商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道-第10章

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　　我们并不否定赚体力钱的重要，但是更强调一点—
　　勤劳的双脚，也要站在高效的位置上！
　　（二）从来不存在有没有商机，只存在有没有发现商机的眼睛。
　　在业界，流传着这样一个笑话：
　　一个外星人不小心掉到了地球上，不同地方的人有不同的做法：
　　北京人会问他户口在哪里；
　　上海人会建一座博物馆，开始收门票；
　　而温州人呢，则会这么干：
　　先请外星人吃饭、然后卡拉OK……很快与他成为朋友，然后问他：火星上有什么商机，可不可以一起合作来开发……
　　这尽管是一则笑话，但温州人重视商机、善于寻找商机的形象却跃然纸上。
　　商机不是天上掉下来的，而是本来存在的，因为这个世界上本来就不存在有没有商机，而只存在你有没有发现商机的眼睛。
　　对此，王振滔深有体会。
　　跟着师傅走南闯北、做了一段时间木匠后，他总在想，能不能做点别的生意。
　　有一次他回温州老家，发现当地的小商品市场发展得非常快，尤其是扣子，几乎家家户户都在做。
　　于是他开始琢磨在扣子上做点文章。
　　刚好这时候，他到了福州，在一户人家做家具。这家的女主人，刚好是当地一家罐头厂的会计。
　　在闲聊中，他突然想到，用来做罐头瓶盖子的马口铁，不就是做扣子的最好原料吗？
　　一问之下，对方立即说：
　　“我们做盖子剩下的那些边角料和破损的盖子多得是，平时都当废品处理掉了！”
　　“那正好，你们就卖给我吧！反正你们也不要。”
　　“这可不行啊！我们厂有规定，这些废品是不能随便卖给个人的。”
　　可能在一般人看来，这个点子虽好，但做起来却有些困难，还不如老老实实继续做木匠，踏踏实实赚钱。
　　可他却不这么想，而是换了一种思路：既然罐头厂把那些东西当废品，那么就有可能在废品收购站找到它，而且价格也肯定不会太高。
　　果然不出他所料，那些东西在当地的废品收购站卖得非常便宜，一吨才二三十元钱。但这些“废品”到了温州可是宝贝，一吨要卖四五百元钱。
　　就这样来来回回跑了几趟，他就轻轻松松赚了几万元钱。
　　一件物品、一个产品，如果卖不出去，或卖不出好的价钱，我们可能觉得是它本身有问题。
　　但实际上，可能最大的问题不在物品，而在于我们把它放错了位置。这个世界上，没有废品，只有放错了位置的东西。
　　只要有一双善于发现商机的眼睛，那么，即使是一堆废品，最终也能变成黄金！
　　（三）超常的财富，来自智慧的深挖。
　　那么，怎样才能获得超常的财富呢？
　　这就需要对智慧进行深挖。
　　当我们刚刚对话进行到这里时，正好经过温州市最繁华最有名的五马街。王振滔指着靠近五马街路口的一家店说：
　　“看，那是我们奥康在这条街上开的第一条专卖店。之前是别人开的店面，生意不好，但是到了奥康的手上，很快成了最赚钱的店，甚至创造出了年销售额400万元的奇迹。在这条街上，绝对是名列前茅的。”
　　奥康的这家专卖店，就是对智慧深挖的结果。一家在别人手里经营不下去的店面，到了奥康手里，就被点石成金。
　　当时，为了给这家专卖店选址，王振滔在车水马龙的五马街上，站了整整一天，不断地观察来来往往的人群。
　　经过反复的观察、比较，到了黄昏的时候，他的心中已经有了定论：选择靠近路口的那家店。
　　这家店面的位置非常好，很抢眼。　但他也发现，这家店的老板很不善于经营，无论是外观设计、内部摆设还是服务质量，都很不到位，因此生意显得冷冷清清。
　　　。。

大脑决定一切（3）
于是他信心十足地走进去和店里的老板谈判，不出他所料，老板果然有将铺面转让的意思，但仗着优越的地理位置，老板开出了一个很高的价格：一年租金万。但他丝毫没有犹豫，就答应下来了。
　　他之所以选择这家店，原因有两点：首先，这家店处于五马街的入口处，是惟一可以停车的店面，再往里走，就是步行街；另外，经过观察，他发现，路口店面的客流量往往比里面的大。
　　于是他对店面进行了重新装修、设计，让整个店面都显得非常大气、醒目。
　　这家专卖店开出来之后，当年就赢利颇丰。
　　而且不仅如此，在第一家专卖店开出来后不久，王振滔又决定在五马街上再开两家专卖店。
　　当时大家都纷纷表示怀疑和反对，认为3家专卖店相隔的距离不过几百米，这样做生意简直就像是左手打右手，完全是互相抢生意的做法，最后肯定全部都会亏本。
　　确实，按常理，一条街上一般只开一家专卖店，可如果真正进行深挖，就会发现，只要布局合理，在这样繁华的路段，多开几家只有好处，没有坏处。
　　首先，在一条街上开几家专卖店，会给消费者带来企业实力很强的印象。
　　其次，这也十分符合消费者逛街的习惯。
　　这3家店，一家在邻近五马街的入口处，另外两家分别处在步行街的中间和另一端。消费者通常在进入一家店铺后，尽管觉得你的产品还可以，但也不会马上就买，而是想继续再看看。如果，他继续往前走，一看前面还有奥康的专卖店，那他就会进去买了。
　　结果，这3家店开出了后，不仅没有出现互相抢生意的现象，反而带动了产品的销售，家家都赢利颇丰。
　　这种做法非常符合奥康倡导的“小城市开大店，大城市开多店”的理念。
　　在小城市开大店，运用的是“抢占第一”的战术；
　　而在大城市开旗舰店和在一条步行街上开多家店，则符合了大城市的消费特点和消费者的购物心理，能够达到品牌造势和位置相互呼应，以吸引更多消费者的效果。
　　奥康这种开店的理念，道理其实很简单，但如果不进行深挖，这样的商机一般人是发现不了的。
　　因此，我们认为，只要用心去寻找商机，就一定可以发现别人未曾发现的机会，挖掘出自己也想象不到的财富金矿。
　　

思路一改，财路就宽（1）
“思路决定出路。”
　　这是贴在奥康办公大楼墙上的一句话，也是本书作者之一王振滔经常向员工强调的理念之一。
　　《思路决定财路》。
　　这是本书另一位作者吴甘霖一本书的标题。
　　我们都很重视思路，尤其在提升思维水平以创造经营奇迹方面。
　　我们认为，企业要经营得好，思路至关重要。
　　许多人一谈到经营或是创业，首先想到的就是先拥有一大笔资金来开展项目。
　　但你是否想过，在经营的过程中，最关键的不是拥有资金，而是拥有一流的思维方式呢？
　　著名的成功学家拿破仑？希尔曾经说过：
　　“思考创造财富。”
　　只要我们善于改变自己的思维方式，就一定可以做到：思路一改，财路就宽！
　　（一）思路要突破，心灵先突破。
　　这一点对刚刚开始起步或者创业的人来说，尤其重要。对此，王振滔感触非常深。
　　在自己创业之前，他曾经和师兄在湖北卖过一段时间鞋子。由于他们的鞋子漂亮，而且坚持薄利多销，因此生意很好。
　　尽管这样，但是在高兴的同时，他也有些忧虑。
　　他不愿意一辈子只做这种小买卖，而是想把鞋子拿进大商场卖。但在那个年代，一个个体户的鞋子，要进入国营商场谈何容易。
　　但是他并没有放弃这个大胆的想法，于是他们找到了当时鄂州一个有名商场的经理，非常诚恳地对他说：
　　“经理，我们想进入商场可以吗？”
　　“不行！我们是国营商场，从来没有让个体户进商场的先例。”
　　“你要是担心我们卖不出去，我们可以先付钱。如果实在不行，到时候，你可以让我们撤柜台。”
　　可对方一看是温州产的鞋子，立即拒绝了：
　　“绝对不行！如果让你们这些温州鞋进来，肯定会砸了我们的牌子。”
　　当时温州货就是价低质差的代表，许多地方对温州货都有偏见。遇到这种情况，很多人可能会说那个经理太偏激了，然后就此作罢。
　　但他却并没有放弃，反而认为这是一个很好的机会：如果自己的鞋能够得到这些带有偏见的人的认可，那么自己的影响不就更大了吗？
　　于是，他一次次找到经理，并且提出了“厂商联营”的全新模式：由商场提供柜台，并且实行管理，而他们则提供产品和人员。这就形成了一个商场与厂家共同经营的一个小专柜。
　　这个点子终于将经理打动了，他想，反正是由商场实施管理，也不会存在什么问题，于是答应了他们进商场的要求。
　　由于改变了经营思路，他找到了一条新的出路，也由此开了个体户进商场的先河，为个体户销售提供了一条新的模式和出路。
　　谈到这里，王振滔不由地感叹道：
　　“当时大商场不让个体户进入的规定虽然没什么道理，但在那个年代，没有几个人敢于打破这种规定，也没有几个人敢于提出自己的思路，并为此承担后果。
　　但是，我就敢！这不仅仅是因为我对自己的产品有信心，也不仅仅是我的策略可行性强，而是我敢于突破自己的心灵。”
　　对此，吴甘霖也非常认同：
　　“的确！思路是智力上的问题，但是，智力的突破，首先来自心力上的突破。
　　我曾经提过一个成功学的公式：成功=心力×（智力＋办事力）。
　　这个公式说明——成功有三大要素最为关键：一是心力，二是智力，三是办事力。
　　这三点缺一不可。最关键的，还是心力，也就是我们所讲的心灵的力量。
　　心灵就像降落伞，只有打开的时候才有用。关键时候不打开，还有生命危险。勇于去打开，就能创造自己都难以想象的奇迹。”
　　只有突破了自己的心灵，才能突破自己的思路！思路一改，财路就宽了。
　　（二）思维方式一改变，财富奇迹就出现。
　　

思路一改，财路就宽（2）
有时候，财富迟迟不肯出现，并不是没有找到财富的源泉，而是思维方式没有转变。
　　在将自己的鞋子摆进鄂州的国营商场后，王振滔认为，这一下肯定会给自己带来财运，谁知道，别的柜台都做得风生水起，自己的柜台前却门可罗雀。为什么会这样呢？
　　原因非常简单，因为别人是国营的，而他只是一个个体户，相比之下，顾客当然更愿意相信国营柜台。
　　他下决心要改变这种状况。
　　一天，他正在站柜台，一位60多岁的老师傅走进了商场，来到他的柜台前，询问道：
　　“小兄弟，你们这里有45码的鞋吗？”
　　他回答说：
　　“没有，不过老师傅，我可以帮你问一下。”
　　结果，他在商场问了一圈，没有一个柜台卖45码的鞋。
　　这时，另外一个柜台上的售货员告诉他：
　　“没有几个人有这么大的脚，这种大码鞋没什么利润，一般商场不会卖，厂家也不会做。”
　　老师傅一听，立即显得很沮丧，说自己跑了好多家商店，就是没有没买到合适的鞋。
　　这时，他立即冒出一个想法：大码鞋虽然买的人少，但毕竟还是有需求，既然别人都不愿意做，我为什么不做呢？说不定这就是最好的突破点呢。
　　于是，他对那个老师傅说：
　　“你先别着急，要不这样吧，你看中了哪个样子，我给你订做。”
　　一听说可以订做，老师傅立即高兴起来，连忙说：
　　“你们有这种服务，简直是太好了！我们家人的脚都偏大，老为买不到合适的鞋发愁，这样，以后我们都可以上这来订做。”
　　几天后，老师傅高高兴兴取走了订做好的鞋，并成为了他们的忠实顾客，还经常带着自己子女和朋友来光顾。
　　就这样，他们的柜台就变成了不仅销售鞋子、而且还订做鞋子的柜台，生意也越来越好，名气也越来越大，很快就成为了商场里销售最好的柜台。
　　当初勉强接受他们的商场经理也开始对他们变得十分欢迎和接纳。这年年底，商场还专门给他们的柜台颁发了“优秀柜台”的奖状，希望所有柜台向他们学习。
　　有了这个良好的开端，他又一鼓作气，在当地其他几家有名的商场也都开设了柜台。
　　由此可见，只有经常换脑筋、转变思维方式，才能找到更多的财路。
　　其实，王振滔的这种做法，和不少温州商人的成功之道很相同。温州人一向很会做生意，并且有中国的“犹太人”之称，他们的秘诀之一