华尔街关系-第2章
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给当地的天然气供应商以争取到优惠的价格。公司都会与核心供应商和客户建立联盟，与银行和其他的机构亦是如此。他们理解，在中国经商要靠关系，建立一个强大的关系网是生意成功的关键因素。
前言（2）
华尔街的“关系”也很重要。六个月以前，我们接触了一家颇为令人兴奋的中国公司。公司的CEO期望融资两千万美元。根据该公司的收益与发展前景，我们告诉他可以以每股十美元的价格融到两千万美元。但是我们告诉他得先把总价值三百万美元的股份以较低的价钱卖给一小群拥有庞大“关系”网的投资者。我们认为这些知名的投资者买入这只股票后会把公司的信息传递给他们的朋友们，然后他们的朋友们会接着传播这个信息，使得股价上涨，而后这家公司便可以在更高的价位上融到更多的资金。
这位CEO说他对我们的建议不感兴趣，他只想在一个尽量高的价位上融到尽量多的资金。他要找的是一个最好的报价，并不在乎投资者是否有“关系”；他只希望得到他们的钱。
最终，他选择了一群二流的投资者。他只能在每股五美元的价位上融了七百万美元的资金。当他再次回去融资的时候他重复了先前的做法。他没有去建立关系，而只去找号称可以帮他在最高价位上融资的投资银行。这宗交易本来应该以每股七美元成交的，可惜在第一次融资完毕之后，这家公司和投资银行之间发生了误会，这家银行非但没有去维护这家公司的利益，反而强迫他们把股票估值降到五美元。最后，这家公司只能在一个更低的价位融资，而且始终没有在华尔街建立起真正管用的“关系”。
这种情况屡见不鲜。美国的投资者们确实喜欢赚钱，但是在他们对一家公司感到放心之前，他们必须先要了解公司业务。投资者没有时间去考察很多中国公司，即使他们有时间的话，也会因为不懂汉语或不理解在中国公司运作的具体情况，而无法了解到很多信息。因此，他们就要依靠那些他们所信任的熟人提供建议。
对于美国公司来说也是一样的。投资者依靠那些整天去考察公司、与管理者们进行交流的分析师们，他们也依靠某些在分析行业或公司上被公认为权威的专家。当我们要对某个公司投资的时候，我们往往会与专家们联系并依靠他们的“关系”。
对于中国公司来说，这一点更为重要。大多数美国投资者都是专长于不同行业的。能源、零售、医疗器械、污染控制、互联网等行业都有各自的专家。如果这些行业的公司想在华尔街建立有用的“关系”，他们就需要找到他们所处行业的“意见领袖”意见领袖：opinion leaders； 指那些在某些群体里意见颇受重视，有号召力、影响力的人们。。零售业专家不会为一家石油公司提供有用的“关系”。同样，能源专家也不可能给一家医疗公司提供好的“关系”。
一个公司，不管它的总部设在中国还是美国，想要得到很好的股价就必须建立起一个由该专业里最好的投资者、分析师和投资银行家组成的关系网络。美国公司与中国公司存在着两个差别：第一，多数美国公司理解这些游戏规则，而中国公司并不理解；第二，多数美国公司都拥有一些当地的“关系”，而中国公司却没有。
在余下的章节里，我们将介绍中国公司怎样才能在华尔街建立有用的“关系”，以及他们如何才能在美国金融市场上取胜。
第1节 什么是华尔街
在我们开始探讨“关系”之前，先谈谈华尔街（Wall Street）。华尔街是纽约市里的一条街道的名字，这名字也是对美国金融投资行业的一个统称。曾经这两种叫法是一回事。因为以前纽约证券交易所在华尔街上，而且以前许多投资银行也曾在这条街上有过办公大楼。可是今天的情况已经大为不同。大多数公司都集中在“中城（midtown）”；有少数几个分布在“下城（downtown）”。有很多家公司还在纽约以外的城市里。已经几乎没有一家大公司真正是在“华尔街”上办公了。
有几家新的小公司在华尔街上租赁了几间小办公室，使得不知内情的外国人一看地址在“华尔街”便肃然起敬。你不用去敬佩他们，地址本身无关紧要。当人们说他们在“华尔街”工作时，他们的意思只是他们从事金融业，并非是说真在这条街道上工作。
一家公司的办公地点无关紧要。纽约是美国的商业首都，就如北京是中国的政治首都一样。但是也有许多非常好的美国公司在波士顿、芝加哥、达拉斯、旧金山和别的城市，就跟现在也有很好的中国公司设在上海、深圳、西安和中国其他城市一样。所以你对一家在华尔街办公的公司的尊敬不应多于一家在长安街办公的公司。在本书中，当我们用到“华尔街”这个称呼时，我们是指整个投资社区、团体或圈子本身。
第2节 华尔街的组成结构
在融资、与壳公司（Shell pany）合并或上市前，所有中国公司都需要知道华尔街是怎么运作的；这一点非常重要。华尔街的错综复杂跟一个国家政府的内幕比起来有过之而无不及。在本章节里，我们先探讨一下华尔街是怎么运作的。
华尔街是由两部分组成的：卖方与买方。卖方由证券经纪公司和投资银行组成，他们去“卖”股票。买方由管理资金的投资基金组成，他们去“买”股票。
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第3节 卖方
卖方由投资银行和证券经纪公司组成，美国有几百甚至几千家投资银行。最大的有高盛（Goldman Sachs）、雷曼兄弟（Lehman Brothers）、摩根士丹利（Morgan Stanley）、JP Morgan、瑞银集团（Union Bank of Switzerland）、Credit Suisse、德意志银行（Deutsche Bank）、Bear Stearns及其他公司。这些公司重点放在最大型的企业和某些中型企业上。因为这些公司大都是跨国公司，所以也多会关注世界各地的企业。很多投行在中国也有自己的投资银行家和分析师团队。
下一个层次的投资银行是几家比较专注北美业务的中型投行，包括Raymond James、Cowen、Piper Jaffrey、Wachovia Securities、Stephens、CIBC和其他几家。这些投行通常专注于大、中型公司。此外，他们中的很多公司在行业研究中会很擅长。因为这些公司规模稍小，大都在中国没有办公室或分析师，很多公司也不去跟踪海外公司的股票。只有Piper Jaffrey是个例外，它在互联网行业的业务很强，跟踪着很多中国互联网企业。
再下一个层次的投资银行包括 Roth Capital、Brean Murray、Susquehanna和其他几家，这些投行专注于小公司。他们专门为新兴公司或市值不超过十亿美金的公司融资，他们自己也有分析师跟踪这些公司。
在这个层面中还有很多只专注于一、两个行业的投资银行。有些投行，像 Pritchard Capital或 Simmons & Co；几乎专做能源类公司，这些投行对能源行业有着非常深刻的理解。有些投行只专注于生物技术类股票，还有一些只专注于房地产公司股票；有些是只研究美国境内公司的股票，而有些公司只专注于自己所擅长的行业里的海外公司。
这里还有很多家小型调研公司；它们经常会提供很好的投资调研服务，但它们不为新兴公司提供融资服务。
最后，还有几百甚至几千家专门向新兴公司提供融资服务的小公司。这样的公司很少去中国做业务，有些具备不错的股票调研能力；有些具备某个行业的专业知识；有些则是能找到机会就做。有些享有很高的声誉；而有些则被认为是缺乏职业道德的，我们经常说他们是在 “挂羊头卖狗肉”；中国公司要十分小心这种公司。
第4节 卖方的组成部分
卖方由投资银行家（Investment Bankers）、分析师（Analysts）、销售（Salesmen）和交易员（Traders）组成。
投资银行家组织融资交易、负责募资，一般来说他们与公司接触最多。
分析师发表对公司所做的调查报告。
销售把调查情况传达给买方客户。
交易员执行股票买卖。
通常投资银行家都是被当作卖方的明星一样看待。他们的工作就是招揽需要融资的公司，使他们成为投行的客户，然后带领这些公司完成整个融资过程。他们负责处理与客户的关系，因此通常是酬金最高的。
分析师是行业专家，他们对公司进行调研、发表调研报告，而且会不断地发表对公司的评论。分析师会做收益预测；给公司股票作出评价，比如“买”、“等待”、“卖”的评价。分析师可以把他们的观点直接传达给投资者，也可以通过销售去传达自己的观点。
销售把分析师提供的调研信息传达给他们的客户，他们最重要的责任是决定在每天收到的几百个信息里选择那些最符合他们的客户需要的信息。
交易员的工作是在接到客户下的买或卖的订单后去执行那些交易。
第5节 卖方的运作
若想知道卖方是怎么运作的，浏览一下这个行业的情况会有些帮助。当一家公司发行股票时，承销费用通常是在融资总额的4％到10％。假设一家公司计划以每股5美元的价格卖出1000万股股票，如果融资的佣金是8％的话，该投资银行就能赚到400万美元。
出售的股份数量1000万股
每股价格5美元
融资金额5000万美元
收费比例8％
投资银行收费400万美元
股票出售给公开市场以后，就可以开始交易了。如果是私募发行而且限制一年内不许交易的话，证券经纪公司在做股票交易的业务上就1分钱都赚不到了，因为他们出售的股票是受交易限制的。
如果是普通股发行而非私募的话，第一年里这只股票就有可能会交易800万股。由于许多经纪公司会参与这只股票的发行，我们就假设这家投资银行可以得到总交易量的25％，也就是两百万股。因为佣金大约是每股四美分，计算就是：
股份交易数量800万股
投资银行的交易数量200万股
每股佣金4美分
总收佣金8万美元
既然运作是这样的，那么投资银行和证券经纪公司为何极力促成融资交易就不难理解了。
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第6节 分析师和股票销售
一家公司的股票能够得到一个什么样的估值并不取决于投资银行家，多数情况下，投资银行是不做股票经纪业务的。投行的人可能会身穿高档西装，在跟公司接触时表现得毕恭毕敬，他们甚至可能会问一些有一定难度的问题，但也不会太难。投行的人可能会做出一些承诺，有些甚至非常聪明。 但是投行的人就像餐厅里的接待员一样，他能让你感到宾至如归，但他并不是厨师。
如果一家公司是首次发行股票，股票价格更多地取决于分析师的估值以及分析师和股票销售在投资者那里受尊重的程度。如果公司已经上市了，想卖更多的股票，这时的估值仍然需要分析师的帮助。假如分析师说股票的股价过高，而推荐“卖”的话，投资银行家做什么也无济于事了。分析师应该是独立的，而且按照美国证券法律，他们必须是独立的，所以投资银行家没有很强的力量去影响他们的决定。
其实，多数在投资银行工作的人宁可让股票卖低价而不是高价，原因是：
投资银行家都乐意炫耀他们做完发行交易、股票上市后有良好的升值记录，所以他们经常会选一个低的卖价，这样股价可以有机会上涨。
股票经纪人也想要个低的卖价。因为他们的客户是来自买方的投资者，而这些人都愿意花最少的钱去买股票。
交易员也希望要个低价。如果股票能卖个低价的话，就有上升的空间，产生更大的交易量。
分析师也想在一个较低的价位上推荐股票，因为如果这些股票涨起来，会提升分析师在华尔街的口碑。
因此，投资银行家、销售、分析师和交易员都想公司以一个较低的价格出售股票，这样一来他们在真正的客户面前就显得很聪明。请记住只有那些投资这种融资交易、在上市后买进这些股票的买方客户才是投资银行真正的客户。一家公司可能好几年才发行一次股票，而买方客户可是天天都会跟投资银行下订单的。
第7节 寻找与公司匹配的投资银行
多数公司经常会因为某个投资银行家而选择其工作的投行，这种做法是错误的，就像因为喜欢某个服务员而选择去其工作的餐厅就餐一样。跟服务员一样，投资银行家只是在前台堆出一张笑脸，他
