人事总监-第4章
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〃我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，〃泛亚〃、〃索高〃等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们斯泰尔斯的份额只有12％，远远掉在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。
其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
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第11节：第一章 〃教父〃的黄昏（10）
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处、随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了斯泰尔斯的形象，请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须要追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。
袁克敏一时语塞，前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提，而且是像撒手锏一样提出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上，于是他话锋一转，说道：〃我们〃战略变革小组〃在接下来的一段时间里，要用两个月左右的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现在的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类的访谈，找出我们现在架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问……正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把眼光转向了袁克敏，这回，他没有收走，而是等着后者的表态，这个态必须表，否则后面更加难搞。
袁克敏不能再装着没有听见，只得木然地点点头，他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，将让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。
但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦涩。
大中华区成立的第二周周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信，称：〃我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而来自客户方面的反馈和不满，当传递到我们的耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃，也就是在这时，客户已经开始把目光投向了那些更关注他们的需求的公司和产品上了，这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，斯泰尔斯中国将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。〃
收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药，有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去，有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头，甚至有人说袁克敏就要下课了……当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来，只是，不少的同事在打印这封邮件，吸烟区吸烟的人多了一些，不少的销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么，中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的斯泰尔斯公司的人。
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第12节：第一章 〃教父〃的黄昏（11）
最近一段时间一直提心吊胆的威廉也没有闲着，他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给罗伯特去了一个电话，约一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方，点好餐后，威廉掏出了烟，递给罗伯特一支，罗伯特先是没接，说：〃正饿着呢，心慌，待会儿抽。〃
〃接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。〃威廉总有这么多的说法，罗伯特还是接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多，人多就有怪人和怪话，事多就有怪事，搞销售的人，哪副肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。
罗伯特也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听威廉的看法，于是只顾抽烟。
〃你怎么看今天的邮件？〃威廉问。
〃还没来得及细想，仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。〃
〃怕没那么快，也没那么容易吧？斯泰尔斯在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。斯泰尔斯那么大的船，说掉头就掉头啊。你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃？等于自杀，竞争对手一定欢迎，如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的量肯定下来，渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。〃
〃有道理。〃罗伯特没有去点评威廉的话，而是继续盯着他看，他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好，更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。
〃我看哪，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替我们老大说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。〃
饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，罗伯特一边把蘸酱往里面放，一边琢磨着〃朝中无人〃这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，罗伯特搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也动摇不了他对于吃的心情。
〃我说说我的看法吧，〃吃了几口，罗伯特终于开口了，〃一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。〃
〃那你看什么呢？〃威廉好奇地问。
〃我主要看形式。有时候，形式就是实质。你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？首先内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味，也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。其次，通篇邮件的调子是讨伐性的、质问性的和否定性的。如果我们现在的销售模式没有问题，那还找什么咨询公司呢？那还改什么改呢？显然，他们认为现在有问题，找咨询公司来其实不是查问题，而是证明问题的存在，或者说证明某种判断的正确。更有意思的是，整篇邮件是只拉弓，不放箭，也就是先声讨你，举起了鞭，但不打下。其实也是在试探大家的态度，这是要我们划清界限啊！〃
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第13节：第一章 〃教父〃的黄昏（12）
〃你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？〃威廉压低了声音问道。
〃你这话说对了一半。前半部分对，后半部分不全。〃罗伯特在锅里又放了几勺子辣椒。
〃怎么不全面？〃
〃改架构不是最终目的，动原先架构上的人才是。你想想，如果要搞掉一个人，他又没有什么明显的错误的话，你该怎么办？最好的办法就是变动或取消他的岗位，没了岗位，你不就出局啦？〃罗伯特意味深长地看着威廉。
〃说得难听点，我们都可能没有位子。〃罗伯特又补充了一句。
罗伯特拎起一支牙签，剔起牙来。
〃肖兵的事情，你的决定是什么？〃沉默了好一会儿，罗伯特问道。
〃照现在的情形看，这小子是保不住了。这事儿搁以前，就不是什么大不了的事情，顶多我把他挪个地方。没人挺你，你多拿根针，都可以把你开掉；有人挺你，你就是偷辆车走，也屁事没有。经销商那里，以前我们有生意给他做，他当然不会翻脸，自从我们加强对经销商的考核并实施新的奖励计划后，刘舸就嚷嚷要我们把金泰定成金牌经销商，他那点销量，放以前还可以进去，现在他同时代理好多家别的产品，销我们的积极性远远不如以前。肖兵告诉我，刘舸三番五次恳求他，可他的量实在差太多，怕如果把金泰放进去，会得罪其他更多的经销商，所以没答应。看来刘舸这回要彻底鱼死网破了，自己做不了，把肖兵也搭进去。〃威廉今天的胃口显然不好，又点上了一支烟抽着，旁边一桌的两个女士不断地用手扇着鼻子，眼里满是怨气。威廉好像也感觉到了，于是把烟从右手拿到了左手，但并没有掐掉的意思。
罗伯特心头并不认同威廉的观点，心想，肖兵的性质是严重的，而且不是一天两天的事情了，这还不是你姑息出来的结果。见今天威廉情绪不高，罗伯特还是把到嘴边的话吞了回去，转而询问起袁克敏对此事的决定，华东区是中国市场的重镇，袁克敏在培养肖兵身上没少花工夫。
〃我昨天问他了，他没直接表态。但他告诉我，现在〃战略变革小组〃正在对原有的销售模式进行评估，肖兵的事情一出，正好作为一个负面典型，来说明原有的模式存在很大的弊端。袁总要我写个报告，将事情的来龙去脉说清楚。总部都过问这件事情了，你说袁总敢随便扛吗？扛就等于包庇、纵容欺诈行为！我现在也不知道我这份报告写上去是否就可以交差，如果上面不依不饶，我都逃不掉！〃
是啊，出了事情，总要有人承担责任。但这个责任有不同的承担法，写个检讨叫承担责任，公司口头警告、书面警告也算，引咎辞职也算，公司开除也算，好听一点，提前退休也都算。
〃如果我没记错的话，肖兵的合同期应该还有几个月吧？〃好一阵子，威廉突然想起这码子事儿。
〃还有四个月。〃由于刚看过肖兵的资料，罗伯特记得很清楚。公司有劳动合同的终止权力是人事管理的一个法宝，到期不再跟问题员工续签合同可以减少很多在解除合同时所遇到的麻烦。不过，新劳动合同法的出台，尤其是强化无固定期限合同，使这个法宝的运用受到了很大的限制。
〃肖兵还是做过很大贡献的，要是让他走人，希望公司能考虑一些补偿金。〃威廉神情有些黯然。
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第14节：第一章 〃教父〃的黄昏（13）
〃拜托！老兄，现在还谈不到这个问题上来！〃罗伯特觉得威廉也太感情用事了。
〃首先，我们要明确的是，他必须为这件事情承担责任！从目前情况看，走人是免不了了。其次，走人也有不同的走法，是公司开掉他还是他自动辞职？如果金泰说的是事实，那肖兵显然是严重违纪，证据确凿，公司完全可以解除合同不给赔偿，这对他来说就很难看了。当然，如果公司认为可以息事宁人、适可而止，给他面子，协商解除合同，或者他辞职，然后给点补偿金，也不是没有先例。所以，这个态我不好乱表，必须要有公司管理层的态度。〃
〃那你觉得袁总会怎么处
