营销之路-第16章
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鲍立军打电话给那个女业务员的时候，那个女业务员刚返回报社，鲍立军说：方案没问题，公司希望价格再优惠一些。那个女业务员说：那我得问问经理，你别撂电话。鲍立军等了不到一分钟，那个女业务员回来了说：最多再下浮5个点，不行就算了。鲍立军说：那好吧，你明天来签合同吧。那个女业务员临挂电话前说：希望别透漏价格给别人，这个价格很低了。鲍立军说：放心！
路小姐每天都准时离开办公室，鲍立军刚才还在说电话的时候，路小姐和他挥手下班了。鲍立军放下电话靠在椅子上盘点着今天的事情，他已经逐渐养成了每天盘点自己工作的习惯，失败之处吸取经验以改进，成功之处积累经验以提升，有心情的话他还会计划一下第二天的工作。
最近，他突然意识到其实自己每天都在不停地问自己三个问题：我在做什么？我怎么做？我要做什么样子？他想自己这样做是怕迷失自己，有时候他觉得这样问自己有点功利，但最终都觉得还得继续这样问。他的理念是首先要解决赚钱生存的问题，那就得先功利地做好销售，然后才是长期赚钱和赚更多钱的问题，那就得做好市场，至于工作兴趣和成就感那还是比较比较遥远的问题。
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营销之路 （36）
六月了，按照原定的销售计划，这个月要完成全年任务的9％，也就是要销售225台扫描仪出去，在目前的形势下，无论如何是不能达成月度指标的，除非有奇迹出现。鲍立军顶住了周先生的一波波压力，给自己争取了一些时间，但是能否胜算他自己也拿不准，他几乎已经将全年的宣传费用都砸进这几个月，他的赌注下得很大，但他坚信与其不痛不痒地投点广告，不如毕其功于一役，要么成，要么败，毕竟自己的时间不多。
当鲍立军告诉袁斌在《西京晚报》上广告的时候，袁斌将声音压在喉咙说：好！然后立即说：那有没有留我们的电话？鲍立军笑了：没有，你觉得应该留你们的电话？袁斌听完只是笑着。鲍立军接着说：啥时候补货？袁斌说：进的货一台还没有卖出去，还得晚点吧。鲍立军说：我打算留你们和北豪的电话上去，当然中杰的电话也会留。袁斌说：那如果有人打电话到你那边，就推荐给我们？鲍立军笑了，心里想这家伙贼得要命，便说：看情况吧。袁斌立即说：那先谢谢啊！鲍立军说：有空来这里坐坐？袁斌说：好！
广告已经刊登出来了，逢周一、周三、周五刊登，广告词经过马琳的润色，非常简单，不过也很受用：文档一扫光！照片一扫光！鲍立军看完广告随意翻了翻报纸就扔在一边。路小姐将报纸拿了过去翻看着，看到广告说：就这么小一块呀？鲍立军说：周先生能批准已经不错了，其它区域还没有上大众报纸广告的。
鲍立军走到楼道拔出一根烟点燃，楼道尽头一位气宇轩昂的中年男人从房间走了出来，见到鲍立军径直走了过来，鲍立军看到那人的眼睛很大而且突出有些甲亢的嫌疑，那人对鲍立军说：你好！我是大楼的业主，欢迎你们进驻！说着要和鲍立军握手。鲍立军把烟换到左手，伸出右手和那人握了握，那人的手极其温热绵软。那人继续说：我和你们路小姐已经很熟悉，和你是第一次见，不过听路小姐说起还有一个人，那人是你吧，怎么称呼？鲍立军说：叫我小鲍就可以了，您贵姓？那人说：付，单字正，怎么样，现在的生意？鲍立军说：刚开始，还多多支持！那人正要说话，忽听有人喊付总，鲍力军顺着声音来处望了过去，见一长发女子把门站立。付正对鲍立军说有空再聊就挥手匆匆离开，鲍立军发现烟已燃尽，而自己尚未过瘾，便又拔出一根点燃。
楼道通风不是很好，一会就烟雾缭绕，烟雾中鲍立军发现了一个熟悉的身影走了过来，胖乎乎的，老远就给鲍立军打招呼。鲍立军向袁斌挥了挥，挪了挪脚步站定等袁斌走近。袁斌边走边从口袋摸出一盒烟，老远就抽出一根递了上来，鲍立军说：手里还有，不客气！袁斌坚持着，鲍力军推辞不过便接了。鲍立军掐灭烟和袁斌来到办公室，袁斌和陆小姐打过招呼后，随鲍力军来到会客室坐定。袁斌一直笑着，鲍力军说：你吃了喜儿他妈的奶了？袁斌说：告诉你个好消息，我进的货全都卖完了，我过来进货的。鲍立军有些惊异，随口说：那你刚在电话里说一台也没有卖掉？袁斌说：我不是想给你个惊喜嘛！说完嘿嘿笑着。鲍立军喊路小姐倒一杯水，接着问袁斌：真的全卖完了？袁斌笑着认真地点点头。鲍立军说：不错，这次准备进多少货？袁斌说：10台吧，有没有货？鲍立军说：不怕没有货，怕你卖不动！袁斌有嘿嘿笑着。
两人正在谈话间，有人敲门，路小姐把水递给袁斌后去开门，门外站着鲍立军刚看到的长发女子。那个长发女子说：我是泛亚大厦的，来送你们管理费的发票。路小姐说：进来吧！路小姐收了发票后问道：怎么以前没见过你？那个女子说：我来帮付总忙的，以前和付总就认识！路小姐说：难怪，没事坐一会吧。长发女子看来并不想坐，但碍于面子还是坐了下来。鲍立军平常和路小姐说话很少，路小姐可能是闲得发慌，见到有人找她便不放过：你原来做什么的？长发女子说：我原来和付总卖地图。说着扭头看看墙上的地图说：就是这种，我们跑遍全国买这种地图。路小姐说：什么时候的事情啊？长发女子说：几年前了。路小姐说：那你们赚很多钱了，这种地图很贵的！长发女子笑了：是啊，但是利润已经远不如以前了，所以付总现在做地产。
路小姐和长发女子寒暄着，袁斌这时候说：那个女子不错啊！鲍力军看了看那个长发女子，年龄不到30岁的样子，个头中等，长相可人，穿着比较女人味。鲍立军说：合你口味？袁斌点点头嘿嘿笑着。鲍立军说：那你有机会去追啊！袁斌说：是啊，等会有机会搭个讪！两人正哈哈笑着，突然有人敲门，鲍立军嘀咕：今天怎么突然这么多人造访？又是谁敲门呢？
营销之路 （37）
鲍立军刚要起身开门，见路小姐已经起身去开门便又坐下来，门打开之后，鲍立军听到了范全的声音：鲍立军在吗？路小姐扭头看了看会客室中的鲍立军，范全的目光也跟了过来。鲍立军正在想范全来做什么，范全看见鲍立军后就冒失地冲了进来，张着大嘴笑着说：好久不见！说着朝鲍立军伸出大手。范全会不会是看到《西京晚报》的广告而来打探消息的呢？鲍立军断定范全是被姓宗的派过来打探消息的，心里有了准备。鲍立军和范全握手后就在会客室外站着聊天，袁斌这时候出来了。范全见到袁斌惊呼道：你怎么也在这里？鲍立军说：你们认识？袁斌说：以前有过交道。范全问袁斌：你来这里做什么？袁斌说：没事情，瞎转悠到这里聊天！范全半信半疑地说：你还在那个公司吗？袁斌说：不在了，现在自己做。鲍立军见他俩认识就招呼都在会客室坐。
三人坐定后，袁斌问范全：你到这里做什么呢？范全说：我和鲍立军认识，刚才经过楼下就来看看。袁斌接着说：老宗最近如何？范全说：还那样子。袁斌又问：最近生意如何？范全说：还好，不过冯建刚现在拿下Utek陕西总代理，势头很猛，我们现在已经不推Utek了，只做我们自己品牌和Afa，美国惠康的也还做一点。袁斌说：冯建刚估计也倒腾不大。鲍立军这时候插话说：冯建刚是谁？范全说：原来是Utek广州分公司的，后来自己出来做，现在还在做Utek的工作站。鲍立军点点头，心里盘算着什么时候去拜访一下。范全接着说：扫描仪现在竞争越来越激烈了，梦想已经拿下Mtek的全国总代理，梦想的PC渠道畅通很有优势呀，Atek西北分公司也已经成立了，不过粗制滥造，应该没什么竞争力。鲍立军听完后心里想范全会如何评价中杰呢？鲍立军觉得范全的看法并不合意，Utek的市场占有仅次于紫明，冯建刚从Utek出来和Utek合作应该很顺畅，加上熟悉市场和运作，不可小觑；Mtek整体实力应该不错，但是选择梦想不见得就是好棋，PC通路不一定适合卖扫描仪；Atek的确是粗制滥造，但是价格一直较低，至少阶段性业绩会好于中杰。想到这里，鲍立军对范全说：现在是扫描仪的战国时代啊，不过你们紫明是老大啊！范全说：原来我们什么品牌都是总代理，当然好做，现在不一样了，危机感很重啊！袁斌说：那没办法，钱都不能让老宗一个人赚吧。说完大家都笑了。
聊了半天，范全才问鲍立军：现在进展如何啊？看你们广告很凶呀，都上《西京晚报》了。鲍立军说：我现在吆喝而已，没什么实质进展。鲍立军基本上说了实话。范全又问袁斌说：你不会是现在和鲍立军合作吧？袁斌说：这不，正在争取合作呢！范全说：干脆啥时候我也来争取合作吧。鲍立军笑语：别开玩笑！范全直起身子说：我可是说真的啊，我可不想自己做，啥时候也来中杰做事！鲍立军说：庙小，庙小！范全说：我看你们进展挺快，北豪都合作了呀！鲍立军这时候觉得自己的一切进展其实都在自命掌握之中，广告上并没有留代理商名称，估计范全已经打电话确认过。于是便说：你的消息真灵通啊，真希望有机会合作！范全说：一定，一定！
三人正在热聊，有人敲门，鲍立军觉得今天真是邪门了，起身去开门，见是李昱，便说：等你很久了！李昱不解地问：等我？鲍立军说：是啊，等你…给我送钱呢！李昱说：我不欠你…钱，你倒是欠我一顿饭！鲍立军说：那就今天中午，刚好还有几个朋友在。李昱进门后看见了会客室中的两人。范全起身走了出来和李昱打完招呼瞎聊着。鲍立军走进会客室说：要么你的货下午来提？袁斌知道暴力均的意思，便说：我一会先签合同，钱和货下午了结，我现在去找路小姐。鲍立军说：那个长发女子还在呢！袁斌嘿嘿笑着。
鲍立军和袁斌出了会客室，范全对鲍立军说：时间不早了，我先走了！鲍立军说：不多坐一会？范全说：有的是时间来。说完就要开门离去。鲍立军说：那我不远送了，再见！
鲍立军带李昱进会客室，李昱说：我看到《西京晚报》的广…告了。鲍立军说：有没有接到电话？李昱说：有，但是没…到店面就很难…拿下！鲍立军说：希望你们多卖，就支持一下。李昱说：至…少我很诚意，已经…征求过我们杨总意…见了，我来拿货！鲍立军说：好啊，多拿点？李昱说：10台吧，F3、F6各5台。鲍立军说：这样吧，合同我一会让路小姐传真到你公司，你等等，我忙一下，一会我请你吃饭。李昱说：那我先走了，中午还要去东郊，改天吧。鲍立军说：那好吧。说完送李昱出门。回到办公室。鲍立军见袁斌正在递名片给那长发女子，鲍立军倒了一杯水送给李昱又回到办公室。这时候那长放女子说：我叫秦玉！袁斌死皮赖脸笑着说：有没有名片啊？秦玉说：没有！路小姐说：秦玉，我们有空再聊吧。秦玉起身，路小姐送秦玉出门。
路小姐回来后，鲍立军对路小姐说：袁斌要10台货，你帮做个合同。路小姐坐在电脑前问：什么型号？鲍立军看袁斌，袁斌说：F3和F6各5台。鲍立军对路小姐说：价格同上次。
签完合同，袁斌说：干脆我付款提货算了。鲍立军说：好！袁斌说：快下班了，我请你俩吃饭？鲍立军看看路小姐然后对袁斌说：请吃饭就免了，赶紧交钱提货去卖东西，等你有钱了，我天天缠着你吃饭！袁斌嘿嘿笑着。
送走袁斌，鲍立军对路小姐说：今天很热闹啊！路小姐说：天天这么热闹就好了。鲍立军没再说什么，他在想，在日趋激烈的市场竞争中，自己下一步该如何是好？
营销之路 （38）
夜色沉沉，路灯昏黄，鲍立军骑着单车返家，突然感到腰间的BP机响了，鲍立军靠边跨车停住单车，掏出BP机阅读留言：鲍哥，最近如何，有空回个电话！鲍立军又骑车前行找到一个电话亭，鲍立军半天才搞明白打传呼的人是谁。打传呼的人叫孟化彰，鲍立军和他是在学生会认识的，当时孟化彰是学生会的重要人物，司职组织部长，鲍立军只记得孟化彰有一张奇大的嘴巴，带着高度眼镜。鲍立军问孟化彰：现在在做什么？孟化彰说：卖通信配件。鲍立军对那些产品没有研究所以就没有多问，转而问到：找我有何指教？孟化彰说：指教谈不上，我听说你现在也在做营销，有空出来聊聊？鲍立军觉�
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