优势谈判-第1章
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致中国企业精英的信
你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！
你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。
我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。
我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸…黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。总之，我会将过去25 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8 件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。
好了，我期待着在中国与大家再次相见，这将是我第5次对中国的精英们演讲。我们稍后见。
谈判狂想曲
第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战……
战争还没结束，战争还在继续，战争还会加剧……
战争的目的，是为了各自的利益。
第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判……
谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧……
谈判的目的，是为了各自的利益。
战争。谈判。利益。
战争需谈判，谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛，
谈判可以四两拨千斤，
谈判让一切皆有可能。
少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，
谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强。
谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，
商业互动需要谈判，
与人合作需要谈判，
团队领导需要谈判，
国与国之间需要谈判，
夫妻关系需要谈判，
亲子教育需要谈判……
世界上只有两种人：
会谈判的人和不会谈判的人；
世界上也只有两种人：
说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样？
假如不会谈判，你将会是怎样？
谈判靠胆识，靠智慧，靠规则……
谈判是共生，是共融，是共赢……
赢在谈判，赢在中国，赢在世界。
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罗杰·道森是谁？
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！
这个人就是罗杰·道森！
罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。
政治高参 罗杰·道森
“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。
一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。
依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN 拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！
尽管罗杰·道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。
演讲大师 罗杰·道森
CPAE（Council of Peers Award of Excellence） 奖是美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。这项由美国国家演讲人协会全体会员投票评选出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中一共只颁发给了61 位演说家！而罗杰·道森就是其中之一！
CPAE 在获奖评语中这样写道：“罗杰·道森以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助（ 美国） 企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成为行业典范。”
罗杰·道森过去18 年来在美国39 个州举行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研讨会不下千场，其“有效谈判”“有效说服”“自信决策”早已成为不朽的经典。罗杰·道森还是POWER 谈判协会的创始人。这个协会致力于推动商务谈判的发展，与1/3 的美国排名前500 位超级企业保持了密切的业务往来。
实业家 罗杰·道森
在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。
20 世纪80 年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰·道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28 家分公司，雇员上千人，年营业额高达亿美圆！
商务谈判训练大师 罗杰·道森
如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰·道森！
这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。
商务人士最推崇的谈判教材除了赫布·科恩所著的《谈判天下》，就是这本《优势谈判》了！这本凝聚了罗杰·道森毕生心血的旷世佳作，全球发行量与《谈判天下》一样超过了1000 万册，并曾连续数周占踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首位置，被列入耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！
罗杰·道森所著的《绝对成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople ）一书也是一本被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材（ 该书即将由重庆出版集团引进出版），更是一本销售与采购人员必备的案头工具书。
Contents
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目 录
引 言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判。步步为营
第1章。开局谈判技巧
1。 开出高于预期的条件
2。 永远不要接受第一次报价
3。 学会感到意外
4。 避免对抗性谈判
5。 不情愿的卖家和买家
6。 钳子策略
第2章。中场谈判技巧
1。 应对没有决定权的对手
2。 服务价值递减
3。 绝对不要折中
4。 应对僵局
5。 应对困境
6。 应对死胡同
7。 一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1。 白脸…黑脸策略
2。 蚕食策略
3。 如何减少让步的幅度
4。 收回条件
5。 欣然接受
第二部分 巧用策略。坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1。 诱捕
2。 红鲱鱼
3。 摘樱桃
4。 故意犯错
5。 预设
6。 升级
7。 故意透露假消息
第5章 谈判原则
1。 让对方首先表态
2。 装傻为上策
3。 千万不要让对方起草合同
4。 每次都要审读协议
5。 分解价格
6。 书面文字更可信
7。 集中于当前的问题
8。 一定要祝贺对方
第三部分 解决问题。化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1。 调解的艺术
2。 仲裁的艺术
3。 解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1。 时间压力
2。 信息权力
3。 随时准备离开
4。 要么接受，要么放弃
5。 先斩后奏
6。 热土豆
7。 最后通牒
第四部分 知己知彼。互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1。 美国人如何谈判
2。 如何与美国人做生意
3。 美国人的谈判特点
4。 非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1。 优势谈判高手的个人特点
2。 优势谈判高手的态度
3。 优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手。优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1。 合法力
2。 奖赏力
3。 强迫力
4。 敬畏力
5。 号召力
6。 专业力
7。 情景力
8。 信息力
9。 综合力
10。 疯狂力
11。 其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1。 竞争驱动
2。 解决驱动
3。 个人驱动
4。 组织驱动
5。 态度驱动
6。 双赢谈判
后。记
引言 什么是优势谈判
你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，
