输赢(付遥)-第14章
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“什么音乐会？”林佳玲并不知道这回事，很惊讶他神速的销售进展。肖芸将周锐买音乐会票的事情告诉她之后，林佳玲看了一眼周锐和方威：“你们俩真有办法啊，不过下次要请我去，我很喜欢音乐啊，不用你们作假。”
“谁负责向崔行长演示呢？这个人不仅要懂产品，而且要懂得金融行业以及他们营销的特点，崔行长关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。”方威还是不放心。
“也由我来负责，我已经准备好了。”林佳玲说。
在方威的心中，女人的美丽与智慧是互相排斥的，他狐疑地看着林佳玲，这个国外的MBA真能向崔行长说清楚吗？他看见周锐痛快答应，也就闭口不言。
24。周三，上午九点十分
展览馆外的音乐安静了下来，林佳玲知道开幕式就要开始了。在大约三十分钟的主办单位讲话之后，参观展览的客户就要进入展厅。林佳玲没有参加开幕式，而是紧张地准备着演示环境。
林佳玲讨厌公司内部的勾心斗角，来到中国之后力求避免卷入公司内部的斗争，可是林佳玲负有的特殊使命却使她不得不牵扯进去。在她来中国担任市场总监的时候，亚太区总监罗林斯单独和她谈了一次。林佳玲与这个老头是校友，还曾经担任过他的助理，因此可以无话不谈。罗林斯非常不满意捷科在中国的业务，因此请她担任市场总监的另一个目的就是帮助他找到其中的原因。这个使命使得林佳玲不能置身事外，但是她却为自己定下原则，绝不加入复杂的斗争之中，这样才能保持客观和超然的立场。周锐是唯一连续表现优秀的总监，她不理解为什么陈明楷却要削减他的客户和团队。林佳玲体会得到周锐在公司里面临的困境，但她并不清楚陈明楷与周锐之间谁是谁非，而且帮助周锐从困境中走出来明显违反她自己定下的原则。赢取经信的订单则是她的分内之事，因此她发现自己心甘情愿地卷入到了这个项目之中。为了准备今天的这个演示，林佳玲一直在和自己香港的同事联系。作为全球领先的信息系统供应商，捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统，香港是跨国金融机构的运营中心，因此香港就运行着很多由捷科提供的系统。林佳玲不仅负责支持大陆市场，香港也是她需要支持的地区，因此她特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到负责跨国银行的客户经理，跟着他去这些银行仔细地了解了系统的使用情况，甚至打印了很多操作界面和功能。
林佳玲看看手表，走到接待处公司请来的模特儿身边。她今天戴着一个小巧的耳环，并在正装上点缀了一个小胸针，让自己在显得专业的同时也很亲和并易于接近。参观展览的客户们开始陆续进入展厅，旁边展台的模特们开始热舞，希望能留住客户的脚步。林佳玲微笑着向每个接近展台的顾客点头，看着他们将名片放入名片盒。展位上已经有足够的人手来接待客户，林佳玲在等待崔行长。
林佳玲凭借身高的优势首先看到方威陪在三四个人的身边，他们并没有直接来到自己的展台，而是先参观了别的企业的展台。终于，他们来到了捷科展台的旁边，林佳玲笑吟吟地站到了他们的面前，他们觉得嘈杂的环境立即就从眼前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士默默注视着他们。
“这是崔行长，这是我们公司的市场总监林佳玲。”方威为双方互相介绍。
“您好，欢迎光临。”林佳玲主动伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔国瑞比林佳玲还要高出一截。
“你们展台很大啊。”自从来到上海，涂主任就屡次提到捷科公司，现在崔国锐看到捷科的展台，果然能够显示出这家公司的实力。他并不喜欢一大堆人跟着自己，因此与林佳玲打了一个招呼后就在捷科的展厅里逐个展台仔细研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的时间去了解业界的最新资讯和动态，所以他特别喜欢逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一览无余。由于马上就要向刘行长提交可行性分析，崔国瑞这次重点考察的是客户关系管理系统，他在展台中搜寻着这方面的内容。林佳玲轻轻地跟在他的身后，留意着他的眼神。这时周锐匆匆从休息室跑了出来，林佳玲对他摆摆手，示意他不要打扰。周锐看见方威正在与涂主任聊天，立即上前握手寒暄。
崔国瑞很快在一个展台上找到了他关心的内容，坐在电脑前仔细地研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动。他用鼠标打开一个界面仔细研究，关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注地看着想着，他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方，但是也有一些地方他不理解。他抬起头试图找一位工作人员，帮他讲解一下。
林佳玲已经迅速捕捉到了他的信号，向前迈了一小步问道：“您需要帮助吗？”
“我要找一个技术人员，可以帮我请一位吗？”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。
“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲还是微笑着回答。
“你？”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方，但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统：“我想找一个技术方面的工程师。”
“要是我回答不了就帮您另外请一位，好吗？”林佳玲还是保持着惯常的笑容。
“你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢？例如财务和绩效管理系统。”崔国瑞犹豫了一下，眼前这个笑吟吟的女士和自己想象中的工程师完全对不上。
“这确实是系统中关键的部分，只有将银行的信息系统有效地联系在一起，客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗？”林佳玲弯下腰，与崔国瑞肩并肩地面对着电脑，崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候，崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。
周锐带着涂主任和工程师们继续参观，目光经常向崔国瑞和林佳玲这边扫去，看到两个人在屏幕上指指点点，他放下心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示，周锐便请他们在休息室喝着咖啡休息，这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖来两把高脚椅，舒服地端着咖啡认真地讨论着。周锐看看表，时间已经接近中午了，他走到林佳玲的身边指了指手腕暗示对方已经到了午餐时间，然后回到涂主任身边。
“都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。
“时间怎么过得这么快！看不出来你是这方面的专家啊，我小看你了。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。
“我们午餐吧。”周锐走到两人身边，他已经订好了附近饭店的包间。
“简单点吧，吃饭不重要，安静点儿就好，可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑着项目的事情，遇到林佳玲这个专家使他心情大好。
“没问题。我们订的包间，而且就在附近。”周锐说完带着一行人离开展台。
25。周三，晚上九点四十五分
听到周锐回上海出差的消息，杨露一早就让秘书订了位置。下班以后，上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭，酒足饭饱之后来到他们最喜欢的新天地那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭，此时才匆匆忙忙地赶了过来，和老朋友们打了招呼后坐到了杨露身边。
“怎么样？他们回酒店休息了吗？”周锐询问方威。
方威舒舒服服地坐在沙发上说道：“他们很满意，现在他们出去逛街了；明天就回北京。”
“你怎么没陪着呢？”周锐对方威很了解，在这种情况下他肯定会陪客户的。
方威笑着说：“呵呵，我终于解脱了。林佳玲带他们去了，她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店，可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的美景。只要她陪客户，我在不在都行，这就是团队作战的好处，我就来这边休息了。”
周锐开着方威的玩笑：“你好像有点嫉妒的口气啊，你在客户那边的风头怎么都让她抢去了？”
方威不但不否认还赞同地说道：“她还真行啊，崔行长跟她聊得来，他们谈的都是银行的发展趋势之类的话题，我根本插不上话。这次她帮了大忙了，多亏她才能给崔行长讲清楚。”
方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级MBA的背景才担任这么重要的职位，现在也开始服气起来，他继续说：“刚才吃晚饭的时候，崔行长说了，要请她下周去行里作个技术交流，他将市场部、财务部、信息中心等相关部门的人都请过来。”
“太好了。”周锐非常高兴，因为这标志着崔国瑞不仅信赖捷科，客观上已经成了捷科的同盟者。这样一个会议对于己方意义非凡，不仅得到了一个灌输理念的机会，还可以趁机用自己的理念引导客户的思路。利用这个会议，方威还可以继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。
周锐高兴地继续说：“能否安排我们顺便去拜访刘行长呢？既然崔行长已经接受林佳玲，何不继续发挥他的影响呢？我去和佳玲说，我们现在都要依赖她了。”
杨露知道周锐在北京的处境不佳，关心地问道：“这个订单能拿下来吗？你在北京还好吗？”
周锐知道现在虽然有些进展，但只是刚开始，结果仍然并不乐观，谨慎地说道：“不知道，尽力而为吧。”
“可是如果这个订单拿不下来，你这个季度怎么办呢？”杨露问道，其他的人也关心周锐在北京的情况，听到杨露这么问都仔细地听着。
“我到了北京做了两件事情，第一件事是恢复团队的士气，这点已经基本做到了，第二件事就是找到了经信银行的订单，至少让我有了生存的机会，死也要死得轰轰烈烈。不过，这个订单输赢确实难以预测，客户会不会在这个季度采购都很难说。坦白地说，我现在根本看不到足够的销售机会来完成任务，我是硬着头皮打这个订单。不过，我们下周要做一次研讨会，希望能够找到其他的订单。”周锐知道周围都是信得过的朋友，便毫不隐瞒地说出实话，谈到了经信银行的项目和研讨会这两个希望。
一个小伙子大声说：“到底是怎么回事儿啊？本来以为你是升职了，怎么到了北京之后不仅地域缩小了，而且就管几个没人要的快要被淘汰的人，这不对劲儿啊。”
另一个客户经理也说道：“我们都是跟你干出来的，把我们招进来，陪我们出差一起见客户，手把手把我们带出来，咱们都是一个战壕里爬出来的。现在上海的业务起来了就划给魏岩，你在前面耕地他在后面收粮，凭什么呀？”
“咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好，华东就和你一起差，大家都不好，倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷之间，有人出了一个主意。
方威也觉得这个办法不错，立即附和道：“好办法。你们现在就将订单都压着，看他着急不着急，陈明楷已经好几个季度没有完成任务了，我们的业绩却很好，时间对我们有利，只要坚持一段时间陈明楷就完了，那时就是咱们的天下了。”
周锐看了一眼一直没有表态的杨露，站起来说：“大家在一起干了两年，我还是那句话，公司的位置和收入都属于眼前的东西，重要是重要，但说没就没了，所以我不太在意。如果大家都压着单子不下，陈明楷是倒霉了，可是公司不是也跟着倒霉了吗？”
方威摆摆手说道：“谁让公司找来陈明楷这样的人呢？你们能压的就压，只要别丢了单子就行。咱们也给陈明楷一个反击，不能让他那么猖狂，想干什么就干什么，必须得给他点儿颜色，让他明白这业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的，而不是魏岩之流成天在公司里面算计出来的。另外还有一点，压订单的事情大家自愿，没人强迫，要是觉得影响业绩和奖金，随便。我能理解而且绝不生气，咱们还是朋友。上个季度业绩不好的人也不用参加，免得被公司开除。”
方威举着酒杯站了起来大声说道：“来，干了这杯，大家见面也不容易。等咱们将陈明楷赶走，或者我在北京被搞丢了工作回上海，咱们再喝。但是干完之后，我还有一句话，就是咱们今天商量的事儿，谁都不能说出去，如果让陈明楷他们知道了，后果可是很严重，你可以不跟着压单子，但是不
