魅在创业:新女性成功物语-第9章
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约旱牟贰５俏以贏veyda、Shiseda和美体小铺（the Body Shop）中工作过，因此我想在美容和天然健康这一行业中发展。” 电子书 分享网站
事业开始
凯茜的创意是将更天然的植物乳脂和芳香精油混合，再用漂亮的玻璃瓶包装。一位学图片设计的朋友为她设计了产品的商标。 当时美容行业的市场并不像现在这样饱和，各种精油产品才刚刚出现。市场上只有法国生产的很好的精油产品，而澳大利亚生产的类似产品却未给她留下印象。凯茜不喜欢那些澳大利亚的品牌，她觉得它们都是一些低档的、包装粗劣的产品，而且主要针对年轻消费者，并不能吸引年龄稍大一些的顾客。 “我的计划是采用天然的原料。我从不用芳香油，只用纯精油。我的一位朋友把不同的精油混合当香水用，每样用一滴，甜橙的、依兰的、熏衣草的、甘菊的和檀香的。虽然纯精油直接擦在皮肤上也许会损害皮肤，但她却不管这些。她的皮肤没有因此受到伤害，相反，每天她身上的香味都特别棒，大家对此赞不绝口。我想，如果我能生产出这样香味的产品，那我一定能赚到钱。这就是我创意的来源。” 凯茜买了一些有关芳香疗法的书，她还得到了NEIS的资助。资助是NEIS项目中的一部分，被称为YBI（青年商业创业）课程，它由女王基金会（the Queen’s Trust）提供资金，每人一共可以获得3 000澳元的资助。凯茜需要提供购买物品的收据，她说：“我用这些钱主要购买了精油和装精油的瓶子，在花钱时我很仔细。” NEIS项目的资助就是凯茜的启动资金。 书 包 网 txt小说上传分享
遇到的问题
凯茜说：“一开始我走了很多的弯路，不得不从头开始。我想问题主要在于，我没有对这一行业进行充分的研究。我只是进入了这一行业，但对其中的很多方面都不了解。我认为自己的产品是独一无二的，但由于并没有研究流行趋势，我所设计的产品并不适合市场的需求。尽管精油市场存在着空白，但是我的产品却难以填补这样的空白。” 凯茜说起初自己的产品看起来相当的男性化，由于它男女皆宜，因此对亚洲市场有更大的吸引力。她说：“但它们缺乏女性风情，而我认为一股女性风潮将会来临，比如在色彩上采用各种天然色彩能给人一种高雅的感觉。” 凯茜开始采用便宜一些的瓶子，“但我从不会用便宜的精油，并且所用精油级别相同。市场上只有几家大的精油供应商，他们的精油分为不同的等级：A级、B级和C级。有时候它们闻起来没有什么区别，但有时候又有很大的区别。我只会用最好的精油，因为它们最好闻，不过它们也最贵。” 在包装上，凯茜使用不同的瓶子和不同的标签。她生产了三瓶按摩油和三瓶护体乳，“但是我没有制定好计划，一开始我在露天市场上卖自己的产品。我有12种不同的精油，人们在购买时可以根据自己的喜好选择，然后我再将他们选好的精油混入护体乳中。然而我的精油卖的并不好，尽管它们看起来很不错，但却受到了灰尘、炎热气候和阳光照射的影响，我只在邦迪市场上呆了五个星期。” 朋友们告诉凯茜，她的产品并不适合在露天市场上销售，建议她联系几家商店看看。“我将自己的精油带到了胡拉勒①的奥森布莱克家用礼品商店。这家商店风格时尚，在澳大利亚很出名。它被很多家商店效仿，引领着全国家用礼品的潮流。奥森布莱克店与我签定的是代销合同，这对我来说是一个问题。他们不是买，而只是代售我的产品。我不但赚不到钱，而且还要付钱给他们。我必须要自己送货，当时我没有车，出门只能依靠公共交通工具。” 尽管如此，凯茜还是在那里卖出了自己的第一件产品，“我收到了一张手写的收据，上面写着1995年4月18日卖出了六件产品。我欣喜若狂，终于有人愿意购买我的产品了！” “曾经有一段时间我想到了放弃，因为面对的问题实在是太多了。我不仅需要花大量的时间联系商店销售我们的产品，还要亲自去商店检查库存。否则，他们都不会向我发订货单，收到订货单后我要将不同的精油装瓶，这样的工作通常是通宵达旦的。如此一来，我挣的还没有救济金多。” 凯茜的工作场所就在邦迪的家中。她说精油的保存也是一个问题，“有的地方将精油存放在车库里，有的地方又将精油高高堆在小日光房中。”
事业成长
正当凯茜·阿诺德打算放弃自己的事业时，男朋友弗莱思和她的一位邻居都鼓励她坚持下去，并建议她开发自己一直以来都想尝试的产品。“这也就是阿诺德系列护体品，一套顶级、经典的护体用品。原先我生产的价廉的精油并没有让我赚到钱，尽管我不断在商品包装上妥协并一直坚持低价格，我的事业还是没有什么起色。在开发阿诺德系列护体品时，我决定完全按照自己的标准来生产，不再做出任何的让步，就算最后一瓶精油要卖到100澳元，我也要试一试。我相信，有时昂贵的产品会卖得更好，这样的商品往往成为身份的象征，人们也会更加相信它的质量。” 阿诺德系列护体品一套共六件，包括泡泡浴液、浸浴液、护体乳、洁肤皂、护手霜、沐浴赭喱以及一个旅行化妆包，共有七种不同香味系列的阿诺德护体品。 产品所用的原料都是相同的，不同的只是包装用的瓶子，为了找到合适的瓶子，凯茜花了很长时间。“这一次我更全面地考虑了各个环节，制定了更加详细的计划，也做了更多的研究工作。我想让每一套产品看起来既简单又美观。我选择了流行的精油，如茉莉精油、玫瑰精油、甘菊精油和熏衣草精油。我也没有采用‘神动’、‘欲快’等之类夸张的名字，而是以各种香味名来简单命名各种产品。” 凯茜计划每年推出一款全新搭配的产品，“我已经推出了多个系列的产品，最初推出了三个系列：摩洛哥玫瑰和帕尔玛玫瑰系列，德国甘菊和熏衣草系列，法国茉莉和柑橘系列。接着我又推出了四个系列：东方弗莱思系列，巴西香草豆和蜜柑系列，赤素馨、莱姆和白柚系列和最近的秘鲁香脂和花梨系列。在名字上我采用了各种精油的产地，像摩洛哥、德国、法国等。” 凯茜将这些精油与一些天然原料相混合，如黏土、酸乳、天然油和海盐等，她还加入一种澳大利亚白柚和莱姆油。她的产品所采用的具有异国风情的名称吸引了更多的顾客，正如她所说的，“如果你将一个西红柿干酪三明治简单叫作‘西红柿干酪三明治’，你可以卖到2澳元一个，但如果你将它叫作‘烤罗马西红柿’和‘博可西尼干酪三明治’的话，你可以卖到8澳元一个。” 凯茜的这种策略似乎很有效，当她开始用更贵的精油、瓶子和包装时，她的事业反而出现了转机，产品销售量增加到了原来的450％。 凯茜说：“生产阿诺德全套护体品让我负了12 000澳元的债。在推出产品时我已经没有任何资金了，我只好向原料供应商赊账，在购买瓶子和标签时也只有赊账。购买精油是我最大的一项支出，因为我从购买普通的精油改为购买更名贵的精油。例如，香橙精油每千克20澳元，而玫瑰茉莉精油则要每千克2 000澳元。” 如今，凯茜在产品的各个方面都力求达到顶级水准，在产品包装上也不例外。现在她的泡泡浴液的零售价是42澳元，而原来她的淋浴赭喱的零售价只有18澳元。她说：“原来我从产品上根本赚不到钱，这一次则不同，我仅用了一个月的时间就还清了12 000澳元的债务。我的事业也开始有了起色，事实上它发展的很快。” 今年凯茜试图通过调整产业结构来进一步巩固自己的事业，“我雇用的一名工作人员制定了一个详细的计划。这项工作需要半年的时间，包括雇用另一名全职人员做一些评估工作和市场调查工作。” 如今，凯茜的产品主要瞄准了高档礼品市场和家用物品市场，这包括全澳大利亚的九个大卫琼斯百货店。她指出，“在开发了阿诺德全套护体品之后，我原先遇到的所有问题都迎刃而解了。原来我没有销售代理商，而现在我在珀斯、阿德莱德、墨尔本和布里斯班都拥有了代理商。” 今年凯茜已经会见了她在墨尔本、布里斯班、珀斯和阿德莱德的代理商。她还与一些店主们见了面，参观了几家即将开业的商店。在墨尔本和布里斯班，她与代理商们一起开车旅行，还向他们展示了自己的产品。每次都会有新的经销商订购她的产品。凯茜说：“我想今后我要多出去拓展业务，明年我会绕全国转一圈。” 有了代理商，凯茜在产品销售方面轻松了不少。“这意味着我不用自己出去销售产品了。”但她需要监督他们的工作，定期与他们联系。“这也就是说我每周都需要联系七八个人，我们采用了每周E…mai联系体系。每周一上午不论如何我都会给他们发E…mai，同时看他们是否有反馈，每天我会查看他们最新的回复。” 连续三年，凯茜带着自己的产品去参加了礼品展览会。她说，最初这样的展览会对她有帮助，她的品牌开始被人们所认识，然而如今她已不再满足于参加这样的展览会，她要在展览会商品导购上做广告。她指出：“在导购上做广告要7 000澳元，我每年会去别的州推销产品，要花2 500澳元，而通过这两个渠道我获得的订单数量差不多。” 凯茜也不再自己加工产品了。在推出阿诺德系列护体品之前，凯茜向一名备受推崇的药商购买原料。在推出系列护体品之后，她与一家制造商签了约，由他们负责加工并发送产品。如今，她与制造商面临的惟一问题，就是他们的发展大大超出了原先的估计。“我们从没有想过业务会发展得如此之快，如果在四年前有人告诉我会获得这样的成功，我是根本不会相信的。”
事业扩展
四年前凯茜第一次生产阿诺德系列护体品时，她的年销售额是万澳元。从那以后销售额不断增长，从万澳元、30万澳元、38万澳元增长到现在的41万澳元。她说：“我想再花另一个四年来突破百万澳元的年销售额，这个计划有很大的挑战性。一开始，我的事业能迅速发展，主要是因为我的产品是独一无二的，没有人与我竞争。而现在市场的空间已经越来越小了，除非我向海外市场发展。如今；在英国和亚洲部分地区都能看到我的产品。” 凯茜相信明年对自己来说是关键的一年，她的英国经销商是澳大利亚人。他们通常从伦敦回澳大利亚与她讨论工作。去年凯茜去了伦敦，在那里与经销商会了面。“他们告诉我阿诺德产品在伦敦展销会上的情况。他们同时告诉我阿诺德产品已经成功打入九家著名的商店，如哈维尼可尔斯店和邦德街上的芬威克斯店等。我随即去了这些商店并接受了店里销售人员的培训。他们还在近期将我的产品打入了布茨，一家美容连锁店。”尽管这些经销商仍在代理她的产品，凯茜却说他们犯了错误—他们不愿在市场和公关上投入资金。“而我认为，这两点是成功所必需的，我相信这也是我获得成功的原因，我在公关上花了大量的时间和金钱。” 凯茜的产品也进入了亚洲的很多商店，但她同时也遇到了问题。她解释说：“除非你在当地拥有代理商和经销商，否则很难开展业务。我觉得监督海外的工作对我来说十分困难。这在澳大利亚很容易，但在海外你通常会遇到语言障碍、时差等问题。” 在2003年初，凯茜作为澳大利亚贸易代表团的成员去了美国。“每年澳大利亚贸易代表团都会组织一批人去美国，我们会与美国的企业签订贸易合约。而我要在美国寻找自己产品的代理商、经销商和零售商建立起在美国的业务。” 如今凯茜的产品在全球拥有一百多家经销商，其中包括在新加坡、香港、韩国和新西兰拥有专柜。她的产品也多次出现在著名的杂志中，如《美丽佳人》（Marie Carie）、《克莉奥》（Ceo）、《四海》（Cosmopoitan）、《百丽》（Bee）、《时尚》（Vogue）和《她》英国版（Ee UK）。 电子书 分享网站
遭遇的歧视
凯茜·阿诺德相信，在某种程度上，存在着对年轻商业女性一定的轻视。她本人遭遇的歧视主要来自于经销商，如印刷商。凯茜说：“我想他们是惊讶我竟然如此年轻，特别是我刚与他们合作时。今年我31岁。他们也许还惊讶公司的老板竟是女性，而且还是富有魅力的女性。他们经常会问我：‘你是如何知道的？’我
