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第7章

中国商道:晋商徽商浙商致富秘诀-第7章

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  一次,垃圾债券大王麦克?米尔被起诉后,垃圾债券业务出现真空,索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人,想请他们做合伙人。但是,索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服,尽管他们积极进取又聪明能干,也很有投资天分。
  索罗斯认为,如果一个人不值得信任,即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保,也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品,是因为他认为,金融投资需要冒很大的风险,而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。索罗斯说:“冒险是很辛苦的事,不是你自己愿意承担风险,就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人,都不是好手。”
  索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元,结果投资虽然赢了利,但索罗斯认为,这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人,他认为,投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场,但人品一定要可靠。
  明清晋商在长达500多年的经商实践中,有着许多成功的经营道德和经营风范,对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设,无疑有着历史性的启示。
  

珍惜声誉犹如珍惜生命
在商场,盈利是靠商品的质量和服务取得,一旦信誉丧失,必然招致商业失败。晋商在经营活动中,总结出许多有关诚信经商的谚语,如“宁叫赔折腰,不让客吃亏”;“售货无诀窍,信誉第一条”;“秤平、斗满、尺满足”;“买卖成不成,仁义都要在”等。
  晋商各商号在号规中均规定了“重信义,除虚伪”,“贵忠诚,鄙利己,奉博爱,薄嫉恨”,反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人烙守“诚信仁义,利从义出,先予后取”的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根,强调做买卖必须脚踏实地,不投机取巧,宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。
  晋商如此注重信誉,自然招来终身主顾。1888年,英国汇丰银行在上海的经理回国前,对晋商曾有过这样一段评论:“这25年来,汇丰银行与上海的中国人(晋商)做了大宗交易,数目达几亿两之巨,但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”
  清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为:第一是守信,第二是讲义,第三才是取利。乔家的复字号商号之所以长盛百年,就在于其不图非分利润,靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品,必保证质量,价格公道,决不会以次充好,缺斤短两,使客户蒙受损失。因此,复字号就是信誉的保证。
  有一年,乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售,经手店员为贪图厚利,竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后,告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛,也要大力挽回商誉,保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示,贴遍整全城,说明通顺号掺假事宜同时,凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客,都可以去店里全额退银子,以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装,以纯净好油运出。并以此事教育员工:“商家是要追逐利润,但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事件,虽然商号蒙受不少损失,但因其诚实不欺,信誉昭著,复字号的油成为信得过商品,近悦往来,商业更加繁荣。
  祁县的复恒当,门面并不是很大,但很注重服务态度,当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业,连大年初一也不休息。而且还规定:每年除夕夜通宵营业,次日天明的第一笔交易叫天字第一号当,当户要多少钱就给多少钱,不打折扣。因此,复恒当在当地商誉好。尤其是它坚守信誉,工作认真,给当户们留下了难忘的印象。
  有一天,复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意,把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错。事情报大掌柜知道后,他立即召集伙友训话,强调赎错当是当业大忌,是关系本铺名声的大事,一定要彻底清查,纠正错误。于是,复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿,逐人逐事回忆当时的情况。
  经过他仔细排查,发现了一点线索,错赎范围缩小到临城的几个村子。于是,大掌柜亲自率人去附近农村调查,几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家,一进门就连声检讨,错在复恒当,绝不能怪范家。狐皮大衣取回后,大掌柜又亲手送还了失主,还对错赎做了一定经济赔偿。
  这件事很快就在祁县城乡传播开来,它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务,反而使复恒当的牌子叫得更加响亮!这既体现了商人灵活的经营措施,又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。
  

晋商重视信用和商誉的借鉴
晋商视诚信不欺为经商长久取胜的基本因素,所以把商业信誉看得高于一切。他们认为,经商“虽亦以营利为目的,凡事则以道德信义为根据,……故力能通有无,……近悦远来。”经商活动属于“陶朱事业”,须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家,无论大小,都以诚相待。销售商品,绝不缺斤短两,货真价实,童叟无欺。
  既为商人,一定要有商德。崇尚道德,不去计较眼前的得失,就能有所得;如果忽视了道德,抛弃了道德,违背了道德,斤斤计较个人得失,反而会无所得。在经商中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则,招徕了更多的顾客,生意也就越做越红火。
  关于经商,自古以来就有“货真价实”之说,说的就是商品要价质相符,不仅价格公道实在,而且质量完善纯真。不能以次充好,以假充真,欺骗顾客。“货真”体现了商人以信义经商的基本原则,是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”,“只要货赢人,不愁客不来”。
  晋商恪守仁义,坚持通过正当的经营获取利益,反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白,利益回报人人需要,只有做生意的双方都能获利,生意才能做下去。否则,若坑蒙拐骗,或只图大捞一把、“一锤子买卖”,那谁也不愿意被“刀宰”!最终无生意可做,或恶性的报应都会降临到自己头上。
  这里有一个例子。春秋时期,越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园,他打算将割树所得的漆运到吴国去卖。他的妻兄对他说:“我常到吴国去经商,知道在吴国怎样销售漆,搞好了,可以获得数倍的利钱呐!”
  虞孚急于发财,便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说:“漆在吴国是畅销货,我看到不少卖漆的人都煮漆树叶,用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖,这样可以获得加倍的利润,而吴国的人也发现不了。”
  虞孚听了来了劲头,连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国。当时由于吴越两国关系十分紧张,互不通商,漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来卖漆,都兴奋不已,跑道郊外迎接他,而且还为他安排好了食宿。在住地吴国的漆贩子一看他的漆,果然是上品好漆,便讲好价钱,贴好封条,约定次日交钱取货。
  等到漆贩子们一离开,虞孚便开启封条,连夜将漆煮的膏子和入上好的漆中,想以此来谋取高额利润。不想由于手忙脚乱之中,留下一些痕迹。次日漆贩子如约而来,发现漆瓮上的封条有启动过的痕迹,便产生了怀疑,找了个借口,当时并没有成交,说是过几天再来。可虞孚在旅馆里一连等了好几天,也不见吴国的漆贩子再露面。时间一长,掺了漆叶膏子的漆都变了质。结果一两漆都没有卖成,连上好的漆也赔了进去。
  吴国的漆贩子们听说以后,都批评他说:“商人做买卖要诚实,商品质量是不能骗人的,今天你落到这个田地,谁又会可怜你呢?”虞孚没有钱回越国去,只好在吴国乞讨为生,还常常受到大家的讥笑,最后穷困潦倒而死亡。
  所以,商人一定要讲良心,讲道德,千万不要像虞孚那样欺诈别人,最终也落个不好的下场。品德是一个人最好的无形资产,要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人,在商业生涯中,牢记“最重要的是人品”这句箴言,钱和物都可以输得一无所有,唯有“诚信”不可输,只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协调一致
  晋商的团结一向为世人称道,他们极少“窝里斗”,公认“天下晋商是一家”,有钱大家赚。晋商信仰“和气生财”,在同业往来中既保持平等竞争,又保持相互支持和关照。在晋商中,凡是有业务往来的商号,都能善始善终,同舟共济。有力有智,大家往市场上用,劲往一处使,拧成一股绳,共同对付异常严酷的外争,从而在市场竞争中立于不败之地。
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用会馆团聚同乡
  天下晋商是一家的群体精神
  晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量,他们以家族宗法与乡里之谊,以会馆地域行业之便,以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系,进而增强团结,逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。
  晋商的团结主要表现形式有三种:其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆,就是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮,但在内部又形成不同的商帮,如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。
  其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形式,朋合营利是一方出资,一方出力,有无相资,劳逸共济。合伙经营是一方出本,众伙而共商,也就是财东与伙计之间的合作经营关系,又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股,出力者为身股”。身股又称顶生意,即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份,可按股额分红。财东持有银股,在商号享有永久利益,同时对盈亏负无限责任。
  其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号,类似西方的子母公司,在商业经营中较有力地发挥着团队群体作用。
  用会馆团聚同乡
  日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说:“山西商人相互之间通过连锁关系,保持着一种团结局面,以便实现维护商业利益,防止同业间的竞争,在采购及销售方面相互扶助,处理纠纷等项目。乍一看,同其他的一般中国商人并无任何不同之处,然而仔细观察就可以发现,在资本流通等方面,其经营手段是十分巧妙的。”
  岩崎继生所说的连锁关系,正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮,有着共同的精神凝聚,那就是崇信关公。在足迹所至之处,都建有会馆,既充作他们聚会“睦乡情”之所,更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”,在与其他商帮竞争中,在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中,晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。
  会馆的建立,很多是为了“同乡贵游”,唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为,只有按地缘关系组织起来,才能保证“广其业于朝市间”。这样,在晋商足迹所至的地区,越来越多的会馆就建起来了。
  晋商建会馆,有利于形成帮伙,占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会馆,纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆,铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆,粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代,晋商所建的商业性会馆已遍及全国,其中以布商建的晋翼会馆,钱庄、染商所建的平定会馆,烟商所建的河东会馆等较为知名,尤其是汉口的山陕会馆,几乎囊括了晋商中的所有商帮。
  山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”,并非官方所定,而是晋商自己“公议”而定的。为了买卖公平,杜绝大秤进小秤出,众晋商依助天平维持整个晋商的信誉。如果发现其中偶而出现害群之马,便“举秤禀究官治”。同样,对于同行业经营中的物价,也作出相应的规定。不准高价坑人,也不准低价伤同行,有银子大家公平合理地赚,是所有晋商的意愿。在京的晋商,之所以能在对牙行的斗争中获胜,全在于

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