绝对成交-第5章
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只有一周的时间，他问自己到底哪里能借到钱。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式工作所以不借。他跑了一家被拒绝，两家被拒绝，被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元，我很感动，银行是不可能借你钱的，我个人掏腰包借你好了。安东尼？罗宾借到1200美元去上课，上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起，于是他放弃了扫厕所的工作，开始去销售吉米？罗恩的教材。他认为要有钱必须先帮有钱人工作，他想变成跟吉米？罗恩一样的人，所以他加入了吉米？罗恩的机构。他当时推销的教材，也是1200美元一套，是书加录音磁带，是在家里面自学的教材。这时候安东尼？罗宾开始第一个月拜访客户。陌生拜访，100％的成交率，也就是说只要他进得了别人家门100％能成交。他到底怎么样达到100％成交率呢？就是因为他太相信顾客应该买，他太相信这个产品能帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大，他也能帮助顾客，所以他要解除顾客所有的抗拒点，排除顾客所有的借口。于是他拜访了一个顾客，这顾客说安东尼？罗宾你讲得很好，但我没钱，1200美元太贵了。安东尼？罗宾听完马上说，这位先生，我17岁被妈妈赶出家门，在银行里扫厕所，流落街头，每小时赚几毛钱美金，我为了要上三天的课程跑了46家银行，去借了1200美元。你30多岁，有房子有车子有正式工作，有老婆有小孩有银行信用卡，你怎么可能没有1200美元呢？这客户一听对啊，我怎么可能没有1200美元。好吧，好吧，跟你买。他又拜访了一个客户，听他介绍了这个教材3小时。3小时之后这个客户说，安东尼？罗宾你讲得很好但我要考虑考虑，安东尼？罗宾马上说，先生，我讲了3小时，你竟然说你要考虑考虑，那表示你一定是没听清楚，或是我没介绍清楚，对不起，让我从头再讲一遍。他竟然再从头介绍这个产品，介绍了3小时，客户总共听了6小时。客户一听头晕了，说算了跟你买算了。客户说没钱，他说你不可能没钱，客户说考虑考虑，他说肯定是你没听清楚，就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念，把每一个客户的问题统统解决，达成第一个月100％的成交率。
想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。
能力之四：成交（1）
当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。
为什么很多人解除完抗拒却不会成交？其实很多销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗，他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买，顾客会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候，顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会传染，犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候，那一刹你内心犹豫不决了十秒钟，你客户感受到了你的犹豫，可能他本来要买的，他都会对你说我要考虑考虑。因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉，于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种能力，但更是一种思想状态，你为什么不敢要他成交，因为你害怕被拒绝。所以你头脑里面的思想，想错了，你应该想他会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购买我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，你应该大声对自己说：每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子，坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会开口。开口后大不了他不买，反正你不开口他也不买，但万一他买了你不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。
成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100％有信心的话，你应该果断地开口要求才对。
在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员，这批推销员有一个小小的故事。业务经理非常讨厌其中一个推销员，所以在培训了五天五夜之后，他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说：“我给你一个名单，这个名单是我们全公司最棒的一个顾客，谁去拜访他，他就会跟那个推销员买东西，所以请你去拜访他，你会立刻产生业绩的。”这个推销员深信不疑，非常感谢经理的帮助。其实经理根本是骗他的，经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客，谁拜访他，他都不买，但是经理想故意整这个人，可是这个人却很相信经理的话。在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来：“年轻人你回来，刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品，但是你要注意，他刚开始会故意拒绝你，他会故意说不买，你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好，我绝对不跟你买……这些话你不要相信，他拒绝你是在考验你，拒绝得越多等一下他买得越多，你明白吗？”这个推销员深信不疑，感谢经理的好心提醒。这个推销员说：“经理你为什么对我这么好，我要是没有听你这番话，可能就被他给骗出来了，所以经理你放心，我一定100％成交给你看。”
结果这个推销员真的去拜访那个老总。
“你好，×× 老总，我是××公司的销售人员，今天特地来跟你介绍我们的厨具。”
“你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。”
这个推销员心想：果然跟经理讲的一模一样，他开始拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。
“××老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你介绍产品可以吗？”
“质量不好。”
“你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你介绍一遍好吗？”
“服务不好。”
“你以为服务不好，其实是不对的，我跟你介绍我们的服务好吗？”
“价格太贵了。”
“事实上是不贵的，老总，听我解释好吗？”
老总生气地说：“你给我滚出去！” 。。
能力之四：成交（2）
他想：老总果然在赶我走了，老总赶我走的时候是在考验我刺激我，经理跟我讲过这个老总是好顾客，只是在暂时欺骗我而已，千万不能被他给骗了。
“老总，请你相信我，今天买我的产品一定不会错的，让我给你介绍好吗？”
“给我滚出去！”
“你不要再赶我走了，我知道你会买的。”
“你给我滚出去，我不会跟你买的。”
这个推销员心里还想：太好了，的确跟经理讲的一模一样，拒绝越多等一下买得越多。
“老总，你不要再拒绝我了，我相信你会买的。”
“我不会跟你买的，你快走吧。”
“你会买的。”
“我真的不会跟你买的，你快给我滚出去吧。”
这推销员一想真的跟经理讲的一模一样，太棒了，太好了，这时候他坚持到最后：“老总你会买的对不对？”
“不会。”
“会买的。”
“不会。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“让我再跟你介绍一遍。”
“你给我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么赶我都不会走的。”
“你厚脸皮。”
“不是，我真心要帮助你。”
这老板一听气得半死，拍着桌子说：“我从没见过你这么不要脸的推销员，做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人，这个人真是脑子有问题，是不是我怎么赶你，你都不走。我今天服了你了，就跟你买一套产品了。”
这个推销员一听心里还笑了：哼，你早就会跟我买，还演戏演得这么像，经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客，于是他就跟客户讲说：“好吧，谢谢你的支持，其实我知道你会买的，你刚开始太生气了，你考验我也用不着发这么大脾气，你演戏演得实在是太像了。”
这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走，这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲：“经理，你看我把订单拿回来了，谢谢你跟我介绍这个客户。”
经理吓一跳：“你真的拿到订单了？”
“经理你不是告诉我，他是全公司最棒的顾客吗，怎么你不相信我拿到订单了。”经理说不出话来了，经理是骗了这个推销员没错，但是因为推销员他坚定不移的想法，他被骗得太彻底，他积极的思考信念投射到他的行为上，而他行为坚持到底的要求，导致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买，你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100％会买你产品，而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放弃，就算敢要求一次，两次就放弃，就算敢要求两次，三次被拒绝就放弃，就算敢三次四次，四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96％，只有4％的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4％。根据营销协会统计，60％的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只有4％那个坚持到底的销售人员能拿到60％的订单，而剩下40％的订单有96％的人在争取在抢。你要是那4％肯坚持开口要求四次以上的人，你会得到最大的市场，你要是那96％不敢要求四次以上的人，你只能跟96％的人去抢可怜的、少数的40％的生意。有人说不对，有时候我要求顾客两次或者一次他也买了，并不用四次。其实可能是这样，有一个客户，别人推销产品给他，结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次，这个人又说NO，两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销，这客户听了三次了，感觉可能要买了，但是还是说我要考虑考虑，所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候，刚好客户一听好吧，头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍，我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你，你一出现他刚好跟你说要买，所以你很幸运你只一次就成交了，但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。
换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一笔生意是5000元的订单，那5000元订单你能赚到比方讲20％是大概1000元，那1000元是你的佣金收入，但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的，等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元，五次200你赚到了1000元，只是这个1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元，开口要求他说NO一次你赚200元，你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买，你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求？开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客？因为你不相信他们会买。
一个想法改过来，你的行动力就变强了，你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想###影响成交的结果，而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解，我们现在先不要学任何成交技巧，只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购买我的产品。
能力之五：售后服务
当你有大量的顾客被开发进来，又完美地介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量地成交，业绩会不会就一定提升？还是不会，因为成交了顾客有可能会后悔，后悔�
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