营销高手是怎样炼成的-第3章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
个地图，我可以自己去创造机会，所以我一直在寻找这样一个地图。经过这几年的思考，我终于找到了，我把它命名为《魔术营销导图》。
这个导图不仅是我进入营销世界的地图，也是我们课程的导图，虽然看起来很简单，但是当我们以后讲到一些“如何提速你的赚钱机器“的时候，你会发现很多的方法是不可思议的！就像世界上其它的万事万物一样，看起来很平常没什么，但实际上都有规律，只要你掌握规律，你就能发挥他们的威力。
进入市场
商业模式
别人的池塘 抓潜 成交 追销 自己的池塘
系统化
市场退出
成交：
大家看到这个导图中间的“成交”，你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成交”。“成交”在《导图》上具有重要意义，这也是为什么我把它放在最中间的原因。从整体上看，《导图》上有两条轴，一条叫营销轴，是横轴，一条是策略轴，是竖轴。
从你进入市场开始怎么优化你的商业模式，怎么奠定成交的基础，怎么把所有的营销系统化，让你能够在夏威夷度假的时候仍然在赚钱，真正地打造一个全自动的“赚钱机器”。
当你把公司做成一个“赚钱机器”，当你不在公司的时候它仍然能够赚钱，你才能把它卖掉。如果你的公司非常赚钱，但是在赚每一分钱的时候，你都必须亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非你把自己和公司捆在一起，一起卖掉。
抓潜：
在横的方向，第一步叫“抓潜”。抓潜是什么？“抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须现有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须有自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人的“池塘”里去“抓潜”。很简单，因为你你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的追求，别的梦想，他需要买别的产品和服务，当他购买的产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，就是你的潜在客户。
所以这是“鱼塘”理论的基础，“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的鱼”。
所以你不需要到大海里去钓鱼，那样非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样成功率是有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿的把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高10倍‘‘‘‘‘‘20倍‘‘‘‘‘‘所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
这里我强调的是“抓潜”，什么是“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址、这是最起码的，然后你能抓住他的电话号码，抓住他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。在这里我想强调一点，你说这个人曾经来我的网站转了一圈，这没用，这不叫“抓潜”，因为你没有抓住他。像赵丹的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、电话、、家庭住址，这时候才叫“抓潜”。
从现在开始，如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。我说了，没个人够买你的产品和服务的背后，都有一个理想的画面，都有一个梦想，一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品的服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图，但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。
如果你成交了，但没有抓住客户的名单或者姓名、电话号码的时候，他的梦想你是无能为力的，除非你下一次再花钱，再把他们“抓”出来，但是没有必要了，他就在你的门口，“为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢？”所以“抓潜”一定要抓住才叫“抓潜”，否则没有用。
不管你是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以成交相当大的比例‘‘‘‘‘‘但现在，一半，甚至更多的客户会流失掉，所以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。
追销：
有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进水里。
没有追销，你的成功是有限的。而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。所以从现在开始，你必须学会追销，如果你成功之后就忘记追销，就再也不跟他们联络了，这将会是一个巨大、巨大的失败，所以你必须要做“追销”。
追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和自己的鱼塘你要形成“自己的“鱼塘””，“自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己产品或服务的固定客户。
每一次购买，你都有零风险承诺；
每一次够买，他都更接近自己的梦想；
每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。
这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去了，只有这些客户才是你的未来。如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘””，等有了“自己的“鱼塘””，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。
前端营销和后端营销：
在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的过程，称做“后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中，你的90％甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名电话的时候，你就把90％的利润白白的扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。
我刚才跟你讲述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”摸需要“抓潜”，你需要到别人的“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交“机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的”鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度去看营销。
我才刚列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的？
一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。
起初他对你的信任很少，但因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他得到了你免费动给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点信任，变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他心中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的。
而且你没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。
这时候，他对你有了信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。
你要不断的为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断的体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你在给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。
在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他会找到你，你要不求回报的向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任的加深，你才能“成功”成交。
要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事情，但是当你不断给予的时候，成交就会变得很容易。
我在给大家描绘一个蓝图。假如说你的整个抓潜机制不断地有新人进来，随着你的推进，在这个过程中，他离他的理想越来越近，同时他离你的成交距离也就越来越小，你要不停的帮助你的潜在客户，不管你有100人还是1000人，随着他们对你信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交的主张，就有一部分人成交。给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。
在这个过程中，信任是成交的“第一货币”，没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100”，这就是你整个营销过程所必须解决的问题。
没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常简单。
所以从现在开始，你要有数据库，要有“抓潜”，要创造不断地给予价值的一个渠道。你说得在好，不如让别人去体验结果。我可以发明最好的台词、最好的电话脚本去说服别人购买，但是我先让他们体验到结果，比如一次30分钟的电话咨询，让他们体验到了我的价值，这比我说什么都有用。你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”
这样你的成交就变成了一种自然的过程，当你做了一段时间后，在你的抓潜系统里，总会有一群人不断地进来，然后经过全自动的模式，不断的给予，不断的给予，最终会有一批人不断的成交、不断的成交，所以只要你的“抓潜机器”在不停的运转，你的“成交”就会不停的进行。
当然成交之后，你的赚钱机制并不能就此停止，因为客户购买的你的产品，对你的信任达到了一定的程度，但并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多、很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断的给他提供免费的资讯、教育、产品或体验。他的第一次购买经历必须是积极的，他花了一块钱，必须得到比一块钱�
