营销之路-第36章

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了星形爆炸状，海报的中间标注着蓝色的型号和红色的价格，价格看起来特别醒目。鲍立军很是满意，转身看见李伟和小汤正坐在一起翻看着一本杂志，鲍立军走过去说：看什么呢？李伟见是鲍立军，立即站起身说：我们计划做做广告，看看哪本杂志好些。鲍立军说：和我的广告同样的杂志不行吗？李伟想了想说：真的啊，这样更有势头！鲍立军说：我的杂志广告马上都要增加一版，专门支持你们。李伟说：好啊。鲍立军说：怎么摆那么多货？李伟说：这就是你不懂了，这叫货卖堆山！小汤这时候说：我们的经验是这样效果比较好，哪怕是空箱子。鲍立军有所领悟，深入话题问道：这几天卖得怎么样？李伟说：有很多人问，但成交率不高。鲍立军说：你估计是什么原因？李伟说：他们可能担心扫描效果吧。鲍立军说：对价格的反应呢？李伟说：应该是很有吸引力。鲍立军想了想说：那这样可以吗？明天你把惠康的一台CCD扫描仪和W6做现场对比演示，效果应该没有什么差异。鲍立军话音刚落，李伟便大声说：这主意好！鲍立军笑着继续说：只是惠康会不会有意见？李伟说：有意见就有意见吧。鲍立军接着问道：现在货都还没铺出去吧？李伟说：有几家，都是以前从这里拿打印机的。鲍立军说：几家呢？李伟说：5家不到。鲍立军说：理想的数量应该是30家左右。李伟说：老大，这才刚开始啊。鲍立军说：我们打得就是快这张牌，货快速铺出去，广告支持跟上，快速拿下应有市场。李伟说：那看来我们还得加紧。鲍立军说：你们打印机的经销商有多少家？李伟说：10多家。鲍立军说：看来你还得开发其他经销商。李伟说：说实在的我们店面直销较多，经销商是比较少一点。鲍立军说：直销利润高当然好，但是我们要在市场上站住脚，必须走分销啊。李伟说：这个我认同，我们加快开发经销商吧。鲍立军说：愿意的话我可以跟你们一起去开发。李伟笑着说：那先谢谢了。鲍立军说：你做不起来我也白搭，对了，你现在忙不忙？李伟说：小汤一会要去铺货，我没事。鲍立军说：那我叫那两本杂志的人过你这来，我们一起把广告的事定了？李伟说：你的节奏太快，我都有点跟不上了。鲍立军笑着说：以后你就不愿意见我了。李伟认真地问：为什么？鲍立军笑着说：你能从我这里感受到的都是压力吧。李伟恍然大悟地笑了。

　　刘一5分钟不到就来了，今天穿得比较清纯，白衣蓝裙，见到鲍立军就问：怎么叫我到这里谈广告啊？鲍立军说：创伟也要做广告，一起谈，对了，给你介绍个人，这位是创伟的李伟。刘一说：以前真没见过，我和他们做打印机的那个人很熟。站在旁边的李伟这时候说：以后多多关照！刘一说：这话该我说。李伟笑着说：彼此关照，彼此关照，楼上请。

　　三人坐定后，刘一笑着说：有什么，尽管吩咐。刘一的脸上带着微笑，嘴显得特别大，鲍立军不由自主地想起了那次舞会的场景。李伟说：我们想做个广告。刘一说：有什么要求呢？没等李伟回答，鲍立军对李伟说：要么等一下小万到了一起谈？李伟说：也行，免得谈两次。刘一说：批量作业啊！李伟笑着说：又不是谈恋爱。刘一对李伟说：你看起来很小，懂不懂谈恋爱啊？李伟被说得不好意思，红着脸说：你懂我就懂。刘一一时间没话说，鲍立军说：李伟，你有女朋友了吗？李伟说：可能还在娘肚子里吧。

　　三人正在说笑，小万被带着上了楼，见到鲍立军便说：好久不见，最近生意如何？鲍立军说：生意不好才找你。小万歪头笑着说：太谦虚了，我到处都见到你的货。鲍立军说：畅销了不是就见不到了吗？四人大笑。

　　广告的内容鲍立军早已想好，三五句话就已经说完。小万说：不就是在原来的广告换产品就行了吗？鲍立军说：是啊，一定记得将代理商的名称换掉啊。小万说：没问题，只是新产品出来你不打算高调一点吗？鲍立军说：创伟高调就好了。李伟说：那我也说说我这边的广告。李伟看来也是早就想好了广告内容，两三分钟就说完了，实质内容和鲍立军刚才说的差不多。刘一对李伟说：你的广告也很低调啊？你这边应该和中杰的广告有所差异吧？小万说：我觉得也是。鲍立军对李伟说：他俩说得没错，我厂家这边低调，你这边就要高调。李伟说：那该怎么办呢？鲍立军说：你的那张海报设计得不错，也是你想出来的吧，我觉得挺好，加上经销商信息就好了。李伟说：广告和海报总得有些不一样吧？鲍立军说：效果好就好。李伟说：那就按照海报的内容做吧。

　　离开创伟的时候，鲍立军又叮嘱李伟说：光靠自己没用，得开发经销商啊。李伟苦笑着说：明白！压力已经很大了，会尽力的。鲍立军被逗笑了，安慰李伟说：有问题尽管开口啊！李伟说：没问题也会找你的。

　　创伟店面的斜对面就是张中正的店面，店面里人头攒动，生意应该很不错。鲍立军并不打算去找张中正，虽然他很想将N…scan这个第二品牌交给张中正做。张中正应该会觉得W系列不错，但是W系列交给了创伟，张中正多多少少心里会窝着火，这个时候找张中正显然不是时候。如果不出意外，W系列一定畅销，这不会帮张中正消火，反而会更加激起张中正做扫描仪的欲望。当然，这个时候张中正可能会找宗世海，宗世海也可能会找张中正，虽然如此，鲍立军对与张中正的合作还是信心十足，他知道这里面有个度的问题，他知道该在什么时候找张中正谈N…scan的合作。

　　鲍立军走在回公司的路上，心里在想，袁斌和经销商的三方协议该签完了吧。

营销之路（80）
路小姐穿着一件竖条纹的连衣裙，脸上似乎也化了妆，鲍立军笑着说：今天似乎和往常不一样？路小姐有点不好意思，解释道：我儿子今天生日，晚上有活动。鲍立军说：怎么不早说，我也没准备。路小姐说：谢谢，不用了。鲍立军说：什么活动啊？路小姐笑着说：能有什么活动啊，就是去他爷爷奶奶家吃个饭。鲍立军说：四岁了吧？路小姐说：是啊。鲍立军感叹着说：多幸福啊！路小姐笑着说：有什么幸福啊？鲍立军说：我什么也没有。路小姐说：你想有还不是很简单。鲍立军提起精神问道：你说我能找到女朋友吗？我怎么觉得像大海捞针啊？路小姐说：神经！缘份到了自然就有了。鲍立军说：大家都说缘份，缘份到底是个什么东西啊？路小姐说：反正就是时候没到呗。事实上，鲍立军对缘份是没有理解的，他不想和路小姐再去探讨什么，便说：祝毛球生日快乐啦！路小姐说：谢谢！

　　鲍立军起身接了一杯水喝着，路小姐说：你们那天的培训会效果怎么样？鲍立军举着杯子说：丁海威没给你说吗？路小姐说：他只说了人很多。丁海威这时候走了出来，脸上带着微笑。鲍立军说：老丁那天还有别的收获呢。路小姐说：什么收获？鲍立军没有回答路小姐的问题，转而笑问丁海威：对王丽的感觉怎么样？丁海威笑着说：没什么感觉。鲍立军说：那天是你花的钱吧？丁海威笑着说：是啊。鲍立军笑着说：那你的意思是你俩没戏了？丁海威模棱两可，只是嘿嘿笑着。路小姐这时候兴趣盎然地说：袁斌真给小丁介绍女朋友了？鲍立军说：是啊。路小姐笑着说：看来是好事成双啊。鲍立军说：好事都还不定呢！路小姐问道：对了，你那个华山论剑搞得怎么样了，刚才财务要转帐给我促销费用了。鲍立军说：差不多了，就等袁斌和经销商签完协议了。路小姐说：到时候经销商要提供发票啊，要不没办法走账。鲍立军想了想说：要发票就麻烦了，我想想办法吧。丁海威这时候说：经销商都可以搞到发票，花点钱就行了。鲍立军问丁海威：你怎么知道？丁海威说：我前段时候装机，学校要发票，那个公司自己不能开发票，最后找了其他公司开的发票。鲍立军说：开发票要花多少钱？丁海威说：好像是六个点吧。鲍立军说：这样以来，经销商的返点和业务人员的奖励都少了一点。路小姐说：能有发票就好，他们少一点点应该没事吧？鲍立军说：应该没事，只是要事先和他们说清楚，我先给袁斌打个招呼。

　　鲍立军拨通了袁斌的电话，刚拨通王丽就接了电话。鲍立军说：袁斌在吗？王丽说：上厕所去了，应该快回来了吧。鲍立军说：那我等他一会，对了，那天谢谢你帮我们搞培训会。王丽笑着说：本来是我们要感谢你们，结果丁海威硬要买单。鲍立军笑着说：你下次请丁海威就好了。王丽说：袁斌来了，你等下。说着放下话筒。袁斌提起话筒后，鲍立军说：拉井绳啊，等你很久了。袁斌笑着说：什么指示？鲍立军说：协议签完了没有？袁斌说：今天上午就可以签完了，我下午晚点时间给你送过去。鲍立军说：销量有没有改善？袁斌说：还没有，只是很多人要求铺更多的货。鲍立军说：那个三方协议其实还得补充一点，但是现在已经签得差不多了就算了。袁斌说：补充什么？鲍立军说：返点和奖励我们要求提供发票，是税前的。袁斌说：不管什么发票都可以吧？鲍立军说：应该是。袁斌说：让每家经销商都提供发票不现实，到时候我每月给你弄张发票就好了。鲍立军说：别是假发票啊。袁斌说：放心了。鲍立军说：那下午见。

　　下午上班的时候，汪如海打来了电话。汪如海说：没想到进的货卖完了。鲍立军有些诧异，说道：真的？不错啊！汪如海说：我也有点意外，不过顾客似乎挺认冠鼎这个品牌。鲍立军笑着说：还要进点货？汪如海笑着说：那就再进点吧。鲍立军说：要进多少？汪如海说：各十台有吗？鲍立军说：有现货，我一会让人传订单给你。汪如海说：好的。鲍立军想多了解一点情况，便问道：紫明在那边最近怎么样？汪如海说：不很清楚，但似乎降了点价。鲍立军说：降了多少？对你有没有影响？汪如海说：降了几十块钱，可能是客户群不一样，影响现在感受不到。鲍立军说：最便宜的一款多少钱知道吗？汪如海说：那款很低档，1200不到吧。鲍立军说：其他厂品牌情况如何？汪如海说：不很清楚，对了，你知道那家做梦想代理的宏源吧？前段时间还从我这调了一台F3。鲍立军说：宏源卖Mtek多不多？汪如海说：应该不少。鲍立军说：其他品牌的情况还知道吗？汪如海说：真不清楚了，我以后多留意一下吧。鲍立军说：有问题打电话给我吧。

　　汪如海提到了宏源不禁让鲍立军心头一动，宏源现在是梦想的代理，宏源依托梦想的支持，应该有着较好的分销网络，如果用W系列将宏源发展过来，新疆市场的增量显然比较可观。那么将宏源发展过来的胜算有多少呢？Mtek的性价比也不错，但W系列和Mtek现有产品有一定互补性，宏源似乎没有拒绝的理由。对于和宏源的合作，鲍立军也有几个担心，首先，宏源是否是梦想的嫡系，如果是，忠诚度会比较高，发展的难度会比较大，而且就算是那么合作起来中杰的底牌Mtek将一清二楚，这显然对中杰不利；其次，宏源的主要精力应该还是放在电脑上，扫描仪显然只是附属业务，如果将W系列交给宏源做，宏源有可能不会全力以赴，结果可想而知；还有就是如果发展宏源，等同于挖别人的墙角，行业口碑似乎不好，当然也会过早地将张永亮树为敌人。鲍立军想到这里心情由兴奋变为了平静，他决定是否发展宏源还是观望一段时间再说。

　　袁斌还没有过来，鲍立军走到楼道点了一根烟抽着，他在想着兰州市场到底该怎么办。兰州海邦难成气候，如同鸡肋，虽然现在还没有停止供货，但一拍两散是迟早的事情；曹志光按照他的判断应该是很有发展，在找到其他代理之前，看来F系列、W系列，还有N…scan都只能交给他做，但是他不能将所有的牌都出尽，不能将所有的鸡蛋都放在一个篮子里，他要在自己手里留着一些牌，要视曹志光的发展状况再出。现在呢，只能将W系列交给曹志光，F系列曹志光可以卖，但他短期内也不会停供兰州海邦F系列的货，这样能给曹志光点压力。

　　袁斌还没有过来，鲍立军在想如果袁斌能早点过来，三方促销协议今天能够签字盖章，明天上午就可以返还给经销商了，那么华山论剑就要开始了，这是一场至关重要的竞技，也是苦练内功的实战培训，只有这样，他才可以有根基、有实力日后与其他品牌竞技。

　　丁海威的问话打断了鲍立军的思绪。丁海