营销之路-第4章
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我们卖的，你最终还是会转回来的，鲍立军笑了笑说：那我也得看看呀，说了谢谢扭头便走。
鲍立军沿街走了一大半，发现街这边再往前走基本上没什么店面了，便穿过马路走到对面，在一家卖品牌电脑的店里，他发现了品牌为Mtek的扫描仪，型号只有2个，鲍立军看出来也是台湾货，了解了一下技术参数和价格就离开了。
逛了一个多小时，鲍立军有点口渴，他想找一个商店买瓶水，找了半天都找不到，却发现李凯昨天说的北豪，店面很宏伟，门头是日本佳得的LOGO，北豪的公司名称、地址和电话在右下角，里面布置得很整齐。鲍立军一眼就看见佳得的扫描仪，看起来很单薄，鲍立军昨天已经了解扫描仪的原理，大多的扫描仪采用CCD技术，也有一种CIS技术，目前并不流行，但产品可以做得很薄。鲍立军叫了一位店员给他介绍，事实正如他所料，他拿了一套资料并询问了价格。
鲍立军终于找到了一个很小的商店，夹在两个电脑公司店面的中间，他要了一瓶水，咕咚咕咚一口气喝了半瓶。鲍立军在想其实整个电脑市场并不大，鲍立军又看了几家店，有个别的店也在卖中杰的扫描仪，都是从北京拿的货，鲍立军了解到其实中杰产品的口碑还不错，用过的人都会说是好东西，但是价格要贵一些，他心里有了些底气，盘算着以后这几家店是不是可以发展成代理商。
鲍立军花了一个早上泡在电脑市场，他觉得扫描仪的市场很小，他隐约意识到其实扫描仪可以分为四个阵营：台湾、国产、欧美、日本，目前主力阵营还是台湾产品，中杰也属于台湾阵营。扫描仪用户基本上只是局限于广告公司、印前系统，产品价格颇高，显然还只是贵族设备，对如此的目标市场需求，日本因为产品并不适应市场需求基本上可以忽略，美国惠康主推办公市场也基本上可以不管，主力的竞争对手还是在台湾阵营内部，国产的紫明还得一些时间成长，Afa倒是值得研究，但紫明在做代理，鲍立军感觉到要拿下市场，紫明是一块必须要啃的硬骨头，但是紫明盘踞市场多年，市场占有率几乎达到垄断的程度，中杰如何才能取得突破呢？鲍立军决定下午回去要仔细研究一下紫明。
营销之路 （10）
老杨家的羊肉泡很烫，鲍立军忙活了一早上，体力和脑力都消耗很大，头戴白色圆帽的服务员刚把羊肉泡端上来，鲍立军立即动了筷子，一口气吃完才发现嘴巴里异样，舌头在嘴里探探，才发觉嘴巴里烫起了3个水泡，鲍立军笑了笑心里说：果然是羊肉泡！
鲍立军想听听老缪对兰州海邦的看法，老缪慢条斯理地说：那个鸟都不拉屎的地方做那样也不错了，你现在关键要拿下西安。鲍立军说：西安有几家在卖中杰的货，是不是北京直接出的货？老缪说：那不可能，估计是恒伟吧。恒伟是谁呢？鲍立军问道。老缪解释道：恒伟是华北总代理，西北区我们也覆盖不到，恒伟有时候就跨区域销售了。鲍立军明白了那几家的货源，接着问到：缪总，你知道紫明吗？老缪不解地问：紫明谁不知道呀，就你不知道吧？鲍立军有些惭愧，但还是接着问：紫明似乎实力很强？老缪说：我给你简单介绍一下吧。鲍立军说：多谢缪总呀。老缪就像讲故事一样娓娓道来：咱们冠鼎是知名的国际品牌，但中杰在大陆的推广90年代初才开始起步，当时大陆市场的畅销品牌是台湾Utek、Mtek和美国惠康，中杰开始的时候找国内的紫明做全国总代理，紫明的销售业绩平平，但当时扫描仪是贵族设备，一般只有广告公司和印前系统公司购买，售价万元以上，紫明因此赚到了第一桶金；93年末的时候吧，紫明开始要挟中杰提供更好的支持政策，中杰难以满足双方谈崩，半年后紫明便从台湾贴牌推出自己的品牌，中杰被迫在94年才开始自己做营销；中杰将全国划分为六个大区，首先成立了北京、广州和成都分公司，经过两年的运作，周先生认为凭借北京分公司的覆盖已经难以适应激烈的竞争，西北区的市场开拓也应该开始了，因此中杰开始筹备西北分公司，负责西北区的市场开拓，明白了吗？
鲍立军大概明白了状况连连说着谢谢的话，老缪说：不客气！鲍立军说：有时间见面请你吃饭。老缪说：把钱准备好了，7月初我们就能在上海见到。老缪估计鲍立军不明白，接着说：我们公司每季度都要开销售会，7月初二季度销售会议在上海开。鲍立军说：明白了，以后还要多指点哦。老缪说：能帮得到的肯定没问题。
老缪提到去上海让鲍立军想起了下周去上海培训的事情，在去上海之前，他要拿出西北区的市场开拓计划，届时他要面对周先生，他并没有和周先生过多交道，但是直觉告诉他周先生的要求很严格，他必须充分准备这份计划。
上午转悠了有什么感受？路小姐关切地问。鲍立军说：我还是外行，看看热闹而已。路小姐忙着发传真去了，鲍立军觉得自己真的是外行，他现在根本不知道该如何开拓市场，他如果贪图一时的业绩上升，他甚至可以找紫明谈一谈做代理，但是紫明会好好卖中杰的产品吗？他迅速否定了这一条路。那么北豪是不是可以考虑呢？他觉得应该去尝试一下。那几家卖中杰产品的是不是也可以考虑呢？他觉得也可以尝试一下。
西安的市场还可以经常去跑一跑，其它的四个省该如何开拓呢？鲍立军突然想到了广告！对了，他应该去策划一下做招代理的广告，他茅塞顿开，思路逐渐清晰起来。按照他的想法，在市场开拓计划里他首先要强调西北区刚起步，而且已经过了半年，业绩达成极差，应该调低西北区的销售指标；其次他要重点阐述如何开拓市场，做招代理的广告看来是必需的，因此他要了解一些区域和地区行业杂志并初步形成方案；发展代理商的事情他计划先开始接触北豪和那几家卖中杰产品的，为此他还必须对他们有个初步的评估，他想广告做出去应该会有人有意向吧，到时候再逐步开始洽谈，最后搞定西安代理商；兰州海邦虽然做得不行，但是毕竟还在做，在没有第二家出现之前，还是要支持的，估计广告做出去也会有人来谈，到时候再定；新疆等三个省份按老缪的说法就更是鸟不拉屎的地方了，打打广告翻翻杂志慢慢接洽比较合适。
鲍立军想清楚以后觉得有些释然了，他拿出报价单开始仔细熟悉，他突然意识到光有价格和代理商谈似乎远远不够，似乎中杰应该对代理商有所支持吧，以前听李凯说过那叫代理政策，中杰的代理政策是什么呢？对了，他还要将这个问题加在市场开拓计划里，到时候请教周先生。
鲍立军觉得今天的工作很充实，也开始有了一点感觉，心情自然也好起来，他想喝点酒，他拨通了王常卫的办公室电话，王常卫说：几天不见了，那边怎么样？鲍立军说：还在找感觉哩。王常卫说：光跟着感觉走也不行吧。鲍立军说：别罗嗦了，晚上我请你们吃烤肉喝啤酒。我们？王常卫不解。我等会通知张凤岗、张翠和小任吧，老地方见，如何？王常卫说：我没问题，对了，你要不要也叫上丁海威？他现在也经常和我们一起。鲍立军说：那我通知他吧，挂了啊，bye。
那帮人都只有BP机，鲍立军逐个呼了以后还要等着他们回电话，等他逐个落实以后，都已经6：30了。
营销之路 （11）
吃烤肉的地方是一个小巷临街的地摊，傍晚的时候，摊主就会支起切肉的桌子、摆起放肉的架子，点燃自制的木炭烤炉，几个小工会用自行车辐条加工的铁钎熟练地穿着已经切好的羊肉，靠墙堆着成箱的啤酒，空地上见缝插针会支起十多张低矮的简易餐桌，塑料小凳也会整齐地码放在餐桌周围。
鲍立军感到的时候还没有什么人，鲍立军挑了一个靠边的餐桌坐下来，老板娘冲他喊：今天几个人呀？鲍立军说：6个人，等会就到，你先帮我烤上100串羊肉，50串筋，一箱啤酒。老板娘一边递着一杯水到鲍立军手中一边说：没问题！
夜色已经沉下来了，这条小巷没有路灯，街边的小店里射出昏黄的灯光，路上也没有什么车，几位老年人在对面空地上一边聊天一边活动着身体，现在是下班的时间，走路的、骑自行车的都有，自行车叮铃铃的叫着。鲍立军注视着远处黑暗的地方，他们都会从那个方向过来，会从黑暗中突然现身。
最先来的是丁海威，他嘿嘿地笑着，那是他的经典。鲍立军站起来招呼着丁海威坐下来。最近如何？老丁！鲍立军似乎有些亢奋。很无聊，那边工作很简单，我就是按要求做就好了。丁海威慢条斯理地说。要借调到什么时候呢？鲍立军问。丁海威说：原来说是三个月，现在还不一定呢，反正得要把事情做完。丁海威说话的时候，鲍立军听到了一群人的说笑声，鲍立军定睛一看，是他们四个，他站起来带着笑容用目光迎接他们，他注意到他们是两两结队的，等到他们坐定，他就开口问：都拍拖上了？王常卫只是微笑着不动声色，张凤岗只会张着嘴巴傻笑，张翠倒是厉害反问道：怎么？不行？小任这时候笑出声来，鲍立军突然不知道怎么回应，顺口说：好！好呀！我已经点了一些东西了，你们还喜欢什么？对了，你们要不要羊外腰？鲍立军说起这话的时候心里有些使坏，羊外腰就是羊睾丸，他表面热情而严肃，内心里却在暗笑。张凤岗说：来一点吧，那东西挺爽口的。鲍立军立即招呼：老板娘，来八个羊外腰！老板娘立即应着：好，刚到货的，新鲜！
鲍立军起身打开啤酒箱，一边递给每人一支一边说：就不用酒杯了啊？！张翠说：我和小任不喝啤酒了，喝茶就好了。鲍立军看了看小任说：你不喝不代表小任不喝，小任，你说呢？小任说：我不喝。鲍立军说：吃烤肉不喝啤酒不爽，你和张翠少喝点，喝不完你们的跟班喝！说着就把酒瓶放在她们各自面前。
老板娘开了啤酒，鲍立军提起酒瓶说：我们先喝一口？酒瓶碰在一起声音清脆，鲍立军喝了一大口，他注意到丁海威也喝了一大口，那两个女人喝了一小点，王常卫和张凤岗似乎有女友在旁有所收敛，都喝了一小口。
烤肉上来了，孜然的气味很迷人，鲍立军招呼着：快，趁热吃！他们并不拘谨，都拿起烤肉开吃了。鲍立军吃烤肉喜欢喝啤酒，还要冰镇的，那样够爽。今天的啤酒是常温的，鲍立军喝起来有些温吞吞，他一边招呼老板娘：来几支冰镇的啤酒！一边看着他们，丁海威说：我要！他们四个都摇头。老板娘应着拿来4瓶，鲍立军说了谢谢。
王常卫吃了几串羊肉后问鲍立军：那边到底咋样？其他人也都望着鲍立军，很期待的样子。鲍立军说：能咋样？刚开始两天，还在找感觉呢，我也不知道自己行不行，干干看。这显然不是他们希望的答案，张凤岗问道：肯定比在教委压力大，你想，做销售那可不是人干的事情！小任轻打了一下张凤岗的胳膊说：你说啥呢？鲍立军回应道：张凤岗说得没错，我也是这样看！小任不好意思地笑了。张翠似乎不很喜欢吃烤肉，她放下一个钎子问道：公司有多少人呀？鲍立军说：只有两个，我和一个女的！那女的管仓库、财务和商务。张翠扭头看看王常卫，笑容有些诡秘，又看着鲍立军说：那女的咋样？鲍立军知道她的意思：人家都30多了，儿子都2岁多了！说完这些，大家哄堂大笑，惹得旁边的人看过来。
张翠的提醒刚才对鲍立军还是有点触动的，丁海威一直没怎么说话，他是个腼腆的男人，其实在这个桌上，只有鲍立军和他是落单的，他提起第二瓶酒冲着丁海威说：老丁，咱俩吹一口？老丁嘿嘿笑着也提起酒瓶，两个酒瓶差点碰碎，鲍立军仰头吹了三口，丁海威也是吹了半瓶，放下酒瓶对视笑了笑。
羊外腰上来了，鲍立军要递给每人一个，张翠说什么也不要，鲍立军也不勉强了，递给王常卫两个，王常卫说：好，好事成双呀！鲍立军也递给张凤岗两个，张凤岗接住了说：那我也好事成双吧！小任说：好个屁！不过这个真的好吃，原来我也不敢吃，吃了一次就上瘾。说完顺手拿了一支开吃，大家都会意地笑了。
鲍立军手里拿着羊外腰回头看着满脸青春痘的丁海威，丁海威明白鲍立军的意思，说：没人吃我就吃！鲍立军笑着说：你吃两支，也祝你好事成双！丁海威嘿嘿笑着接了过去，鲍立军手中拿着一支一口就咬掉一半。
一箱啤酒差不多喝完了�
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