教你学理财-第35章
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的局域网以及部分网吧搞了一项“浏览教育畅销书销售网，免上网费”的营销活动，他借此推销江苏一著名中学编的模拟试卷，几天的时间就净赚3万多元。
说起今后的打算，张力说，卖畅销书和模拟试卷不是长久之计，赚了钱就跑才是“硬道理”。这不，他坐在刚刚装修一新的工作室里，又开始天天盯着网络琢磨新的赚钱商机了。
商海中有人挣钱，有人赔钱，创业难、赚钱难是多数人的体会。小张成功的例子告诉我们，步别人的后尘很难挣到大钱，提高赚钱的嗅觉，利用现代化信息载体抓住“比别人早到五分钟”的商机，才会在激烈的商战中稳操胜券。
12。“破财”“生财”一念间
阿平是我的堂弟，他1998年从北京一所大学毕业后，凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，东借西凑筹集了部分资金，开了一家电脑专营店。有一次，他听说省城一家公司处理积压电脑，售价很低，便用借来的20多万元资金，以低于市场价30％的价格购进了三十台电脑。本以会发一笔大财，可是电脑卖了不到三分之一顾客便纷纷找上门，反映电脑质量不过关，要求退货。经技术鉴定，这批电脑的软驱和光驱存在质量问题，阿平立即赶到省城联系退货，谁知售货方已经人去楼空。
没办法，他只好一一向顾客赔礼道歉并做退货处理———20多万元的货物积压，“破财”已成定局。
这时许多债主闻讯后纷纷上门要账，愁得阿平几乎要跳楼。实在没辙了，他只好抱着尽量少赔的想法找到一家大学，准备将这些电脑半价处理。刚进校门，他看到多媒体教室外有好多学生在排队，一问原来是在等着上网。当时北京、上海等大城市已经有了网吧，但对多数中等城市来说，人们对网吧还很陌生。这时他突然来了灵感，改变了低价处理电脑的想法：上网的电脑一般不用软驱和光驱，干脆就用这些电脑开家网吧。
于是，他在学校附近租了两间房子，进行简单装修，配齐了桌椅，申请了网络通讯线路，他的“新世纪网吧”便开张了。干净舒适的环境，一排排崭新的电脑，吸引了大量的学生顾客。从早晨7点到晚上12点，他的网吧几乎天天爆满，一台电脑一个小时就给他带来3元的纯利润，这样下来，三十台电脑一天能收入1500多元，结果没用半年便收回了包括电脑在内的所有投资。后来他继续扩大经营，陆续开了五家分店，几年下来，他已经积累了近百万的资产。
但是创业之路总是充满了坎坷，“破财”在不经意之间就会突然降临。
2002年，北京蓝极速网吧发生火灾之后，全国开始大规模整顿网吧，按照当地政府的要求，阿平六家网吧中有四家被要求停业整顿。同时，学校和家长对学生的管理加强了，网络通信公司也趁机以免入网费、宽带包月优惠等措施来吸引居民实现家庭上网，网吧的客源大大减少。而这时他刚刚投巨资开了一家全市规模最大的网吧，其他网吧的电脑等设施也刚刚进行了更新……面对突如其来的变化，“破财”似乎又成了定局。
但是，和上次“破财”一样，阿平没有像其他网吧老板一样怨天尤人，坐以待毙，而是临危不惊，积极寻求减少“破财”或“生财”的机会。经过一番周密考虑，他做出了忍痛“割肉”，放弃网吧转向其他行业的决定。
在进行充分的市场调查之后，他发现虽然如今电脑越来越普及，但当地电脑培训，特别是电脑应用技术的培训却跟不上，如果办一家电脑应用技术学校，可以使现有的大批电脑设备重新找到用武之地，从而尽快扭转这种“破财”的处境。
仅仅用了一周的时间，阿平就将各分店租赁的房子全部退掉，装修一新的网吧也低价转让。此后，他从当地大学计算机系聘用了10名兼职讲师，租赁了某职业学校一个闲置楼层，打出了“新世纪电脑技术学校”的牌子。他没有像普通电脑学习班一样只开设基础电脑课，辅导学生拿一张计算机等级证书，而是根据市场的需求开设了电脑平面设计、电子商务与应用、电脑维修等多个实用技术班，并与许多用人单位实行联合办学，确保学生结业后都能找到适合的工作，从而提高了学校的吸引力。
良好的市场定位和科学的教学管理使阿平的电脑应用技术学校不断发展壮大。一年后，他干脆自己买下了一栋楼，购置了最先进的电教设备，提升了学校的教学档次，并且他还着手准备开一家面向全国的“网上电脑应用技术学校”。他的资产也如滚雪球一般越滚越大，已经成了名副其实的“千万富翁”。
当别人问起阿平的经营秘诀，他总是说：多亏了那两次“破财”———是“破财”给了我“生财”的机会。
创业中因投资失误、政策变化等意外原因，难免会造成“破财”，甚至会面临破产的境地。这种情况下，是以“破财免灾”而聊以自慰，以“命中注定”而沉沦消极，还是从哪里跌倒从哪里爬起来，在“破财”中找到新商机呢？其实任何事物都有它好的一面和坏的一面，关键是看你能不能像阿平一样抓住这个“坏事变好事”的机遇。
13。“声东击西”赚钱术
一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
路南影院的老板不甘坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”———门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。
乖乖！哪有这样做生意的，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。但顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。这回路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不得其解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。
在费了一番周折之后，他终于弄清了事情的真相。路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的超咸型五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型饮料，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料和矿泉水的销量大增———放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。
这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴涵着科学经商的大智慧。
14。“对手”变“伙伴”，效益翻两番
有这样一则寓言：一个人开了一家小超市，生意还算过得去。后来他的旁边又开了一家同样的小店，由于对方比他更会经营，结果没用半年的时间就把他挤垮了，不但过去赚的钱全赔了进去，而且欠了一屁股债。他对这个让他破产的对手恨之入骨，可他又没有别的办法，饥寒交迫之际他只好求助上帝。上帝说，我可以答应你两个要求，但第二个要求的前提是你最仇恨的人会得到你要求的两倍的东西。在经过一番认真考虑之后，他答应了。他的第一个要求是：给我一箱金银财宝；第二个要求是：把我打个半死！
仇人被打死他自然幸灾乐祸，可是他自己在被打得半死之后，由于伤到了身体要害，几天以后也丢下金银财宝，不治而亡。
中国有句老话叫“同行是冤家”。这个寓言说明的道理是，当你千方百计欲置冤家于死地的时候，自己往往也不会得到好结果，弄不好就成了寓言中这样的结局。所以，如何处理与竞争对手的关系，对广大经营者来说是非常重要的。
这是一个真实的故事。在山东济南市的一条街上有三家同样的服装店。一开始他们也像这位一心想把对手置于死地的人一样，采取竞相压价、造谣诽谤等“小动作”来排挤对方，恨不能让对手赶快关门倒闭。可是后来，消费者见他们互相诋毁，商品价格也非常离谱，便对他们的信誉和商品质量产生怀疑，结果最后谁的生意都做不成。三家店铺日渐冷落，经营惨淡。
后来，一个偶然的机会，三个店主坐在了一起。他们都意识到了经营滑坡的原因，经过一番坦诚协商，三家签订了《友好经营协议》。首先，他们按照“不坑消费者，自己有盈利”原则，达成了相同商品实行统一零售价的“价格同盟”。因为如今精明的消费者购物时很少有转一个店就掏腰包的，最起码要“货比三家”。这样，消费者从第一家店出来，一直走到第三家店，结果发现商品的价格是一样的，消费者便认为自己“不会花冤枉钱”，而从其中任意一家购物，单从店铺相隔的距离来说，消费者选择三家的概率是一样的。
在进货、促销等方面，他们也按照《协议》进行了密切合作：三家店“集体采购”减少了进货成本；清仓处理、节日促销，他们共同举行宣传和策划，扩大了声势，提高了营销效果……时间一长，顾客们都知道在这条街上有三家价格公道、经营规范的服装店。友好合作使三家店的商业信誉越来越好，经营效益较合作之前也翻了两番。
三家店铺和气生财、实现“三赢”向人们揭示了一个商品经济条件下经商的道理：你想排挤别人的时候，有可能也排挤了自己；而你尽力去与别人合作、帮助别人的时候，实际上也帮助了你自己。
15。打理网上店：俗语之中有“真经”
如今，人们的消费行为越来越理性，面对面买东西还要睁大眼睛、慎之又慎，更别说看不见摸不着的网上购物了。据说连网上银行都有假的，你说在网上还能相信谁？正是因为大家对电子商务信任度的降低，致使网上开店的难度相应增大，许多网上店只能保本经营，有的甚至举步维艰、面临关门，把这些小店的“CEO”们愁白了头：难道大家对网上店就这么难接受吗？其实，先别怨天怨地，你应该先看看自己的“管理经”、“经营经”是不是念活了。下面几个民间俗语中的经营“真经”或许会对你网上开店有所启发。
“人靠衣服马靠鞍”———货好还需巧打扮
消费者去街上购物，多数人会选择正规的大商店、大超市。同样，对于网上购物，大家也是青睐有名气、有实力的网上商家。如果是本身就有固定经营地址的网上店，你不妨把现实公司的信誉转移到网上来，将公司的办公场地、厂房等硬件，以及消费者协会等部门颁发的荣誉展示于网页上，消费者对你的信任感会更强。同时，消费者见不到商品实物，一般是要靠货物图片决定购物意向，一幅模模糊糊、花里胡哨的商品图很难引起人们的兴趣，所以，网页上的商品图片一定要用分辨率高的数码相机，找准角度，再配以适当的灯光和布景进行拍摄，或者干脆花钱请专业广告摄影人员对你的商品进行“包装”。这样，在保证物美价廉的情况下你就不愁消费者不掏腰包了。
“煮熟的鸭子不能让它飞了”———经销之中有学问
经过一番精心打扮，好不容易有人看上了你的宝贝，而且从那么难打开的钱包里掏出了钱，这时“煮熟的鸭子千万不能让它飞了”。首先你必须用最快的速度处理订单，并按照服务流程为客户提供优良服务。如果你承诺24小时之内送货上门，那就绝对不能25小时。一笔交易完成，除了挣到一笔利润之外，客户的联系电话、电子信箱等信息也是一笔“无形财富”，你可以充分利用这些信息对客户进行跟踪式服务。比如询问客
