如何成为营销高手-第5章
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络，同时又培养大量的“猎犬”。
案例
某公司举办企业家高级培训班，短短一个月竟招收了70多名当地的企业家作为学员，这样的营销效果是非常好的。但该公司并没有专职的销售员，只有一个接听电话的秘书，也没有花一分钱的广告费，原因是什么呢？
原来该公司位于著名的旅游城市，市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小姐作为兼职推销员，由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传，开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。
所以聪明的营销人员一定是要学会借力借势的，不断地去发展你的“猎犬”。如果每个营销人员能发展五到十个“猎犬”，你的销售工作就一定会做得非常出色。
你认为“猎犬计划”如何？目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗？
（三）客户网络法
在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们营销人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
客户网络的特征
有连接点——横向、纵向或竖向； 第18节：第三章市场开发（6）
彼此缩短距离——更易交流沟通；
地位平等——为别人服务、互补等。
许多营销人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
案例
王政的摄影客户俱乐部
上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王政，许多客户买相机都找王政。王政卖照相机凭的是什么呢？王政是摄影爱好者，顾客只要在他那里买了专业相机后，就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部，每逢双休日他就带着顾客出去写生，出去摄影，做免费指导。通过客户俱乐部，王政的名声越传越广，而王政的客户俱乐部越来越大，所以在上海滩有这么一句话“买相机找王政”。
可见顾客找王政买相机并不是为了买这一台照相机，而是为了参加他的免费摄影俱乐部。所以营销人员应该为客户提供相互交往的平台，建立客户网络，它不仅可以引进新人，介绍新资讯，给客户带来额外益处，而且可以带来新的生意机会。
案例
温州人的生意经
温州人被称为我们中国的犹太人，当我向温州的老板请教他们成功的奥秘的时候，他们给我讲述了一个小细节。
每天下午三四点钟，他们的顶尖营销人员就开始给客户打电话，邀约客户参加晚上的小型聚会。小型聚会一般都是男女搭配，年龄搭配，参与的人性格脾气也比较相像，行业也可能比较接近。总之大家坐在一起有话可以聊，喝喝咖啡，打打保龄球，或者去游泳，或者只是喝喝茶，这是很简单的一些小型聚会。他们把它称为客户小沙龙。
温州人做生意都有一个想法，那就是如果客户有生意给我做，我不但愿意在他身上花一些小钱，而且还愿意在他们身上投入时间、投入精力，这是情感投资。
总而言之，温州人是用“泡咸菜”的精神来开发客户，他们采用的主要形式就是客户网络。
我们的营销人员晚上也有聚会、有活动，但大部分营销人员的晚上聚会是和家人、好朋友、熟悉的人、谈得来的人在一起的。如果我们也能像温州人一样，把自己的客户当成好朋友、家人，就会成功地编织自己的客户网络。
你有自己的客户网络吗？你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗？
一般来说，功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：
更多机会接近产品服务；
引见给新人；
为别人服务的机会；
最新资讯和知识；
信心和力量；
道义上的支持和协作；
友谊、彼此欣赏；
协助实现目标；
更多乐趣；
研讨、学习、长进。
第19节：第四章准备工作（1）
客户网络可提供的东西
教育、培训 将要认识的人
工作经验 图书音像资料
技术和才智 因特网资料
小件礼物 俱乐部和组织联系
共同兴趣 诊断、咨询解决问题
那么如何保持联络、建立客户网络呢？常用的有下面5种方法：
记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄出一张贺卡；
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出；
路过顺便见面、午餐或电话问候；
用电子邮件或电话保持联络；
无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。
本章重点讲述了销售流程的第一个环节——市场开发。在开发市场这个环节中，首先需要明确的是营销人员将要面对的潜在客户是谁，其中，大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有一个大致的估计，包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要一定的方法，本章介绍了3种主要方法：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。
心得体会
我们在与客户见面并进行销售之前，需要进行一定的准备工作。准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。
一、物质准备
（一）准备客户资料
物质准备首先要准备客户的信息资料，主要是进行客户资料的搜集。比如对个人客户，要去搜集他的经济状况、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等等。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、组织架构、效益、员工、规划和问题等等。
在前面我们曾经强调客户资料档案除了人口统计资料，还要包括心理统计资料，大部分心理统计资料都被企业所忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点。
无论是针对个人还是企业，都要弄明白他的关键需求点到底在哪里。他的购买价值观在哪里，他的问题在哪里，营销人员一定要通过对客户资料的归类、分析和判断，然后把它们找出来。
（二）准备公文包里的销售资料
除了对客户资料的搜集之外，营销人员还要对公文包里面的销售资料做准备。
公文包里面应该放哪些东西呢？应该有客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的：
第一个是个人资讯证明；
第二个是老客户使用证明。
我们国内大部分的营销人员在面对客户的时候，都缺少这两个资料。
你在与客户面谈时，公文包里最容易遗忘哪些东西呢？
第20节：第四章准备工作（2）
1。个人资讯证明
什么叫个人资讯证明？就是营销人员个人在本行业里的专业水准的证明。个人在本行业里面是否具备一定的专业水准，决定了客户是否会迅速建立起对你的信任度。客户对个人的信任度高低，将会决定其最终的购买行为。
如果客户相信你的公司是好的，产品也是好的，可是你个人很不专业，他就会产生疑惑：我买了产品以后将来会不会有问题？有了维修、保养、服务等问题怎么办？但如果你有非常专业的个人资讯证明，就会打消客户的不必要疑虑，从而大大提高销售的成交率。
2。老客户使用证明
老客户使用证明反映了已经使用过该产品的老客户的意见。无论营销人员说得有多好，客户永远对你有一个疑问，认为你是王婆卖瓜自卖自夸，那如何去打消客户对我们的疑虑呢？这就需要老客户的使用证明。
案例
在北京，有许多饭店由于经常有一些影视明星、国家领导人、中国的足球队员前来吃饭，于是饭店就拍了很多他们就餐时的合影照片，然后放成很大的照片贴在饭店醒目的位置，如门口、大厅四周的墙上，甚至摆放在走廊的玻璃柜里。客户进门一看，马上产生一种感觉：这个饭店好厉害呀！这就是老客户的证明。
老客户使用证明就是让老客户来说你的产品好！
老客户使用证明一般采用三种方式来展示：
文字；
图片；
音像。
第一种方式是文字，主要指产品质量、服务质量反馈表。所有的企业都应该在老客户使用产品后，把一些老客户、知名的客户、行业内龙头的客户使用了产品以后的好的评价做一个产品质量或服务质量的反馈表，并按照行业、区域的划分装订成一册老客户的产品质量和服务质量反馈总表，然后想办法拿给新客户看。
案例
某公司按照行业划分，将医药、房地产行业的龙头企业关于本公司产品的质量反馈表装订成册，然后复印，让每个销售员的公文包里面都有一份。当营销人员去见客户的时候，如果向客户介绍完产品以后，客户仍犹豫不决，营销人员就会说：
“先生（女士），我们初次接触，你对我们的产品有所怀疑是正常的，因为我们还彼此了解不多。其实在本行业里，我们服务的像贵公司这样大的客户是很多的，而且他们对我们的评价也是很好的。正巧我今天带来了一本老客户对我们公司的评鉴和评价，请您翻翻看。”
客户在看完后，往往会轻松决定接受该公司的产品或服务了。
这个反馈表里一定要有客户的评语，还要有客户的公章，反映客户公司的大概使用量，但涉及客户要求的商业秘密是不可以写的。
第21节：第四章准备工作（3）
客户评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语
人，
还一定要有一个公章戳在上面。这样的客户评语才
有说服力。
第二种方式是图片，主要是指老客户相册。实践证明，客户更喜欢看照片，也就是营销人员向客户展示老客户相册的效果要远远好于客户反馈表。
照片可以是跟客户的合影，例如和客户公司的关键领导人、技术总监、总工程师，或者总裁等的合影；也可以是和行业内的权威专家、个人的合影；还有就是安装、使用、保养、维修现场的一些照片。在这些照片中，一定要体现你公司的标志，如公司的制服、企业名称、会标、英文标志、典型建筑等等。
跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。
第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。
你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗？它们是文字的？图片的？还是音像的？
二、心理准备
准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。
为什么营销人员的精气神尤为重要？
销售是从拒绝当中开始的，我们的营销人员每天去面对客户，
就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们
的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，
甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精
力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服
恐惧感非常之重要，这是我们每个销售员首先
都要迈过的第一道门槛。
（一）认识恐惧
其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。
恐惧来源于对对方的无知和不可控制；
恐惧最后导致了销售失败；
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。关键是�
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