营销高手是怎样炼成的-第7章
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一， 你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。
二， 可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。
边受益边付款：
我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元。所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。
这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1％的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！
什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成交就轻松了。所以我的《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。
这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2…3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。
我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。
第七，送货条款
送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。
如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。
我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。
分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。
比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。
所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！
第八，稀缺性
每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。
稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。”
第九，紧迫感
紧迫感是什么？是时间有限。
比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。
还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时，我会提醒你，必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的。
我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率，我觉得很正常，因为“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没报名，明天你也可以报，打算赠品没有了”，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。
第十，解释原因
你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。
一， 对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。
二， 你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因，为什么？为什么？为什么？txt电子书分享平台
三大利润支点
很多人问我，“提高利润的方法一定无穷多种吧？”错，只有三种，三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。他们又问，“在每一类里应该有非常多的方法吧？”错，也只有三种，这三种就是“优化”、“倍增”和“续值”。所以只有九种组合可以倍增你的利润。
成交率
什么叫成交率？其实很简单，就是你成交率多少客户。
成交率的计算方式。一是以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。
比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面一个链接，来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。
第三，以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费公开课，另一个是免费的咨询；最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”是怎么样。
客户终身价值
这是一个非常重要的概念。就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。
第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。但如果有2。、3次，甚至多次成交的时候，你后面的追销成本几乎是零。
我把营销分为“前端”和“后端”，这是两个不同的阶段，“前端”应该是花钱的地方，“后端”则是收获的地方。很多人只看第一次成交。我拿Peter的商业模式来说，假如说Peter要找到一个高质量的客户，需要花500元成本，而他第一次的课程就是500元，但他清楚知道，当客户上完第一次课很满意，那80％的人会再报名一个1000元的中级课，然后再上一个1500元的高级班，这时Peter需要回答一个很重要的问题：这第一次500元的课程该怎么做？
如果他每成交一个500元的课程，后面就有一个2500元的自动收入，那他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏都应该做。所以很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱”，这种想法是错误的！因为你太短视，你没有看到客户的“后端价值”，所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多的钱。
像卖电焊材料，他知道只要客户第一次购买满意的话，他每个月还会续买。平均维持两年时间，这是一个巨大的价值，即使他第一单不赚钱，也应该做。
所以认识到客户的终身价值，会决定你在哪里投广告？去哪个“鱼塘”抓鱼？如果你的“客户终身价值”值5000元，而你只花50元钱就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要的战略。
现在每一个人都要考虑：“客户和我成交第一单后，我还有继续成交的机会吗？我还会有什么样继续追销的机会？”很多人不知道客户的终身价值是可以延伸的，是可以扩展的。他们也从来没有去追销过！
你必须理解清楚，你客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大，就是说，你可以牺牲掉所有前端的利润（虽然别人会觉得你疯了）但是没关系，你有后面追销的机会。
客户终身价值的计算方法，其实很简单，客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，在乘上持续的年数，这样加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有一个数字，你根本不可能成功，所以这个数字非常重要！
如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。假如说你在前端每花100块钱，后端就自动会有1000块钱流入，但你不知道，或着你坚持那100块钱的投入就必须要赚钱，那你是不是很傻？你应该把所有的钱都投到前端去，让它开始循环起来，然后通过你后端的放大，膨胀你的利润，这样你的赚钱机器就能快速的运转了。
我在强调一下，在你目前的条件下（包括客户的服务质量，什么都不变的情况下）如果你客户的终身价值是两年，通过我的调整，你可以把这两年变成五年，那你是不是会赚更多钱？当然！更重要的是我给了你一个更大的杠杆，然后你的收入至少会多出10倍！这是不是很可观？
真正的意义在这里。你要开始琢磨，在你现有的水平上，客户的价值有多大？就是客户平均每年购买多少次？每次平均的购买额有多少？每个客户平均会跟你购买几年？
设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买的年数增加一倍，这样他的终身价值就提高8倍，但是，你能利用这个杠杆去耗动这个世界和选择这个世界的机会可能增加了80倍。
不可思议啊！你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴
