惊天大逆转的背后-第9章
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教育界，在管理学的研究领域也有一席之地。
斯金纳认为：“强化总是加强反应的概率。如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其强度就增加。”在他的实验中，装在他自行设计的“斯金纳箱”中的白鼠，如果按压杠杆，就会有食物自动掉出来，于是白鼠就会不停地按压杠杆，这就是操作型条件反射原理。而如果把每次按压杠杆送食改为按压次数无规律送食，白鼠则会更加勤快地按压杠杆，只有长时间按压不见送食才会停止。假如把喂食方式改为每隔15秒固定送食一次，白鼠会“迷信”首次喂食之前的偶然动作，比如首次送食时假如白鼠正在作揖，它就会在此后不断作揖以求得食物。现实生活中类似的想象也比比皆是，比如运动员对于比赛场地、数字、服饰等的迷信。迷信只有在多次无效的情形下，才会逐渐产生操作性消退。但是，只要有偶然性存在，迷信就不能彻底根除。这个理论同样可以解释赌博上瘾，因为不论是输是赢，都会起到强烈的正强化作用。
条件反射和条件强化其实都是思维定势的一种表现，北方有句民谚：穷田无人问，耕出有人争。做营销时我们常说消费者是“买涨不买跌”，其实反映的就是一种思维定势，涨了认为还会涨，跌了认为还会跌，理论很复杂，道理却很简单。
不过简单的道理到房地产新政就成了例外，2008年从“七项新政”到“国三条”，短短两个月的时间，中央政策频出，对房地产的重视也一次高过一次，在当时，事实上已经对市场形成一定的思维定势和条件强化，即认为后期仍将出台更为优惠的政策，而基于期待更多新政的思维定势，市场将对日后政策麻木从而产生递减效应，使得政策越来越难以达到应有的效果。
如果这是事实，问题也就随之而来，为何我们不能逆用心理学原理，政策制定为何不能选择一步到位，从而给市场带来一个稳定的预期而促使其行动？
如果市场对后续新政产生强烈预期并形成思维定势，则购房者的购买行为即会随之停滞。以上海为例，十月新政出台，十一月执行，十一月的成交量随之显著增加，到“国三条”出台，对之前受新政影响买房的人来说，会怀疑自己是否出手太早，而对于仍在观望的购房者而言，则产生心理上的条件强化，思维定势会告诉他，再等等，或许接下来还会有更优惠的政策出台。
显然这对政策的执行和发挥极为不利，比如，此前市场几乎一致认为政府会取消二套房的限制，当时“国三条”也的确作了重大改动，但从严格意义上讲只能算是有条件的放松，并没有完全放开，既然早晚会放开，为何如此隐晦迂回，这对稳定市场政策预期没有任何好处，就算是考虑民意要作过渡，也应该尽可能减少频率和密度。
这个思考对我们的意义在于，我们必须要对自上而下的政策制定方式作相应的调整，一项政策的出台，不能出了就完，还必须考虑其有效性和执行力，而要考虑这些就必须要研究人的基本心理和行为准则，我想这也应该是科学发展观所倡导的。
救市冷思考6：只有戒除浮躁，楼市才会有希望
政府一出手救市，股市即刻全线涨停来给以回报，这种情形在2008年屡见不鲜。而股市半道断臂出局的人，相信又有不少急急忙忙地往里杀。追涨杀跌，这难道不是中国股市的真实写照吗？
和股市对照，楼市难道是另一番景象？
恍如隔世的地王之争，似乎距今不过一年，大家铆足了劲儿赤膊上阵，抢地的模样像极了菜市场里争抢大甩卖商品的小市民。不同的是，人家买的是便宜货，我家买的是高价货，一旦市场风吹草动，全然不顾商业信誉，拍拍手退地还要还钱，还不如小市民。
先知先觉的人降价了，不管三七二十一，群起而攻之，先胡乱骂一通，看看苗头不对吧，楼市好像真的要下行了。放心吧，这些人当然不会忘了班门弄斧，在业内显摆自己多么先知，看看，本人多久多久以前就说过房价一定要降的话，然后，再摆出一副国务院政策专家的腔调，大喊着“该救市，快救市，要救市”了。
当然，作为业内人士的一员，谁不希望行业欣欣向荣呢？问题是，如果我们的业内人士是如此的心态浮躁，这个行业会有希望吗？
试问，你见过哪家著名品牌企业是靠救市救起来的？哪家百年老店还靠政府政策在维持？你见过哪个股票投资大师天天研究分析政府的政策搏反弹？治大国如烹小鲜，否极就会泰来；在熊市里播种，在牛市中收获，把握事物的发展规律需要的是智慧和良好的心态。
对于股市，政府出手救股市，并不是一个难猜的谜语，这既是广大股民的期待，也是中国股市多年发展的规律所在。而房地产市场不幸也步了股市的后尘，房地产市场形势不论是好还是差，到了一定地步，针对楼市的有关政策就会出台，不过就像股市有了政策也未必反转一样，楼市也是如此，期待靠政策扶持来渡过难关的企业，注定将会灭亡，不如趁着冬天好好练练过冬的本领。戒除浮躁，或许才有希望。
1万科降价潮；上演房价“跳水秀”
2恐慌加剧预示市场正在发生“质变”
3房地产市场是否已向金融危机发出请帖
4地王频现，“面粉贵过面包”之怪现状
5一口锅抢饭吃，供给结构性矛盾是高房价的短板所在
6资本金下降，按下楼市狂热定时器
7供求关系真的对房价失效了吗
8深度思考：未来3~5年，中国楼市将走向何方
9收紧二套房贷——依然难改房价上涨步伐
10土地政策重拳出击高房价收效甚微
11提高出让金首缴比例，地王游戏走向大鳄时代
12“国四条”“国十一条”，调控加码是不是新轮回的开始
13“涨声再次响起”，拐点将至的预期被击碎
14“新国四条”出台，调控力度进一步加大
15“新国四条”影响重大，但仍有迂回伏笔
16调控之下，楼市短期或者调整，中期依然难改上涨趋势
17房地产调控政策须防矫枉过正
18思考1：楼市寒冬，一二手房联动营销能否破冰
19思考2：楼市轮回频繁，时刻谨记未雨绸缪
20思考3：楼市狂热，需留一分审慎
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万科降价潮；上演房价“跳水秀”
早在2007年下半年，万科深圳金域东郡、广州金色康苑的开盘价远低于之前宣传的价格，如广州金色康苑宣传开盘价约2000元，实际开盘价仅为13 800元，周边新盘项目只得纷纷打折或提供各种优惠。与此同时，万科在广东地区大幅优惠销售的楼盘还有：万科东方尊峪、万科天景花园、万科城、万科金色家园、万科第五园等。
2008年3月1日，深圳万科第五园均价较之前销售价格再次下调近3000元/平方米。几乎同时启动的“琢玉行动”，提出原购买毛坯房的客户只需付300元/平方米就可以获得1500元/平方米的精装修。
2008年5月王石抛出了拐点论，而这距离万科采取持续降价行动已过去半年之久，王石的拐点论和万科降价在市场引起不同的反响，拍手称赞者有之，嗤之以鼻者有之，但不论怎样，作为2008年楼市拐点的标志性事件，短短几个月后即被确立。
随着楼市拐点来临，救市序幕也随即拉开，其标志性事件是2008年10月15日央行首次“双率齐降”。此后，一系列的新政便演绎得如火如荼。
而在刺激政策的扶持下，楼市反转的标志性事件则出现在2009年3月全国楼市的量价齐升，这在当时被称为“小阳春”。虽然对于这样的行情，当时绝大多数分析师依然认为不可为继，但没有持续多久，市场的表现便让业界一致认同，市场发生了逆转。
很快，时间到了2009年12月14日，国家通过国务院事务会议，就促进房地产市场健康发展提出增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建设的四大举措，即我们俗称的“国四条”。“国四条”推出，毫无疑问地宣告新一轮调控的开始，而这个文件也成为新的标志事件，只不过，大家对本次调整的走势众说纷纭，无法判断而已。
短短两年间，房地产历经了狂热到冰点、冰点到沸点再到强力降温的戏剧性转折，本章内容即是对这一转折中最关键部分的重新演绎和展示。
在“2008中国房地产品牌价值研究成果发布会暨中国房地产品牌发展高峰论坛”上，地产龙头万科让出了品牌价值冠军的宝座，虽然它的品牌价值高达9684亿元，相比于2007年的9178亿元，依然有大幅的提升。不过经验告诉我们，当一个领先者的地位开始动摇的时候，也许危机才刚刚开始。
2008年9月，万科降价风波已经演变为一场企业危机，而万科应对危机的表现也并非尽如人意。万科早在房地产形势仍然大好之时，就发起降价战，我们不得不佩服它的勇气、睿智和高瞻远瞩，相比较那些在万科降价之初大肆抨击、时至2008年下半年遭遇寒潮又高喊政府救市的企业，高下立判。
有研究表明，2004年美国最大开发商市场占有率为45％，前10强的市场占有率为27％。中国房地产企业多达6万家，总体而言，企业的规模偏小，行业集中度不高。中国前十大房地产企业市场占有率不足8％，房地产企业仍将继续进行行业整合。市场占有率最高的万科，2006年的全国市场占有率也不过15％左右。
2008年，万科财报显示，万科已经连续两年出现融资前的负现金流状况，但这在上市公司的状况中却属好的，公司资金需要或是看空未来市场，都不足以使万科的降价行动进行得如此轰轰烈烈，借机进行行业整合、扩大市场占有率，才是公司的真正战略意图，这在万科泄露的会议纪要中露出端倪。
而万科当时发布的公告也显示，公司的降价战略取得了丰硕的成果，2008年3月实现销售金额668亿元，较上年同期大幅增长2275％。几乎接近了上年最高峰月份的销售水平。
虽然支撑万科降价的背后是一个对万科认为的里程碑式的企业战略，但这个战略即便成功也注定是残缺的，因为对品牌的伤害可能是永久的。
专业、品质、创新、服务和企业领导人是构筑万科品牌的基石，而因为大规模的降价策略，万科似乎发生了悄然的变化。
一直以来，王石都是万科品牌的重要组成部分，企业与他的名字已分不开。“捐款门”给万科的品牌产生了巨大的负面影响。
“万科号称是责任地产，但是在定价上就不负责任。武汉魅力之城的价格还不如某些小开发商楼盘的价格稳定。”“我不会说万科坏话，我很理智，我只是陈述事实。我一直相信万科品牌，但是魅力之城短时间内与同区域楼盘价格相差1500元，放在谁的身上都难受。我有理由相信万科的品牌在缩水。”这是2008年购买武汉万科魅力之城的徐先生向媒体记者的表述。
这同时也是大多数购买万科物业而遭遇降价客户的典型心态。万科的产品历来以价值、品质著称，往往在同样的地段高出千元而供不应求，是其品牌的最好体现。研究结果也表明，因为我们采取普遍的预售制度，为降低质量不确定性，消费者愿意为品牌企业的住房多付6％~7％的价格。而万科的此次降价直接地伤害了它的品牌价值。
“高于25％利润的房地产我们不做”，但万科某些项目的降价幅度却超出了这个范围。品牌的背后是客户关系，万科的客户服务口号是“尊重客户，以客户为中心”，回应客户退房时的强硬态度，却在为这个承诺作一个截然相反的注解。
万科首先采取全线降价战略，引来议论、质疑和围攻，但正因为万科是首发，它取得了成功，一个战略的实施或许无法兼顾多方，这大概就是领先者所要付的代价。不过，战略是成功了，对品牌的伤害或许要在更长时间内才能显现出来。
时至今日，我们可以更为清晰地看出，由于强大的政策干预，万科战略无论从效果还是动机上看，均未取得成功，但万科当初对市场的提前预判却依然令人惊讶和令其他企业望尘莫及。从这个角度看，我们依然不能说万科当初采取这个战略是错误的。
更为重要的是，万科的降价战略客观上加剧和引领了2008年的房地产市场调整，并成为标志性事件。
恐慌加剧预示市场正在发生“质变”
2008年9月，国际石油市场对飓风“古斯塔夫”的�
