迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第26章
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这一年，新经济泡沫破裂，使得1999、2000年兴起的各类保险网站和互联网公司，或者倒闭，或者梦碎，或者转型以求生存，比如平安花费两亿元，轰轰烈烈发动的PA18。。
链接：折翼PA18 收编张子欣
2000年之前，尽管平安已经成立12年，但是马明哲一直保持低调形象，与媒体避不见面。
这一年，马明哲为了一个网站破了戒，这就是平安“新概念PA18”金融电子商务网站。
2000年8月18日，PA18成立时热闹非常。
“保险业巨头平安保险花费2亿元巨资打造，聘请麦肯锡亚太区合伙人、董事张子欣出任PA18网站首席执行官（CEO）”等新闻，一时间吸引了网络业和保险业的双料注意。而与PA18同时成立的泰康人寿、泰康在线以及太平洋保险的太保网，更是把整个8月变成了保险公司触网月。
电子商务诱惑难当。
在成立之初，PA18是一个独立运作的实体，甚至专门成立了“平安信息网络有限公司”。与PA18同时成立的，还有位于苏州、号称投资三亿元打造的平安保险“95511电话中心”。这两个项目上线，前后相隔不过半个月。
然而两年后，当95511隆重庆祝自己两周岁生日时，同样成立两周年的PA18网站却是一片静悄悄。
PA18的影子在平安内部确实越来越淡。除了名为PA18的网站仍在运作之外，在平安内部已经找不到以PA18命名的职能部门，也不再有冠以PA18字样的职务。独立的财务和人事部门早已被总公司收回，IT部门连窝端到总公司技术中心。
对此，曾经意气风发的张子欣解释说：“2001年，董事会经讨论决定：将PA18纳入集团整体业务。”
“2001年上半年是我们最感挫折的时候。坦白地说，是因为我们摸索了很久之后，一直没有那种真正摸到路的感觉。”当时的PA18副总裁顾敏回忆说。
“我们毕竟是在一家传统企业里做电子商务，所有工作，都要从企业整体的角度来看。如果不能真正在业务中体现出来，就算PA18上市了，按照当时的市场情况，整个网站的价值可能最多几亿美元。而如果将电子商务纳入集团业务后，能给平安的业务带来哪怕是几个百分点的提升，这个价值也相当大了。”
回首这一段，马明哲认为：“麦肯锡建议平安应该在网络方面发展，张子欣成立了一个IT公司负责做这个项目。现在回过头来看我们那时候太早了，当时中国互联网不成熟，人们还不接受这种消费模式。”
但是，这次失败也有收获，收获更为值钱的人才。
“虽然这个网络项目因时机不成熟，暂且放下，但我想，我们能不能把张子欣的团队变成平安的？我对张子欣说，你们过来，成立一个信息管理部，和IT整合在一起，开始他们就不同意。后来张子欣被我说服了，张子欣再说服其他人，我们把张子欣一套人马变成了平安的员工，张子欣担任集团副总，包括现任平安集团副总经理兼首席市场执行官吴岳翰，集团助总顾敏，首席信息执行官罗世礼。”
就在这年11月10日23时38分，中国加入了世界贸易组织（WTO）。保险成为率先全面开放的金融行业，外资巨头从来没有离中国市场的大门如此之近。多年沉寂之后，外资不断积蓄力量冲关，乃至“红”遍中国的扩张冲动；内地的民众开始憧憬外资银行、保险的优质服务；而既得利益者们却感受到前所未有的竞争压力。
2001年，中保集团（1）旗下的太平人寿内地复业，凭借“银行保险”的利器突破重围。
继友邦之后，太平人寿成为又一家依靠业务模式的创新而一鸣惊人的公司之一。内地复业的第一个完整财年（2002年），太平人寿就揽进了11亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近80％。初尝甜头的太平人寿进而于2002年初确立了“以银行保险为突破，以团险业务为重点，以个人业务为基础”的业务策略。
不过，由于银保模式门槛不高，太平人寿的领先优势并未维持太长。两三年之后，银保几乎成为所有寿险公司闭着眼睛都能做的销售动作，并因价格战甚嚣尘上，而沦为少数公司努力削减的劣质业务。
于价格战的摧残之下，保险公司支付的费用节节攀升，简单的五年期趸缴投资型产品事实上已经只有微利，甚至无利可图，更遑论期限更短的趸缴产品，除非投资收益出现类似2006年和2007年的重大逆转。但是，由于“银保渠道＋投资型保险”可以迅速做大规模，也有新老公司乐此不疲。
值得一提的是太平人寿挺进银保的股权伏笔。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险，与后者形成银保市场早期中国内地唯一一例有间接股权关系的“银行—保险同盟”。
数年之后，当安联保险入股工商银行之后，其在中国的合资寿险公司中德安联亦复制类似的股权纽带。
不过，太平人寿和工商银行可能走得更远。一个版本是，工商银行、太平人寿的母公司中保集团，以及外资股东富通集团三方成立一家新的合资公司，由新公司全资持有太平人寿、太平保险、太平养老与太平资产管理四家公司的股权。
2001年，发端于1999年和2000年的投资型保险突飞猛进。
这一年，投资连结和分红类新产品保费收入412。3亿元，占寿险保费收入的32。2％，同比增加28。8个百分点。异军突起的投资型保险迅速带动当年国内的保费收入达到2109。36亿元，同比增长32。2％。
时任保监会主席的马永伟颇为欣慰：“（这）是近年来增长速度最快、经济效益最好的一年。”32。2％的增长速度是过去8年，仅次于1997年的第二高增长。（2）
表7…1 1994—2001年中国保费收入列表 单位：亿元
数据来源：保监会。
这一年，资本市场先扬后抑，投资型保险随之潮起潮落。
特别是平安的投连险，从上半年的天之骄子，跌落为下半年的过街老鼠，诱发中国市场第一次保险产品公共危机。（3）
“投连危机”是划在中国寿险业的一道深深的伤痕。对于始作俑者平安而言，投连是一杯先甜后苦的酒，一段无法回避的记忆，或许也是一个洗心革面的起点。
投连之殇
接连的降息风暴，打得国内稚嫩的寿险业晕头转向。新产品开发赶不上降息的脚步，中国的寿险行业面对两难抉择：继续卖单，利差损越卖越大；收手不卖，庞大的销售队伍面对无米之炊，甚是难以为继。
头悬两把达摩克利斯之剑，最为市场化的平安马明哲苦寻解脱之法。
1997年左右，来自海外的总精算师Travor，平安所引以为傲的“外脑”拍马赶到，向马明哲献上一计，可以拉平安出困境。
此时的平安正如火如荼地邀请“洋大夫”麦肯锡对其进行全面的诊断，同样来自海外的专业人士Travor的意见自然备受重视。
他向马明哲介绍了海外市场正方兴未艾的投资连结保险。
这种新型投资型保险的奥妙在于兼顾保险和投资，不仅可以迎合中国投资者既要保障，又要赚钱的“贪心”，而且客户完全承担其中的投资风险，平安不用再为利差损发愁。相反只要做好服务，就可以赚钱。
同时，由于当时的股票市场正处于牛市，而保险资金借基金间接入市的大门洞开，平安似乎已经看到一个无比光明的“钱”途。
何等妙计！
于是，一个名为“凤凰计划”的投连险考察研究项目新鲜出炉。中国传统文化里面，凤凰是一种高贵的吉祥鸟，同时“凤凰涅槃”也寓意着死而复生，活得更精彩辉煌。
名曰“凤凰计划”，平安的苦心可见一斑。不过，这只凤凰不仅没能浴火重生，反而带来了一场“火灾”。这是献计的Travor和欣然接受的马明哲没有想到的。
两年之后，1999年10月22日平安推出了中国大陆第一份投资连结保险——平安世纪理财投资连结保险。
这是保监会破天荒地以自己的名义批准的一款新型寿险产品（一般批准保险产品的主体都是保监会的部门）。而有据可查的资料，似乎仅有这一次，通常寿险产品审批或者报备只需要下面的专业部门就可以完成。
投连一诞生就成为“明星”，一扫此前寿险产品设计的呆板。
产品结构上，平安的投连于保险行业中引入“伞型”投资账户——即同一险种旗下设立多个投资账户，供不同客户按投资需要和风险承受能力加以选择和转换。这种结构类似基金行业的“伞形基金”，但是平安无疑比中国基金业领先。
运作模式上，投连险把保费分为两个部分：一部分用于购买保障；另外一部分进入投资账户，其风险和收益都由客户承担。
这样的设计使得平安完全可以挣脱利率变化的束缚，从而赚取稳定的无风险利润。
时任保监会副主席的吴小平说，平安这是在第一个吃螃蟹，第一个吃螃蟹的人意味着可能吃到甜头，也可能被螃蟹夹到。
一语成谶。
平安是先尝到了甜头，后来却被螃蟹夹到！
毫无悬念，于上海试销的投连成为平安攻城拔寨的利器。
2000年的中国股市基本上是一个单边上扬的市场，上证综合指数全年上涨了51。73％，深证综合指数全年上涨了58。07％。2001年上半年，股指依旧震荡盘升，上证指数半年间上涨6。97％，创下2249。77点的历史新高。
受A股市场的刺激，平安投连险的账户收益率仿佛被打了一剂兴奋剂，连创新高。例如，设立于2000年10月31日的平安发展投资账户，截止到2001年6月30日，投资账户投资单位卖出价为1。1946元，与设立时相比，增长率为19。46％，与2000年底相比，上半年净值增长率为8。81％。
投连巧遇牛市，威力大增。
数字为证。1999年上海寿险年终盘点，平安保费收入近34亿元（占42％），中国人寿30亿（占37％），太保约6亿（占7％），友邦约10亿（占12％），中宏8000多万（占1％），太平洋安泰约3000万（占0。4％）。平安首次超过中国人寿，成为上海寿险业霸主。
2001年年末算账，仅仅两个年头，平安保费收入高达65。6亿元，市场占有率51％，中国人寿则剧跌至23％，友邦（14％）与太平洋（10％）不分伯仲。
时任中国人寿上海分公司总经理何静芝曾说，形势真正急转直下是在2000年，暗指投连。显然，火爆的投连成为颠覆上海滩市场格局的关键。这也为当时所谓的“两何之争”（平安上海的带头大哥何志光和中国人寿上海的领军人何静芝）划上一个阶段性的句号。
一年试点，成绩斐然。
吴小平评价称：“这一年来，平安上下非常努力，带头使中国寿险商品有了根本性的转变。可以说，平安对整个寿险行业起到了非常好的带头作用。”根据保监会的统计，2001年投资连结产品保费收入高达106。62亿元，同比增长542。26％。
不过，投连未来的发展，显然超出了预设的轨道。
于上海试点之时，投连尚在掌控之中。第一批700名投连销售人员，都是平安的精华，具有3年以上的司龄和保险从业经历。他们一旦被发现违规销售，立即将被取消销售资格。同时平安还安排100％售后电话回访，设计了第二道防线。
营销方式上，煽动力极强的产品说明会新鲜出炉，日后也会大行其道；同时平安撰写了业内第一份产品的软文和广告，都开创了金融营销的先河。
上海试点之后，投连如野草般疯长，北京、南京、宁波等21个省会和中心城市先后开始上演投连大戏。
久违的“排队买保险”的场面再度显现。
“福州客服中心里，每个客户怀揣一个装钱的袋子，争先恐后地挤向现金收付室那个小小的窗口，唯恐晚一秒就会与诱人的财富擦肩而过，福州客服部经理王义明向办公室借来高音喇叭，搬来长凳：‘大家排行队，按顺序来，每个人都会有机会的！’
“那个时候，好像钱都已经不是钱了，甚至有一天一大早有个柜员在电脑下面发现了一叠5万元的钞票，过了很久才有客户过来认领！”
盛况之下，平安的部分销售开始变形——收益被放大，风险被缩小。
一些不恰当的信息到处流传，各地五花八门的宣传品层出不穷。例如，“一次性投入5万元，每年预期回报率如果是20％的话，30年后，连本带利达1068。23万元”。
销售乱象愈演愈烈。
2001年12月，平�
