营销之路-第19章
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营销之路 （43）
Atek的办事处在雁南路上的一个二层楼里，一楼是展示间，摆放着做工粗糙的一个样品。一个打扮妖艳的女子迎上来说：先生买扫描仪吗？鲍立军说：你们的产品怎么样？妖艳女子说：我们是台湾原产的，品质肯定没问题了。鲍立军说：价格怎么样？妖艳女子说：那你等等，我去找我们经理！鲍立军随手拿起展示架上的资料翻着，Atek在低端产品型号不少，但没发现什么特色，资料上的图片比较模糊，肯定是在国内印刷的。鲍立军正在翻阅资料，一个身材标准的年轻小伙子走过来热情地说：你要买哪个型号？鲍立军指着最低档的一个型号说：就这个。小伙子说：这个最低1500元。鲍立军看了小伙子一眼说：那算了，我到别处再看看。鲍立军刚抬脚，小伙子说：你真心要买我可以便宜一些！鲍立军说：便宜多少呢？小伙子说：你等等，我去找找经理！鲍立军纳闷地看着妖艳女子，妖艳女子说：我们经理在上面接电话，刚才的小伙子时我们新招的业务员。鲍立军说：你们公司似乎人很少？妖艳女子说：我们刚成立不久，有5个人。鲍立军刚想问每个月能卖多少，楼上下来一个戴眼镜的三十多岁的男人，皮鞋上似乎钉了铁礃，下楼的时候铁礃敲击楼梯发出此儿的声音。戴眼镜的男人走上来带着笑容，对鲍立军说：您真会选产品呀，我们那个型号性价比最好啦！鲍立军说：多少钱呢？戴眼镜的男人说：实心买，980元！鲍立军心中一惊，竟然卖如此低价，要知道中杰同档次产品的最低零售价1850元！鲍立军说：我只能在你这边买吗？带眼镜的男人说：也可以在我们经销商那里买，一样的价格！鲍立军说：你们经销商在哪里呢？带眼镜的男人说：现在只有2、3家，都在雁南路上。鲍立军说：我考虑一下，能不能给我张名片，到时候联系你们？戴眼镜的男人从口袋里掏出一张名片说：联系我好了。鲍立军说：你们产品没问题吧，我看别人的产品卖价很贵呀！戴眼镜的男人说：他们暴利，我们让利！鲍立军说：好吧，到时联系你们吧。说完迈出了店面。
走在街上，鲍立军寻思着如何应付Atek的低价竞争，扫描仪的价格的确偏高，但是Atek如此大幅度价格跳水出乎他的预料。Atek新入市场采取这种策略很有杀伤力，扫描仪的价格被迫拉低是肯定了，但是在这一波价格震荡中，中杰该怎么办，是被动跟进，还是主动还击，或者是坚挺价格？其它竞争对手又会如何应对？想到竞争对手，鲍立军突然停脚在紫明的店面前，范全老远看见鲍立军站着，从店面里走出来大声喊着：老鲍，进来坐坐？鲍立军应合着进了店面。店面里正在安排出货，乱七八糟都没有落脚的地方，鲍立军说：生意很好呀！范全说：中了个标，今天就要出货，我们进里面坐吧！鲍立军随着范全来到里间，办公室不大，充斥着烟味。范全说：这是我们宗总的办公室，他还没来，我们在这里聊聊。鲍立军说：Atek的价格知道了吗？范全说：怎么会不知道呢，正犯愁呢！鲍立军说：有没有什么好主意？范全说：这种竞争很不符行规，我们应该联手对付！鲍立军说：好主意！不过该如何对付呢？范全说：这不，正犯愁这事呢，没碰到你的话，我今天也会去找你！鲍立军说：我们一起想想办法吧。
鲍立军和范全胡乱出主意的时候，突然听到一个浑厚低沉的声音：货都准备好了吗？鲍立军回头看见老宗站在门口，范全这个时候站起来说：差不多了！宗总，我给你介绍一下，这位就是中杰的鲍立军！老宗笑着说：欢迎小鲍知道工作！鲍立军看见老宗留着很整齐的平头，牙齿抽烟缘故有些黄，但是很整齐。鲍立军礼貌性站起来说：宗总，你是前辈，多指导工作。老宗说：老了，不中用了，对了，今天来做什么？鲍立军说：兵临城下，求救来了！老宗说：你是说Atek吧？鲍立军说：宗总果然厉害，正是这事！老宗走到桌前，从名片盒中拿出一张名片说：交换一下名片？鲍立军说：不好意思，忘带！老宗说：没事。鲍立军还不知道老宗的名字，接过名片心里读了一遍：宗世海。
宗世海坐在自己的大班椅上，从抽屉里拿出一盒金丝猴香烟，扔给鲍立军一支，鲍立军在空中接住了，顺势站起来走到大班椅前，掏出打火机打着之后要给宗世海点烟，宗世海说：不客气，但是含着烟屁股的嘴巴还是凑了上来。宗世海吸了一口烟说：小鲍，我听范全说你很厉害呀！鲍立军给自己点燃烟后说：我是新手，多指教！宗世海说：Atek降价你准备怎么办？鲍立军说：没什么好主意，况且中杰在这边没什么影响，大家还不都得唯紫明马首是瞻？宗世海笑着说：我们也很头疼，可以降价也可以不降价！鲍立军说：其实，这种害群之马还是要大家一起清除！宗世海说：有没有联系过冯建刚？鲍立军说：没有，我和他不熟。宗世海说：这样吧，这个事情我们都先想一想，我联系一下冯建刚、张永亮和樊明军，晚上我们一起吃饭的时候商量一下？鲍立军说：张永亮和樊明军是谁？宗世海说：你还不认识呀？张永亮是Mtek的销售代表，樊明军是美国惠康的销售代表。鲍立军笑着说：好啊，今晚我们可是凑齐了！宗世海说：其实我们几个应该多聚聚，生意归生意，朋友归朋友，不过今晚可是谈工作。鲍立军笑着说：好，那你到时候告诉我什么地方，我请客！宗世海说：好！
从紫明店面出来已经快中午了，鲍立军本想去北豪和袁斌那里看看，想到事先没有预约就有些犹豫，但是又不想回公司，于是便朝着北豪的店面走去。
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营销之路 （44）
北豪的生意似乎不错，店面里很多顾客在咨询打印机，李昱也在忙着给顾客介绍打印机。鲍立军看都在忙，走进店面后看着货架上的扫描仪，佳得的扫描仪很薄，中杰的扫描仪很厚重，老百姓买东西或许看重厚重，觉得物有所值，轻薄的东西不见得就受欢迎。鲍立军正在寻思，肩膀被人拍了一下，回头一看是杨士明，便开口说：生意很不错啊！杨士明说：Atek价格狂降，扫描仪很难卖！鲍立军说：老百姓还是会看重性价比，Atek这一招诚然厉害，但是也是双刃剑，对中杰不见得是坏事，你觉得呢？杨士明笑着说：你准备怎么办？鲍立军说：中杰的价格全国一盘棋，如果Atek是全国行为，中杰肯定有应对办法。杨士明说：其实卖低价我们赚钱少，也不情愿，但是老百姓很现实，看起来跑起来一样的东西价格差距不能太大呀。鲍立军说：你说得没错，今晚几个扫描仪厂家可能会碰头商量一下。杨士明说：其实我没所谓，卖不动就少卖点，反正我不靠这个活命。鲍立军笑着说：我还指望你上量呢！杨士明说：你以为我不想？！鲍立军看见李昱还在向顾客介绍打印机，就和李昱挥了挥手，然后对杨士明说：对策我明天和你沟通吧。
袁斌在一个宾馆租了一间房当办公室，宾馆的名字很响亮，叫珠穆朗玛宾馆，宾馆已经很破旧，楼道里有发霉的味道。袁斌一见到鲍立军就说：我刚要去找你呢。鲍立军说：你认识Atek的经销商吗？袁斌说：认识，那两三家都不怎么样。鲍立军说：有没有了解到他们现在卖得如何？袁斌说：顾客货比货后最后都买Atek了，销量应该很不错。鲍立军说：据你了解，哪个品牌受冲击最大呢？袁斌说：那当然是紫明了，紫明的销量本来很大，价格在几个品牌中最低，现在Atek大降价，紫明马上就不行了。鲍立军接着问：那对中杰现在有什么影响？袁斌说：买中杰扫描仪的一般都是回头客或者别人推荐，专业级用户较多，Atek降价对中杰来讲其实影响不大，但是价格差距太大，客户有些不解，要做很多解释。鲍立军说：那你认为中杰该怎么应对？袁斌说：我建议价格不要跟进。鲍立军说：但是Atek挑起降价这个关头对我们的销量突破是个机会，我们也可以趁机抢夺紫明的份额，而众矢之的却在Atek，你不觉得？袁斌想了想说：那倒是，虽然我们少赚点钱，但是能上量也好，不过降不到Atek那个价格，那还不如不降。鲍立军说：那个价格比你们进价还低，除非我替你们申请特价。袁斌说：价格降下去再想上来就很难了。鲍立军说：那肯定，不过我们降价可以考虑促销的方式？袁斌说：那可以，不过中杰愿意价格支持吗？鲍立军说：我先想想再说吧。
鲍立军回办公室的时候，老丁正在研究CCD构造，路小姐说：老缪刚打电话给你了。鲍立军笑着说：缪总有什么指示？路小姐说：没说什么。鲍立军想老缪找他无非是蹿货的事情，但突然想会不会和Atek有关呢？他拨电话过去，老缪慢条斯理地说：Atek在你那边也搞活动了吧。鲍立军说：在华北也搞了吗？老缪说：全国都搞了，来势凶猛！鲍立军说：那你怎么应对？老缪说：我已经向周先生申请过价格本来要跟进，但周先生说来得快也去得快，说是先不要理，他自有对策。鲍立军说：那你那边出货有没有什么影响？老缪说：代理商在叫，我只能劝劝他们，肯定有影响，但是现在还不好说。鲍立军说：我晚上会和其他几个厂家碰头，你有什么好建议？老缪说：中杰降价的事情你就不要想了，别人愿意降就降。鲍立军看老缪也给不了什么好建议，便说：缪总，我还有点事情，晚点再联系？老缪说：好吧。
鲍立军本想给中杰的其它分公司打电话了解事态的处理办法，但想到周先生既然已经主意已定，估计他们也没有什么好的办法，于是提起话筒又放了回去。他在构想如何面对这样的局面，紫明作为市场老大肯定会保全地位充当排头兵，但也不会立即主动迎战，中杰目前势单力薄就算受点影响也不会太大，Utek也会受到冲击，按照冯建刚的思路，肯定目前会坚守价格置之不理，Mtek就很难讲，梦想及其代理商肯定会在压力下跟进价格，然后再向Mtek要支持，美国惠康和日本佳得经营理念坚定肯定不会因为这点风水草动就出牌。那么中杰在这一波震荡中的得失如何呢？袁斌现在追求资本积累肯定比较在乎利润，零售价降低销量也不足有弥补利润的增长，就像袁斌所说除非价格降到同Atek相当，然而周先生已经否认了这一点，那么就坚守着价格吧。鲍立军想到这里，思路渐渐清晰起来，晚上的聚会权益之策可以提议不降价，想必大家不会反对。
但是再往后看呢，紫明会先守不住，至少某个型号价格拉低迎战，Mtek也无法控制价格下跌的局面被迫跟进，Utek、中杰、惠康和佳得预计都不会参与价格大战。那个时候，Atek的销量肯定会阶段性大幅提升，紫明的销量肯定会受到挤压但降价有可能反弹，Utek如果固守价格销量也会下降但肯定要比紫明厉害，中杰、惠康和佳得本来卖的就少，销量影响也不会太大但也无法长足增长。在这样的价格大战中，中杰就一直不降价吗？就任凭其它家肆虐圈地？显然不降价并非万全之策。
那么万全之策是什么呢？鲍立军点燃一根烟，路小姐又在嘟哝，鲍立军没有理睬，他狠狠吸了一口烟，喝水的时候不小心呛进肺里，他站起身大咳着，好不容易将肺里的水咳出，等他坐回座位的时候，忽然有了主意。
营销之路 （45）
宗世海选定的聚会的地方是个川菜馆的包厢，餐馆不大但是生意不错。宗世海早早赶到在抽烟看报，鲍立军赶到的时候，烟灰缸里已经很多烟头了。宗世海见到鲍立军说：你们的广告效果怎么样？鲍立军看到宗世海正在看中杰做的豆腐块广告，便说：效果再好也没用，还不都便宜了Atek！宗世海说：你愿意的话，我还可以帮你卖呀！鲍立军心想其实让紫明卖中杰的产品并不是不可以，只是这种权益之策只会使自己受制于人，但又不想杀宗世海的热情，便说：好啊，只怕紫明给你的指标太大，再卖中杰会牵连了你。宗世海没再纠缠此事，放下手中的报纸。鲍立军递上一根烟说：紫明现在每个月出货有500台以上吧？宗世海有些堤防的反问：你说的是我在西安市场的销量？鲍立军说：对啊！宗世海说：整个西安的市场也就那么大！鲍立军笑着说：我是新手，那你也占大多数吧？宗世海说：可能吧，没有80％，也有60％了！鲍立军说着话帮宗世海点燃烟，又点燃自己的烟。鲍立军刚要开始吞云吐雾，门帘被掀开，一个白净的男人走了进来，冲着宗世海说：老宗，好久不见了！宗世海说：最近又缠上哪个�
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