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第4章

优势谈判-第4章

小说: 优势谈判 字数: 每页4000字

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  这时你通常会有两种反应:
  ◆ 我本来可以做得更好;
  ◆ 一定是哪里出了问题。
  多年以来,我举办过成千上万次培训,每次讲到这一点时,我所得到的所有反馈都不外乎这两种:“我本来可以做得更好”,“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
  反应1。我本来可以做得更好
  有趣的是,你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应,很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说,一口就答应了下来,你会有怎样的反应呢?如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢?你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗?
  大师手记
  “我本来可以做得更好”
  几年前,我在华盛顿州伊顿维尔(Eatonville) 买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇,就在雷尼尔山(Mount Rainier) 西面。卖方要价万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现,如果可以把价格砍到15 万美元,那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围,然后请不动产代理商向对方报价美元。( 具体的数字通常更有说服力,所以这样的报价通常更容易被对方接受。)
  然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里,让代理商去向业主报价。坦白地讲,按照我当时的想法,对于我这么低的报价,如果对方肯还价,那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是,几天之后,对方就给我寄来了我的报价单,表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60 是一笔好买卖。一年之内,我卖掉了其中的公顷,收回了我的20100 所有投资。然后我又卖掉了公顷,价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时,我本来应该会想,“哇,这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是:“我本来可以做得更好。”书包 网 。 想看书来

永远不要接受第一次报价(2)
反应2。一定是哪里出了问题
  在我买那块地皮时,一听说对方接受了我的报价,我的第二个反应就是:“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价,那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”
  当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时,你的第二个反应肯定是:一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是:“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住,我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下,然后再向其他供应商核实一下情况。”
  如果你的对手答应你的第一次报价,相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判
  生这两种反应。
  举个例子来说,你儿子来到你面前,对你说:“今天晚上可以借你的车用吗?”你回答道:“当然,孩子,拿去吧。祝你玩得开心!”你儿子可能立刻想:“我可以提出更多的要求,说不定我还可以要10美元去看电影呢!”然后他就会接着想,“咦,这是怎么回事?为什么他们会同意我离开这座房子?难道发生了什么我不知道的事情?”
  这是一个非常简单的谈判技巧,可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式,认为对方一定会表示拒绝,所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴(Napdeon Bonaparte) 曾经说过:“对于一位指挥官来说,最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时,对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子:
  当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10% 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15% 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25% 就好了。”
  你儿子要在周末做一次徒步旅行,向你要100美元。你说道:“没门儿。我只能给你50美元,多一分也没有。”事实上,你提出的条件是有余地的,你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是,你儿子居然回答:“这些钱不太够用,爸爸。不过没关系,50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗?我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。
  再比如说你在卖一处不动产,开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元,你还价9万美元。按照你的想法,最终的价格应该是万美元,可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高”吗?
  所以,优势谈判高手总是非常谨慎,他们不会立刻接受对方的条件,因为如果是这样,对方立刻就会想:看来我本来可以做得更好,下次我一定要做得更好。在内心深处,他会告诉自己:“下次和这个家伙打交道时,我会更强势一点,一定要把对方的空间压到最低。”
  拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事,尤其是当你和对方谈判了好几个月,正当你准备放弃,可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时,你一定要告诫自己,千万不要立刻答应对方的第一次报价。
  许多年前,我曾在南加州一家房地产公司担任总裁,那是一家规模很大的公司,一共有28 家分公司,524 名业务代表。一天,一位杂志广告推销员来到我的办公室,向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志,知道这是一个很好的机会,所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理,只有2 000 美元。
  可因为喜欢谈判,所以我不由自主地运用了一些谈判技巧,把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗?没错,我在想:“上帝啊,既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元,如果继续谈下去,不知道我还能压到什么价位?”于是我开始运用“更高权威法”。我告诉他:“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议,我会把这件事情告诉他们,然后再给你最后答复。”
  几天以后,我给那位推销员打电话,告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道,我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格,可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你。”
  电话那边沉默了好长一段时间,然后传来一个声音:“他们同意付多少钱?”
  “500 美元。”
  “可以,我答应。”他说道。就在那一瞬间,我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2 000 美元谈到了500 美元,可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。这件事到此还没有结束。几年之后,我在圣迭戈举行的加利福尼亚
  不动产经纪人大会(California Association of Realtors) 上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是,那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后,他挤过人群来到我面前,我当时心里非常紧张,担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手,一边微笑着说:“我终于明白到底是怎么回事了,太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了,完全没有想到我的这种做###对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”
  大师手记
  有时你也应该立刻接受对方的第一次报价
  我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近,我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情,我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上,我开车经过好莱坞大道,正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下,上了趟洗手间。等我回到汽车上时,突然有人用枪顶着我的肋骨,说道,‘哥们儿,把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带,所以我说,‘我可以给你现金,但你要把钱包和信用卡留给我,这样公平吧?’对方厉声说,‘哥们儿,你没听清楚吗?把钱包交出来!’”所以我在此要作出声明,遇到这种情况时,一定要接受对方的第一次报价,但在大多数情况下,千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。
  精彩回放
  ◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好( 下次一定会注意),一定是哪里出了问题。
  ◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。
   。。

学会感到意外(1)
优势谈判高手知道,你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你15 美元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收美元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“我们还有有可能一些卡通画,或许你会需要一张。”
  你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人,因为在他(她)看来,这样会让他(她)很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次,我们走进一家商店,她问店员:“这件大衣多少钱?”
  店员回答道:“2 000 美元。”
  我妻子说:“不贵!”我当时就在旁边,听到这话,差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑,可问题是,当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格,然后静观其变罢了。这样的情况我们几乎每天都会遇到,比如说:
  ◆你是一名电脑销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;
  ◆ 你在买一辆汽车,经销商只给你打了几百美元的折扣;
  ◆你在出售自己的房子,客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。
  ◆ 你是建筑材料供应商,客户要求你送货上门,却不愿支付任何货费用;
  在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起优势谈判来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
  当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时,观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗?在和对手展开谈判时,你难道不想知道他心里在想些什么吗?在进行“优势谈判的秘诀”培训时,我通常会把学员分成几个小组,然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下,我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员,我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板,我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。
  我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色,因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少,而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70 万美元的价格,但他们第一次报价可能是200万美元。而买方第一次报价可能是40万美元,但在迫不得已的情况下,他们也愿意把价格提高到150 万美元。所以谈判空间是从40 万到200 万,而双方可以接受的范围空间是从70 万美元到150 万美元。
  如果他们双方的心理价位空间有重合的地方,则几乎可以肯定双方最终所达成的价格就在重合区间之内。而如果买方所能给出的最高价格仍然低于卖方所能接受的

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