汇源内幕-第7章
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用动员，只要领导一带头，男女老少齐上阵，那场面令人振奋。
晚上，他们是生产工人，在轰隆隆的机器声中，一群既在生产果汁也在播种梦想的人们，忙得热火朝天……深夜，没有炉子、暖气，冬天的北京房间里冷如冰窖，只好几个人睡在一起。冻得睡不着，大家就讲故事、说笑话，度过一个个寒冷难熬的漫漫长夜。
白天，他们是销售人员，一辆辆小三轮车、小货车满载着刚生产的果茶、果汁，满载着一群年轻人的巨大期望，跑遍门头沟、昌平、通县、顺义，跑遍北京城的大街小巷……回到厂里，就咸菜啃冷馒头、干煎饼。
用得最多的是一辆老掉牙的面包车，装不了多少货。其实装多了也是白搭，因为一天下来，即便他们喊哑了嗓子，也顶多卖出几十箱货。
当时中国人主要喝汽水，根本就不了解果汁。“经销商那边，别说是收钱，连放货的地方都不给。”
回忆起来，在北京创业初期的艰难也让朱新礼感叹不已，“当时遇到的困难太多了，简直没法形容。”
只要产品卖出去一些，他们就备感激动。每天，他们都等着用卖出产品的钱，再去买来晚上生产用的原料。
他们甚至等着用卖产品换来的钱，拿去换晚上要吃的大白菜……
山东人能干、肯吃苦在全国是出了名的。但当地人还是感到纳闷：他们为何如此吃苦？为何如此卖力？为何如此拼命？尤其在如此简陋、恶劣的条件下，图啥？
也许，是因为这群人和他们不一样？
当时的北小营，周围都是稻田，根本没有人住，再加上冬天寒风刺骨，夏天蚊虫肆虐，物质生活匮乏，文化生活更是无从谈起了。
很多员工恋家心切，产生了悲观的情绪。
有的人常常在夜间独自抹泪。一贯视员工如亲人的朱新礼看在眼里，疼在心里。
自幼酷爱文学艺术的他，再次施展了他的才华。他连夜写了首歌来鼓励员工，起名为《咱汇源的人》。
为了便于大家尽快学会，借用那首响当当的军歌——《咱当兵的人》的曲子。很快，员工们都会唱了。
每逢公司的重大###、文艺演出、歌咏比赛，都能听到他们嘹亮的歌声。
让我们来与他们一起分享这其中的酸甜苦辣吧！
咱汇源的人，有啥不一样？
只因为我们都有着创业的思想。
咱汇源的人，有啥不一样？
自从离开家乡，就想干出个样。
说不一样，其实也一样，都是中华儿女，在锻炼中成长。
说不一样，其实也一样，创业的足迹留给山高水长。
咱汇源的人，就是不一样！无论走到哪里，哪里就变个样。
咱汇源的人，就是不一样！勤奋、务实、高效、创新的思想。
说不一样，其实也一样，每个员工都在渴望事业辉煌。
说不一样，其实也一样，为了祖国的繁荣，战斗在四方！
这是一首充满着激情和豪迈的创业之歌，也是这些远离家乡的创业者的内心写照。从它诞生的那天起，一直为汇源人所传唱。
随着歌曲的唱响，汇源人对未来充满了无限的畅想与希望……
全体员工团结一致，艰苦奋斗，就这样苦干了一年多，汇源总算在北京站稳了脚跟，汇源产品逐渐得到了人们的认可。
“两条腿走路”
在北京站稳脚跟后，朱新礼开始了新的筹划。
尽管北京是一个可以辐射全国的超级大市场，但毕竟不是港口城市。
所以，朱新礼虽然把汇源总部迁到了北京，但出口基地还是留在了地处东南沿海的山东半岛。
从当时的市场形势分析，国外市场遇到的阻力远远小于国内市场。
但是，中国这个拥有13亿人口的大市场，对任何一个从事快速消费品的企业来说，都是一个极具###力的大蛋糕。当然，朱新礼也不例外，即便仅仅是出于一个商人的本能嗅觉。
所有的问题都集中在一点，就是如何培养中国人喝果汁的习惯，如何把“鞋子”成功推销给这个庞大的“不穿鞋”的群体。
从表面上看，这也许是一个消费群体的餐饮习俗问题。从根本上讲，这与一个民族的饮食文化传统紧密相关。
几千年来，统领中国饭桌文化的是地地道道的“酒文化”。古人喜欢“对酒当歌”，喜欢“今朝有酒今朝醉”，喜欢“煮酒论英雄”……即便在提倡健康、适度饮酒的现代社会，“酒逢知己千杯少”之说在中国仍丝毫未见衰退。
相比之下，果汁对大部分人来说，似乎仅仅是儿童、女士们的“专饮品”，更多从属于“零食”的范畴。
然而，在大洋彼岸的西方世界，果汁早已成为饭桌上必备的饮料。在美国甚至有这样的说法：早上起来如果没有喝上一杯果汁，犹如一天没有看到太阳。
要在中国掀起一场“果汁革命”，彻底转变人们的观念，并非一蹴而就的事情。
当然，也并非没有可能。
百余年来，地处世界东方的中国社会有个非常特殊的现象，那就是容易受海外风潮影响。
从新技术到新思想，从新风尚到新潮流，在世界舞台上，中国人充分展现出其运用“拿来主义”的灵活自如。
进入后工业化时代，当消费也成为一种风潮时，中国人又当仁不让地被这股风潮卷入其中。
当然，充当先锋的依然是一批批远赴海外而后渐渐融入西方消费文化的“海归”们。“近朱者赤，近墨者黑”在任何时代都是放之四海而皆准的真理。
于是，“让100％的中国人喝到100％的纯果汁”成为汇源当仁不让的使命。
汇源总部移到北京后，为了加快发展的步伐，朱新礼明确提出了内外结合、从国内消费和对外出口两个方面发展的“两条腿走路”战略。“第一条腿”，生产的浓缩果汁百分之百出口。一来抵消债务，二来增加收入，扩大生产，为开拓国内市场做好准备。“第二条腿”，除了继续出口外，一部分力量开始转向国内市场，开拓国内市场。
提起当年，朱新礼自豪地说：“国内好多厂家看到汇源在发财，也开始做出口。而我们看到当时国内市场没人做，于是在做出口的同时又开始做国内市场。当我们在国内市场做起来时，国际浓缩果汁市场的价格下降了2/3，许多厂家被迫关门，而这时我们的产品完全可以在国内自己消化，不必出口了，这样我们就比其他企业超前了5年。”
从1994年到1996年，不到三年的时间里，汇源筹备、建立起了北京“大本营”。除了顺义的基地之外，先后在北京的怀柔等地建厂，纯净水厂、康乐纸箱厂也相继建成，先后斥巨资引进了15条国际领先的果汁饮料灌装线，2条瓶装纯净水灌装线，1条桶装水灌装线，、2L康美包无菌冷灌装生产线，这在当时的整个亚洲都是独一无二的。
通过“两条腿走路”，汇源的产品生产和市场销售逐年增长，国内市场逐渐扩大，发展呈直
线上升。朱新礼开始带领着汇源在商业道路上飞奔！
亮相全国
1996年11月18日，一年一度的中央电视台黄金时段广告招标大会在梅 地亚中心隆重举行。
北京汇源集团第一次亮相，以7 000万元的价位，一举中标1997年央视新闻联播5秒标版广告权，成为第一个跻身“黄金播段”的北京企业，令行业内外的许多“大腕”们刮目相看。
7 000万元，对于汇源来说，已经超过了当年国内销售收入的总和。
促使朱新礼如此大方出手的动因在于他要掀起一场“果汁革命”。
如前所述，当时中国人还没有养成喝果汁的习惯，这里面有观念问题，有消费水平问题，更重要的是“习惯”。
那时的果汁对多数人来说，还是陌生的。知道的，也都把它当做奢侈品，舍不得喝。
朱新礼要改变这种观念，要培养中国人喝果汁的习惯，要“让100％的中国人喝上100％的天然果汁”。
于是，他不惜重金，拿下中央电视台的黄金时段广告。
1997年元旦刚过，汇源在央视投放的第一个电视广告片——“搭积木，喝汇源”闪亮登场，巧妙地打出了一张王牌——健康！
“搭积木，喝汇源，汇源果汁味道鲜，汇源果汁营养好，每天喝它身体健……”
广告片通过搭“汇源”积木游戏的儿童嬉戏追逐、共享汇源果汁的情侣相依相偎、三代人其乐融融同饮美味果汁的情节，在蓝天绿草间演绎了一个温馨的场面：欢快的音乐、稚嫩的童声、绿地、蓝天……
以这样一个同欢、同乐、同饮汇源的宏大场面，提醒消费者“汇源果汁味道鲜，常喝汇源身体健”，着实让消费者耳目一新，第一次传播出至今仍然广为流传的经典广告语：“喝汇源果汁，走健康之路。”
这种传播是立体的、全方位的。
1997年2月，借香港回归之际，汇源又策划赞助了“97香港回归杯”征文活动，地点选在赫赫有名的钓鱼台国宾馆。
在征文活动如火如荼进行的同时，一场空前壮观而别开生面的赠画活动也在紧锣密鼓地酝酿着。
这便是汇源集团向香港中华总商会、香港华侨华人总会赠送巨幅国画活动。
全国人大常委会副委员长、著名的社会学家费孝通先生特为汇源题词：“天然果汁，万饮之源。”
为了筹备这场活动，汇源特别邀请了享誉中外的16位国画大师，分两组合作绘制了《春风百汇》、《万壑同源》两帧巨幅国画。
全国政协副主席赵朴初还为《春风百汇》花鸟画专门题了词。
1997年6月28日9时30分，赠画仪式在人民大会堂举行。
香港华侨华人总会理事长、香港侨界庆回归委员会执行主席古宣耀先生专程来京出席了赠画仪式，接受了两帧巨幅国画。
1997年3月16日，汇源承办的“中国果汁饮料生产发展研讨会”在北京人民大会堂隆重举行。
这是一场意义深远的研讨会。
全国人大常委会副委员长费孝通、程思远，国家有关部门、协会的领导和专家出席了研讨会。新华社、中新社和《人民日报》、《经济日报》、中央电视台等30多家媒体的记者参加并报道了这次研讨会。
1997年6月，汇源果汁被第八届全国运动会组委会批准为指定饮品。与此同时，汇源会同《北京日报》、《北京晚报》、《北京青年报》、北京人民广播电台联合举办了“汇源果汁八运会北京健康骄子评选活动”。
1997年9月2日，评选活动新闻发布会在首都大酒店举行。
同年，汇源还参加了第三届中国农业博览会，汇源牌橙汁、###汁被评为名牌产品；在联合国粮农组织97中国国际食品博览展销会上，汇源果汁荣获大会质量之星和特等奖。
至此，汇源果汁品牌开始深入人心，彰显出它强大的影响力和生命力。
豪情万丈：迈开全国布局的步伐
汇源出名了，朱新礼顿觉羽翼渐丰，他要走出北京，向全国进发。
恰逢全国各地开始招商引资，各种大小不等的开发区如雨后春笋般冒了出来，小有名气的汇源门前热闹起来了。
朱新礼迎来八方“贵客”，他们怀着一个同样的目的：游说朱新礼去他们那里投资建厂。
面对各地抛出的###条件和承诺，朱新礼异常冷静。他不是那种贪图小利捡便宜的人。在他心中，“大汇源”战略关系到汇源的未来，而且这个战略必须和国家、社会的利益相关，才能持久。
1998年6月，由当时国务院副总理###召集，国务院三峡办主办的全国对口支援三峡会议在宜昌举办。
为响应党中央、国务院的号召，应湖北宜昌政府的多次盛情邀请，朱新礼在湖北宜昌投资建厂，当年施工，当年投产。
这是北京第一家对口支援三峡的企业，着实为首都挣回了不少面子。据说，当年如果没有汇源，各省市汇报对口支援情况时，北京就交“白卷”了。
听说北京汇源在宜昌建厂了，时任北京副市长的刘海燕要见见这个朱新礼。当时企业家们住的是五星级游轮，政府官员住的是三星级，对企业的重视可见一斑。刘海燕只能“屈驾”来到朱新礼的船上。
那次见面，双方印象极为深刻。
回来没几天，刘海燕专程去汇源进行考察，并相继参加了汇源的一些重要活动，与朱新礼成了好朋友。
有趣的是，出席会议的另外一位山东省的领导碰到朱新礼就问：“汇源不是山东的吗，怎么又代表北京市了呢？”但接着又说：“不过，代表哪里都一样。”这让朱新礼感到有点不好意思了。
1998年11月，朱新礼再次接待了一批已经光顾多次的“访�
