对决-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
靳小萌不知他在琢磨什么，还没等她说话，朱鹏已经站起来准备往外走了，说：“你下午是想跟吴总呆在分公司了解情况呢，还是出去跑市场？”
靳小萌站起来说：“当然想去跑市场！出差本来就是要跑市场的嘛。”
朱鹏已是胸有成竹，说：“那行，下午你跟着我吧。”书包 网 。 想看书来
对决 第四章（4）
靳小萌喜出望外，叫道：“真的！”
朱鹏点头说：“我们出发的时候你给吴阳打电话，之前不要打！理由你自己编去。”
朱鹏来到宾馆二楼的商务中心，Jessie已经将E…mail发了过来，是三封扫描的介绍信，信的抬头单位分别是下午要拜访的三所学校，上面两个印章，一个是###下属的一个协会，另一个是北京一所重点高校的教育研究院，鲜红地印在信上，朱鹏用彩打打印出来，效果非常好。
朱鹏打开另一个E…mail，将PPT附件彩打出来，叫服务员做了一个封面，将文件装订好，朱鹏翻阅完毕，带着这些东西回到房间。
两点整，两人按约好的时间在宾馆门口等车过来，朱鹏问靳小萌：“吴总怎么说？”
靳小萌皱了皱鼻子，说：“他做了我半天工作，要我下午去他的部门指导工作。”
“他没问你下午跑哪几所学校吗？”
“没有，他对跑市场的事情一个字都没提及。”
朱鹏暗暗点头，他已经悄悄亮出剑锋，吴阳看来还毫无觉察。
车来了，两名业务员，一名司机，两人上车后，朱鹏问那个叫梁波的业务员：“资料带来了吗？”梁波递过来厚厚一叠材料，靳小萌凑在旁边一看，是这三所学校的一些相关资料，朱鹏从中挑了几份用得上的，仔细研究了一会儿。然后他用力击了一下掌，说：“来，我们开个十分钟的短会！”等三人注意力都集中过来了，朱鹏接着说：“今天下午我们要搞定这三所学校，所谓‘搞定’，就是要达成确切的合作意向，确定下一次具体谈判时间和谈判内容，并在两周内签订正式合作协议，收到第一笔款——有问题吗？”
三人面面相觑，谁也没有说话。
朱鹏笑了笑，说：“我不是在向你们下指标，我们就当是做一个闯关游戏，尽全力去做就好了，实在闯不过，那也是天意。怎么样，玩不玩？敢不敢玩？”
三人这才有些兴奋起来，笑着说：“敢啊！”
“好！”朱鹏一边从包里掏东西一边道，“先看看我们都有什么样的武器。第一样武器：这是给三所学校的正式介绍信，介绍信里已经说清楚我们是谁，为什么事而来，并盖有权威部门的印章，虽然是扫描文件，但学校会认可，这样我们和学校之间就建立了第一步信任关系，而且省了很多口舌来介绍自己；第二样武器：这是一份彩打的PPT文件，内容主要是介绍我们这套网络课程的，图文并茂，既易于理解，也能够吸引对方听完我们的介绍；第三样武器：这是北州集团的宣传册，这本宣传册的制作可以称得上豪华，能让对方对我们公司的实力留下正面印象，也有利于他们接受我们的产品；第四样武器：这是一张光盘，这张光盘的内容是我们另外一个教育产品的介绍与演示，但这套产品的功能与内容与我们要推介的这套学习系统有非常相似的地方，做得也非常漂亮，通过这张光盘让学校知道我们的产品有多么棒！第五样武器：这是我写的书，关于青少年教育的一本书，这本书被翻译成了日文、韩文、法文和意大利文，写得还凑合，我会把它赠给接待我们的学校领导，他们至少会认真听取一个教育‘专家’的意见；第六样武器……”
朱鹏看面前三个人听得眼睛有点发直，便顿了顿，说：“第六样武器：这是一张###主办的‘全国重点院校校长高峰论坛’邀请函，实际上这个论坛由北州集团承办，将于下周末在钓鱼台宾馆举行，两天时间，吃住免费，会有###副部级的领导出席。我们把这张邀请函递给校长，邀请他参加此次论坛，正常情况下，校长会深感荣幸，非常乐意参加，于是，我们就会和学校之间建立一种更深的信任关系，为实际性的合作铺平道路，但是，这张邀请函应该在两天后第二次拜访时给他，以示慎重。”
三人显得比刚才有底气多了，一副跃跃欲试的样子，朱鹏最后再往火上添了一桶油，说：“今天下午对我们大家来说，可能就是一个平平淡淡的下午，我们精心设计的销售流程没有起到作用，我们对市场的判断有所偏差，我们毫无成果回家，就像上午一样。但今天下午也有可能是一个产生奇迹的下午，如果我们顺利达到目标，那么我们今天下午的成果比你们整个部门一个季度的成果还要丰富得多！情况就是这样，你们干不干？”
“干干干……”三个人嚷成一团，兴奋得好像已经签单到手了似的。
“很好！”朱鹏脸上表情冷酷得像冰一样，让三人情绪重新冷静下来，“既然我们下午要创造奇迹，光有这些销售工具仍然不够，因为它们只能帮助我们打开销售之门，但进了门仍有可能一无所获，因此，我们必须改变一下销售策略！今天下午，我们不要推销什么整体性解决方案，贪多求大，我们专攻学校的毕业班，因为在目前的教育体制下，学校每年中高考成绩是衡量校长政绩的最重要标准，而我们这套网上学习系统最适合的人群恰恰就是应试的学生，而且只要应用得法，效果非常明显———只要让校长认识到这一点，他会比我们更着急！这种策略的优势在于：一是减少了审批环节，不需要各年级、各学科的头头脑脑们介入，自然也缩短了销售周期；二是真正抓住了学校的需求，抓住了校长的需求，那就是有效提升中高考录取比率！三是初期不至于给学校太大的资金压力，系统的安装调试与人员的培训等任务也相对较轻，便于学校更快地使用上这套系统，只要他们用上了，就不愁下一步的推广。”
三人连连点头，梁波和另外一个业务员刘冠明佩服得五体投地，说：“朱总，您真是高手中的高手……”
朱鹏连忙止住他们，认真地说：“奉承话千万别说在头前，否则就不灵验了———最后一点，我们今天下午的主攻目标不是什么教导主任，也不是什么主管教学的副校长，我们直接攻校长！这样的好处是，一旦校长首肯，接下的工作会很顺利；风险在于，一旦校长不认可，我们将毫无回旋余地！”朱鹏直盯着面前三张年轻的面孔，一字一顿说：“所以，弟兄们，今天下午我们只许胜，不许败，不成功，则成仁！”
年纪最轻的刘冠明激动得脸都白了，朱鹏把材料分发给三人，叫他们按自己思路立即开始做功课，几个人摩拳擦掌，连司机都受了感染，把车开得飞快。
该做的已经都做了，现在朱鹏闭上眼睛暗暗祈祷市场那只不可捉摸的手帮他一把，不要让他在如此关键的时刻一脚踩空。
书 包 网 txt小说上传分享
对决 第五章（1）
朱鹏一行人在下面攻城拔寨的时候，吴阳也正一路过关斩将，不过他是悠闲地呆在自己办公室，对着电脑打游戏，他今天发挥得不错，让他心情颇佳，直到他的靠山妹妹打来电话。
吴芳得知他居然让朱鹏独自下市场，气得没头没脑一顿臭骂，让他马上打电话给陪同的两个业务员，了解一下进展情况，以示关注。
吴阳依言拨了梁波和刘冠明的手机，两人却都不接电话，他当然不知道这是朱鹏事先要求大家将手机调为振动，并且放在包里，拜访客户时决不允许接听手机，因此吴阳的电话两人都没听到，他又先后拨了靳小萌和朱鹏的手机，仍然无人接听。
吴阳把情况告诉了吴芳，吴芳气得训他：“这点事你都干不好，你还能干什么！”
吴阳无奈道：“那我就不停地拨，直到他们接电话为止……”
他还没说完便被吴芳打断了，“给人手机上留七八个你的未接电话，人家会怎么想？你怎么做事不用脑子！”
吴阳有些不敢说话了，他向来有些怕这个心计比他深一百倍的妹妹。吴芳在电话那头想了想，觉得自己可能是太敏感了，虽然金总不可思议地极其欣赏朱鹏，但他了解金总，对人好感来得快，去得也快，而她现在要做的，就是在北州高层人事确定之前，促使金总对朱鹏的好感尽快消失，至少产生一些疑虑，从目前的形势来看，她还牢牢掌控着局面，放朱鹏一个下午，应该不会出什么大事。
这样想着，吴芳口气中又恢复了优雅自信，她叫吴阳两小时后再打电话问问。
吴阳继续玩他的游戏，两小时后他再打电话，仍然无人接听，又过了两小时，情况依旧，后来他便将此事放下了，觉得这样追着一个业务员打电话，实在有失他这个副总的身份。下班时，吴芳打电话来问情况，他说打通了，跟业务员也联系上了，一切正常。
吃完晚饭，吴阳继续玩他的游戏，当他终于顺利地闯过最后一关，已经是十点半了，他正沉浸在胜利的快感中时，梁波打电话过来了，声音亢奋得直发抖：“吴总，今天我们抓了三个大单子！全是四千人以上的重点学校！三个校长都亲自接见了我们，对我们的产品都极感兴趣，并且无一例外召开了毕业班老师开会，听我们讲课，现在，学校比我们都着急了，催着让我们明天就把服务器发到学校去，把系统装上……”
吴阳还满脑袋“飞天轮”、“魔力蝎”的乱转，十几秒钟后才反应过来，不禁大为激动，谁说他吴阳做业务不行？这不，老子的团队出大单子了！不过，他的兴奋只持续了几分钟，随着梁波的叙述，他的情绪也越来越低落，后面讲什么他几乎都没听，莫名的失落和嫉妒几乎让他坐立不安。
梁波哪里知道吴阳的这些花花肠子，言语中把朱鹏夸上了天，直说了半个小时，才意犹未尽地挂了电话。
吴阳呆了半晌，才想起要给吴芳通报情况，只是吴芳有个习惯，晚上11点之后必定关机，吴阳只得给她发了一条短信，别的什么也干不了。
朱鹏却一直在开足马力运转，和第三所学校的校领导们吃完饭，已经快十点了，成果之丰硕，甚至超过他最好的预期。
回来路上，梁波和刘冠明坐在前排还在兴奋不已地交谈，朱鹏在后座交待靳小萌回宾馆后马上写一份报告，报告内容分三部分，一是对青岛分公司中学校园信息化业务的问题剖析，二是简述一下今天下午与三所学校的沟通情况，三是对该片业务的建议，朱鹏讲了几个要点，让靳小萌务必在一小时内完成并发送到朱鹏邮箱。
靳小萌立即开动脑筋打腹稿，朱鹏给周大明拨通了电话，简单通报了下午的情况，周大明也十分惊讶，大感兴趣地追问怎么做到的，朱鹏告诉他回宾馆后再跟他打电话细说。
刚进宾馆大堂，周大明的电话已经迫不及待地打过来了，朱鹏向他讲述了策略上的一些调整，周大明是老业务，一听便知道这些调整意味着什么，对朱鹏大加赞赏，朱鹏连忙说：“如果周总也这样认为，那真是英雄所见略同，说明我做对了。挺可惜的，这其实是一片非常好的业务，只是吴总不是太能把握，如果周总手下那几员虎将出马，这片业务不会做得像过去那样惨淡的。”txt电子书分享平台
对决 第五章（2）
周大明重重地“哼”了一声，说：“北州要都是你我这样的明白人，哪有那么多乱七八糟的事！”
没有比这更好的时机了，朱鹏诚恳地说：“周总，我打算立即着手写一份报告，结合今天下午的情况，谈一谈对中学校园信息化业务的看法以及我的一点建议，我今天晚上就发送给你，请多多指导！”
“好！”周大明一口答应，并说：“我的电脑正开着，我会一直等到你的报告再睡觉！”
靳小萌正在房间按要求写报告，朱鹏也在写，不过他更多地从公司业务架构的角度去阐述，而且在措辞中也非常注意突出周大明，等靳小萌的报告发过来，把这些内容东西融合进去，就是一篇非常有分量的报告了。
靳小萌按时发来了E…mail，朱鹏看了一遍，非常满意，便把自己写的东西添了进去，再修饰了一下措辞，发给了周大明。
一小时后，周大明发来短信：请查收E…mail。
朱鹏打开邮箱一看，周大明竟然将自己的报告原封不动转发给了金总，并加了千字左右的评论，将上两个季度业绩不好的责任老实不客气地推到了吴阳身上，并说他和朱鹏商量后的销售策略调整效果极其明显，对下一个季度的业务将会产生重大影响……当然，他也没忘狠狠地夸朱�
