营销之路-第20章
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满口四川话的一个女服务员这时候进来问要不要点菜，宗世海看了看鲍立军和张永亮说：每人先点一个？张永亮说：你全点了吧！宗世海朝服务员招了招手，服务员凑过去递上菜单，宗世海放下菜单，很熟练地说出了7、8个菜名，服务员一边记一边笑，宗世海说：笑什么？四川哪里的？服务员说：广安的！服务员写完菜单说：要不要酒水？宗世海说：一瓶西凤！服务员又问：要不要先在上菜？宗世海说：半小时后上菜吧，先上酒！服务员掀门帘要出门的时候，门外站着一个人，穿着笔挺的西装，白衬衣，黄色暗花领带，头发像牛犊舔过一样油光可鉴。那人走进包厢，笑容可掬，宗世海说：你小子还活着呀！那人说：反正一时半会死不了！宗世海说：给你介绍两人，一位是中杰的鲍立军，一位是Mtek的张永亮。那人说：在下樊明军，在惠康负责西北区扫描仪销售。说着朝鲍立军递上名片，鲍立军说：我是中杰的鲍立军，多多指教！名片忘带，下次补上。那人又和张永亮交换了名片。
四人刚坐定，门帘掀起，冯建刚张着大嘴闪了进来，随口便说：哇，群英会呀！宗世海说：我们都是绿叶，你才是鲜花！冯建刚坐在宗世海旁边的位子，和鲍立军面对面。宗世海对冯建刚说：这几位你都认识吧？冯建刚笑着说：都认识！宗世海说：你们都是大忙人，好久不见还特别想呢。冯建刚说：聚会总是有个名堂吧，有话就说，别藏着掖着！宗世海说：既然冯总如此爽快，我就单刀直入，这次请大家过来无非是Atek降价的事情，不知大家有没有什么看法？冯建刚说：就这事情？Atek品质极差，降价又能如何，销量可能短期内会不错，但是用户很快就会调头。宗世海说：不怕他多卖，关键是扰乱市场，如果我们挺不住，大家最后都没钱赚。张永亮说：梦想压货在做，如果市场价格压力大，肯定会跟进，Mtek价格将很难控制。樊明军说：惠康肯定不会跟进价格，代理商进货价本来就高，最多时卖的少，惠康也不会因此调整价格。鲍立军见状开口说：我们力挺价格是肯定的，但是Atek降价后，整个行业价格迟早要下滑，我们能做的就是防止行业价格跳水，这样以来，将Atek踢出局才是根本。宗世海说：小鲍说的对！但是如何将Atek踢出局呢？鲍立军说：不知道大家有没有好的建议？冯建刚说：市场竞争就是这样，总有捣蛋的和不按常理出牌的，我的建议就是由他去，让市场淘汰他！宗世海说：到那时候我们也没钱赚了啊！张永亮说：我们在圈子里造谣？宗世海说：什么谣言？张永亮说：就说他品质差、售后服务差，要倒闭了在倾销！樊明军说：这样不好吧？宗世海说：的确不太地道，但是对付他这样也不为过！樊明军说：其实行业价格下滑是必然，Atek降价对于行业发展未必是坏事？宗世海说：那倒是，但是行业还处于初级阶段就没钱赚，行业也没什么发展了！冯建刚说：我同意，但是也没办法控制啊！
鲍立军见大家并没有什么好主意，便说：我倒是有个办法，但是还欠东风。宗世海说：什么办法？鲍立军说：我们可以以其人之道还治其人之身。张永亮说：那该如何呢？鲍立军说：我们可以吃进Atek的货然后平出，平出的价格肯定会低于Atek现在的零售价，我们依旧坚挺价格，这样以来，Atek的价格越做越低，虽然量越来越大，但价格做滥没钱可赚，最后只能退出市场了。鲍立军话音刚落，冯建刚大声说：好！这是好主意！只是谁愿意吃进Atek的货呢？张永亮说：鲍立军主意很好，我这边梦想肯定不会做这样的事情，最好是有个代理商可以暗中操盘。樊明军说：我的代理中只有创伟还可以，但是据我判断，陈伟肯定不会做这样的事情。鲍立军判断樊明军说的陈伟就是创伟的那个白胖的陈总，于是便看着宗世海，宗世海看着冯建刚说：冯总，你可不可以这样做呢？反正你不是厂家，我倒是可以做，但是目标太大，让北京知道也不是什么好事情。冯建刚说：不是不可以，我Utek现在刚起步，精力还不够呢！宗世海说：我可以临时支持人员给你，也可以在我的经销商那里摆货，你觉得呢？冯建刚说：我本不想介入此事，不过你们都是厂家较难出头，为了大家好，那好吧！
酒水饭菜早已上齐，鲍立军见状便端起眼前酒杯说：来，很高兴和大家谋事，既然大事已成，我们干一杯！大家也都很高兴，举杯相碰后一饮而尽。宗世海说：来，今天我请客，吃菜！鲍立军说：不是说好我请客吗？宗世海说：你贡献好主意了，请客小意思，我来！大家一边吃菜，一边尽兴碰杯喝酒，等到买单离座的时候，都有些醉意了。
营销之路 （46）
房间外的说话声吵醒了鲍立军，鲍立军看了看时间，已经9点多了，他躺在床上并不想立即起身。昨晚的聚会最然大家主意已定，但是具体操作环节还没有商定，袁斌和杨士明还不知道中杰怎么应对Atek的价格战，想到这里，鲍立军起身匆匆洗嗽。
到公司的时候，路小姐和丁海威在闲聊着，见鲍立军进来，路小姐说：刚才有人找你，电话在这，说着递过一张纸条。鲍立军看着电话号码，知道是宗世海打过来的，便立即拨电话过去。电话接通后，宗世海说：刚才找你是想问问你有没有好的Atek货源，我已经打电话给冯建刚了，他已经联系了北京的朋友可以吃到Atek的货。鲍立军说：价格怎么样？宗世海说：北京总代理，做得很不错，价格应该很不错。鲍立军突然想这样会害了冯建刚的朋友，毕竟冯建刚的朋友还在代理Atek的产品，把Atek搞死，冯建刚的朋友也没有生意做了！于是便说：我们是不是可以通过其它管道进货？宗世海说：我知道你担心什么，冯建刚的朋友我们早想拿下，我已经让冯建刚传递这个信息给他朋友，他朋友早知Atek没什么前途，对做紫明代理很感兴趣！鲍立军心里一紧，这个宗世海真是老滑头，一箭三雕，如此以来不仅稳住自己的市场，而且又压制了冯建刚Utek的势头，关键是紫明北京做得一直不好，这样以来紫明如果拿下冯建刚的朋友，可以如法炮制反戈一击，Atek在北京必然遭受重创，而紫明在北京必然如虎添翼。想到这里，鲍立军说：那就好，冯建刚准备进多少货？宗世海说：先100台，周末到货，到货后分我50，你要不要拿点在你的渠道上搞？鲍立军说：我哪有什么渠道？算了吧！对了，你们准备卖多少钱？宗世海说：780！我了解过Atek西北办的出货底价就这个价！鲍立军说：不会让冯建刚亏吧？宗世海笑着说：冯建刚是生意人！
鲍立军挂上电话不禁有些不安，这场战争的谋划源于自己，而自己除了为扫描仪行业考虑之外，对中杰的考虑则几乎没有，在这场战争中，中杰会获得什么呢？想到这里，鲍立军拨通了袁斌的电话，袁斌急不可耐的问：是不是价格应对有说法了？鲍立军说：我们的价格原封不动。袁斌说：不是这么简单吧？鲍立军将联合其它品牌的应对办法告诉袁斌的时候，袁斌在电话里兴奋地说：我老觉得你是外行，没想到你出招这么快、准、狠！鲍立军笑着说：我们都是为了中国的足球事业嘛，对于我们俱乐部没什么好处呀！袁斌说：只要我们有空间和喘息的机会，市场最终都是我们的！鲍立军说：赞同！或许顾大义、忘小利才是正道。袁斌说：应该是！鲍立军说：我们先静观其变，市场上有什么信息及时反馈给我。袁斌说：没问题！
杨士明没有袁斌那样兴奋，当鲍立军说起应对计划并守住价格时，杨士明似乎还有些保留意见，不过杨士明还是答应守住价格。鲍立军放下电话不禁觉得杨士明完全是个生意人，对他来讲没有事业这个概念，有钱赚好卖的只要不犯法他什么都愿意卖。而袁斌和易峰则充满着创业的热情，扫描仪是他们的生命线，他们必然会全力以赴，如果方法对头，不成功是没有理由的。
鲍立军在电话里感谢着冯建刚，冯建刚说：小老弟，这下你帮了宗世海啊！鲍立军说：的确，我们都没捞到什么好处！冯建刚说：行业价格不下去，我就能多点利润而已，否则扫描仪这么小的量，我没什么做头了！鲍立军说：大家都是为了这个行业，肯定会有人得到短期实惠，也不见得笑到最后。冯建刚说：我感觉假以时日，西北市场可能就任你逐鹿了！鲍立军笑着说：别取笑我了！有件事情必须提醒你，到手的100台货最好让宗世海分货出去！冯建刚说：明白你的意思，我先给他50台让他搞，另外的50台封在我的仓库，我随时可以退给我的朋友。
鲍立军私嘱冯建刚是想暗示一个意思，那就是日后中杰要和Utek联手对付紫明。冯建刚江湖多年，深知鲍立军的意思，甚至有些意思是不谋而合。在目前的状况下，大家联手对付不守游戏规则的害群之马，接下来彼此还将一起玩游戏，在游戏中，有竞争也有合作，有时候是竞争，有时候又是合作，合久必分，分久必合，或许营销就是这样，不过鲍立军觉得这样很有意思。
老缪对Atek北京总代理的评价不怎么高，甚至认为如此背信弃义的代理商不值得尊重，不过老缪觉得如果Atek北京总代理反戈对中杰肯定是好事。鲍立军听完老缪的看法后说：此消彼长，或许我帮你消灭了一个敌人，又树了一个敌人。老缪说：不过你小子挺能折腾，这样能守住行业价格就已经很不错了，对了，这个月业绩如何？鲍立军说：销量上没什么突破，不过在增长。老缪说：月底要到上海开会，知道吗？鲍立军说：二季度会议？老缪说：还不清楚内容，你到时候看会议通知吧。
说了太多的话，鲍立军觉得有些口渴，倒水喝的时候，丁海威从维修间走出来说：我们什么时候去找房子？鲍立军说：周末吧。丁海威说：周六还有球赛，要不礼拜天？鲍立军说：不知道好不好找，不过越快越好，要不别看球了，我们周六就开始找，免得夜长梦多！丁海威嘿嘿笑着。
营销之路 （47）
周五的早上，鲍立军收到了营销会议通知，没有会议主题，也没有会议议程，只是说了会议地点和会议时间。参会人员是各地分公司的营销负责人，两天的会议应该比较紧凑，从周五到周六，周日应该是各自返程。鲍立军在想应该怎么述职，他还没有述过职，应该是总结一下营销工作，然后对未来作个计划。6月中旬马上就要过完了，销售业绩并没有特别的起色，唯一的收获就是有人开始卖了，至于什么时候能卖起量，说实话他也没有把握。会议上会讨论什么呢？Atek降价的事情肯定会被谈起，不知道周先生会有什么高见？会议上应该有表扬也会有批评，他肯定不会是被表扬的对象，业绩作得那么差！老缪应该会受到表扬，华北区的业绩似乎还不错。井峰也会受到表扬，华东区业绩也很不错，其他地区应该都不会得到表扬，但也不会得到批评吧。
鲍立军正在瞎想，有人敲门，丁海威很积极地去开门，刘一的身子闪了进来，面带微笑。鲍立军说：不是送杂志吧？刘一每周一都会过来送杂志，鲍立军每次接到杂志都会看看中杰的广告。刘一说：不是，我是路过，顺便来看看你们！女人间似乎比较亲近，路小姐早站起来走到刘一身边说：来，过来坐。说着推出一把椅子。刘一坐下后说：你们在报纸上的广告效果如何？鲍立军说：据代理商说有人看到广告来问，当然也有人买，但是也有可能为别人做嫁衣。刘一说：和我们这种杂志的效果比较呢？鲍立军说：受众不一样，报纸是给最终用户看的，你们这种杂志是给圈子里的人看的，实际上有没有效果我也不知道，但是不做吧，代理商会觉得你没有什么广告支持！刘一笑着说：那你还是继续做吧。
丁海威从维修间走了出来，鲍立军对刘一说：对了，给你介绍一下，这是我们新到的同
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