让兔子教猪唱歌-第7章

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　　　数年后，当菲尔参加斯坦利杯锦标赛时，他心里在想什么？　　　　　
　　？　他们为我投了资。　　　　　
　　？　我不能让她失望。　　　　　
　　？　机不可失，时不再来，我要让他们看我一展身手。　　　　　
　　这些思想说明，别人的期望对于你达到目标和最大限度地发挥优势至关重要。　　　　　
　　对年轻的菲尔来说，他的每一项优势－情感、思想和体能－都被充分发挥来实现这些期望。　　　　　
　　然而，期望也有威力强大的反面。　　　　　
　　几年前，我们为西北地区一家著名的保险公司提供咨询服务。当时，最被看好的一名新员工是一个退役军官。从履历看，他有望成为公司的明星。他当过伞兵，在哈佛大学获得MBA，服役表现优秀，能言善辩，并与当地数百名军人关系密切。他的经理毫不讳言地期望他大展宏图。　　　　　　　　　
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第31节：没有期望，就没有行动（2）　　　　　　　
　　他工作十分努力。然而，他作了无数次销售报告，却毫无结果。经理请他把下一次报告录下，以便分析原因。他们听完录音后发现，他的报告几乎天衣无缝。他强调了投保的收益，介绍了各种保险项目，倾听顾客的需求，表现好极了。然而，到了向顾客要订单时，他却张口结舌。他语速突然加快，重来一轮销售演说，却不张口要订单。他使自己和顾客都筋疲力尽，却什么都没卖出去。经理发现了症结所在，“他无法成交。”　　　　　
　　他参加了数月的成交技巧培训，却于事无补。他拒不承认推销保险非他所长，决定转到另一家有“严格的纪律和更好的培训”的公司。他凭借自己的出色履历（加上新近获得的行业经验），很快受雇于另一家一流的公司。开头几星期，他卖了几单，大受鼓舞。然而，与更多的客户握手言欢后，他的“噎住综合症”死灰复燃。他激流勇退了吗？当然没有。他听从别人的忠告，继续规划工作和不断“修改计划”。他工作更卖力了。然而，在强手如林的环境中拼搏了一年后，他终因患溃疡病而住院。此后，他再未回到保险业。现在，他在中西部经营一家生意火爆的马术训练场，而在那里，他不必张口要订单。　　　　　
　　认定他能推销的错误期望几乎要了这个军官的命。错误的期望每天都可能、并的确使许多人陷入绝境。所幸的是，他及时转到另一个别人的期望与他的优势相吻合的领域。可悲的是，许多人、特别是那些笃信“只要功夫深，铁杵磨成针”的人则以失败而告终。如果与你的优势相悖，那么，亲朋好友的强烈期望就可能毁了你。在本章中，我们要说明，正确的期望如何使人出类拔萃；而错误的期望如何使人一败涂地。　　　　　
　　远大前程：我对自己有什么期望　　　　　
　　　我们大部分人都面对着两种需求，内在需求和外部需求。内在需求是我们的思想、愿望和态度，告诉我们自己想要什么。外部需求则来自外部世界。内在需求发源于我们在成长过程中所听到的父母、朋友、同事、经理和社会的千百次言谈。我们在听的过程中，既有接受，也有抵制。最终它们变成了生动的精神图像，决定我们的自我认知和理想。对下列各项，我们都拍过快照。　　　　　　　　　
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第32节：没有期望，就没有行动（3）　　　　　　　
　　？　你要别人怎么看你　　　　　
　　你是不是诚实、刻苦、时髦、明智、聪明、宝贵的朋友、或能干　的家长？　　　　　
　　？　你想多么能干　　　　　
　　你的目标是做好一件事，还是成为本行的翘楚？　　　　　
　　？　你想赚多少钱　　　　　
　　你想量入为出，还是成为百万富翁？　　　　　
　　？　你想要什么样的家　　　　　
　　你满足于一套有一间卧房的公寓，或有三间卧房的乡间别墅，还是期望一座豪宅？　　　　　
　　？　你想开什么车　　　　　
　　你的目标是代步工具，还是非开一辆福特卡车，一辆旅行车，或一辆捷豹牌轿车不可？　　　　　
　　？　你要什么头衔　　　　　
　　你的身份是“业主”、医生、副总裁，还是经理？　　　　　
　　？　你要什么样的家庭　　　　　
　　你的理想是成家，有三个孩子，还是当一名独往独来、自食其力的单身汉？　　　　　　　　　　　　　　
　　？　你想跟谁做朋友　　　　　
　　你想与公司高管、体育明星和政客拉关系，还是乐于帮助社会下层？　　　　　
　　？　你需要做什么才有成就感　　　　　
　　你需要参加和平队，管理一家公司，为国家服务，还是生儿育女？　　　　　
　　我知道你能成功：别人的期望　　　　　
　　我亲爱的儿子：　　　　　
　　　值此胜利的时刻，除了“祝贺你，议员先生，”我还能对我亲爱的儿子说什么呢？一如我写给你的许多信，这封信要说的还是相同的话题：我爱你，我相信你：我期望你出人头地。　　　　　
　　　对我来说，你的当选不仅使我作为母亲对一个出类拔萃的儿子感到自豪，使我欣喜地分享你对成功的欢乐，而且你在我亲爱的父亲一度失败的竞选中获胜，部分地补偿了我儿时的痛苦和失望。当时，选民对另一个人的选择使我对他们的聪明才智完全丧失信心。如今，我的信心已经恢复。我亲爱的父亲要是知道他的长外孙赢得了他期望的职位，会多么高兴！看到你能继承那位伟人无比珍视的理想和原则，我真是心花怒放。我把他的名字给了你。愿你一生把他当作楷模。你从未使我的期待、希望和梦想落空。你无法知道你在我心中是多么可亲可爱，我亲爱的孩子，我忠诚的儿子，我的力量和安慰。照顾好自己，亲爱的。给我写信。时刻牢记我爱你，无论发生什么事，我都会站在你的身后。替我亲吻华盛顿的孩子们。　　　　　　　　　
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第33节：没有期望，就没有行动（4）　　　　　　　
　　　最爱你的母亲　　　　　
　　　以上是林顿？约翰逊（Lyndon　Johnson）的母亲在他当选国会议员后写给他的信，其中明确表达了她对他成功的期望。　　　　　
　　　外部期望建立在日常教诲之上：　　　　　
　　　“儿子，我知道你能行。”　　　　　
　　　“我们全力支持你。”　　　　　
　　　“这只是开始。”　　　　　
　　　“主意妙极了，我希望你马上行动。”　　　　　
　　　“我要回来参加你的毕业典礼。”　　　　　
　　　“我等着拜读你的大作。”　　　　　
　　　“照此发展，你将成为全年最佳销售代表。”　　　　　
　　　“不当第一，就是失败。”　　　　　
　　　对成功和出人头地的期望几乎无一例外地发源于一种特殊的关系，一种积极和体贴的关系。成就最辉煌的人都是在体贴的关系中（例如在父母身边）长大，他们深知，无论发生什么事，总有人给你支持和安慰。　　　　　
　　　1960－61年，有人对曼哈顿的一流金融顾问作了一次调查，发现，他们当中有相当一批人的家庭在1929年的股市崩溃中破产。然而，他们的母亲从不让他们忘却原先的生活方式。“我们过去可不像这样过日子”是母亲经常挂在嘴边的话，还有关于“漂亮的瓷器、桌布和银器”的回忆。他们受到这种期望的强烈驱使，立志赢回奢华和高雅的生活方式。　　　　　
　　　合伙人同样提出期望。葆拉的一位前合伙人曾将一大期望化为行动。“70年代初，我们出售了因福尼克斯公司后，我和两名原来的合伙人在一次周六聚会时想点子。有人提出闯闯出版界。我们考虑了许多方案，最后决定出一本关于妇女和钱的书。”大家提到了一些候选作者，但是不等我们把短短的名单写完，因福尼克斯公司前董事和老朋友乔治？奥蒂斯插话说，“葆拉，要写一本关于妇女和钱的书，我看非你莫属。”　　　　　
　　　“我可不会写书，乔治。”　　　　　
　　　“你准行。你很会写。我读过你写的十几封信和建议书。”　　　　　
　　　“你真这么想吗？”　　　　　
　　　“当然。”　　　　　
　　　葆拉想到乔治写过8本有关基督教的畅销书，并且对她和她的工作了解多年，便信了他的话。当时，大家达成了两个共识：其一是对葆拉写书的强烈期望；其二是允许她试一试。“乔治的话极富煽动性，以至于午饭后两小时我就回到办公室，开始口述我的处女作《金钱的欢乐》的第一稿。此书后来销量高达500；000以上。”　　　　　　　　　
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第34节：没有期望，就没有行动（5）　　　　　　　
　　　迄今为止，我们一直在讨论别人的积极期望。但还有另外三种与此不同、却具有同等威力的期望。　　　　　
　　消极的期望　　　　　
　　　消极期望旨在预测一个人不能干的事，而不是发挥其优势。　　　　　
　　？　别开玩笑了，你可做不了。　　　　　
　　？　那是有钱人干的事，不是你我之辈所能为。　　　　　
　　？　你可不是约翰？肯尼迪。　　　　　
　　？　他们可不要无名鼠辈。　　　　　
　　？　你不是哈佛的MBA。　　　　　
　　过低的期望　　　　　
　　过低的期望扎根于偏见、性别歧视和种族歧视。其对人的看法和评价取决于他们正在做的事，而不是他们的潜能。　　　　　
　　？　她不过是个秘书，懂什么并购？　　　　　
　　？　他不过是个大学生，懂什么推销百万大单？　　　　　
　　？　你没有经验申请那份工作。　　　　　
　　？　你没有竞选所需的学历。　　　　　
　　错误的期望　　　　　
　　　如果期望于优势不符，就会产生错误的期望。这些期望往往发源于同样错误的流行观念。　　　　　
　　？　销售代表应当会处理文书。　　　　　
　　？　参加过销售培训的人就会推销。　　　　　
　　？　一个孩子的成绩应当与他的兄弟姐妹一样好。　　　　　
　　？　上过好学校，长相端正，或“履历完美”的人肯定成功。　　　　　
　　？　人们应当达到别人的标准，而不是他们自己的标准。　　　　　
　　？　人们应当完成指定的份额。　　　　　
　　？　别人的想法一定跟我们一样。　　　　　
　　我们的现状和理想：填补空白　　　　　
　　　当你将内在和外部的形象合二而一时，你就会渴望成为那个人。你创造了你的理想人物的形象，形象越清晰，你就越可能成为你想象的那个人。如果理想是成为公司的副总裁，那你就会不达目的，决不罢休。　　　　　
　　　如果你的理想是寻找艾滋病的疗法或电的来源，那你同样会不达目的，决不罢休。　　　　　
　　　这种渴望来源于你的现状与理想之间、或你的现实自我与理想自我之间的差距。差距或区别越大，你的动力就越足。（除非差距太大，使你对达到目标完全丧失信心。）　　　　　
　　为成功而调整自我：用正确的期望增强优势　　　　　
　　　如果期望、关系、优势和回报完美结合，你就获得了成功的秘诀。期望必须：　　　　　
　　1．　建立在现有优势之上。　　　　　　　　　
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第35节：没有期望，就没有行动（6）　　　　　　　
　　2．　与希望你成功的人分享。　　　　　
　　3．　内外结合。　　　　　
　　4．　包含预期的回报。　　　　　
　　正确的期望建立在优势之上　　　　　
　　　正确的期望从内部开始。你如果了解自己的优势，就能用它们来实现你的期望。所以，你在确定自身期望时，务必思考自己的优势何在。你不妨回到第三章，回顾一下优势的五大特点。或用以下测验题来测试你的优势：　　　　　
　　1．　你是否觉得你始终知道该怎么做这事？　　　　　
　　2．　通过实践，你能把它做得更好吗？　　　　　
　　3．　你知道自己能做好它吗？　　　　　
　　4．　你做它时，别人为你喝彩吗？　　　　　
　　5．　你做它报酬高吗？　　　　　
　　6．　你做它时感到自豪和快乐吗？　　　　　
　　如果你对所有六个问题的回答都是肯定的，那你就是在发挥一项优势。如果你的肯定回答不到四个，就可能不在使用优势，而可能受到虚幻优势的欺骗。　　　　　
　　优势：真实与虚幻　　　　　
　　　在我们的文化中，我们经常碰到一种“想象家”。他们“想”写最伟大的美国小说、成为百万富翁、或在奥运会上得金牌。他们虽然充满期望，但光说不练，光想不干。他们仅仅学会扮相，却不真正进入角色。　　　　　
　　？　在德克萨斯，他们会脚穿鸵鸟皮靴，头戴牛仔帽，打扮得像有钱的农场主。　　　　　
　　？　在洛杉矶，他们会租一辆“奔驰”轿车，夸夸而谈下一笔“生意”。　　　　　
　　？　在纽约，他们会身穿一套2；000美金的比罗尼西服，吹嘘下一个兼并。　　　　　
　　如同一个名演员，“想象家”完美无缺地使用其梦想的装饰。我们称其为“帽子大，牛羊少。”这往往是志大才疏的结