赢市场-第2章
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（４）有些产品在缓慢的成长过程里面，10年才有一个全新换代的产品，有些在一年里就有很多次换代。比如手机这类产品；发展速度比较快；这些科技化比较强的东西和一些传统性的东西相比；更新的速度就比较快。这就是做市场策略应该注意的问题。还要注意不只是简简单单地回避一些产品上的问题，还要重视市场的成熟度和市场的需求转换问题。不同的产品市场对应的教育方式和启发的方式是有区别的，而教育、启发都是针对市场去做的。
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第4节：第1章 如何利用市场先导策略（4）
（５）市场的时代性。时代变化改变了市场的需求方式和需求原则。比如，现在很多年轻人很时尚，他们所追求的跟10年前或者20年前是有区别的。这是因为时代的发展速度越来越快，而这种发展让他们接受信息的方式和能力不同了。网络化、信息化这些新科技的出现已经渗入到了我们日常生活中的每一个角落。所以，传播信息的方式改变了。媒体教育和承载信息的能量加大了，消费者获取信息的方式和角度也不同了。大量的信息充斥到每一个人的脑子里，无法让他们踏实下来去钻研一本书，钻研一件事。这些年轻人所获取的东西是零散的，他们追求的都是那种简单、现代的潮流，脑海中是一种平铺的零散思维。对他们的需求教育，要考虑对应他们的思维方式和方法，要注意对不同年龄层面的人的区别，要根据时代的变化调整我们的市场策略。由于市场的复杂性，造成很多企业不愿意去深入了解市场，或者根本不懂得如何了解市场；只是以自我为中心去设计一种方式，因而忽视了市场上存在的显而易见的问题。
第５节没有市场时什么策略也没用
所谓市场，就是说这个地方有一个需求。这个需求不是一个人有，两个人有，而是有一群人有这样的需求，这就形成了市场需求。
市场需求就是对一个产品利益的需求。
举个例子：曾经有一个案例，这个案例已经老掉牙了，很多人都在说。说的是非洲有一个小岛，在这个岛上住着很多土著人；他们都光着脚。有一家制鞋企业，看到这个岛上的人都光脚，想把鞋推销到这个岛上。于是找到了两家调研公司。第一家调研公司得出的结果是，这个岛上没有市场。第二家调研公司又得出了一个结果，说这个岛上的市场很大。两家同样都是市场调研公司，但是得出了两个不同的结果。
一个说有市场，一个说没有市场，两个结果为什么截然不同呢？因为这两家公司的思考点和出发点不同。这两家公司哪家说得对呢？就要看营销所要做的工作。
两家说的都有道理，但要从时间点上看，第一家公司说得比较有道理。第一家公司认为没有市场，因为现在大家都光着脚，所以不会有主动需求。而你要让他们穿起鞋来，时间和费用是不等值的。等到你教育这些人认为穿鞋是有必要的时候，市场的需求就形成了。而形成之后他们就会有选择，就不是只针对你们公司，穿鞋就只穿你们家的。你把他们教育出来，等于你帮了大家，你帮所有鞋厂把这个市场教育出来了。所以，从营销角度上来讲，企业不应去教育一个没有需要的市场。
第二家调研公司说的也有一定的道理。他们相信这个岛上的人都没有鞋穿，所以有一种潜在的需求。前提条件是因为我们都穿着鞋，所以他们一样可以穿鞋。他们相信这些人最终可以被教育得穿鞋。但这种教育的时间有多长，有哪家企业愿意搭本钱去教育，等待这么一个原始的民族能够被他们的文明所训化，在短短几年里训化成和我们一样穿上鞋。
所以，有没有市场，是要看有没有需求，而不是有没有需要。
有需求才是有市场
需求是选择性的，比如，我没有衣服穿，要穿衣服，这叫需要，是为了遮羞的需要。需求呢，就是说我已经有衣服穿了，只是要考虑上班时应该穿什么，出去旅游时应该穿什么？这是选择性的需求，这种需求选择和需要是有区别的。
有需求才能产生选择性。选择性是我穿哪件衣服的问题，而不是我穿不穿衣服的问题。穿不穿衣服是需要性，而市场要的是需求性，是已经完成需要阶段的需求性。
一个区域有没有市场，不是以销售量为基础的，而是看消费者的心里有没有需求。大家还记得以前人们都穿一样的绿军装或蓝制服。那时很多化妆品也没有市场，其实人们的心里都有潜在的需求，因为人有爱美之心，只是没有选择性需求而已。
市场有大小
同样一个产品的市场，在不同区域的需求并不一致。比如空调、彩电或者其他耐用消费品，在北京市场上已经卖起来了，需求产生了，但是在新疆或者在西藏的市场可能还没有形成一种需求，因为这个市场需要时间来启动。再举个例子：电脑等科技产品在北京中学生中已经普遍使用了，但是在农村，却不具备这样的机会和条件。这个时候，你要在农村这个区域市场里做成老大，要把这个区域占领，不是你能否做到的问题，而是这个市场需要有多长的时间段才能成熟的问题。这个市场不是靠一家就可以启动的，而是需要大家共同来做才能完成。所以说，我们必须在一个有需求的市场上，才能制定出有效的市场策略。
在这里谈这个问题，是因为有一些企业他们往往别出心裁，看到一个市场有很大的空缺，就想着要占领这个空缺，他们不考虑这个市场能否启动起来。
如何判断一个市场能否启动呢？是不是真的有市场，判断的标准是以商品的市场普及率来测算的。
比如：在一个区域里已经产生了对一个产品的需求，很多企业已经把产品推销进去了，但该产品的市场普及率还没有达到2％以上的时候，一般企业都不会轻举妄动。这就是说，要看当时的一个普及率状况。那么，如何看市场普及率？是不是说把所有人群都算上。比如，西藏有一千万人，就算一千万人的普及率呢？不是的。拿卖汽车来说，要看有多少人是适合买车的。一般来说，城里适合买车的人可能只有50％，那么只要看这50％适合买车的人的普及率状况就可以了。所以，企业要根据普及率状况计算有没有市场，没有市场的时候不要去做营销策略。
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第5节：第2章 产品对应市场的基本准则（1）
第2章产品对应市场的基本准则
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我们的产品怎样就对应了市场
产品的利益是否对应市场
产品的需求是否对应市场
产品的定位是否对应市场
产品的表现形式是否对应市场
第１节我们的产品怎样就对应了市场
产品对应市场有几种说法，一种说产品应该适合市场的需求或者需要，一种说产品要符合市场的需求，符合市场所要的。这些都是一种朴素的说法。
从营销角度看，产品的各种利益点要能和市场对应起来，和市场需求对应起来，才说明产品是对应了市场。
不要给消费者当时不要的利益
产品怎样对应市场？有好多条线都可以对应，一个产品有一个核心的主体利益，同时还有很多附加的利益。一个产品为了满足消费者当时的需求，一是基本利益要能满足，比如说，在家里能热菜热饭，你生产了一个微波炉，这个利益就对应了，因为只是简单的需要，并不要求更多的其他利益。所以，为了这个简单的需要；只要给一个很便宜的、具备这样利益的产品就行。这是产品的核心利益，这个时候；消费者并不需要其他的利益。
如果你在满足消费者核心利益的时候；又给了消费者另外一个附加利益，产品的利益价值增大了，同时价格也高了。这个时候；企业往往会认为它仍然符合自己产品的整体概念；但是，由于市场还没有进化；或者说还没有成熟到接受这些附加功能和利益的时候，比如说，市场上有一万人有潜在需求，但只有50人已经有这样的需求了，还有9550人没有产生这样的需求，他们只是有简单的热饭需求。所以，虽然你的产品不错，可是它却卖不动。
企业要对应的是市场需求的接点，产品的利益点要跟市场的这种需求合拍，不能多也不能少，核心利益对了，价格策略就对了。有些企业；在对应这些基本利益点的时候；往往把最差的产品当成最基本的核心利益产品；把自认为最好的产品当成细分的产品或者高品质的产品；从价格上进行体现，造成共性需求的产品价格低；质量有问题，使企业在用共性的产品掠夺市场的时候产生困难。
其实；在共性需求的产品阶段消费者要的也是品质好的、造型好看的产品，只是要价格低的、功能简单以及能基本满足需求的。什么时候消费者都有一种虚荣心，他们要外表不错、功能也不错的。所以，企业应该重视如何把产品对应市场的阶段用来设计营销行为，这是一种策略问题，也是在市场活动中制定产品策略时要面对的。
满足不同利益的产品都有品牌利益问题
产品不只是产品核心利益点和产品辅助利益点的问题，因为消费者还需要其他利益，还有情感利益问题。比如，产品的服务利益、企业承诺的售后服务、定期的上门维修以及一些其他的服务；包括售前、售中、售后等，所有这些都要有所保证，都要对接合理。
产品对应市场还要有其他方面，比如说，在不同的时间点对应的利益点不一样，刚开始消费者没有这个产品的时候，不会去考虑品牌是什么，只希望有一个功能利益，有了就行；就满足了。
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第6节：第2章 产品对应市场的基本准则（2）
记得在以前，没有电冰箱的时候，谁家有个电冰箱，大家很羡慕；没有彩电的时候，谁家有个彩电，不管什么牌子的，都能带来一种除了产品利益以外的利益。这种利益就是“他们家没有，我们家有”，这就是欲望利益的满足。如果说大家都有了，这个利益点也就没有了。
如果这时面对的人群是需要一个更好品牌的产品，可你只有产品利益，品牌还没有宣传出来，而消费者又要点儿面子，那企业就要考虑是否先做出一个有品牌利益的产品来对应消费者的需求。所以，企业对应市场的时候涉及很多问题，关键还是产品问题；以及产品是否有品牌利益的问题。
这些利益的对应还涉及产品的使用频率；以及消费者重复购买这个产品时的周期和产生欲望指数的问题。这也是市场策略要考虑的事情。
以上策略都和市场行为有关；如推广宣传、品牌定位等，不是说做品牌就一定是高端产品，低端产品也有品牌，每种产品品牌的策略方式不同；但都是现实存在着的。
有些产品做到让消费者心理满足了，是一种品牌满足；还有些产品可以做在高、中、低端人群当中，也是一种品牌满足。在每一类人群中既可以做到普及性品牌，也可以做到认知性品牌，还可以做到好感性品牌。
第２节产品的利益是否对应市场
产品的利益是否对应市场，这个问题需要从产品的利益上考虑。每一个产品都有核心利益，这个利益就像一棵大树，它在生长的过程中主干是它的核心利益，还有枝杈，枝杈是它的辅助利益，我们不能把辅助利益夸大，而把核心利益缩小。
不同时间点上；消费者对产品的需求利益是有变化的
我们做一个杯子，杯子的利益是什么？具体点儿说；一个白色的、烧瓷的茶杯，带一个盖儿，还有一个把儿。本来杯子只要能盛可以喝的水就行了，它的核心利益就是装喝水的杯子，可以不要这个盖儿，也可以不要这个把儿。因为这些都是辅助的利益，是服务于核心利益的。
那么，如何看待这些利益关系呢？
第一，杯子有不同材质的。有瓷的、磁化的、陶瓷的、玻璃的，还有木质的、金属的，这是材质不同，还有双层的、保温的等，不管用什么材质和采用什么技术其核心利益都是装水。但是由于不同的材质造成了不同的附加利益，有些磁化杯不仅可以保温，还可�
