营销之路-第6章
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鲍立军正要再问路小姐问题，电话响了，电话是兰州海邦的海总打来的，海总说：我想订一点货。鲍立军说：要订什么产品，要多少？海总说：加起来十台吧，价格再便宜一点，这边价格压力大呀！鲍立军说：据我所知给你的价格已经很优惠了，你订货量也不大，很难再优惠了！海总说：这边的市场10台相当于北京100台呀！鲍立军说：海总，你等等，我看看以往价格成交状况。鲍立军拿出老缪给他的兰州海邦的传真和周先生给他的报价单，看了一眼说：海总，你别为难我，实话实说吧，你目前的拿货价已经突破了我的价格权限，我接手本来是想抬高价格的，但是考虑到合作还是维持原供货价，如果你是我，你该怎么做呢？海总不说话了。鲍立军接着说：坦白说，我以前没做过销售，也没有什么工作经验，我只是知道我能答应你的一定答应你并且一定做到，我不能答应你的你杀了我也没用。海总说：那好吧，我一会让人发订单过来。
其实，鲍立军还是可以再给海邦价格优惠的，鲍立军之所以没有松口是因为他觉得一味要价然后以价格作为主要的手段去卖并不是最好的办法，他直觉判断海邦承诺的业绩根本无法完成，他内心里其实在想必须有另外的代理商在兰州出现，与海邦并存或者取代海邦都可以，鲍立军突然觉得销售并不难。
路小姐第一次做销售合同，有点兴奋，合同是全公司通用的销售合同，鲍立军在合同上签下他的名字，路小姐笑着说：你的签名应该设计一下，这么难看！鲍立军说：没办法，签多了就好看了。路小姐盖章后将合同传给海邦等待签字盖章回传。中杰要求订货要先付全款，海邦还必须将货款电汇过来，然后路小姐才能安排发货。
海邦的汇款凭证和销售合同一个小时后一起传了过来，鲍立军此前从未见过汇款凭证，路小姐仔细研究着汇款凭证，发现并无不妥，随手交给鲍立军看，鲍立军看不懂，浏览了一下内容就还给路小姐了。
路小姐随手把汇款凭证放在办公桌上，站起来说：帮我个忙！说着去了仓库。鲍立军跟着路小姐来到仓库，仓库里放着几十台扫描仪，两三个型号，路小姐推出一个装货小拖车，然后一边拿着销售合同核对型号和数量，一边开始往小拖车上装货。鲍立军按照路小姐的要求扶着小拖车，看着路小姐装货有些不好意思，就说：你说装哪个，我来装吧。路小姐直起身子说：对了，你是男的，你来装，F3 5台，F6 5台。鲍立军很快装完了货，把小拖车拖到靠墙的空地上。路小姐急匆匆跑回办公桌前拿起电话通知货运公司，鲍立军发现路小姐的效率其实是很高的。可是，货运公司的效率并不高，路小姐通知完的一个多小时后，货运公司两个脏兮兮的人才来提货，路小姐又忙活了一阵子才安排妥当。
路小姐坐回她的座位嘘了一口气，鲍立军问：累了？路小姐说：倒不是，只是以前没有这么干过这样细碎的活。鲍立军问：想没想过以后订单多得你歇不下来？路小姐说：总比闲着好！然后反问道：你以前真没做过销售？鲍立军不解地说：没有呀！路小姐说：那你悟性挺高的！鲍立军第一次听人说“悟性这个词”，似乎是在夸奖，就说：谢谢啦！
午后比较适合睡觉，鲍立军在教委每天中午都睡觉，这边只有1个小时消息，吃完饭后已经快上班了，鲍立军和路小姐瞎聊着。突然有人敲门，鲍立军开门后吓了一跳，原来是范全。范全显然也有些吃惊，说：怎么是你？鲍立军知道范全的吃惊，便说：我是外行，在市场上长点见识。范全说：那有什么关系，我刚才在路上看到货运公司拉着中杰的货，问了说是这里出的，所以过来看看。鲍立军不由得佩服范全的市场意识，便说：欢迎！大家虽然是竞争对手，也可以做朋友呀。他伸出右手握住了范全伸出来的右手，两个人握着手进了房间，鲍立军倒了一杯水给范全，范全的眼睛四处打量着。
鲍立军开门见山：范全，我们这里怎么样？范全说：很好，一看就是大公司呀！鲍立军说：我们是后来者，手下留情，也给我们点生意做呀！范全说：说实在的，你们的产品各方面都不错，只是价格比较贵，我卖过你们很多产品，现在还有人问我要终结的产品呢。鲍立军明白范全在刻意拉近关系，他岔开话题问道：我上次见到的那个中年男人是谁呀，那么凶？范全说：他呀，他是宗总，我们的头，在西安混了将近十年了，其实不凶。鲍立军突然想起刚印好的名片：哦，这是我的名片，以后常联系！范全这也才从口袋里抬出一个金属名片夹，大拇指一摆递上一张名片。范全似乎觉得坐久了也很尴尬，而且听到了鲍立军的送客意味，便说：有空也去我们那里转转。鲍立军说：虽然去过了，还是会再去！说着送范全出了门。
范全是想来刺探情报，鲍立军知道这一点，拒绝显然是愚蠢的，鲍立军在想以后可以多和范全联系，他倒不担心范全得到情报，他或许会从范全那里得到更多。这个圈子很小，适当的时候，适当的信息外泄也是必要的，范全说不定会很快将中杰宣传出去，他愿意就让他去宣传吧，这对自己的市场开拓并不会造成负面影响。
营销之路 （15）
这是鲍立军第一次坐飞机。鲍立军很早就赶到机场，他怕误了班机，等他办完登机手续、通过安检后，他一看表还有1个半小时。他坐在候机厅的座位上整理自己的行李，他的行李就只是一个包，一个休闲大挎包，里面装着两套换洗的衣服、一个装着工作资料的信封，当然少不了剃须刀牙刷毛巾等行头。
候机厅里坐着一些人，很多男的女的看起来都很商务的样子，鲍立军穿得比较休闲，他觉得自己不够商务。他现在是IT行业的人，在他的概念里IT行业的人都应该是精英才对，应该风风火火、精明强干，他觉得自己的穿着似乎有些偏离。
他的对面坐着瘦高的一个男人，他随意的翻着一份报纸，穿着和他一样休闲。他注意到报纸上有甲A的新闻，他很想看看，但又觉得不好意思，最终他还是开口说：先生，报纸能不能分享一下？那个男人抬起头，脸色很黄，还有些发黑，不年龄不超过30岁的样子。那个男人说：你要看哪一张？鲍立军伸手抽出甲A新闻那一张。那个男人说：你也喜欢看足球？鲍立军说：我是假球迷，只是偶尔关心一下。鲍立军没有撒谎，他的确只是假球迷，他对足球的理解很浅，他喜欢的队是在西安踢主场的五一队，上学的时候，有一次和同学一起去看，当时已经买不到票，他们进了西安那个若干年前最豪华的大厦，他们走着楼梯上到了最高层，但是他们不能登上楼顶，他们透过楼梯的窗户能够看到半个球场，上半场他们只能看到五一队的攻击，下半场他们只能看到对手的攻击，上半场对手2：0领先，下半场五一队在老妖怪的带领下连进4球，他们很兴奋但不敢喊，他们怕保安赶走他们，他们没有看到任何一个进球，但是他们的确感受到了气氛。喜欢哪一个队呀？那个男人的眼睛里布满红丝，鲍立军回过神说：我喜欢五一队。那个男人接着问：国外的球队呢？鲍立军说：我很少看，谈不上喜欢。那个男人似乎是喜欢国外球队，鲍立军的足球兴趣似乎并不能激发他的话题，那个男人哦了一声就埋头看报纸了，鲍立军也认真看起了报纸。
距离起飞还有半个小时，还没有登机，鲍立军看完报纸还给那个男人并说着谢谢，那个男人说不客气，然后将报纸整齐叠好放进自己的包中。终于要登机了，鲍立军和那个男人说了再见就立即站起来走向登机口，然后通过长长的登机桥，穿过窄窄的机舱过道，他坐在飞机翅膀上面，靠窗。鲍立军第一次坐飞机是有些兴奋的，但更多的是担心。前一段时间一架飞机起飞不久后坠落，据说当时在田地里耕作的农民开始大惊失色，但很快发现天上下着钞票，然后争相抢夺。那次失事飞机上的人无一幸免遇难。
鲍立军明显感觉到飞机的轮胎脱离了地面，他感觉到他的一切都已经交给飞机了，他突然觉得坐飞机就像赌博，但如果说赌博又何至于此，自己离开教委来到中杰其实也是一次更大的赌博，而且是断了后路的赌博，他走上这条路，或许是一条不归路，就正如飞机的腾空，一切都变得不确定，但是不搏是自己希望的生活吗？显然不是，现在既然已经选择了这条路，更要去搏，而且要义无反顾地走下去，想到这里，他觉得释然了，安坐在座位上听任飞机穿过气流的颠簸。
两个小时的航程还是有些漫长的，鲍立军翻看着航空杂志，没什么喜欢的文章，他把杂志放了回去，整个人陷进座椅里，他想起了那个男人，他觉得他也应该事先买份报纸带着打发飞机上的时光。他看着窗外，下面的云层很厚，呈现各种形状，他看着那些形状，他想起了孙悟空，他就那样看着，饶有兴致。
飞机在上海虹口机场降落了，鲍立军跟着人流走出了候机楼，天已经黑了。他随手拦了一辆的士，他住的酒店是富怡酒店，是周先生的秘书张小姐帮他定的，就在公司附近。的士上了延安高架，然后飞驰到漕河泾开发区，他不知道哪一栋楼是公司的办公大楼，他明显感觉到上海要比西安大，但是开发区还是荒凉的。的士停在一栋楼前，鲍立军确认了是富怡酒店，39元，他第一次付如此多的出租车费，他在西安坐的士绕城一周也不会这么多。
鲍立军此前并未住过酒店，酒店的房间收拾得很干净，鲍立军放下包，把自己摔在雪白的床上，他仰望天花板看着，他觉得自己有些饿了，飞机上的餐食太少，他没好意思要第二份面条，他带上钱包准备找个地方吃点东西。
他出了酒店沿街走了10多分钟都没有发现吃饭的地方，也不想走远了就往回折，他又回到了酒店，他看到酒店商务中心有东西卖，他选中了两包方便面，然后返回了房间。
方便面还没有泡开就被他连面带汤风卷残云了，他一身汗冲进了卫生间，开足喷头冲了个澡，然后围着雪白的毛巾打开电视，他八字躺在床上，头靠在床头，电视并不好看，他关掉了。他从包里拿出装工作资料的信封，他把培训资料放在一边，他拿起市场开拓计划看了起来。
营销之路 （16）
早上六点二十八分，鲍立军起了床，他再也睡不着了，他走到窗前拉开窗帘，有些雾气，远处的景色有些暧昧，他推开窗，大口呼吸着有点湿润的空气。
他刮了胡子、刷了牙、洗了脸，他每天睡起来都会重复这几件事情，他做这几件事情的效率已经很高，三件事情只需要三分钟，按往常昨晚这三件事情之后就穿衣服，但是今天时间还早，他从包里拿出衣服扔在床上，他打开电视换台，停留在新闻节目，他的注意力并不能集中，他关掉电视开始穿特意新买的衣服，衣服在包里被挤压得有点皱褶，他双手用力拉平但是并不奏效，他有些气恼但并不想和自己过不去，将就穿上了。
街上有些清凉，没有什么人，鲍立军站在十字路口查看公司所在的地段，他的方向感一直不错，很快他就看到了公司宣传资料上面的那一栋楼，冠鼎两个字标准的科技蓝色跃入眼中，他快速走过去，有些兴奋，但突然想起时间还早，不如先找个地方吃个早饭，他想起昨天晚上很难找到地方的，他环顾周围发现似乎有一个地方可以吃饭，他走了过去，他越走越坚信那是个吃饭的地方，便加快了脚步。
早点做得很精致，也很小量，他要了一份上海小笼包，要了一杯牛奶，觉得不够，又要了一个煮鸡蛋，他端着餐盘坐到靠门的位子，他吃饭很快，他想刻意放慢速度，毕竟时间还早，但还是很快吃完了。
他点了一根烟，这是他很多年以来的习惯了，吃完饭烧一根烟是必须的，他狠狠吸了一口，烟雾经过咽喉然后被吐了出来。烟雾像生炉子未起火之前的烟雾，他觉得他污染了空气，他也知道烟雾伤害了身体，他尽量不让烟雾进入气管和肺，但他知道肯定有一部分烟雾已经进入，而且已经毒害了他的身体。上次教委检查身体，医生已经说他的肺部X光显示下肌理略重，意思是肺部已经有点黑了，他有些担心但还是无法拒绝抽烟，他只是想尽量不要让烟雾进入气管和肺。
公司门卫是一位瘦瘦的上海男人，背有点驮，年龄40多岁，他拦住了鲍立军，鲍立军说他是西北分公司的，并出示了一张名片，门卫说�
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