如何成为营销高手-第3章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　个人发展：包括如何提高个人的知识、能力、学历、职业素质等方面的能力；　　　

　　事业经济：不仅要谋求适合自己发展的职业，而且要建立自己的事业，独立创造自己的财富；　　　

　　兴趣爱好：在发展事业的同时要注意培养自己各种好的爱好和兴趣；　　　

　　服务社会：上述三点最终体现为报答社会，即在回馈社会过程中实现个人价值。　　　

　　（一）订立人生目标的原则　　　

　　营销人员在设定人生目标的时候，要注意符合SMART原则，所谓的S—M—A—R—T是指如下的五个方面：　　　

　　1。明确具体（Specific）　　　

　　目标不能够模糊，不能够模棱两可，似是而非。目标要能够追求，必须清晰、具体、明确，这样的目标才具有导向性。　　　

　　所以有一位哲人曾说，活人与死人的区别之一在于活人有清晰的人生目标，并把它写下来。如果有想法，但没有搞得很具体、很清楚，这种人我们称他为半死不活的人。　　　

　　2。可视觉化（Marked）　　　

　　要尽量使目标可视觉化。比如我要得到一所大房子，那就在房地产海报上剪一个大房子贴在墙上，不断激励你自己；想买一部高级轿车，就可以先剪一部车的广告画或摆放一个漂亮的汽车模型，不断地去激励自己，不断地刺激自己的潜意识。这样的目标一定要视觉化，一定要可激励化。　　　

　　3。可量化（Amount）　　　

　　这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，规定完成销售额300万，这样就可以和具体完成情况相对比，判断目标是否完成。　　　

　　4。务实可行（Reasonable）　　　

　　目标应该是跳一跳够得着的，不要去定那种非常虚无缥缈的目标。目标太高、太大、太虚，对我们人生是没有激励意义的。　　　

　　5。时间限期　（Time）　　　

　　任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，我们应该达到或实现什么样的结果。如果没有时间概念，完成目标永远可以向后无限地延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。　　　

　　案例　　　

　　我曾碰到一个年轻人，问他：“你的目标是什么？”他说我的目标是想成为未来的亿万富豪，我问他现在一个月拿多少钱，他说一个月拿两千块钱，我说：“那你准备花多少年成为亿万富豪？”他说：“十年吧！”　　　　　　　　　

。←虫工←木桥　书←吧←　　

第10节：第二章目标计划（3）　　　　　　　　　

　　这样的目标可以说是虚无缥缈的，也是没有任何激励作用的。　　　

　　请您将制定目标应该遵循的SMART原则与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。　　　

　　（二）营销人员的计划和目标的确定　　　

　　营销人员如何来制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，营销人员的年收入目标应该按照如下的分解过程来制定，如下图2？1所示：　　　

　　年收入目标　　　

　　图2？1营销人员的目标分解　　　

　　案例　　　

　　一个在华东地区工作的营销人员如何制定自己的目标？　　　

　　月支出和年收入目标——在华东地区一个中产阶级家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入应该至少达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。　　　

　　年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5％，也就是一个月需要做10万元的业绩，一年需要做120万的业绩。　　　

　　年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万业绩，根据所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献50000元的成交量，要完成10万元的总销售额目标，则每月需要至少开发2个客户。　　　

　　固定客户数量和成交率——为了保证每月都能平均有2个稳定的客户，必须要走访多少客户，也就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20％，也就是说为了取得2个稳定客户，每月需要拜访10个客户。　　　

　　拜访客户数量和工作计划——有了每月10个客户的拜访目标，我们就可以制定具体的工作计划，比如每个月需要拜访10个客户，则每3天至少要拜访1个客户。　　　

　　营销人员应该根据上面介绍的原则和基本程序，来明确自己的工作目标和具体工作计划。　　　

　　同时，营销人员要有一个工作日志，工作日志和工作日记有何不同？工作日记是流水账的记录，而工作日志不但是流水账的记录，还要对未来做一个规划。所以过去有一句古语说，“一日之计在于晨，一年之计在于春。”今天我们改成“一日之计在昨夜，一年之计在去冬”，意思是一年的计划在去年冬天就要做好，一天的计划在前一天晚上就要做好，所以工作日志不但要记录今天活动的详细内容，还要规划第二天的活动安排。　　　

　　表2？1每日销售活动记录、计划表　　　

　　序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访　　　

　　明天　　　

　　拜访　　　

　　计划　　　

　　当然，营销人员每一周和每个月都要对自己的销售活动做一次评估。比如说原来的计划是什么？达成了没有？有多少差距？差距的原因是什么？如何去改进？改进的具体时间？这是我们对自己工作计划的反馈。　　　　　　　　　

§虹§桥§书§吧§。　　

第11节：第二章目标计划（4）　　　　　　　　　

　　表2？2每周（月）销售活动评估表　　　

　　日期姓名　　　

　　指标目标达成差距原因分析改进措施时间　　　

　　拜访量　　　

　　销售量　　　

　　另一方面，从企业的角度讲，企业也应当制定一定的规章制度，对营销人员规定每天至少要拜访的客户数量，来帮助营销人员明确工作目标，并且定期对营销人员的走访工作进行调查监督，以保证销售执行的效率。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环（PDCA），销售经理才能够不断地提升团队的销售业绩。　　　

　　PDCA循环　　　

　　戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，在质量管理中得到了广泛的应用，P、D、C、A四个字母所代表的意义如下：　　　

　　？　P（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；　　　

　　？D（do）执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；　　　

　　？　C（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；　　　

　　？　A（action）行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标　　　

　　准化，或制定作业　　　

　　指导书，便于以后工作　　　

　　时遵循；对于失败的　　　

　　教训也要总结，以免　　　

　　重现。　　　

　　对于没有解决的问题，应提交给下一个　　　

　　PDCA循环去解决。　　　

　　上述建立目标的步骤和方法有一个非常好的好处，那就是把个人和家庭的目标、企业的目标紧密地结合在一起。也就是说，如果离开了企业的发展，离开了日常销售工作量去谈所谓的个人未来发展，这是空中楼阁、是不现实的。　　　

　　三、建立准客户资料卡　　　

　　营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于开展具有针对性的营销工作是非常关键的。　　　

　　客户资料库的建立　　　

　　基本背景资料（人口统计）；　　　

　　购买需求资料（心理统计）；　　　

　　企业概况、联系人信息；　　　

　　负责人信息；　　　

　　拜访记录；　　　

　　成交服务记录。　　　

　　客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。　　　

　　（一）人口统计——基本背景资料　　　

　　从人口统计资料来说，我们需要掌握的客户基本背景资料包括非常具体的各项内容，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。　　　　　　　　　

虹←桥书←吧←BOOK。←　　

第12节：第二章目标计划（5）　　　　　　　　　

　　（二）心理统计——购买需求资料　　　

　　心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。　　　

　　要注意在客户档案中建立购买需求资料。因为　　　

　　目前大部分企业的客户资料档案里面，只有基本　　　

　　背景资料，而缺少客户的购买需求资料。　　　

　　大部分企业的客户资料档案里面，往往只有基本背景资料，却非常缺少客户的购买需求资料，即客户购买需求的价值观、需求点、评估选择标准等等。当然其他一些信息，如拜访记录和成交服务记录等等，这些也应该包含在客户资料库里面。　　　

　　通过不断分析客户资料库中的这些记录，来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后从这些关键的需求点出发，跟我们的客户进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。　　　

　　四、目标和计划的核心地位　　　

　　在整个销售流程里面，制定目标和计划不仅是销售流程的第一步，更是整个销售流程的核心。　　　

　　一般的销售流程包括：　　　

　　开发市场；　　　

　　接近客户；　　　

　　赢得客户信任；　　　

　　寻找客户的关键需求点；　　　

　　根据客户的需求点介绍产品；　　　

　　在介绍产品过程中处理客户的异议；　　　

　　价格谈判；　　　

　　最后达成一致，完成销售。　　　

　　由此可以看出，在整个销售流程中，目标和计划不仅是销售流程的一个环节，更是整个销售流程所围绕的一个中心点。　　　

　　图2？2销售流程关系图　　　

　　在正式进入卓越的销售方法和技巧的讲述之前，本章主要介绍了销售流程的核心问题：营销人员和销售工作的目标定位、工作计划。　　　

　　这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要营销人员对销售工作具有相当信心、恒心和热情，而这要求营销人员在正式从事销售工作之前，必须要明确自己的人生发展目标和定位。我们如何对自己的人生目标进行定位呢？首先需要遵循SMART法则，其次我们还要结合自己个人和家庭的需要，按照一定的步骤来分析和明确自己的发展目标，制定工作计划。在销售工作中，我们还需要建立起一套客户资料数据库，这里面不仅要包括背景资料，更为重要的是要建立起客户购买需求资料，找到客户需求点，使营销工作有的放矢，重点突进。　　　

　　心得体会　　　　　　　

▲虹桥▲书吧▲。　　

第13节：第三章市场开发（1）　　　　　　　　　

　　一、谁是我们的准客户　　　

　　（一）辨别准客户　　　

　　要想成为专业的营销人员，必须了解的首要问题是：谁是我们的准客户？我们的准客户有画像吗？　　　

　　我的准客户的画像　　　

　　谁Who　　　　　

　　做什么What　　　

　　为什么Why　　　

　　什么时间When　　　

　　什么地点Where　　　

　　如何，多少How　　　

　　这就是“5W1H”　　　

　　谁是我们的顾客？如果问很多企业的营销经理，他会说推开窗户看看滚滚的人流，那就是我们的客户。但滚滚的人流就是你的客户吗？到大街上随便去拉来一个人就是你的客户吗？不一定。因此，今天我们再谈客户的时候，一定要抛弃这些陈词滥调。在寻找和确定我们的准客户的时候，我们需要遵循“有所为，有所不为”的原则。　　　

　　所谓“有所为，有所不为”，是指在寻找客户时，我们应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销　　　

　　投入条件下，大客户要较一般客户能为企业带　　　

　　来更多的销售业绩。在各行各业里，竞争最激　　　

　　烈的客户领域就是VIP黄金大客户。