧道工程开始进入内部结构施工阶段，根据初步设计方案，该工程需要大量某型号粘合剂，所以国内外生产
