谁是最好的管理者-第24章

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的机会。它已特许在100个国家和地区发行其在美国出版的30种刊物，但是在大多数国家和地区只出一二种。软件银行公司也在通过新开办企业和收购而对齐夫·戴维斯公司进行增援，其中最近收购的是芝加哥森戴出版集团（SendaiPublishingGroup）及其有关计算机游戏的杂志。

　　　　不过，孙正义对电子媒介越来越有兴趣。他已对一家电视企业投资2000万美元，该企业中有一个设在旧金山的播音室，将由齐夫·戴维斯公司的电视台制作宣传高技术产品的节目。第一个节目即“节点（TheSite）”，由新的MSNBC的有线电视网络播出。默多克的香港“卫视”也将在亚洲开播齐夫·戴维斯公司的节目。齐夫·戴维斯公司还在探讨进行网络广播的事宜。

　　　　软件银行公司也在把大赌注押在网络广告上。如今，联机广告已是个5000万美元的市场，而一些分析人员预计，4年之后这一市场将达到20亿美元。软件银行交互公司（SoftbankInteractive），这个由交互营销公司（InteractiveMarketingInc）与软件银行公司互联网络销售部合并组建的企业，已在电脑空间放置了40％的广告。齐夫·戴维斯公司网络本身就是获取广告收入的最佳来源之一。

　　　　所有这些冒险经营活动都确有可能具有孙正义所预见的那种巨大潜力。但也不可小瞧保持其企业运作所必需的那种在财务上铤而走险的行为。孙正义似乎对此并不担心，这反映了他的个性特点。他遵循着一个紧张的日程安排，每个月总要跨过太平洋二三次。在1996年5月的dex上，他与齐夫·戴维斯公司的编辑们一道在场内漫游徘徊，寻找互联网络的投资对象。他身穿短袖T恤衫和V字领套衫，看上去像一个来自美国硅谷的小伙子，而他的举止又像是一家糖果店中的孩子。这位电脑业大亨业已功成名就。
高科技金头脑——美国在线公司总裁史蒂夫·凯斯
　　　　史蒂夫·凯斯，出生于夏威夷。从小就对商业感兴趣，毕业于威利姆斯大学政治专业。曾先后供职于宝洁公司和百事公司。1983年加入量子电脑服务公司，12年后执掌帅印并更名为美国在线公司。

　　　　主要业绩

　　　　●在短短的4年间，史蒂夫领导的AOL已拥有500万名用户，并且还在以每周7．5万人次速度递增，这使得AOL在线服务所向披靡，无往不胜。

　　　　管理精粹

　　　　●“脱离用户，一切都是空谈。”

　　　　●“简便快捷”是在线服务的准则。

　　　　“是他使网络成为传播新闻和娱乐节目的新媒体。”

　　　　商业周刊1996、1998

　　　　高科技金头脑

　　　　凡是有凯斯出席的讨论会场场爆满，无论凯斯走到哪儿，身后随时都围满了新闻记者、业界巨头和崇拜者。因为他的美国在线（AOL）不仅为千万网络空间行家（cybernaur）提供了一展身手的天地，并且使得网络成为传播新闻和娱乐节目的新媒体。

　　　　史蒂夫·凯斯感到：任何时候只要他想开口，整个世界都会静下来倾耳聆听。

　　　　穿着那件印有美国在线商标的开领T恤衫，史蒂夫·凯斯（SteveCase）俨然已成为“PC论坛”上最耀眼的明星。每年3月，来自世界各地的数字化产业精英们都会云集图森，共商业界大计。为期3天的日程安排，紧凑而轻松。人们可以到台上演说，也能在走廊里聊天。在这里，你能目睹最先进的技术展示，也能了解最新的市场动态，甚至不经意中的一场高尔夫球就能让你做成一笔大买卖。10多年前，当27岁的凯斯首次步入“PC论坛”时，他还只是modore公司的推销员。置身于名流富贾之中，他不无感慨地说：“我简直以为自己是从另一个星球上来的。”

　　　　AOL现在已经拥有500万名用户，并且还在以每周7．5万人次的速度递增，这使得AOL在线服务所向披靡，无往不胜。

　　　　美国在线（AOL）咄咄逼人的气势令电脑通讯业的巨头微软和AT＆T都退避三舍。为了使自己能在网络空间继续保有一席之地，他们不得不放下元老的派头，主动提出要与美国在线修缮讲和。微软以推销Internet浏览器软件为交换条件，答应把美国在线的软件和Windows95捆绑销售，而AT＆T也同意用它的WorldNet服务网为美国在线提供专路链接。

　　　　IntegralCapitalPartners投资公司的金融专家罗杰·达克纳米说：“尽管史蒂夫·凯斯战绩不凡，但我认为他现在处境十分危险。”1993年，美国在线为拓展市场空间，实施了一系列冒险举措，舆论界对美国在线的前景并不看好。金融家们预言凯斯将无力控制住网络人口曝炸的危险局面。这种预言并非危言耸听。首先，由于免费访问和免费下载软件吸引了大批网迷，美国在线的网络线路已拥挤得像沙丁鱼罐头，有人把Americaonline（美国在线）戏称为AmericaonHold（美国在困），一些股市分析家则批评美国在线故意夸大盈利，制造繁荣假象以保持股民们对美国在线股票的信心。其次，来自微软的威胁与日俱增，因为微软开始组建自己的在线网络服务系统。而美国在线的致命对手要算Internet，当使得所有用户都能轻而易举地通过网络分享信息资源时，谁还需要美国在线？早在1995年，福瑞斯特研究咨询公司就曾预测，随着大批网上冲浪者涌上Internet，美国在线的入网订单将会急剧减少。

　　　　难道美国在线真的走投无路了吗？对于四周的流言蜚语，凯斯显得异常平静。美国在线不断升值的股票使得那些耸人听闻的谣言不攻自破，而微软的网络服务根本就不堪一击。只要凯斯愿意，他随时都可以把比尔·盖茨的网络服务系统扼杀在摇篮里。为缓解网络的交通阻塞，凯斯在自己的数据信息网（data－network）中又投入了35亿美元用以拓宽领域。现在，美国在线用户已经很少听到网上占线的声音。遵从证券交易委员会的意见，美国在线对帐目统计方法也作了改进。在与Internet的激烈竞争中，美国在线“软硬”兼施，避实就虚，不久就控制了30％的互联网电信业务，美国在线的“环球网络导航软件”（GlobalNetworkNoviqator）也随即变成了Internet网迷竞相追逐的热门产品。从1996年秋天以来，美国在线的网络又新增了10万名网迷。

　　　　◇大赌注

　　　　Internet软件制造公司ConnectInc的董事长高柏·布瑞杰说：“每当我们问起他的成功之道时，他总是闭口不提。”美国在线的资深董事亚历山大·海格说：“凯斯善于与业界的每一个巨头寻找共同利益。人们一度以为美国在线与微软会龙虎相争，现在看来却是微软在向美国在线频频献媚。”

　　　　毫无疑问，美国在线已成为华尔街最富争议性的热门焦点。自1992年到现在，美国在线的股票已翻了3倍，1996年财政总收入为10亿美元，纯利高达3．8亿美元，凯斯的户头金额也变成16．5亿美元。更重要的是，稳步上升的股票为美国在线购买技术专利和产品开发筹集了大批资金。

　　　　但是，对凯斯来说，他的高空钢丝仍未走完。一旦订单减少，或是遇上行业内的价格震荡，美国在线这辆高速行驶的子弹头列车就可能被强大的惯性抛出轨道。为了多搭载“乘客”，美国在线不得不多停几站。1998年凯斯为自己定下的目标是多载客1000万，但现在的问题是要留住车上现有的乘客也变得比较困难。1996年第四季度美国在线用户新增180万，但同时又有95万名用户离开了在线网络。并且现在美国在线对新增用户的资金投入是平均每户93美元，这一数字比考文公司高出两倍。现在美国在线的帐上流动资金只有1。32亿美元，而用于网络用户的资金投入却从1996年的588万美元激增到1．89亿美元，这笔钱一部分用于广告宣传，另一部分用来生产用户订购的软盘。鉴于一般用户的网上滞留期为42个月，美国在线把这笔投资的结算期限推迟了一年，如果这一年里用户市场的需求增长低于预期指标的话，美国在线将承担较大的利润损失。

　　　　现在凯斯为平衡预算可谓使出了浑身解术。他扩大了商业导向服务业务，从而增加了网络线路的日间客流量，并在欧洲建立了又一家美国在线网络服务公司，他还得考虑制定招揽用户的投资策略，此外他的助手、美国在线的高级副总监西奥纳多·里翁尼斯也在为寻求新的网络节目而日夜奔忙。数字化影像投资公司的总经理大卫·西蒙斯说：“你也许可以问问凯斯为实现利润增长到底付出了多少代价？”

　　　　不管付出多少代价，凯斯只是一门心思地想让他的美国在线长得更壮实些，这与业界技术权威的思路截然相反，此时他们正热衷于讨论“分裂发展”。他们认为，未来的用户并不会依赖于一家零售商，他们会到处采购，如在一家电脑公司购买入网接口，而到另一家网址挑选节目单。AT＆T执行副总裁约翰·皮特里洛说：“分裂发展理论的提出对讲求特许权的在线服务来说无疑是一颗定时炸弹。”然而，凯斯现在没空搭理那些技术权威的先知断言，他现在只关心一件事：即用户现在需求什么。凯斯说：“脱离用户，一切都是空谈。”

　　　　◇晚宴才刚刚开始

　　　　太阳微系统公司的高级技术主管埃瑞克·斯奇来得说：“凯斯成功的秘诀在于他有办法使用户沉迷于他的在线世界中。”现在，大众市场已经成为在线服务公司和节目制作商们有望享有的“最后的晚餐”，但当他们匆匆赶到时，美国在线已经独占了“半壁江山”。尽管各种媒体对网络世界进行过大肆渲染，目前在美国仍只有11％的家庭接通了互联网或商业在线网络，难怪凯斯说：“晚宴才刚刚开始呢？”

　　　　接下来凯斯要做的事就是把89％的家庭引入他的在线世界。他知道，只要使美国20％～30％的家庭填写美国在线的入网订单，他就不愁没钱可赚。网络市场的诱人气息吸引了无数淘金者。微软、尼斯相继推出了自己的在线服务。AT＆T和美国电信（TCI）也不甘示弱，推出了互联网接口服务。凭借灵敏的市场嗅觉，凯斯踩下了美国在线这辆战车的加速板。

　　　　凯斯知道面对车多路窄的互联网，用户定会感到不知所措，而一台速度为14．4千位／秒的家用调制解调器则会让网上冲浪者兴致大减，针对主流市场的要求，凯斯提出了“简便快捷”的在线服务准则。

　　　　对自己的承诺，凯斯从不食言。他的网络遍及全美，其规模已超过AT＆T，他不断增添新的节目内容，包括发行读者喜爱的《商业周刊》网络版。在最近几个月里，美国在线开发的网络软件也初露锋芒，其中一种软件使美国在线的传播信道由14条增加到20条。凯斯深知用户在经历最初的盲从后，会立刻涌入少数几家信誉卓著的在线服务公司，而他正努力使美国在线成为用户的首选对象。

　　　　◇赚钱天才

　　　　“凯斯从小就很自信，并且有非凡的经商天赋，然而更重要的是他善于独立思考，”史蒂夫的哥哥，现任旧金山汉姆布瑞奇·奎斯特投资银行的主席兼执行总裁丹尼尔·凯斯说。凯斯姐弟4人都出生在夏威夷的火奴鲁鲁。姐姐凯林目前在圣罗莎的一所学校教书，除哥哥丹尼尔之外，凯斯还有个弟弟杰夫，现在在旧金山的一家保险公司任董事。凯斯的父母都是在瓦胡岛出生长大的，父亲是一名商务律师，母亲是一名教师。丹尼尔比凯斯大13个月，他们从小就是好搭档。凯斯6岁那年，兄弟两人开始摆起饮料摊，出售果汁，每杯要价2美分，但人们通常付给他们5美分，并告诉他们“不用找了”，丹尼尔回忆说：“我和史蒂夫很早就知道如何获取高额利润。”

　　　　几年后他们成立了“凯斯集团”，丹尼尔把他们的公司描述为“一家跨国邮购公司”，他们销售的商品种类繁多，从种子到明信片样样俱全。他们的产品通常是通过邮购出售，有时他们也会逐户上门推销，丹尼尔得意地说：“我们小发了一笔，赚了几十美元。”最让两兄弟自豪的是，他们的凯斯集团成了瑞士一家钟表厂驻夏威夷的代理商，尽管他们一块表都没卖掉，但他们并未因此感到难堪。

　　　　不久他们又开设了一家附属机构：阿洛哈销售代理所，负责发送广告传单。丹尼尔记得，一天夜里，凯斯把他从梦中叫醒，告诉他自己想出了一句绝好的广告词：“预算的推器”，由于他们的不懈努力，阿洛哈成为一家报纸的代销点。“对于我们来说，每做一件事都是一次挑战，但为了追随我们的梦想，我们从来没有退缩过。”凯斯回忆起当年的情形，眼中仍流露