营销之路-第32章

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　　鲍立军送完陈伟和张中正回到会场的时候，来宾已经走完了，丁海威正在帮着江明将展示的产品包装起来。鲍立军刚才出门忘了和袁斌和易峰打招呼，这时候已经不见人，便到处找着，正在埋怨自己粗心，见两人从远处的洗手间走了过来，便迎上去说：以为你们走了，一会一起吃午饭？袁斌笑着说：你伺候好你们头吧，我们有的是时间。鲍立军回头看见周先生、马琳和路小姐在签到桌前说话，便说：真是感谢你们，改天请你们吃饭！易峰笑着说：我们是给别人做嫁衣只是冲你面子。鲍立军说：我当然知道。袁斌说：那我们先走了。鲍立军看着一矮一高、一胖一瘦两个背影走远，突然觉得心里有点愧疚，这两人虽然没有坚持什么，但显然心里不舒服，他心里想着要好好支持这两人把F系列做起来。

　　鲍立军朝签到桌走了过去，马琳看见鲍立军围了上来便说：还不错，蛮老道的！鲍立军笑着说：很紧张啊！周先生说：第一次吧？还不错，再接再厉。鲍立军说：我就担心说不出意思。周先生说：别想了，一会我们大家一起吃个饭，我们就得赶机场了。鲍立军说：这次全国巡展跟赶场一样！马琳笑着说：别人赶场赚外块，我们赶场没奖金。周先生笑着说：奖金没有，请你们吃饭就不错了。马琳笑着对鲍立军说：听见没有，周先生请客，赶紧找个好点的地方。鲍立军说：我看还是别找了，就去楼上的餐厅吃自助餐，一会你们还要去拿行李。周先生看着马琳和和路小姐，笑着说：觉得怎么样？马琳说：我们时间紧张，就在这里吃吧。路小姐支吾着说没所谓。这时候，鲍立军看见江明和丁海威一人拎了两台扫描仪走了过来，便说：路小姐，你带周先生和马琳先上楼吧。说着便迎上去接江明手里的两个纸箱，江明说：不用了。鲍立军说：今天谢谢你了，讲得很好！说话间硬是接过了两个纸箱。江明说：发布会总体不错，只是我们自己为什么不拍照？鲍立军说：我那个相机不行，会务说负责拍照我就没再去借了。江明说：我包里就有相机，也忘了交给你。说着懊悔地拍了拍自己的头。鲍立军说：有照片就好了，我们去吃饭吧，周先生请客。丁海威对鲍立军说：我现在知道你为什么不让我扫描范全的那张钱。鲍立军笑着说：怎么知道的？丁海威不好意思地说：我后来扫描的时候知道的。鲍立军笑着说：以后多向江明请教。江明摇头说：见外！

　　自助餐很美味，但鲍立军并没有吃饱。吃完饭后，鲍立军陪马琳去结了会务费和餐费，走向大堂沙发的路上，马琳说：我们差不多该走了。鲍立军说：我去叫个出租车，然后陪你们去拿行李。马琳说：不用了，我们打车过去顺便的事情。鲍立军说：那好吧。说完快步走向一个服务生，服务生听鲍立军交待完后立即出了大门，鲍立军随后也跟了出去。

　　出租车很快就来了，鲍立军走回大堂的时候见周先生他们已经正往门口走来，他又返回出租车前，对出租车司机说：一会先去中唐宾馆，拿了行李再去机场。出租车司机碰上了好活，乐得合不拢嘴只是点点了头。鲍立军送周先生、马琳和江明上了出租车，马琳和江明在出租车里笑呵呵地摆手，周先生坐在出租车里说：六个大区似乎就西北区没有问题，记得有问题找我！鲍立军知道周先生在表达不满，便笑着点了点头。

　　出租车很快消失在车流里，鲍立军长长出了一口气，然后习惯性地点了一根烟吸着，他想着晚上终于可以睡个好觉了。　。。

营销之路（72）
傍晚的时候，大雨一直下个不停，天气凉爽了很多。鲍立军等不及雨变小，穿上雨衣骑着单车回到住所。他的膝盖以下的部分都已经湿透，他将自己脱了个精光然后快速冲洗了一遍，换上干爽的套头衫和短裤后，他点了一根烟抽着。他没有去吃饭，他没有什么胃口，下雨天吃饭也不怎么方便，他看着屋外的平台上雨水在飞溅，他看不到远处，雾蒙蒙的。

　　他在回味着产品发布会，他喜欢在做过一件事情之后回味，做得精彩的地方他可以积累经验，做得不好的地方他可以吸取教训。他觉得自己的安排还过得去，只是自己的经验还不够，如果下次再搞产品发布会应该可以搞得好一些。他想起了自己的发言，虽然意思说出来了，但还缺乏太多元素。想到这里他突然在心里问是不是自己做营销做得太沉重？或许别人就可以做得很轻松。他内向，很多事情宁愿自己寻思，也不愿意和别人沟通，他打小就不善于在公众场合表现自己，这些都是他的本性，他似乎难以突破。周先生临走时在出租车里说的话也正是对他这方面的不满，他在想或许他根本就不适合做营销，但他内心里却喜欢营销这个工作，充满着未知和挑战，营销就像一条不归路，他似乎已经走上了这条路。

　　他陷入了对自己深深的剖析中，他还不能完全认识到自我，但他立刻觉得完全认识到自我也不可能。他觉得如果能那样，那现在的自己也就不是自己了。跳出自己的想法让他突然有点灵异的念头，他不再细想，快速用未燃尽的烟头又点着一根烟。

　　袁斌和易峰的背影又跳了出来，他对他俩的愧疚还没有消除。这两人在自己最需要帮助的时候来到自己身边，虽然实力很有限，但几乎用了全部心力在投入，业绩增长还说得过去，这次的发布会如果不是他俩全力帮忙，至少冷场将很难避免，而事先两人已经知道这个系列产品不会交给他们做。但是他知道他俩就算能抗得起今年，也扛不起明年，他必须在布局时就预想到更远的状况。他不是只想在中杰做够今年，他如果要在IT圈混，就必须在中杰做出点样子，否则自己以后的路将很难走。他俩是必须接受这个现状了，他立刻想到了自己是否自私，但立刻又否定了。他狠劲吸了一口烟，然后吐出了大口的烟雾，烟雾优雅地冲向雨中，和雨雾缠绵着。

　　他低下头将烟头在地上踩灭，他不由不想后面的事情。陈伟这个商人早上应该已经嗅到了商机，送他离开会场的时候，陈伟说合作的事情可以再仔细合计一下，显然，发展创伟应该没有大的问题了，剩下的小细节都好说，接下来这几天应该趁热打铁敲定和创伟的合作。张中正上次吃了Atek的亏，肯定不会轻易表达什么看法，但他知道张中正在乎什么，合作应该在可控范围，只是早晚的问题。想到这里，他有点兴奋了。

　　他没有想到范全会出现在会场，他不想这么早释放信息出去，但是范全已经知道了一切，宗世海现在肯定也已经了解，宗世海会怎么想呢？宗世海最受刺激的可能还是价格，宗世海心里或许会骂他，Atek搞低价大家联手打击，现在他却搞出更低的价格。宗世海会如何应对呢？按照紫明目前的产品，价格卖到这个份上是很困难的，短时间内宗世海也不会有什么好的应对办法。宗世海或许现在仍然觉得自己优势很大，可能并不会想到他正在布开天罗地网，虽然陈伟和张中正出现在了发布会上，宗世海怎么会把这两人放在眼里？

　　他虽然觉得宗世海短时间内没什么好的应对办法，但他还是有了紧迫感，或许动作快一点狠一点才能立足，否则依宗世海的在圈内的资历和人脉，生出变数也说不定。想到这里他又点了一根烟抽着。

　　雨终于停了，鲍立军觉得有些饿了，他回卧室拿了一点钱下楼了。街上没有什么人，他去了经常去的那家拉面店。刚进店面就看见宗世海坐在最里头的桌子上正在举着瓶子喝啤酒，他觉得真是邪乎，越不想见怎么就见到了，便走过去笑着说：宗总，你怎么在这里？宗世海笑着说：我怎么不能在这里？我住这里啊！鲍立军笑着说：我也住这里，以前都不知道。宗世海笑着说：来，一起坐吧！鲍立军坐在宗世海对面，见桌子上放着一盘凉拌牛肉。宗世海说：你也来瓶酒？鲍立军说：胃不舒服，我要个炒面吧。说着喊着服务员来个牛肉炒面。宗世海笑着说：那你吃点牛肉吧。鲍立军应承着夹了一块牛肉放进嘴里。宗世海笑着说：听说你们早上搞了个发布会？鲍立军说：是啊，几个新产品。宗世海眼睛眯着说：似乎来头不小啊？鲍立军笑了笑说：没那么夸张！宗世海接着说：听说去了很多人？鲍立军说：都是袁斌请的。宗世海嘴角带着笑说：袁斌能耐啊，现在做得怎么样？鲍立军笑着说：没人愿意和我合作，做得不好也得合作啊！宗世海说：这几个新产品也给袁斌做？鲍立军笑着说：没人愿意做我就只能给袁斌做了。宗世海说：便宜货肯定有人想做，我都想做！鲍立军笑了一下没有说话。宗世海说：Atek的货我还有一些，卖完了你觉得我还用不用再进货？鲍立军说：Atek已经众叛亲离，元气大伤，我觉得不用再折腾了。宗世海压着声音说：一波未平，一波又起啊。鲍立军明白宗世海话里的意思，便说：Atek是拿和我们同档次产品削价卖，这几款新产品和市面上的产品可不同档。宗世海说：这没办法，谁让你们是扫描仪的鼻祖呢。鲍立军笑着说：我的F系列可不会降价，现在比你的产品要贵吧？宗世海说：你小子别使阴的就好！鲍立军笑着说：玩阴的我也玩不过你啊！

　　鲍立军和宗世海出了拉面店。宗世海说：有时间周末和我们一起去踢足球？鲍立军说：都谁啊？宗世海说：杨士明你一定认识，都是圈里的朋友。鲍立军听完立即来了兴趣，虽然自己的球技并不怎么样，便说：好啊，到时候一定记得通知我！宗世海说：你不推辞就好。

　　刚下过雨，不平整的路面上湿滑而泥泞，鲍立军深一脚、浅一脚的往住所走着。走过一个拐弯的时候，一只狗突然从他面前蹿了过去。冷不丁，鲍立军被吓了一跳，他定了定神，回头看那只狗，那是只经常在小区附近游荡的土狗。那只狗虽然已经跑开，但他还是闻到了下雨天狗身上特有的难闻气味。

营销之路（73）
发布会的第二天，鲍立军接到了陈伟的电话，放下电话，鲍立军打了个响指。他连忙从老缪那里要到了一份代理协议，仔细看了一遍，觉得行文很不严谨，又对着电脑足足修改了一个下午。

　　和陈伟谈合作就是算账。陈伟关心的几个问题也是鲍立军所关心的：销售指标、代理价格、销售返点和支持服务。在商谈销售指标的时候很是艰难，当鲍立军说出一个数字的时候，陈伟先是惊讶，后是拒绝。鲍立军知道纯粹商谈销售指标没有意义，一切要从市场展开，于是便说：陈总，你对打印机比较熟悉，据我了解目前打印机和扫描仪的配比率几乎为零，而比较正常的比例你知道是多少吗？陈伟摇着头说：不…知道。鲍立军说：在国外的平均比例是三比一。陈伟似乎明白了鲍立军的意思，抬头斜瞅着窗户若有所思。鲍立军说：陈总，陕西市场一年能卖多少台打印机你应该知道吧？陈伟笑着说：我当然…知道。鲍立军也笑着说：那你觉得我给你的销售指标高吗？陈伟说：按这样的比例不…算高，但是那个比…例目前太不现实吧？鲍立军说：我规划销售指标的时候已经考虑了目前市场的现状，根据我对打印机市场的了解，现在的配比只是十比一！陈伟想了想笑着说：销售指标先…这样吧。

　　谈完销售指标，鲍立军点了一根烟抽了起来，陈伟往鲍立军和自己的杯子里各添了一点水，坐下来说：似乎压力很大，完成指标怎么…奖励啊？鲍立军说：我给你设置了四档，100％以上达成指标，年底返点为销售额的5％，80％以上达成指标，返点为销售额的3％，60％以上达成指标，返点为销售额的1％。陈伟听完后说：还有一档呢？鲍立军说：60％以下没有返点。陈伟说：完成销售指标会有…多少钱呢？鲍立军笑着说：陈总，您不是在考我吧？陈伟说：我还不知道价格，当然不能算。鲍立军笑着从包里拿出一份报价表递给陈伟，陈伟看了后说：订多少都…是这个价？鲍立军说：当然不一样，到时候我们在具体商谈，只要别突破我的底线。陈伟看着报价表想着，过了一会抬头说：我现在压力已…经很大了，一定要好好支…持啊！鲍立军笑着说：我不支持你就相当于我自杀！陈伟笑着说：好，信你！我明天就先把这个月的货订了。

　　离开创伟的时候，鲍立军包里装着陈伟签字盖章的两份协议，经过店面，李伟说：签了？鲍立军说：以后要多麻烦你了。李伟说：我还有个小兄弟，介绍给你认识一下。说完喊着一个正在搬货的小个子，小个子扭头看了过来，鲍立军看到那个小个子脸部轮