通天塔-第18章
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陈义###里有了底。他对自己说，前面没有一件事办得漂亮，今天无论如何要干出点成绩来。
第一家店的老板是越南华人方老板。看过陈义明递过来的货单，他疑惑地问：“怎么是货到付款？我和你们做生意，从来就是一个月的账期呀？你是那个曹先生的兄弟？你回去问问他是怎么回事，一定搞错了。”
陈义明应道：“我们是兄弟。这单子没有错，是货到付款。”
他又把曹竞辉给他讲的一套原原本本地说了一遍。看到陈义明这样确认不疑，方老板真的怀疑是自己和曹竞辉订货时没搞清楚。这时，又有客人进店，他怕耽误了生意，急忙掏出钱，把陈义明打发走了。
“怎么会是货到付款？我这本子上记得清清楚楚：一个月的账期。”第二家店的萧老板是前几年从上海移民来的，他英文不行，只能在唐人街上租半间小店面。凭着在国内坐办公室的底子，做起生意来一丝不苟。
两家店老板一个说法，陈义###里没底了。他又把曹竞辉教的讲了一遍，可显然不起作用。
“如果一定要货到付款，你就把东西拉回去。”萧老板坚决地说。以往凭这一招，曹竞辉非得让步不可。
“萧老板，凡事都得讲个诚信。我们是真心诚意想和你做生意，可你如果不能按大家讲好的做，我也没办法。”陈义明说完就往外走。
一开始萧老板以为陈义明是在和他玩花样。可看他真要走人，不禁也有点急。店里的雨伞已经断了货，陈义明要是真不留下货来，他的生意就要受损失了。
他叫住陈义明：“你别搞错了，是你们不守信用。讲好一个月的账期，现在你们怎么可以反悔呢？”
陈义明转过身来说：“今天早上，曹竞辉亲口跟我说的，他和你讲好是货到付款，怎么是我们反悔呢？”
“那是你兄弟在骗你！他一开始是要付现金，我和他讲，大家长期做生意，一定要有个放账，所以我们讲好是一个月的账期。不信你可以打电话给他。”
听萧老板讲得这么肯定，加上前面方老板的话，陈义明真有点吃不准了。但曹竞辉现在根本联系不上，陈义明只好和萧老板讨价还价，最后让他付了一半的货款，把东西留了下来。
出了萧老板的店，陈义明琢磨着他说的那句：“你兄弟在骗你。”他回忆着曹竞辉和他讲话时的神情，心想，这不可能。这恐怕都是客人和我们讨价还价的把戏。曹竞辉不会骗我的。
可是，第三家老板还是对他说，跟曹竞辉讲好的是“账期一个月”。陈义明又糊涂了。感觉得到这位韩国女老板有点爱占小便宜，陈义明最后给她降了点价，总算是把钱收回来了。
晚上，见到曹竞辉，陈义明开口就问：“你到底和客户有没有说好货到付款？”
“有呀。怎么了？今天你收了多少钱？”
“才四千五。”
“什么？”
“客户都说你答应给他们一个月的账期，这四千五还是好不容易磨出来的。有些客户实在不肯，我只能收一半或者让他们付一张老单子。”陈义明不安地说。
“四千五？哈哈！四千五，不错，不错。”曹竞辉笑了起来，他自己也从来没有一天收到这么多钱。他本以为，陈义明第一天出去能收个一千多就不错了。
看到曹竞辉喜出望外的样子，陈义明盯着他的眼睛又问一句：“你到底有没有和客户说好？”
看着陈义明认真的样子，曹竞辉“嘿嘿”地笑了起来。
陈义明相信那些老板们没说错。
“你怎么可以骗我？”陈义明叫了起来。
“什么骗不骗的，别讲得那么难听。”曹竞辉收起笑脸，“那是给你壮胆！你这么个书呆子，要不是给你点讲得响的理由，你能那么理直气壮地去要钱？你看，这不是很好？收了这么多钱，我们又可以多进货了。”
“可你应该跟我说实话。”陈义明觉得曹竞辉讲的是歪理，可想一想似乎又有点道理。似乎是为了对自己有个交代，他又小声嘟囔了一句。
“好了，以后你成了老手，自己就知道该怎么说了，我也就不用糊弄你了。”不管怎么说，陈义明今天的业绩证明自己选择他做搭档是正确的。曹竞辉心里很高兴。
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三个搭档 三
陈义明的加入，使曹竞辉的运作面貌一新。过去他一个人跑，顾东顾不了西，送货不及时，收钱也不顺利。有时实在忙不过来，干脆就给自己放起了假，所以一直没有和客户建立起稳定的关系。陈义明来了以后，他们对客户的承诺是，每三天上门一次，订货、送货常见面。几个月下来，客户对他们越来越熟悉，越来越放心。陈义明做事的风格是一丝不苟，每天晚上他都会逼着曹竞辉把第二天的事安排好，他还搞了两个记事本，他们俩每人一本，上面清清楚楚地写着每天要做的事情。这么一来，曹竞辉别想偷懒、歇工，到后来更是连周末也没了，星期天照样跑市场。
“明天歇一天吧，艾玛叫死了，说我再不理她，就要换男朋友了。”
“要完成指标，我们根本没时间放假。”陈义明说。
“我们都一个多月没休息了。”
“指标是你定的，我是按照你的指标在排日程。除非你说我们这些指标都是糊弄自己的。”
曹竞辉无话可说。
“讲到指标，我想我们的指标要再提高点。”曹竞辉想了一会儿说。
“你说什么？”曹竞辉的回答让陈义明摸不着头脑，“刚才你还要歇工，怎么一眨眼又嫌指标定低了？要是这个指标还嫌低，别说周末不能休息，连睡觉的时间也得搭上。你到底要搞什么名堂？”
“我是这么想的：现在是我接单，你送货，无形中，我们一张单子要跑两趟，效率低，成本高。不如我们再买辆卡车，一人一辆。我们也不再是看单进货，而是车上直接装货、卖货。接单、进货和送货合为一体，效率会提高，指标当然也可以提高了。”
“不行不行！”听曹竞辉这么一说，陈义明急了，“你让我送送货，顺道收收钱，我已经是用上吃奶的劲了。做销售，我可一百个不行。”
“什么不行？你的能力我知道。我能做的你都能做，说不定还能做得更好，这一点我心里有数。问题是你怕有压力，一压你就叫唤。”
“其实我是怕你对我期望太高，我做不到。我不是个做生意的人。我这一段时间干得不错，都是为了向你交差。货送得顺，钱收得多，你满意了，我就安心些。你现在是起步阶段，我也就是给你当个过渡性的搭档。过了这个阶段，你还是找一个商业人才一块儿干，我呢，回学校把我的学位读完。”
“你又来了！”曹竞辉恼火起来，“生意人，生意人，你怎么就不能做个生意人？你是搞不懂还是犯傻？我已经说过，做搭档主要不是能力，是信任！”
陈义明又被逼着上路了。曹竞辉一路给陈义明灌输着新概念：“做销售，就是要给店老板洗脑！”
他们进了一家韩国人开的礼品店。
“老板娘，现在一不是学生季，二不是圣诞、情人节，文具、礼品都走得慢，你得在雨伞上下下功夫。”找到老板娘，曹竞辉说，“你看看，你把雨伞放在那么不起眼的地方，而且就是那么几把折叠伞，什么曲柄伞、儿童伞、情侣伞都没有。你这不是让生意白白走掉吗？”
“唉，”老板娘无奈地说，“店里这么多货，东卖一样，西卖一样，谁知道哪样走得快。”
“三十亿！每年全美雨伞的销售额有三十亿！你店里哪个产品有这么大的销量？那些礼品，不到过节你能卖多少？钥匙环、明信片，你卖十个也顶不了一把伞。伞是一年四季走的产品，下雨有人买，出太阳还是有人买。你不把它当重要产品来卖，你生意怎么做？”曹竞辉说得唾沫星子漫天飞。老板娘那点三脚猫英文也弄不清“三十亿”是个多大的数，反正是个天文数。给曹竞辉这么一洗脑，果真把各式雨伞定了个全。
出了门，陈义明问曹竞辉：“你这个三十亿是哪儿来的？”陈义明琢磨着，自己也得好好地收集一些数字。
“编呗。你想想，美国两亿人，还不得有三亿把伞？一把伞算他十块钱，还不得三十个亿呀？最重要的是让客户相信伞是最重要的产品。他店里就这么点地方，放了伞就放不下锅。我们就是要让他们腾出更多的地方来卖伞。”
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三个搭档 四
第二家店的老板是波多黎各人卡洛斯。
这卡洛斯一眼看上去就是个“粗”：粗胳膊、粗腿、粗脖子，说起话来更是粗。
曹竞辉见了他就嚷：“卡洛斯你完了，你完了！你的生意都给八十二街抢走了！看看，你都快一个月没进货了，八十二街两个星期就进了二十多箱。你这么下去，不是要关店了？你看看人家的进货单。”
曹竞辉说着把一张进货单往他面前一摊。
听曹竞辉这么说，卡洛斯的牛眼睛都要暴出来了。他虽然对曹竞辉的说法半信半疑，可就算话里有一半水分，也是够要命的。
“###，一定是你小子给他的价钱便宜！”卡洛斯说着一把抓过曹竞辉手中的单子，“你看，你看，操你十八辈祖宗，你给他的价钱就是便宜两毛五！滚你个兔崽子，我再不和你做生意了。”
陈义###里直埋怨，这个曹竞辉，怎么不弄清楚就给人看单子！曹竞辉却一点不慌张，反而用更高的声音骂过去：“操你个狗娘养的，你糨糊脑袋呀！你知道人家一把双人伞卖多少？”
“十五块呀！他标在那儿我看得清清楚楚。我也是卖这个价钱哪！”卡洛斯翻着白眼说。
“真是头猪！怪不得你卖不动。他标的是那个价，可免费送一个两块钱的小钱包。人家当然买了。”
“那样卖，我赚什么？”
“说你是猪，你非说你是驴！伞是薄利多销的产品，走的是量。那些挖耳勺、破牙签，你可以翻几倍价钱来卖，卖伞你就非得卖得多才行。”
“可你凭什么给我高价钱？”
“人家一进就是十箱。谁像你一箱两箱，像挤牙膏似的。”
“操你小老婆，你得给我个好价钱。”
争了半天，曹竞辉让了五毛，卡洛斯进了十五箱。出了他的店，陈义明抱怨地说：“怎么这么多‘操，操，操’？”
“和这种家伙打交道，就得这样。”
“八十二街我怎么不记得送过那么多货呀？”
“书呆子，单子是我们写的，还不是想怎么写就怎么写。最重要的是要让他们把我们的伞当成走量的货。”
听了他的话，陈义明直摇头。
“你摇什么头呀？”
“你这些鬼点子，我可想不出来的。”
“学呗！”
“行了，明天我不跟你了，还是我自己试着卖吧。”
“明天？”曹竞辉刮目相看。
“我不是学会了。我是觉得你那些东西，我学一辈子也学不会。”陈义明苦笑着说，“要我去说你那些吓死人的话，我脚底发抖。要我像你那么逼着人家买，我做不出来，人家也不会听我的。我还是自己去瞎摸瞎碰吧。越跟着你，我是越没信心。”
第二天一大早，陈义明拉着满满的一车货上了路。一路上他绞尽脑汁地琢磨着怎么向客户推销。一年三百六十五天，老板们没几天好心情。巨大的费用，激烈的竞争，压得他们成天难见笑脸。而对着一张张拉得三尺长的脸，陈义明有再多的话也不知道从何说起。他脑子里翻来覆去就是一句话：“老板，要进点货吗？”如果老板脸一拉，丢出一句：“进货，进货，没有生意进什么货？”他立马没招了，非夹着尾巴跑出来不可。琢磨来琢磨去，车都开到市场了，脑袋里还是空空的。
他来到二大道和五十六街交叉口上的一家小百货店，老板是越南人，叫吉米，精瘦精瘦的。前天商店楼上的水管破了，他后门小库房进了不少水。这事找房东也没什么办法，虽说生意不好做，可临街的店面总是有人租，所以房东拽得很。吉米只好自认倒霉，一早拉了些砖头，打算把小库房垫一垫，别让货品浸水。想着房东催房租一天三个电话，出了事狗屁不管，别提有多窝火了。
陈义明一下车，就看见吉米虎着脸在来回往店里搬砖头，心里不禁暗自叫苦：事情就是那么邪，你怕什么，偏就来什么。看看吉米的嘴脸，这时候去问他要不要进货，别说挨骂，被他踹一脚都可能。陈义明进退不是地站了一会儿，想想来也来了，总不能绕着走。要是一家家都这么绕着走，回去怎么交差呢。陈义明没吭声，过去就帮着搬砖头。吉米看到陈义明帮手，斜斜眼，也没做�
