营销之路-第3章
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营销之路 （7）
客户果真只有兰州海邦一家，截至4月底，按照协议的销售指标实际达成还不到30％，鲍立军不能确定是销售指标太高还是客户能力不行，或许两方面的原因都有。海邦的老总姓海，他拨通了海总的电话，电话很久没有人接，鲍立军正要挂断电话，电话那头传出了不男不女的声音：你好，谁呀？鲍立军说：我是中杰西北分公司的鲍立军，您是海总吗？电话那头说：是，我是海山。鲍立军说：从这个月开始我将负责对您服务，多多支持呀。海总说：那好呀，以后近一点方便。鲍立军问：似乎这几个月以来销售都不好，是什么原因呢？海总毫不犹豫地说：价格太高！鲍立军想起了周先生说过的四个P，追问道：价格竞争的情况能不能给我个传真呢？海总说：没问题。鲍立军又问起产品、促销这两个P，海总又说了很多抱怨的话，鲍立军认真记录着海总的抱怨，打算逐个落实解决。还有一个P，是通路，鲍立军突然在想是海总自己的通路有问题还是中杰选择海邦这个通路有问题呢？他没有继续追问还总是怎么卖的，回过神对海总说：海总，我这边先了解一下情况然后再和你商量怎么办，如何？海总意犹未尽但还是挂上了电话。
西北分公司的销售指标是全国的6％，截至4月底仅靠兰州海邦一家客户，达成率不到5％，按照目前的格局，完成任务几乎只是一个梦想。鲍立军感觉自己根本无法面对这样的局面，到年底只有不到8个月了，是不是可以调低销售指标呢？鲍立军认为这是合情合理的事情，他打算在市场开拓计划里提出来。
报价单是单调的，不到10个型号，每个型号产品都有底线价格、最低零售价和市场报价，鲍立军看明白了底线价格是周先生授权给自己把控的价格，最低零售价针限制代理商的，市场价格是对外的公开价格。他现在对价格还没有概念，只是简单浏览了一遍就放在一边了。
郭富国传真来的资料太多，鲍立军把资料分成了三部分，产品原理和技术资料首先学习，维修手册和维修管理规范其次，色彩和印刷等资料并不迫切打算有时间再慢慢学习。鲍立军沉下心开始学习产品原理和技术，资料并不难懂，鲍立军一边看资料，一边把产品拆成零部件对照，一个下午他已经能结合实物讲解产品原理和技术了。鲍立军在想产品其实很简单，那么产品的卖点是什么呢？中杰的核心竞争力到底是什么？用户凭什么买中杰的产品而不买其它品牌的？
鲍立军打算明天早上再学习维修手册和维修管理规范，他觉得自己今天获取的信息太多了，有点消化不过来。他想起了应该感谢王乐的，于是顺手拨通了王乐的电话，王乐就是介绍他来中杰的IBM的同学，王乐外表斯文，做事低调，自我保护意识很强，在IBM做PC客户代表，和鲍立军并不很熟。鲍立军说：谢谢你啊，王乐，我已经上班了。王乐说：好啊，感觉怎么样？鲍立军说：这边刚刚起步，底子很薄，压力很大但不知如何着手。王乐说：万事开头难，有时间晚上喝一杯，我叫上李凯，去新人类酒吧聊聊？鲍立军说：好，你们到了给我打传呼。
李凯是鲍立军的室友，油头粉面，白白胖胖，鲍立军总是说李凯是小白脸。李凯有本事把黑的说成白的，把白的说成黑的，能骂着别人还让别人觉得是为自己好而心甘情愿。上学的时候，李凯住上铺，每天早上睁开眼睛先看对面下铺的鲍立军，如果鲍立军起来了他就起来，鲍立军睡着，他也赖着不起床，鲍立军和李凯很熟。
李凯毕业后留校当教师了，这是出乎鲍立军的意料的，鲍立军感觉李凯在学校是呆不住的。鲍立军的感觉半年后就得到了验证。王乐帮李凯进了宜海，宜海是当时举足轻重的IT分销巨头，李凯负责促CPU产品的marketing。
下班了，路小姐和鲍立军说了再见就像风一样消失了。鲍立军独自坐在办公室里，新装的灯光线很足，房间显得亮堂、宽大，工作的事情他暂时还想不清楚，他只是在想等会见面和王乐、李凯聊什么呢？
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营销之路（8）
鲍立军并不认为自己是新人类，他认为新人类应该是80年代出生的人，而他是七十年代初期的人，这一拨人赶上了大学不包分配，这一拨人赶上了商品房，这一拨人面临完全不同以往的社会环境。他第一次来新人类酒吧，里面灯光很昏暗，没有音乐也没有表演，几堆男女散漫地聊着天喝着酒，他看见王乐和李凯坐在角落里朝他招手，他走过去和李凯击掌打了招呼，然后坐下来带着微笑。王乐戴着高度的近似眼镜，眼镜片后的眼睛变得深邃，鲍立军开口说：王乐，感谢你推荐呀，今天我请客。王乐说：我只是引荐一下，成不成还得靠你，那边怎么样，说说看？鲍立军看了一眼李凯，并不想这么快说自己，拍着李凯的肩膀说：李凯，你现在那边忙活啥呢？李凯说：我就是扫街的。扫街？鲍立军不解地问。王乐和李凯都笑了，就是整天背着资料和张贴画到处宣传推广，李凯补充道。多好呀，自由自在！鲍立军说。累得要死，还要收集信息，完全是个马仔，李凯说。王乐看来你是害了李凯呀，把人民教师变成一个马仔了，鲍立军冲王乐笑着说，王乐和李凯也都跟着笑了，惹来很多目光诧异地看着。
王乐毕业后先是去了开发区管委会，但是不到三个月就离开去了IBM，鲍立军其实非常不喜欢王乐的城府，王乐很不情愿暴露自己，他总是喜欢了解别人，对于自己则守口如瓶，他仿佛像一只贮蜜蚁，大多数时候只是吸收朋友的信息，但在关键的时候，也总能帮到朋友。
王乐，你现在负责什么呢？鲍立军问道。客户代表，做销售啊，也是刚开始不久，跟你一样难，王乐这次还算直率。其实我们都一样呀，毕业不久，都在适应社会呀，鲍立军有些感叹，但更多的是无奈。
鲍立军举起酒杯，分头碰了李凯和王乐的高举的杯，一口喝下。他抿了抿嘴说道：我们三个都是耐不住寂寞的人呀，好好的单位不呆，出来瞎折腾！鲍立军说这话时候其实并不觉得自己是瞎折腾，他也明白李凯和王乐也不是瞎折腾，一方面毕业那时候的就业环境很难确定自己的发展方向，另一方面，时代早已经变了，铁饭碗已经很不值钱，海阔天空显然好于固步自封。鲍立军说完那句话，王乐回应说：既然出来就要干出个样子，要不就没饭吃了。李凯也附和着：是。鲍立军冲着李凯说：你小子狡兔三窟，学校的职位还留着，干不下去还可以回去呀。李凯说：那只是安慰父母！
鲍立军想起了自己的工作，他询问起扫描仪的市场情况，李凯经常扫街了解的多一点，告诉他北京紫明西安分公司做得不错，除自有品牌产品外，还代理美国惠康和台湾Utek的产品，似乎卖得不错，另外北豪似乎在全国有很多公司，代理日本佳得的产品，但是卖得不好，其它的都不怎么样，你找代理可以找紫明呀。鲍立军又接着问李凯：你觉得这个市场有多大？李凯说：这个不知道，没多少吧，这玩艺很贵，我发现都是广告公司买，老百姓能买不起就好了。李凯说完，王乐补充说：不要想一口吃个胖子，什么事情都有个过程，不要着急，我建议你先摸清市场情况，然后稳扎稳打，挺住了就过去了。王乐说得没错，鲍立军也是这样想，在不清楚市场和竞争的情况下出牌是不可能的，就算能出牌也可能出错，到时候就算能收拾残局，但重要的是时间不等人呀！
鲍立军定了定神，觉得思路清晰了很多，他决定不再谈自己的工作，随便聊点轻松的话题，于是又举起酒杯，王乐说他已经高了不能再喝了，他和李凯碰了杯，一饮而尽。
男人在一起除了聊工作就是聊女人。鲍立军问起李凯的女友，李凯说：还在上研究生，老样子。李凯至少在面子上很疼爱女友，不管刮风下雨每周日傍晚琦单车赶到女友的学校见女友，这样的日子已经有4年多了，鲍立军可以想象李凯的三寸不烂之舌如何把生气流泪的女友说到开心的笑，鲍立军不行，他不怎么会讨女孩欢心。鲍立军又问王乐什么时候谈朋友，王乐说暂不考虑。其实鲍立军羡慕李凯和女友的爱意厮守，也羡慕王乐在这方面的超脱，他觉得自己有时候游离于这两种境界之间，却始终无法定位，依照目前的情况，谈朋友无疑是奢侈的，或许现在根本就不要想谈朋友的事情，事实上这种事情也不是想有就有的。
从酒吧出来，夜已经很深了，大家分头各走各路。鲍立军骑着山地车经过那条最繁华的街道，行人已经很少，车子也已经很少，大多数店面已经关闭，只有个别的商店和小食店还在营业，霓虹灯、射灯彰显的都只剩下LOGO。他想起了中杰的LOGO，在如今一穷二白的市场环境下，中杰如何才能脱颖而出他并没有理出头绪，他只是在想他明天必须去扫街了。
营销之路 （9）
从泛亚大厦到电脑一条街只有不到500米。雁南路原来是很萧条的，80年代末有个别电脑公司入住临街的门面，如同自发形成的狗市、人市，经过10多年的发展，雁南路就成了电脑一条街。除雁南路外，东郊和西郊也各有一个小市场环境，但主流市场还是雁南路。鲍立军没有逛过雁南路，在友谊路和雁南路的交叉口，他犹豫着要先去雁南北路还是先去雁南南路，雁南南路似乎比较繁华，沿南北路则比较清淡，他决定先去繁华的地段看看。
街上的人逐渐多起来了，有电脑公司的从业人员拖货的，有逛街买电脑产品的，也有流动小贩兜售各种盗版光碟。鲍立军沿路逐个店面地看，大多数店都是买品牌电脑和电脑零部件，鲍立军看了将近半条街竟然没有一家主卖扫描仪，他有些失望，突然他看到前面不远处醒目的店面，紫明，李凯昨晚曾经说起过。
鲍立军走近店面，店面的门头是紫色的，LOGO醒目而古朴，店面玻璃门上贴着产品的招贴画，招贴画的质量不好，产品的样子也有些丑。一个店员热情地和鲍立军打招呼，方头方脑，人也壮，只是背有一点点驮。老板，要买扫描仪吗？鲍立军说：我先看看。那我先给您介绍一下，这边请！店面并不是很大，鲍立军被请到展台前面。老板，紫明扫描仪是我们自己研发生产的产品，现在有5个型号，分辨率从300DPI到1200DPI，SCSI接口，性价比高；另外我们还代理美国惠康和台湾Utek的产品，性能品质和我们差不多，价格都比我们贵；如果你要做高精度印刷，我们最近刚刚代理了德国Afa的产品，您看看！如果要其它杂牌子，也有，比如中杰、Mtek、Atek……
方头方脑似乎在背诵熟记的台词，不过说得倒很全面，比起大商场的营业员要强不少，可见IT的竞争要比其它行当激烈，鲍立军留意到方头方脑胸前的工牌：范全。鲍立军正在犹豫要了解什么情况的时候，最里头一个屋子里走出了一个中年男人，一看就是北方人，底盘很稳健，也是方头方脑。范全，北京的货什么时候到？兰州和新疆都在要货呢。范全有些歉意地说：今天晚上或者明天早上。那人走回办公室去了，鲍立军问范全：那人怎么那么凶？范全说：他是我们的头，这条街上无人不知。你们兰州和新疆有代理还是办事处？范全说：兰州是办事处，头的表弟在那里负责，新疆是代理商，不过合作很密切，也算是办事处吧。对了，还是说扫描仪吧，你们自有品牌卖得多还是代理品牌卖得多？范全毫不犹豫：肯定是代理品牌了，自有品牌才一年多。那你们销得比较好的型号是哪几个呢？范全说：自有品牌只有一款便宜就卖得多，惠康价格高，主要定位于办公，卖得很少，Utek有两款，老板您看就是这两台。鲍立军顺着范全的手看过去，和中杰的产品很像，但是做工粗糙很多。Afa的产品卖得如何？不错呀，品牌知名度高，产品也不错，成交率很高。范全说的没错，Afa的胶卷全球驰名，但是Afa做扫描仪鲍立军倒是第一次听说。鲍立军又问了一下主力型号的价格，然后说多看几家参考一下就要走，范全说：市场上80％以上的扫描仪都是我们卖的，你最终还是会转回来的，鲍立军笑了笑说：那我也得看看呀，说了谢谢扭头便走。
鲍立军沿街
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